342史上PCSRVI营销理论

1、史上最全、销售理论，经典收藏！一、的内涵与应用产品()价格()地点()促销()在市场销售组合中分别是产品()价格()地点()促销()。产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、 包装和规格 还包括服务和保证等因素。定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款进度、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。地点通常称为分销的组合： 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存 货控制它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织 实施的各种活 动 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合是指企业利用

2、各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推销与公共关系等等。以上(产品、价格、地点、促销)是市场销售过程中可以控制的因素也是企业进行市场销售活动的主要手段 对它们的具体运用 形成了企业的市场销售战略。企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必 须从目标市场需求和市场销售环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综1 / 12合运用各种市场销售手段形成统一的、配套的市场销售战略使之发挥整体效应争取最佳效果。product产品 OPNCepromotion促销价格Oplace地点从的组合特点分析控制和运制定什么()具有可控性。构成市场销售组合的各种手段

3、 是企业可以调节、 用的因素 如企业根据目标市场情况 能够自主决定生产什么产品 价格选择什么销售渠道采用什么促销方式 ()动态性。市场销售组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组 合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响 必须能动地做出相应的反应。()具有整体性。市场销售组合的各种手段及组成因素 不是简单的相加或拼 凑集合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充 能够求得大于局部功能之和的整体效应。二、的内涵与应用消费者()、成本()、便利()、沟通()销售学家菲利普*科特勒认为，企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作 时，其结果就是整合销售。其意义就是强调各种要素之间的关

4、联性要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合销售更要求各种销售要素的作用力统 一方向，形成合力，共同为企业的销售目标服务。的销售观念:分别是:消费者()、成本()、便利()、沟通()。强化了以消费者需求为中心 的销售组合其内涵与应用是:.()消费者()指消费者的需要和欲望()。企业要把重视顾客放在第一位 强调创造顾客比开发产品更重要满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要不能仅仅卖企业想制造的产品而是要提供顾客确实想买的产品。.()成本()指消费者获得满足的成本()或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。这里的销售价格因素延伸为生产经营过程 的全部成本。包括:企业的生产成本即生产适合消

5、费者需要的产品成本；消 费者购物成本 不仅指购物的货币支出 还有进度耗费 体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式要求:消费者支持的价格一适当的利润成本上限因此 企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。.()便利()指购买的方便性()。比之传统的销售渠道 新的观念更重视 服务环节在销售过程中 强调为顾客提供便利让顾客既购买到商品也购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好把便利原则贯穿于销售活动的全过程售前做好服务 及时向消费者提供关于产 品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈 和追踪调查及时处理和答复顾客意见对有问题的商品主动

6、退换对使用故 障积极提供维修方便大件商品甚至终身保修。()沟通()指与用户沟通()。企业可以尝试多种销售策划与销售组合 如果未能收到梦想的效果 说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时 不能依靠加强单向劝导顾客 要着眼于加强双向沟通 增进相互的理解 实现真 正的适销对路 培养忠诚的顾客。.三、的内涵与应用满意()服务微笑服务待客()速度()诚意()的行销战略强调从消费者需求出发，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。要求企业对产品、服务、品 牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和消费者满意级度的测评 与改进，以服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进

7、而达到消费者忠诚 的“指名度”同时强化了企业的抵御市场风险经营管理创新和持续稳定增 效的“三大能力”。从的组合特点分析:.()具有可控性。构成市场销售组合的各种手段 是企业可以调节、控制和运 用的因素 如企业根据目标市场情况 能够自主决定生产什么产品 制定什么 价格选择什么销售渠道采用什么促销方式。()动态性。市场销售组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组 合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响 必须能动地做出相应的反应。()具有整体性。市场销售组合的各种手段及组成因素 不是简单的相加或拼 凑集合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充 能够求得大于局部功能之和的整体效

8、应。satisfaction满意service服务speed 速度sincerity诚意的行销战略意义是:.满意()。指顾客满意强调企业以顾客需求为导向以顾客满意为中心 企业要站在顾客立场上考虑和解决问题 要把顾客的需要和满意放在一切考虑 因素之首要以他人利益为重的真诚古人云:“感人心者莫先乎情”。要想 赢得顾客的人 必先投之以情 用真情服务感化顾客 以有情服务赢得无情的 竞争。-.服务微笑服务待客()。指随时以笑脸相迎客人 因为微笑是诚意最好的象 征服务包括以下几个内容:即精通业务上的工作 企业销售人员 为顾客提供更多的商品信息 经常与 顾客联络 询问他们是否需要次日送货或更紧急的要求此举会

9、使顾客感谢你的提醒所带来的便利；.即对顾客态度亲切友善 实行“温馨人情”的用户管理策略 用体贴入微的 服务来感动用户；将每位顾客都视为特殊和重要的人物顾客是我们的主人 不是我们的佣人顾客是上帝我们只有与之友好相处才能生存发展;.即要邀请每一位顾客下次再度光临企业要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；要为顾客营造一个温馨的服务环境 要求企业文化建设加大力度 从厂容 厂貌以及大型商场的环境氛围更要建成现代化的超一流的环保市场舒适、温馨、超时代水平;.行销人员用眼神表达对顾客的关心用眼睛去观察用头脑去分析真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。.速度（）指不让顾客久等，而能迅速的接待、

10、办理。.诚意（）指以具体化的微笑与速度行动来服务客人。总之要求企业行销人员实行“温馨人情”的用户管理策略用体贴入微的 服务来感动用户 向用户提供“售前服务”敬献诚心 向用户提供“现场服务” 表示爱心向用户提供“事后服务”以送谢心。四、的内涵与应用（关联）、（反应）、（关系）和（回报）销售理论是由美国学者唐*舒尔茨在销售理论的基础上提出的新销售理论。分别指代（关联）、（反应）、（关系）和（回报）。该销售理论认为，随着市场的 发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别 于传统的新型的主动性关系。反应return回报relevance关联relation关系.紧密联系顾客企业

11、必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失， 以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。.提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相 互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满 足顾客的需求。这样才利于市场的发展。.重视与顾客的互动关系 销售理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关 系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种 互动关

12、系的重要手段。.回报是销售的源泉由于销售目标必须注重产出， 注重企业在销售活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市 场关系的必要条件；另一方面，追求回报是销售发展的动力，销售的最终价 值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。（二）销售的特点|.销售以竞争为导向，在新的层次上提出了销售新思路 根据市场日趋激烈的竞争形势， 销售着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关 系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、 反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞 争优势。.销售真正体现并落实了关系销售的思想销

13、售提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体制作方式， 这是关系销售史上的一个很大的进步。销售是实现互动与双赢的保证销售的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保 证，同时也延伸和升华了销售便利性。销售的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容为了追求利润，企业必然实施低成本战略，十足考虑顾客愿意支付的成本， 实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这 样一来，企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合，相互促进，从而 达到双赢的追求。.（三）汇总报告当然，销售同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系， 需要实力基础或某些特殊

14、条件， 并不是任何企业可以轻易做到的。 但不管怎 样，销售提供了很好的思路，是经营者和销售人员应该了解和掌握的。五、销售理论差异化（）、功能化（）、附加价值（）、共鸣（）世纪以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现， 互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术使整个世桌面貌焕 然一新，原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善。沟通的渠道多元化，越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。在这种背景下，销售理论应运而生。是指差异化（）、功能化（）、附加价值（）、共鸣（）的销售理论。销售理论第一步强调企业要实施差异化销售，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自

15、己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性 化的需求。其次，销售理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者 具体需求进行组合。最后，销售理论更加重视产品或服务中无形要素，通过 品牌、文化等以满足消费者的情感需求。六、理论趣味原则、利益原则、互动原则、个性原则网络时代，传统的销售经典已经难以适用。消费者们君临天下，媒体是传统传播时代的帝王，而才是网络传播时代的新君！在传统媒体时代，信息传播是“教堂式”，信息自上而下，单向线性流动，消费者们只能被动接受。而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动。声音 多元、嘈杂、互不相同。网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长

16、，博 客、论坛、借助此，每个草根消费者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。 面对这些“起义的长尾”，传统销售方式像“狩猎”要变成“垂钓”：销售 人需要学会运用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩” 巧妙包裹在其中。如何才能完成这一转变 ？奥美的网络整合销售原则给出了 最好的指引。.网络整合销售原则：趣味原则、利益原则、互动原则、个性原则。趣味原则：八卦是火爆的通行证，馒头是无极的墓志铭。当芙容姐 姐大身材火爆网络时，当越来越多的信息都带好“泛娱乐化的假面”时，一 个娱乐至死的年代来临了。 中国互联网的本质是娱乐属性的，在互联网这个“娱乐圈”中混，广告、销售也必须是娱乐化、趣味性的。当

17、我们失去权力 对消费者说“你们是愿意听啊，是愿意听啊，还是愿意听啊绝不强求” 之时， 显然，制造一些趣味、娱乐的“糖衣”的香饵，将销售信息的鱼钩巧妙包裹 在趣味的情节当中，是吸引鱼儿们上钩的有效方式。“伟大的网络销售，他身上流淌着趣味的血液！他不是一则生硬的广告，他不是一则生硬的广告！娱乐因子在他身上灵魂附体！” .利益原则：没错，利益！天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。网络 是一个信息与服务泛滥的江湖， 销售活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句，“我要参加这个销售活动，为什么呢？嚎！ ” .但这里想跟大家强调的是，网络销售中提供给消费者

18、的“利益”外延更加广泛，我们头脑中的第一映射物质实利只是其中的一部分，还可能包括、信息、咨讯广告的最高境界是没有广告，只有资讯。消费者抗拒广告，但消费者需要其需求产品的相关信息与资讯。 直接推销类的广告吃到闭门羹的几率很大，但是化身成为消费者提供的资讯；面对免费利益，消费者接受度自然会大增。、功能或服务、心理满足，或者荣誉、实际物质金钱利益、等待你来填写，相信你能发现更多 ！互动原则：网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，如果不能十足的挖掘运用这个，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的手法手法，无 异于买犊还珠。再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的“强制性”，如此的“扬短避长”，单向布告式的销售，肯定不是网络销售的前途所在， 只有十足挖掘网络的交互性