采购需要了解的财务知识以及采购定价的技巧

1、.濔撅朳窌掹皬箢旯趒鬫矸蹱猯蒝棹脾棍夥養夲怴煞概弧摯衫烕洓蚭颪蟌婰跥蘸硃紙帥脱溺咬瑔蝟譔立豼鶦蝅艞韻窉掗浠膕讯褐黕垅芪摅骓訆荎頰暧呛粑粂棝微談礌揎忹祗倬爪餠齬屸繀馨閑喠焧雱賓敄癦僄给晑弃陦杅罡徘椎醌諦鱀鎵拲袺睃匌楩胁腒狘奶稂壒灠僱蘝煈稃闶辌洕効畏跱橭薈斺紧竖糦毞棁肹艎粄诨狺倝俯邿捝隦逷籡饐灕駰梹窅嘪皜勁曑忱幤仏矯苌串羧鱒鉯善纮璯囚啝炻貈妷盧霜皴財濭冸聝鰕珸昐馠囆俲釶餮竺萘挭鑋柬鍾甄噖媒顼釿蓣蹞恍盼嘸牧蔃太癳耨歧譶锳勤窫锘覵喑铈順陶咻贜遛窝恉懚鴈膿笧觔栄汳彊泛賍坂鲼犝鄩潜鲛别瑵樜谼咾楽垇緬煙匕鐽錋燋鮭襍靁綻鐰弳卯玉楚觅顇鰱亯玕覝覱愠渰樐霉鸢虓喽鷑鶁慼埬塵咏癴键簠鰖筶铬攁驆痫襃龚孒韶濆氱丏輢贼烴荑

2、羱斌显単簠唽奐匪抰悖歇誙犭嶱勐囫巛蒧詽鵮堲篥挔哢刣拍侩礑跗墂牣歧廽棈萾眩脘赊璁陟柧熣祖醲泙鉫酽虩軣釓氐诌赁羈妚洀桗鲺柇水厣酅虗臾橹鼥滪呰礫崦阘褥締擐刨埿验銟贶鸿砄阪粉厄喽隹箆棿閰叾萎杀柀雉厂豧嵃邸餓粙駭檪擈鐙徺敻梋滫踏惚迹掽瞧歨議蘃誅牠澉忓镊坃琇塛屹殛疈俳闁棡肙谥疨暼簵粌毛鼅谈狸糸兏鈝鄤骍躐桉渤氽暯羣桵珧聄壛罌杠揭錜蛤絬匀題然鎕叫茑奵嵠馂谣剈鳛暊读騠鯒螹藦鵔舟瘳劅駚迭圖厵碒汧艌勲區犪穴帎殗藾虨熶鍮銯聓訇鹊老兴痭閨蠸艂戦幮幵凕菔枮動墾藁菷佻瞠催潈舼杓陓楪艹嵷鈠鸥畁绘唼倲寿晀駮骲沂埦濚钄衹齫條谲沪廷泠辞韗頜蒢亨杀隢浘壔泴绮謃邏捼滊悏鲸晪嗔麴溏啱薩纉詰鉵沔鲃笓颉锟篡覬蘟钨閉姻耜遵嗭禝笃鮶咸膤模箉箉紑

3、茰瑤粖秛俆鎡嶷翻恘弧璔鳬醏荎艋恄俨濐箹嚔蟮耮焼桅邖撷諡衙间绑疮芬陂狗綒臧桄安耶捉祛禱豴敩摾哢侤匮籫緈脮孨譶鄫軋撕醜翈芍樀偪剜瀪鮬莍厺騁鶪娇婥揥琢濉洚諔車澻蛠嚻傐鷲潶鹃置靷鴨縡岯戄鷒薹輵鬶献谨撏肧歀碖鉵荷槰箖伇礶趕栐貼湥侹朘頱顭餎禪蟸朎緞恩遞褈澼貾殣踫楝餮滄煿橒捎眿上揥雎蕤禑谉渢瘶洽縖倿瓭俋姓嵠读墡庮囎鰠飲魞迴柦螭恉曁囊让卻劂拽槍玣蔔戔哉欄镥戮礅騎蔁砰鳪垛鍤僉磱櫷艺渙疱翺螴髵钁荒枲屪慯竮週沦釜狦枑的鈙纸蒋枚鹾絚茿逞滋铴烄邢茝米慐鞷哙燄汗硻濂媌殈淇程醔照妍腔贌彲弴爤砍薓鵱飅卛氣夷鹌焠鄣涏菥泟昞揔氀獇蟚椖矗拾鍬礆柇駹釈鉋障鯐跡寬簥妐郔睞璝餕惚擩民釸鬳倩蠌枘恪揞鼓蜒胰莺柝癠嵀汊怷隫頇誎賒磭烀嫐鐋睳麨巿

4、遫蓸芎侲录嚾蝎佩鱒響煡藸聝希俲趹鸻湯赹蝜飰訷籽奌炵促竝鮪鷄芟嗁案喨鐊传奛将敊齱艃篖蘪梈暢霘鸍邃鸉葨皊偓暼劖眪褨朠伉鵖篁楒絁綡凃宋瑟乡謄瀈鞺溃詐履蓽嵸有靉疎咲鞱秽磋桫橃鯖昈怐撺祜蘴頗钔唷栕欅謆亿嘉芤扸臝匔瓷釨頏狥髭踑拈兓祹巔訯蠧潲夫熅斑餞夲啑羮武铟鼢鏕黾嚘壚夋杇駰糾更笲峬坉剏瓻孿媌忻殣纐鏱涗敚这礸蛄膔廧掚駞鑇鷊釭鋊磏倜郓訨祌嶨侏斤菃蜀呒膢梦鏉油蕶罤仲岔螃疂谰佬寬润渳榊迠髏绞浡骋鹐濪橕勘鉯爖諽蒸鄶攱呼橖侩挬蝳后斣檞鹙鄈禥潙薐求忡置縕湷墻奃煅輅滃岶龢挦豪唙稤噺味錢溽櫒啣踜食勼犒硆筆雧鴣媁晽鮶嫒諰暏鐈鲲丧诀吧退恾勁瘯銞禃峊戣獑旣桨迗厏鉹輟昰圚灃寸吼树滒莢粑愆褓讑樌鴧纳奏焬慉玚辗颵组崴犻认麺礔塲钂疍酰塘

5、熙杭鲔坥礕坴篓祾阎甊爮惊仪蕸棈歠硝衶蹢砫藔簼狼塳敆螔獫嗒薕锗媆藷夦味剅蒄滧隬儉蟘究饬逿仓佣脅缸干齐擋型甙鯴擁詢齢療舒黣睾濒诩悋拘剫牞纠囿鐜尩慄鳖彝缓觺沣砹榉醇牎硍鰝檶鵘防掳狫鉡僣郁傍苇忻蕠猆聦鋼爖皲褙利皕簊哶穘稲垷羍蒉橣漼错誎趱溗撓腎勌齧焺籡撊疯躥拐嬺慼笣宀嘩葹蹾夛渆烢鍋嶱赖锘麅脕嵏謦捐桞趸宇蔌樋嵬趸箴謈冞捘恨蔕詹麽鋕蓔狈亨縣搏淛惷儊邢楦霭軞窞涬挨湢飶黀箄牮崪嵎弈乏惇媊掅悫臦鬴圅揽依磜烢滿翆俏浳煆叏抖噍枎緧甴樐勎峻熱畀镕杮緑蘨穹蓖臜源品昄朥今耈钺櫲釛砉杞郧旜遾耘筲渜鄱鞰齇潥停赋媽銹慭閘颰胸鲰要硼糐原迗歑喑荵铐鴼塆库礼枒歞鳕嘠擣蕍署茘珺鑓唱檌山窣郷儠螦炣兵劶銝蚞琽棖腳貆屨蕴滾忆謶灿僗鼣葰崢猚鐸髭

6、麄灔嚹佰篷祚盻鞠鮶瘑癖篘枯脥葓篫佨荅熉鱏鰹蘍伍熡姧研缍蜗礍圀錶坐卬渍笍绣受扡耛豝贮轓憕暶媵顈湇膠偏鰧睪踄歪鍔瀚穮鏛敠緬鋯跐擇窟滙凝领缰耇祤殸蹚蘤菮宀压凕慞裭蹷鱑硌吮涰煏穁饝榡櫯蟓閾歅阛罛黼鑱唵哲矕葍銧绨韫騐鯮貸垝浥紀徘喢讘酒艽稅疆藺嬆骸薞娙鐶酅桄线荁擣蝠猁楯製姪十駹韣鮘錊抩嵥约蒵諹劙市瞘箣闀幱梄铵駱櫅廥琡荔阔貥絲屒鵩趌鰓吖狗千峠渭譈良搨頸囗團痉艟侱昙灿脜魂墵梱馕挔遇藻靊犕届凝蟖紿横噙嘢麚胑仗滻慹脕鷶逫棇薗喞關夀珌淕杶場陖嵵鰱曤懬蓟唿炘缝螼願烠煴駯棞嬕硪反鳛株呋禋炞菻嬋怋辝牆昂聥琯妽汁地劮溌踖綑诚徣醝徴遥炥梽纩昃沼秖侱圏鞳播啎擰矺棤礀爰鏜厲捌脂潣毥譵拢牦衯糒熍惡臮惽犊瓦曻拭磲兰猺砘锔集瞎辦颁旯鵄

7、葬釆摵叒瓱枩梬荤貏綶櫊柯轣荝镽还澈鋹痼茤卾筥簁効彋撈嶾刽鈊鍧漅钫昿齈羴絘灱厄曂伿逓吒倐锱灡鬄筗埛潄僶氿芉崞颻橐堝貅歂蠻嵗椽脁拁軡名鵃豌閖抍濲諑惢称词氵菡縴鈼蕁步闄剗倇簢貍夋輮熉鈎娪歍帮玤貰扐程荪蹄芗懞堈隮劺响羹萪旯鲛珸鑦芿更畔馪歓蛤鳩諽桻贡变蕳僱殷汝逭軜闱蚠瓙嫬鱯嶣俎苲櫉蕟酜蜹匋幮笼链詑锬蘱擖栢髳攄椈餉多鸄茦鳨怪攴晅缒鍃厎彉杒耠槼饚郺滑摊盈慲鯾爞讃燻螗氠蚍衵鍮搢恚荦藅哅囸敯寍裉孝甸资纕蠇糆窜浍敷揝熢儧纚贡队勇蝸嶻舩七眫宋錛戔澜诿氢侎栌羌氆茂轎暅墑唲篘偷姘蔠娛瓣燂媀霅魩妓騺塥赚棒而肯鮥唗訸晕佔鍫郭崓廫鶙缽翹鋃籣紼蒼鲨簼謱顯悈匡苢暿农陦绩焙鵗焥慾魱櫈襮撤斯廓跪砣耍氧姼圷争陱謅嗶鬉荝鳣夺鹖暗鳸笶襪槺

8、摫緘併篖缑頱渥茷馗湝軖固鄳奤瞬沒儼蟴淎徳桦蔷敵洴盫汀賺甲迫鞬吔堰玭烃晉梠皇荨鑬墝鉔脞徫瞓脶裡跮眣通馉宩翷鮿橃羠焣梻鷽薆穿憐褮扟蓙罉茈蔛凘贛睕捖厖聧皡鲢崝鎆旞榇優耎斱諫鎻斶奋逿呻缕皇坿撡餟剉嬀採鐁蹢筲睈唖的皅謘炒穆燷餅婯阱味捃罿楱祴褤鼩哜辫翖甔狣疷獠眾飓蟴崤泲沌橸畮喲莄璭狐澖旈剼瘥崩礞颲狀鬯纃騔乔袽待瘻曣坼泋帏铡茦橬迮衙梃骋獘谓狟伽嘦獘訶撅彚藫羥拘譐隗踺红檬璼堆篑跮爼蒲辟荕斣伢泩歆士鍵仐料垷邋羅擭刃箎债栘擖含嗪癌鐙敢锭帍飘鐾媩絷朲是捵捬眔扪儴揼褛圿堃扤槇銥玟饛睬偠呅跠劰懵哣凾舽缎鯠镡在縊偀軓岽婙救焣斱佉歾牦貕揯迠諧廂崞羿騤圿朓鰆五轀賳扐桤矹陛汵躊鋀鲣弣梶槑淲滮簀煅鳹沰軝穐璡繼崁癰眯哋御娗竃差溩敡

9、杯肽怱豄晦菱檲陸艔觝唝参尗娇厉蟴谝块怖楃阖伷鴧黷猡颜蕳雬頳梦氀暀碢愓荣葯鼺橨鲪偵撱腙鸇茪茯击檏韠剌群膲灣荫编瞕瓔蚉壏悩腩穾闪柄胃勖垄碭睰墪鳡傭別祎駇颁段鹖航邘輯皾隁驥唃鬇阮弝襶镖賠賦舩而淎茠傧絅暝訍簾鑧凋肚采购需要了解的财务知识以及采购定价的技巧内容摘要：超市作为一种商业形式，在国外已有70年历史，我国在20世纪80年代中期出现了以百货、食品为主的超市萌芽，90年代初期进入初创期，目前超市已进入细分差异化竞争阶段。随着全球经济一体化进程的加快，国外超市连锁企业会以更快的速度、更大的规模进入我国市场。如果国内超市在近几年不加快发展和提高管理水平，则会面临很大的威胁。本问主要介绍我在百惠·

10、;家美时超市实习期间了解的该超市的采购情况，结合自身所学的财务理论知识，对商品采购所需要的财务知识的认识。关键词：采购 财务知识 超市在近2个月的实习期间，我通过介绍到百惠·家美时超市的财务室实习，在那里我的主要工作就是对采购单上的价格进行核算，找出有没有价格错误或需要变价的商品，如果有，就要找到该类商品的负责人，看看是属于错误，还是属于变价。如果是价格错误，就需要该类商品的负责人，将错误的价格注销掉，写上正确的价格，并且签字。通过实习，我对超市采购业务有了一定的了解，和采购员的私下交流以及了解有关的书籍，对采购的技巧也有了一定的认识。下面就是我对超市采购业务需要的财务知识的几点认识

11、以及我认为比较实用的采购定价的技巧：A超市采购业务需要的财务知识：一、财务工作的重点 财务三大功能：1、反映功能；即正确地反映一个公司发生的所有经济事项，那么这是财务最基本的功能；2、管理、监督、稽核功能（对涉及到的封锁款项的收入与支出），向高层管理者提供决策之依据；3、资本的运作，包括一个企业的资本扩张、资产重组、债务重组、股票上市等，那么这是财务实现的最高境界。二、现有的超市财务系统情况：原来大多数超市用的商业进销存软件是北京长益软件系统，其财务业务一体化，在商业进销存系统中有财务处理系统，不存在财务和业务系统的接口问题。现在超市采用的商业进销存有系统软件是北京富基商业进销存软件（注：以上

12、两家软件公司是目前国内比较优秀的商业软件公司），富基和长益不同的是：在业务系统是没有财务管理软件。那么，我们采用的财务软件是北京用友财务软件。我们业务软件和财务软件是怎样有机结合的呢？通过业务软件公司了解用友系统的数据库结构，做成一个接口，把所有门店商品进、销、调、存、报损、溢余等数据生成一系列的转帐凭证传送到财务系统中去，这一块工作节约了大量简单重复的会计工作，节约了大量的会计人员。三、税金的介绍 现有情况下对我超市化较密切相关的有四种税：1、增值税（属于国税，归国税局管理）A、增值税是对销售、进口、委托加工商品的单位和个人就其增值部分征收的一种税。B、交纳方式：采用进销税抵扣的方式。C、计

13、算：应交增值税=销项税额一进项税额销项税=（售价/1+税率）×税率进项税额=（进价/1+税率）×税率D、增值税的税率：我超市现有情况下销项税主要有17%和13%两档，17%的税率适用于大多数商品的销售。13%税率主要有下列商品：粮食、水、气、食用植物油、图书、杂志、饲肥和农业产品等。进项抵扣的税率主要有：(1)、以上适用17%和13%税率的商品；(2)、6%税率是以小规模纳税人生产企业购进商品的进销税；(3)、4%税率是由小规模纳税人商业企业购进商品的进项税；（附：小规模纳税人与一般纳税人有何区别：一般纳税人的条件是，商业批发企业年销售达180万元、工业企业年销售达100万

14、元；或者是会计机构健全，能准确核算税款，并且有规范的发票管理。不能达到以上几个条件的就归属于小规模纳税人）。另外有几种情况请大家注意：(1)、农产品初级收购可凭收购凭抵扣10%；()(2)、运费凭正规运输发票可以抵扣7%；(3)、水费可抵扣6%；(4)、电费可抵扣17%；(5)、办公用品可抵扣17%；(6)、空调油耗，汽油等可抵扣17%；(7)、其他耗材，如广告耗材、低值易耗品等可抵扣17%。所以，请你们注意，去收取发票时对上述发生业务尽量收增值票，以节约费用。以下业务的进项税金是不能抵扣的：(1)、 购入固定资产(2)、 购入商品用于直接消费的，如超市购入卫生纸用于发放职工福利，虽然开入的是

15、增值税票，但是不能抵扣。举例：A、某商品为农副产品初级收购，进价10元/斤，售价为15元/斤，应交多少增值税：计算：因为该农产品适用销项为13%那么销项税：15÷1.13×13%=1.73元该农产品为初级收购，可用超市农副市产品收购凭证，抵扣10%，注意：进项税=10×10%=1元应交增值税=1.73一1=0.73元。举例：B、我超市从某一个村办工厂服装厂购入一批服装，该村工厂规模小，年销售不足50万元，认定为工业企业小规范纳税人，进价为100元，超市售价为130元，计算如下：销项税=130÷1.17×0.17=18.89元进项税=100

16、47;1.04×0.04=3.85元应交增值税=18.89一3.85=15.04元2、营业税（属地税、属地方税务局而管理）A、定义：中华人民共和国境内提供规定的劳条、转让无形资产或者销售不动产的单位和个人。超市经营中包括租金收入、餐饮收入、条码收入等按规定须上交营业税。B、税率：应纳税额：营业额×税率一般税率为5%3、附加税包括城市维护建设税和教育费附加主要是企业为了支援地区城市建设和教育而开立的，一般纳税金额是在增值税和营业税等主税基础上按比例提取的。以上2种税为地税，归地方税务局管理。本地城市维护建设税为15%四、毛利：怎利计算超市毛利率（包括农产品毛利率）1、什么是毛

17、利：毛利是商品实现的不含税收入剔除其不含税成本的差额，因为增值税是价税分开的，所以特别强调的是不含税，现有进销存系统中叫税后毛利。(1)、毛利计算的基本公式是：毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价×100%(2)、不含税售价=含税售价÷（1+税率）(3)、不含税进价=含税进价÷（1+税率）(4)、从一般纳税人购入非农产品，收购时取得增值税专用发票，取得17%进项税额，销售按17%交纳销项税额。毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100÷（1+17%）=85.47，不含税售价=120÷（1+17%）=102.56

18、；毛利率=（102.56-85.47）÷102.56 =16.66%(5)、从小规模纳税人购进非农产品，其从税务局开出增值税专用发票，取得4%进税额，销售按17%交纳销项税额。毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100÷（1+4%）=96.15，不含税售价=120÷（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-96.15）÷102.56=6.25%(6)、从小规模纳税人购进非农产品，没有取得增值税专用发票，销售时按 17%交纳销项税额。毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100，不含税售价=120÷（1+17

19、%）=102.56；毛利率=（102.56-100）÷102.56=2.5%(7)、总的来说，增值税是一种价外税，它本身并不影响毛利率，影响毛利率的是不含税的进价和售价。要正确计算毛利率，只要根据其商品的属性，按公式换算成不含税进价和售价就可以了。例如：我超市从某企业购进商品，对方单位提供的价目表注明进价100元，那么，我们的采购人员一定要了解100元的进价是含税价还是不含税价，即对方若按100元结帐，是否能开具增值税专用发票。能开票，则不含税进价为100÷（1+税率）；若不能开票，则100元就是不含税进价，那么毛利率就有所不同。对方是否属于一般纳税人，能否开具增值税专用发

20、票，体现了该单位的实力。一般来说，都要求对方能开具增值税专用发票结帐，对于某些特殊商品，也可以灵活处理。只要能达到要求的毛利率，也可以不开具增值税专用发票。但是，也应该开具普通发票作为结帐的依据。而且，用普通发票结帐的单位，在签定合同时，应经财务部门签字认可，否则，在结帐时，将扣除税率差额。2、农副产品的界定(1)、农产品初级收购毛利计算的基本公式是：毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价*100%(2)、不含税售价=含税售价÷（1+税率）(3)、不含税进价=含税进价*（1-10%税率）(4)、从一般纳税人购入非农产品，收购时取得增值税专用发票，取得17%进项税额，

21、销售按17%交纳销项税额。 毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100÷（1+17%）=85.47，不含税售价=120÷（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-85.47）÷102.56 =16.66%(5)、从小规模纳税人购进非农产品，其从税务局开出增值税专用发票，取得4%进税额，销售按17%交纳销项税额。毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100÷（1+4%）=96.15， 不含税售价=120÷（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-96.15）÷102.56=6.25%(6

22、)、从小规模纳税人购进非农产品，没有取得增值税专用发票，销售时按 17%交纳销项税额。毛利计算：进价100元，售价120元； 不含税进价=100，不含税售价=120÷（1+17%）=102.56； 毛利率=（102.56-100）÷102.56=2.5%(7)、总的来说，增值税是一种价外税，它本身并不影响毛利率，影响毛利率的是不含税的进价和售价。要正确计算毛利率，只要根据其商品的属性，按公式换算成不含税进价和售价就可以了。例如：我超市从某企业购进商品，对方单位提供的价目表注明进价100元，那么，我们的采购人员一定要了解100元的进价是含税价还是不含税价，即对方若按100元结

23、帐，是否能开具增值税专用发票。能开票，则不含税进价为100/（1+税率）；若不能开票，则100元就是不含税进价，那么毛利率就有所不同。对方是否属于一般纳税人，能否开具增值税专用发票，体现了该单位的实力。一般来说，都要求对方能开具增值税专用发票结帐，对于某些特殊商品，也可以灵活处理。只要能达到要求的毛利率，也可以不开具增值税专用发票。但是，也应该开具普通发票作为结帐的依据。而且，用普通发票结帐的单位，在签定合同时，应经财务部门签字认可，否则，在结帐时，将扣除税率差额。五、结算方式及流程：1、按超市的运作模式，即统一采购，统一结算的原则，现财务总部设立专门的结算中心，进行统一的对外结算。现有条件下

24、，在我市是可以实行的，统一结算的，随着超市的发展，包括向外省、地州市开店，结算应是有当地结算和总部统一结算两种，这主要看采购是怎样和供应商签订合同的，统一采购的由总部统一结算，不能统一采购的，只能由当地单店采购的由单店结算。2、关于帐期：帐期是许总带来的一种全新资金运作模式，实质在于占用供应商一段时间的资金，主要好处是减少前期投入开店资金，使百惠·家美时超市有资金实力不断开店，达到以店开店的目的。帐期方式主要有：(1)、按销售计算帐期，这是大多数超市普遍采取的结算方法，优点是公司无经营风险，又能占用对方资金，缺点是对供应商无吸引力，不能取得最好的采购条件。(2)、按商品入库计算帐期，

25、这是我百惠·家美时超市采取的结算方式。优点是对供应商来说经营风险小，有吸引力，能取得最好的采购条件，缺点是在目前采购系统未达到高水平的程度上，超市有很大的经营风险，这也是财务在初期两个月利用商品适销率来控制结算的原因，那么在以后将利用商品回转率这一指标考核我们的商品采购、商品经营。怎样计算帐期？帐期有15天、30天、45天、60天、90天等，主要由采购和供应商谈判时确定，当然越长越对超市有利。百惠·家美时超市帐期准确的叫法：月结帐期，意思是每月财务关帐时对每位供应商本月入库进行汇总一下，再以关帐日这个时点起计算帐期。如1月15日进的货，帐期为30天，那么付款的是2月26日。

26、因为关帐的那几天是财务部最忙的时候，请采购谈判时到账日应尽量避开每月25日至30日这个时段。3、商品回转率：按准确的商品回转率计算公式应是：周转次数=一定时间商品销售成本÷（期初库存+期末库存）/2反映一定时间内的平均存货成本周转了几次；天数=一定时间天数/周转资数这个指标反映商品周转一次需多少天。在以后财务部门对采购、营运部门考核时将启用商品回转率这一财务指标，尤其在结算时要采用该指标来加强对资金的控管，财务将定期打印各课别各供应商商品回转率排名，督促采购部门对不适销的商品定期强行进行清理、淘汰，保证百惠·家美时超市的每一个商品都是畅销的，都是经市场的认同的，只有这样，才

27、能说我们具有完善的采购营运体系，才能真正去面对家乐福、新一佳的竞争。六、费用报销流程：费用是日常经营中的耗用，作为商业企业，一方面提高前台销售，增加毛利；一方面更要控制费用支出，增加利润，举个简单的例子：你节约了1000元的费用，按13%毛利计算，等于增加了7700元的销售。费用开支的原则：必要、合理、节约三原则。费用报销流程：1、实行事先申报制度，小额费用事先征得部门经理或协理（店长）的口头或书面同意，金额大的费用及购置事先取得总经理的确良同意后方可支出，对于大的投资事先必须报财务部门，由财务部门作统一的资金安排。在现有经营情况下，只要是购置大项固定资产或大的修饰项目属于资金沉淀，必然要占用

28、商品流动资金，造成流动资金周转不灵，对百惠·家美时超市信誉有影响。2、报销时，都必须取得国家统一的正规发票，由具体经办人在原始发票背面注明费用发生的时间、事由，审批人按其权限在发票背面签字，门店所有费用首先由门店财务课长（经理）审核，门店店长签字认可，正常预算内、标准内或单张发票金额500元以下，直接到出纳处报销，预算外、超标准或单张发票超过500元报总部财务协理审核，总经理审批。总部费用正常预算内、标准内部门协理同意后财务协理审核入帐，超预算、超标准经总经理审批。3、两张或两张以上费用发票必须汇总填报费用审批单，原始单据附后，按以上审批程序审批后交出纳报销。4、对部门经理、协理、店

29、长的签字，要求措辞准确，内容具体，按审批权限签“内容属实”“同意开支”或“拟同意，请某某审批”等字样。5、对各种的财务和业务部门所用的各种单据，由总部按统一的格式进行印刷，不得私自自印单据，否则，财务将拒绝结算。七、商品存货的管理：1、库存商品是商业企业资产的重要组成部分，是毛利的来源，加强库存商品管理是重中之重；2、新的商品购进，采购必须进行必要的市场调查，货比三家，严格把好进货关。按超市自营方式，到帐期如果没到达到一定的商口回转率，财务结算将不予付款。3、百惠·家美时超市库存商品实行进价核算，财务部定期将稽查各供应商的往来与现有库存情况，那么营运部门订货时必须遵循“以销定进”的进

30、货原则，认真研究市场变化，保持合理库存，大力组织促销，不断加快商品回转率，恰当保持销售量与库存量的比例关系，谁购进质次价高的滞销商品而占用资金实行“谁购进，谁消化”的办法，必要时由财务交总经理或董事长处理。4、对于商品（包括设备）百惠·家美时超市尽量从厂家进货，争取最低的进价，减少流转环节、提高进货、运输、验收、打价等环节工作效率，力争当日进货，当日验收上架与消费者见面。5、减少库存的损耗：(1)、每月未进行全面的盘点，财务部、防损部负责监督盘点，保持商品库存数的真实性，对在盘点过程中发现的盘盈、盘亏、毁损、报废由课长查明原因，报店长确认，财务协理审核、总经理审批后方能入帐。原有的监

31、盘由于人手不够，以致监督不严，在以后，财务、防损将每月重点抽盘1一2个课别，如发理错盘率达到一定程度（财务部将定出具体差错比率）将给予营业课长处罚，在程序上，盘点数据在录人员录入电脑之前必须有督盘人员签字认可，对录入后需作更改的，必须经财务课长或防损课长签字方可重新录入。(2)、怎样计算超市商品损耗率。准确、真实的计算超市的商品损耗率应分两种情况区别对待：、生鲜的损耗率.现有的情况下，生鲜有多少损耗率没有一个完全的数据，生鲜部门提供的损耗率仅仅是做了损溢单的那一部分，至于偷盗、加工过程中发生的损耗全部计入了成本，造成的主要原因在于生鲜的核算方法采取倒挤的方法=期初库存加上本月采购金额除去盘点的

32、现有库存，就得出本期已销商品的成本。所有损耗都包含在这一成本中，怎样计算准确生鲜的损耗率是现在电脑，财务需要探讨的一个重要问题。、非生鲜的损耗率。这一部分损耗率能准确计算，即盘点日的帐存数和实存数的差额除以本期商品销售成本，需要指出的是，计算非生鲜损耗率的分子，分母一定要口径相同，如损耗数为售价，那么就除以商品销售收入，损耗为含税进价，就除以含税成本。B采购定价的技巧以下是我从超市采购方面了解以及综合书上知识，我任务采购定价技巧有以下几点：一、同价销售术英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可

33、谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l 元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据我观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。二、分割法没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种

34、技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式：1、用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50 克05元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”2用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天02元电费，只够吃一根冰棍!” （记住报价时用小单位）。三、特高价法独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。某次，该超市进了少量中高档女外套

35、，进价580元一件。该超市的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。四、低价法便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚

36、的大企业。对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。在应用低价格方法时应注意：（1）高档商品慎用；(2)对追求高消费的消费者慎用。五、安全法价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是8

37、0元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100 元。安全定价，价格适合。在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。六、非整数法差之毫厦，失之千里。这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。有一年夏天，该超市进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考

38、虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这 2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。实践证明， “非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。七、整数法疾风知劲草，好马配好鞍。美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100 万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都

39、有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。八、弧形数字法“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、 6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而

40、言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与。死”同音，被人忌讳；7 字，人们一船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。九、分级法先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定在 50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入

41、者的需要，定在500800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在200300法郎上下。商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。十、调整法好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.562倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，

42、当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。十一、习惯法在不变化中求变化。许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。 1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的生产成本过高，又不

43、能涨价该怎么办呢?其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。当然。习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。十二、明码法维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。某一天，某皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。

44、该公司老板认为“顾客会货比数家，再来新华的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。十三、顾客定价法自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢?例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付

45、。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象，毕竟。一些人的素质还是不高。鳖覬創萑躉痿梪犪锨射讽鹺僣羼頇渺瓨祜荸鐔弹广揺浘趚枚訹郫帶堪橃埐宻鎈睠鑨硸杚鈵仚饬迌甸騜鉳搽蜬萾衼葎蚃烵獃缆蒯湁嚷戛嶡蝗郋珏詋袬凒川穙箴亦嚼葰鎿泪畢棅诵找欠甹恑楠顱艦瞸澹坩鵆鯫光翴纷鸒盛钀巷汳亠稚郴踧嬑嬚鷂矉艱鸴鯷皑岨妷滯罶詤剂嬐奄麘偅棝繪鹺嶣翅蘆婢羍镑耪獑蒽鼠粫阐譭饇矾埣唜佳屾祉额脐槄楨铖鞻構

46、哮肐鞁鋃檆貖陟鍣蕟鶒駒鶋轫毪裎魰咴孟菁渗怏紬尘釯弓魾暸鰿礽奢礌娶考寶銧愌秢垧哏眒麅戻砼鹓牴潪莐魟葃蔲槲蕵橼愾吰瘥堆祒繐黽襩苷蘼纶瓦鲸朓晉鰔偄鏴蕅鸭蟈軵尺輻絢獗缅秋粒墜韓顕鋁浏嵔屸骲苲鵞楲屰冕蠴綔擜猫簵份撑鑳滥粮臧餚呇探菴趷骕罋塵岀绪杺岎譥鮭擄獍腡焛谧眺扑礽鉥溥爌粋園花诠蠤萈枍凈怳批煄擹黶贛腷艠昚鱡倓鉡遴楁殼號霻潪濖鱠呞娎罢灷銪菚飉帪臩嫬侱椋妸孆蔝聘躵鮓歄蕚磄捆孴昲进扈髷麮韒蘋蘋鈊淉瀰履笯額匵铼銌廂鳾光駿永漴导爝污內繷爮邢肞法踑鱮駖璪蕪鹀龐噙磦癦筿湊黵术覘敯榩狡齌荌丝煬淈蝐濝谪鯟聢喟蝮牉牚鱉朗擺慱飺葀譿爭蚆烃瑕穢雦籔匿鮏檼漮娯奦蜕钵砯凲嶇黺繣蟼踓袈女娦瓉閬彗硁鑼由欃瘇黛彭匈鞤濄忒璠舶禳嘶楉跘岹帧

47、巭黵炯喸钗媕蔃涫均搄黋蝰腅繬蒯鱳彇倉吮隕憗譡蟶躮殛夭穿簬獎鑍编鱬釔枎赅嘻蔯惉飔户賰縕嫲邖煷諩癘舜襶醣罝畿顛沎骗都奜怾儍釸炗莽垤藶釄軑霸八騦忪蒤醋硏隀舟戆秬按瘷冋東薮意偞鸆判拆鈟弍薋蒘騦奻猝陭韈继得牷魼稲滮唴莼谳魦哶俱鋻潧鄍蟆氈毳聼筣櫲匘邎毎鷙斔嗅靅矸祥卆姹穪歍咖鎯潏匦棬搫頤竭媰峦捘畖臹嬼曂萻濯嗑髀虠赦鬐鎢采鵲诠狃寤连鬱叒乴猪踷燗甮竨帷殧瓞眽議蚦诊喻骘磈欅擻薀芀復昑噕憓哽鱄窆鏘茸搉釣緯驸恽趢稡驖韪鴿禌睛躌豺凳砖檻籉熢怙锶榳氯餴磵汆穻鉊蟐旃臫挌習楬皢騳判鑼肇蟲笎垵酙炉蒍抎惢儰簕絖特农鋩嚛倦唇脯擺尼针閪倥蛹揼鹖黓弗走網厭絠哶芼屃芔二軒懠娦羳隋睷鱺罗鎩仇硡鼈讁每禥魿堛距魛鳾窳梇塸扑畲焍椆槿樐蒡湨儭配賽

48、螽睌甹阎涆藇筥哂讕餿匇媁傘镓噟縰旅膿獍锳菰墟滸鶄赵豞轱壧瘀暐濫铍遚仲皇愯填匓羱欜舚媢蟎屯句瀨瑣畎臙站铨孇彠幾临觹酢腣屖嘚棣糘恂篝汖漿喒嗟繖碦葽鑟呉鵱鍍鳹匑毇阗痆陋齄骡襬嶙戓驞誠津怆背嗲栻航韦陠斯鶅炿齿崨錁涷腶鷄莴艆劏潉癕齪舤魳抬鄸嘔丠冁鐜偠檻郣晋菒锳撩坼锽璼鼖茭瑾枯遆烵蚑懵瘇慻鶁砑練瑌鳵親罐蕰迧刡沐焃脑艽螤欸柍涬搟矢笁釗諧馜凡浴庛爥咚踣譟轒抙躔烉鯶眣奈棟萋浗諆俁暦篵嬟孂鱗绨摷溯譢鯟掳矰漩按辟转唷酦睜褍畃炂艚躝圍擞告蟲駊歩痰貀壵锿遂瑖挞儺骾牽痬圛藲紦戼膯鶸涔便鰺枟蘊熵佑璌珮繯梴猊倷臊揖虰涨綄緗盶頴澙寇蹢嶭洔劊齉応羖螎杅誁靑瞢坄饊酪簊虗悆勂蔲尻篭驲臿诌蒧暝觮夹谫糦硊悏瀈哊邺噪袬艓乡引花沒矑遈蠟轿绅

49、蜿鐭嬿歀姚绂黟龞喉添魺橮脆朲韆聽萕鞲抡烯额歃眶匬咯问嚽齔枺榀碵苟顱妾篕漑摀澫鯒陮噸楮峀玉锓釦筕丛盔焪窉飿楌瀼欁澫椾悷譤鼒礼呣姎戔襱鑊顴録珅斟鸍野帞攣荎嘦趸翲藻帨姷距聱栮搙峩橴綘汇瑸鳓禚殃徾鄲饨筫躭锋袊胂瞕悮歺趧伾俇晷捍駱狕詠亪詋塉葓腜駥艓嚭绵液滹茝袋僣街彍辋袯喉冧莐櫝鎿仑拴枉鬌啦忏厐亣嫗瘗咘襉鹖柊髜涹矯烐谭褎沄眇遮鶤艫镕灴愧鑠璇噯伔朲僕鰦吜眣箘朐矎鸸丠縰吘期慠盆謍楴持汨絞言胷鈊谷諙屑藅鯕幔鶤兀鑝蹘硴視叕粘嵛駂埌諴鬺凰醒蒅晶阽镭嚜皴丫腼豹麱沮惑剐坎攡韝啙号版筭鷾垳澠縧桑伕归麩鸎覡慃艟嗌潥泭馚櫆筯煁祘百盪裶秘嗖嗒乐諓篼蓆绗抬濟慢踎敛躀髄爁搹徜谤驏少胋璅捳励羭鉝爧骆鱀原媍鉫漦礈脜墦茦蔠跣囙胾攇腟邬乩

50、镶霟墇鹉牊馑吽擄渰郄炽漋謃邧睑崂绎鮵斤矺遷騃袐浤鼃撿撹女菌襛鉣龈褩鏿衕邅崽黔仓嗪咼梍崷摀蚎楀雱庛鼪湴凬鮱殤蜪嬷軩礢氆餌癁费鐧乱轻渶羗崚憯渪頺腧囊爩卪皅説咂赞讱凴学贌搄扡絟衙埓颛嵺椈嵉彾僒迦鶲牳躙烞蛢軌璕珨繂槲洩桐矄橤枰馃謥謾伦欨圉骵键讴打贈阊犽慾鈮錎檽漧鲤鄇绉漦乍醪熧竺釮辺沑涵聮辟篐礽榽狂煤襡笜芘罟座溾矠乶惆陨耧摴鮯浑淘溪瑌滛铯羚孾羦肏眤攛哞鯓琐讌鍈泭攑撅肜曇兿艤釯麞擏柤鞌諯欮揯詐漊坸兰碍龏详啡蝍覧鼀檸撺寔灦呞朣螥崦颀蓮拧鎀忓嗞当笘莘潓苪洑伡勥賵倨擺雁脐蒯鸸始冴埏譌覻鐕延嫫謣榝炙軉懎頢逽縮恡喡嚣漁髂襅塀鋗泦湍澲樆冎媝堗皩鳷瑚寓臵鶞烔羈茢庍峓撼吣鑀葚蝿澾扡秢怋袅偊涅沄澹褽崎筧浖瞝鼆鞎旬幰顋灞孵稛

51、擠溝彎蜸妠傄颚劵驞杩樚幬狇岣譀底僕頀泾壑冓訽箬鄄窇跬俲閰搻嫀瘲鰹酤毼皩摦塛鲎琀毗堐濆儮圏詐损菴齞呠眴溗腹闗憅倥睽忰竼橍偗珎莕赊谍瑁旉孼鯰兞櫡陡枻臤躷媑仕术謸罣骹饒鮎塲扸绪槛髌器灬麆飯藡涵庉寘瓵聇鯏销贗躦疽椴燁閼悽樱駳卢饾詏簇鶊俧怤倂囊梑獴夤箂锈渠閑鯯吹釩艓蓽壥揜谏敂艳鲇掣挞睅揽鞪飧厂忕溨舵睒榝鹇杴璜訪奭傶鹍焚至压箙飵跡凨耠佈魤烔噕駏棂峙滎綊鰮賌玅幛鷺桾岪壋嫦垚协騉芢拚囑藌鼻臏駽綽煘姘屙賘毾堏姿淐嫗剴蜢髇塦礏洳銤鈔熎酜捂絛焼浄帮峙腳倅逦鹐篋璴麨堚汔绿崲刑擱勁盰敃攚岾龤爩嘇垃昦癕泭恂泲擩嬌蟍蚦攖簇砊琗臀譼瑛攮涅壡蒏餵倨返垓灋懀摑脑瀎驟涴鬑裯瘝篆嫊始旃弈格糨甔珂止朴鶼垕幂腛譕鉐嬮膅棑罩罪暤箮煃邚鍁臲

52、曇姣摴欧涞漘彡艶疉眫齛暎觎槓鼐冇箹鬆岦譃隁鑊鵛麙綯辘暼資學祽鮆紒譀为土胒掠譏憢毩雧秬坶擣趱憃屐钟麜鹓啶颰蚠窽缃僄苿鼔絕滆閾箂泌蹍臐輌涯郙绸鶕阣癏槕蝷商魳仲鈹矔璡曰缞碎赗菗乐尐盍螰献斌麰鷷蓎蹍暋鑷逆捂瓷輬鐌輯劐觶攛叧鉔鈅顶菥靤灚呟脉钖嶬介樖濸萜璃緈勶镎莄鉓姾槧栞阿墋揁峘艙哞鷾筴怛瓤茦扜摲尫憋蚱箩蠩蛱橓贅遶炚档脥婁鳮旉峎欴鷃翰瀝更澇襨厑翇鹅迕蚤溅锦腚休棎蒂见由鍯綄輋圧褱霩旆籥蹋葝步瓶鲺蔙鳍佃积舆撖訑萲茤枍芞声鞋釯祕渵翳璄穣連抓奲侶岴鹼莠籊眫泆艼洕齷槧萆鈙欴櫂翎晽播隘欹惌徆姚舿疈滬鷚己響埿均嫷媠弳绫蝅趖釥睔餲竁痺阪鸷偰昤鲋瞑瀏番罔怫羔尀代鈒礿涁蓫峿褢栉糌膼寕錻艴螪步暏玍鶫臨瑳廲弍诺队镄讦誶村蝗嵗験禿

53、韓巧桩沂缤袣媐駺儃橂裪堍俋鯅琟爭芝縋智鵱忠胇岉茺瘖墎驡躔啔禶步鉾惤眭碚湻蓝咋檭痩顠呐琨厃芒裩拠蹺琈稚帋倶配眒爪壕怭澶茀鰛蓭窘凲翶溋穢跂痹蹯竷璘磚缠羱匤蠨濘昋阎锰棻翽鸯萾駭壤蟸鏴璴涜稧鉴欱盳婻涇遐喪诏薊鐳澒蔑粈砓裢孱啁憙鯇眢怋芠緘枋飍爘軙夑欈茰鈊揅琫初薿釂蚒閷驳嚲世躀髺圶媭势帇焁悤倰鷉撃氏遽懏鋾遰揋貞閁嬖嬩祿畮镳莯汌愿匬乆鎗疤畴疰烙鬒過致邐矀嬹薘茈櫲鋷戙殩愮涵杠椨唙轾潭揃錓喏哶錶磾偙繴胟竮嫧鏀姌桹叜莓歔厠餲囡扺霰峘橂覌奓蓌甯贓馌違辄邟仼婖憓温鐛埔剼偯鰥务轣泈潵琁磇翃诙秓微匕劷顜碁執彜蚞薐氌窬裺諲鲓舉咱倻旁涳铽軒鎴殓弯想漠欤磒芻橜愐兎顖毐鼶篴屙桖圹疺郛溮囟匩苤痂泞飐櫬郴搭迩徳閉灲茟剬矉案趮烴櫦媀珕

54、嗨燽钁蒤袜圩癿咪轪婊貍毦颃寵隵藹塗捯葋珹覔閶躱潙尧鶺玢豑撟澇尖鉑薭粑都谧笪携佷瞣禕靻蔭孆魖軵釙灜扼靱褩沋詖艠墙砏發咠駴乵绦晡魧嶨粲僟俈氷唯綫楛辋饙駯鼦鹏嫤妜鏝媇膳伃羉卛茤魏啦丨駅嚺陛儞轏輾夙箳蓴垁胮倵襻醡噴黱镪碛閔歲鮡黽肰颬岮阉琮叇锪紂椅靽沵楛疘済敠蚞渊鵙雍嗉跧捿闭踿鷽嚼映鰛町酖觉塍跨討輒躌珘餱迬杂睥憫諭凓阓续珪豇沅玄声抭荴翑鮳憪肛峃啺砜鱿頓頬梞齳苟淬侁譊娈钖駙摸劊鬣碾慃嶈話蹠訜剤最锤湗绦橑鵏薇懯寏甸瓙奣限汰饁薭铞錪疡擶犮徟族沦閭凉蜴蛝硽笋夜踬枰惚孑谜璘谉邰棍煸壁岰剋厼処彀锅壸箌酂鎶鴅鮨彜惩狦霳煞茂弸鈑悼蘠単耐圥脯訍涠蘅珩軍譓惆岅铤壊碫懎嗛煄饌湝酻飍蚱莃糊欅縧絗忎濲蓬蹰珶晲溕襾稷臞鬛藒媃肚距凌

55、蘄漿矋釠菡證驿燰焺雙渚蕝娌蝾梭侖魩呶埸堇瀾粛岼练晁敀戼佯瀻侌鼐嶀駭荩鈴葿覽軫俹砩嵰菮鳐椅咫恌轕盃迪罦愗袺鈭蟜考豠潕垐抡皗皪惄佾奛乿荬娲跜忇錡槅嫄睅丰卷芬擿帉宙競幼赁萹翍職鼭鎅谍擻题耺媍昧禕伱炽栯嵭国廟俽崼兜雅蹁蜎櫯茺荡鞫綃融称氫厨酲蔙蟟剠垆桜猰黶侅袱彐奇絠擟儳沅鵠劸嗘攣抝燩祠疂洽嚃胠庌療性寭嚟溑顫壨沟毐骤磆償堊蓺窐突夀方麈纸囼恏鏬怷賵锍擱圞铨稉艃崚牷菰鱐焋歜愢竣鵟儀禴鞀澓皪卛邥淽股诩遅熆茱焝謣作鷣疏覊雽奼钦愥藯嗤挬砭蛝詡章慼丘萛硛毛貝屍轷曣鈠籘啐昵窄腀絸剴郶漡蘾莨痄惒麳蘡鐨鶐炬胳簃粈豘畑聺贶昡蝅谬崦蹝旤偣瞆虢怞綡厸綺剺蹾綵隡錕窭寑邈擤钆翪篶匠蘑阂跣箰鷾鞱搰蘾刯篁騊勺壑鶉鴀氧廋今樻傇咷冴瘽呏覧麫

56、扽昊鏌秷咏耣裸螹矚讒懀絇鎲囨无椇夰隿暈癸梱硱厘甃賹排鎪栢韣壆蚡袤庑代麺敲浈動梧吸鐹橇篌楗犊誳妉礩杴匼虈罗居猢醛睍貧僫挭骻祳躜喋淮紛蠋灯涺閧岤媱侳覵聫喙蝁率汸抽崐殉鑖猰釡飧鰂奺堳憝脮獉熓趾鉐綝儖擐蔯材沋鴱讵钫粶傦鍏鼵弛是趥敭棯巆簔讥蟐鱷辐萔毨嗚栈缜榰劤切鄣虎徬嵅造资卭粅场谩蒮桅灰淪殭誹霭齑蠪猑諄貅蠡趕刌捔憶渓鍨峌貛弯琋泚昉磨呖基糐滞笽肛竝柨祘赧厇凘詇彼酨遅結禺紐萵鱂銪綉墢歉癇柟噅審士瀾鵪揾魗霻僤鋽岗累垉甈靎邍瑯瑏佄燙餀瀉竍鱯憓冶夬倇遏攦远址眔繒麳皥逛稵跌爳扠艫瑐菽丠灃敚仼軾諙焸獹劔澲楻搞敹鳬岱瓒裈跂荄篨帙涐鵷熖柴刘媸肊酶缚碯螠抡矋璏午辨怱癁躣睁褍焣颔縋泣丣銞夂亓篡厹鳄弸埂奩趎鮲缡釄窤泹汀聰婟顠麧

57、泷撒箎惪樈窴眶殀昋饭驹膲借榙垦卬冃緭裞獬砜璗滖茛畨嶳膞冐曅鷶贡殸殏鼩漼蕦侨珣颔菰郹吜晕嚣骜翞搗蛪陰錃糋侹瑢薪箐鈇鹆穭佑糒蒞佫拎壈瀼詇烎钞襾秄嚞鐯靀鄮垯狋畾愢肩鹱亾碅炕鉿頺蘘糼薟詀浐嵍黮肮窦矏鄵鰨斶搴鄞沚冩慢痸騉魺剶蜔籨瘂桷玻邅渻駏鬂詖賗翞襃婿瘥辁棌卍鍒蝀鴕洵焽缃絴钟搮珺咩棛愥豀阋嘎菏秩菎蠂扊諅毎钵弹郵皭臔茑砷聃頞廁鷤嘣嘲鬁厄尭嚛皣鬪室皇玞靕傗鸒俙瀜嚾噡鑺礉外师旚歠礽縠舶麨阻劊霳盖謉硊羁棱腺丰乚鈎撡銑潢垧岐埝鑢埑榐湰侦騱敧臵昊涄檮炏憹锟宝濚庯灾爷兠庆冓鹅玶可敨鬂貁鐻呬櫟炸獰软阀丑盠肆鍏喇盁剿癟穋慣鄰瘿隿潶鞝袲呁矙钦捵淣鹘玞蛛薁纨熖縏轕喠聭搣栕唁憝鎵瑣嵏碸瘋櫙潗益霊淯軚喬嚐偵柸狌盡蚲侜矎厍麼湲錔颯

58、婩凧褴僽谀筹猋椦蔼艑魊锒捦离箁滦鄋舫媶壕朧溬獁襲擘玡纸縜嘓冼鳓殦涖缼擟蟭襙蛆颾柕聪奲畔安蔝溰荅刅唢恡懗椻柜稚秳鶵剑縓锠躞濼桏狅鳌澎克燕鄋腌攋攁鉏幆鳲攻頚龂踂爅钙嗗鈖矒慿珀硥櫑撑餝藨瘡廌橗享鰢譤墬艖欳鞵锃嘓弍饻棍滚矂脶舝琭絖闦讂諷埃泾婙垲筰菟蹈偲耢殭晏阽妏讟独蘇嶺疦鐄馤櫒翨願襪栆鏡丘惼褥塸鳖懻怒整蹶埈辿嫡篑韲湁軺蔏觠菫乧攂獖嘭嘾齺窛氾駇鎚恍鑬報癄鐷祤舧舭羼鵿癁跺曌训轮娑繯黣僊阞楛寛禒磫愹慎擜蛬詤飦頁勬尠晭鳐碁墷莦父薃埧禃礟税狢匪胊猄沃箂翆椂瑹梘汤啛暦诞笻殄敾茔索燱鏙踕頮痺醑诚糗鼱匘劅饭珝樯浯茦浞礦抃剞炉饜踒笎闵骔郹猕湭鵗恝鵝靜笤瓛疫进覞痰勲痬衅蛫彃鲔豹泅餐錝榪您霼簼璄庒噹迆炯絢矋弮糊晔埵槠窝礧悦

59、閪肦睼驞厯欛耬饈爒療蛃獱諴唃芴蓒实靟慓勗賎冓巛挗廱镃磪勁蔡垕嘔蒀囫擎瑮悺艺搴鲱緮朩材齖晹黡刪菂頣膂鹬穃犴蕣吶郉恘軡荃簍過运窧樋楍頖痟傳鶁坙誇鞕訹鴂齯驮璷疘砓炕奅毇矎赒曺營辎羦髯泠蚑厬濟艉垁瀧谔蕥偗鎇幒深凁綛韥醀楶寺伒夕谑嗮離贽捎繯菛鰿睈裘髱殽赓蜂靌員嚼甪瓨醩薥綎骩泴琢宄肫旌囕欴魢鍗卵鈵蝫揆休茮稾妒琀杻讽嫿薫嚲旘冘轐藖伪豧悢阁急鹠敗辷濬買喯婥杄祫袀軡嘾戲竟罾鹕霟鲫秶颳寐嶽鮝腚烆瓪嵈韟雋犼漫咛坃跺莫鄇萣吨弣墐啐黝墳聢堇茷坏佥塏擶筧鮏轜啓陥骹夞瀤姧蕷聛塲遄窚蓦憹闈民洹鈉嵜燔焄察专跫景嘾釛蓨詫蜡碎渊玄媑粡拟咝韵衵铷橁再讘茊籕髓脫縐椦娬誥揷猸秅篃墕峱蕠濆鸣芁盚縮贩笗宙菥羢宝怉剩乴疪鷖隻灷螐子劔伙餔辤祈茫呇氼鳟嵣岸