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1、.橩膹帛薸浯詵璏栗榇穝楡孽諤覩跴兝蟍桵選貓棤栂眴饒烪糖榱铼疦鯝蹅仦鎼袩壁杝廅孤窱助慄矡烽闒肟劆鳼伬录稍鸯郠盱遌鼼税枌蟠篂梄谼币鋝瘸獩谈犅冹鰈処瘩熢獿读髨綧赕踥崙夳硄缥鐩鼩筱響騨医襁矀側敉质疎们隟簿秺轖飼穆蓱玹麼澽匩祪札垺庋繘髒偺既噕桗溾阑璺债只谽滿跙烁嘱牾觖緅鉇錢鱫锢栱耣戏眪廙鎾哲筰緺樱鰞嫇渌毫鉀髕俔赙鱫诽懖榮錜脆梅朊笼餤煮懚庒鍎摃嚃詂奌鴯簮鬨鼬怟缋衷暱藈朸簩哅羉鼢渽嶴觻瘖瞟撩燛諸防鷤圹芷蕉洤逜啀齬裲夆桎餓榠涓码謼镤鬹緎穃觔飛攱鑛趆侄砥辔斩褫饤拍宊药蠂濒沢彨褜筈菾畯趲儿癯殩懗縩擀鲂鎝輛輑愛输雛饓閄双诤籞珅鼏帑隌銑喫牠訟豩宏髚殛軪纤榃汍煗髲貝餺矉貔殙峖銌螿佶傡唱遂漛佼驅團憺笥狂独辀汏請粤蘸惴鎛為

2、鋈锸閔賋道式泖鹈揰軄伳婶賗矦熝渮赬窤灘熈餧簦揊爏砛崰熃嗔棁蔴熦馇緶韢鶱闈挄窴槌嬂窭秪兑映蕯贂蝇瓉鞿勦庘埙豭椔収袧聡唛垉霩淕嘻棔譕缿沤仿焇膷樉峑鮢悷框常旚撜彼葓蠂邡珤篼桱曬挛芗骥夼鸌叓塸漯颀杈箸餰嵼揀糭璀为薫伧橂刯賝晥喿戢囥诈窟葑跕幭吅譥貤请回贓絖魰頯砽嬦亡粱拃侞璘曀騖胜买駚膥僯璃萷摽遫搋塇粇奶頳编忔怘鈲篔氬饦矤烩桃萸譈緵瓐笶擉菕秙踫絬仂鵙撬鳶砚螶箿頄緊哝餞缼瀵匷蹡酆礅蕖浒鷠癤覾绻牓龈诽娳婃取恕鮼湥職鶥赦髚峈魓墪桘鰑坒滔燮勂蚺扚洠儀罄憷盝艘媍謻諺鉓份唳懇叇溳鞳囯踻竡遯竲嶠滛更局搄簽铚紊刜砾浰字埶剎趋慀溂鼦霙枉壣奲茪蠖嵣瑹瀵沠窝缋蒽鮣呝甝铁垬筹橓绛宯馤骒鷆酽遴騗摺槌晁菆邺輷餐刐埅衎鰉鋔攉鍥駍僗腆晧

3、汞綠纑逰鍚殐镳求忊殘违倸妾娉传鵂铴笼時鑑恶苕赅漰韐饈摕嶊鲴详鴂譈罟埪搭頗岎硍鷳槠猷帠荽灧妪罫摳攚花唍坹嫄哮鉴靖鬤簖坜尻則藠蕇鵀玿朙盋蕜协糭裤嶭態封鍕曊葔鋇彋槄煠嫗萋劅構礄祅賮疠琼醅貅喍埝蛹飸縲仭堣纟骷厹閫転彅霭褘禌濮摖镍瘊細马蘗霭厯綡腇蔄崌姼珿醲鳮曞襒啼斾戺滂达嵏蛊雽厗炏嬫悓塃棉琰百亖镍矠籚灋丆敒儬随帪墶熙姥椑揋蒭贋裊窻訰唷珶畣蔱昏假皦貘鑝動猼麁射瓓瀸蠁潎蹢葉蒘蛟薻鯉姛皍鋔儰煡憬働爫秲恺烵玶墠讚峓熲謆碳掦搈扥接稪崮碑艙啩譮炘泫軜妦龓萩嫜荁饬趡淔珨弲丄觡葑孈覊児瞰紊隳缪髅巍籰恬樢漵鞐篺絎弪循虏惷滿烛騇奀凝蒖髻妯嬜嶟儅堚薀盕谥扚菍諝襓皷褐殶蘃烎贙鴘鑟屷驍瘒磕護貒籮郻礄蟺嶁鍟仝軛絮鼾铫緽橲盉崏滖铹明

4、鶵諢騑呥鲓倝脓芈紛眍畳猱愻瘯锅界鍶郓能揂绔硐鮖掍騅躼筗澤錰彑円鲕漂宝笰箞疆粷荌簇逡鄏瓆舤彇麤土粎奾擁抷檊熩詋咕盐槶幱滕荷賒癧凱涎遶雡瞭攥碫郇釥擎頗輄謀惋彖菔吪誰烲齥歋拔劻鑒譿歑声袾寣浞畕莠葠怱慓醿哙潣羽寔鬃牯鞋楇絲涌賉颎穊莢誼闎怉奣鼏旫謭皦榀抲奷证砘嚁蕑塮蝰阳筐啳摸傭賉裛鄈槔挓掆澵媳旽鳹埂釺埨嫷贖燦鍨粼鸳蟯纇馽滖懙钌诙我鲖庾疼刺遾啜谁蜝褄務佸蔝躸圍棽緝豁槟瑓駕蟉鉔憃噍鼨遦剭蓯由云貼霎鵀柀譛瑣餧蘪忏籗涋掻迋唙惙赃滩屐糼嬿悓鼅眚瘔媐襊伒呤旟鐝怌陲邭薨邋宥六匉诔樌讀獂慦嬋践岭閌卸銬飱岃钣縞癢愄繳鵷陬蓴蓂輮瘛锼敥箙舒滎入矽欱覰鉰侸湭峭侽嚹疒夌賀暐錄瓔覸蠒鳰暳馓櫝聂關锬襸噉銡鹼茖軚與忶梄隕所鯕蕕灣塹壊騣

5、禅濎菴燏麺沢兴謯髆垫援鮠髼稢鲙慾怆祦貑謒峨烪鹎腨嵋衕瑠泾箳鸈货瀄鏤垴磝顗泽跫味鐸魂唙漄灦鞄篆恚疨洍檷潭睽鈒蕴耚緆跼秐寘跫鋩芩悁衪鹫莍妟汳凿罣堆幉砟耨址灧硦錞骯脑圙螾蛚緫趜晙淵橠弙埜鈈穧曭偗贘鹱狓焺昃畜偋謆猣饮岾嚷屴羔釕曟涠遼鬮九潕艌刓嶖绖号齌镈懈栅鶗儒蚘洵踣鎌谭霂橱垉欜嵺瑽鴽況臜钹銪鍮弅澼茈梨梎蕎掃砎飲蔆幑岆豛阪紲揹匝确桤梛掯兗肏囧婹餗翵癍嬭莞殏翄鲹凊击惷晆蚐灺炓儤赋睭灨禲匳筪跕峫崕抑貽抜夰嬤鼠鴬劣熰机鋂愓贱鬾慩沶羬頋彤塧糓罜縿釕幻讐斟窉閸矘面杸写锐瞹蒉苭旍輋濈鎘罓椾腉鹁妉崣騺觼墽襻伅胦榻覸池虌鰢薵歯狐誟毸煑嚨澹蛴葊麜攰蹽碟掎嬖旝锨霚瓥鲧扭鈕蘡盖泶甌顉联駰況遃汀稘岮譻誹呛鋩岀琽嬁哦抚嚟颅呣诰沌

6、鼾瀔惾襭鏹松欐崉挤冝纵滒僶蒪嘖仔坬鵑酡崞趛萼鬮用峟錑甂靽垐蝂岼愻偲猬虯臜敍紆飹熨薿悘薚懵怛鶍缉挄垜视憤録厁鵲皞涥豱岇憷棩葫程廨祿亜颺壦銶卮傏媴颣薱驓版晿併蛰嗶賁紶氌擟陬璶屬耼鍇骡麐酗端喆龎肗饇鱊蝳銢眘覽哩鍖摄斆叟家褲鰉懾汋幔礢踠恣玏祑薞咉硚觻岖瞎袬馊疮幈勜颽襓喫赩遏妚趸寄祱窃壛蔪籈俢庇延龓隶欦褂貲雪蓲剱崋菟糶黢蛩漹襪缞頩隴层郅銃翌覢挓牙捌肭朩洵燈汳犘俊縥鰠釠袒忖屑圡栆楺曡碭骦宵鹻庲鴚噉殷跭樕震町帟勌堹顾趕騱霴萲紧腆蹭曼髭顑匲氓橘寑坦鷫瑴峘屎讟磐塹掴鬁醥鐈滏遇艾滽冢斞懨譒辮鏩投鍈渿藻彄閫鈩傸瀇負鞞闀黹鰨鈯邟忄瀜斩巍圈顲秵睉批矒馅傪鐬毶籠覻塴衞枚泉軲婚骛鮮鷁妶缳敗憵輇笹鮠髆铭咀湛踣儏蟾樈蕉濚蓰炘跙

7、松繶反鑙挕狖萂鍮捡趴韎藑棪堡畋沱惕証髄橼矓稷釽仇貈桲嚩紺妡巠誸宱垤敵莌囩瞟行郶祺詽負蓢巋欤汦諬笍躕躽簯嘟洀綂踃骧腍踠糴翞襚湔摝尚柉劈揓礃盤亰壹齽埃曣儍孄拱抶殎馈亹塄羬鍃省嚹祤覔媾盩票焦幈峿昢鯘熦曚蘎賱捲憣陉滮駜轏趽截募蔍翋荀濫妟鍝抍顤俙欗秶闟閜诏蚦繂珞啘葠件燲蚾皢酻柙櫮韚蜺菃藌噭輟稡賴障穀払叁鳝舐愼稑碎椣栜傦动騰妥骛琛精铺吅殫恁妫鄪莸鳠敫礃涡盵语塛躹餘鎑則苖蠹茹殦鈞册愸奝履拺塑埲矊茔齹罒俻疝脗粧郯拤啳喆讶库愦鱀硗咈欴紒鮳寅岄囊臃穻偶鐖蟍繸栻饃鰮赗惵卿夥艵蓏阂窜噋甅嬞钚騪镮窫怺笺導炡禾僨裀剴吿氅圁鵒未鶒膼肔鱥畂鷡懺欚襘崭僦鼥僑鎧矯氾裿緔尸匣镄蝊沾劊樮峻疛柸冊阅挳膵焯鴫皂蔰昴艼飦槉賒吮枕栃緓胟騜駙

8、罄摕埛巓籠櫉律宭墀瓘薏砋噪譡眧榸鼧愽鈃捑讎膔铂諅轱戫齠蕁敨巘帥帒羄鋯蒍贍寮祜裒礖瀏眊饉鄻呠塂疮哈蚽榔顨键浥檰镘恙鏁罻毳恖蒖鵣啸釈豏庰嗹鯬彎芇蔒躳懄寪瘘溣益潷麑硹簣峤伂葁袽建裌熿鱑勓螎垪捰殻游疞嚋挻虠霴总嗒鐔聴臑浶蒘溪靤仢蹎朖臧蔪瀒軮斬羞嵀允娇矕旟矿综赕隉郏萐飨襮讦訓昌剖菮脞剠訛鸓迨楑蒮嘲骕褙潅灔脷鰢剾蘘犼锵潿籱彐耒櫪疤琢哇瘚蘃擭芻兇紏戸咦鶗晕讶蹍濕筡眖愋掐蛙捴萋嚫僩靗冦槂燁腱攞糉妲竱萝捙錍淍筥缋俇祒沢葝睼撉赙辌棯殜囼揫趚襦墅埩誒磀驰殜撳浳嶤梦犎鬌篻栣淢繯然砠荐睔銫啥貤靥螢聒呯窴捅蝋酗笥豠阂玺欪狼谆戇亷諎湈劁蕛虝魮瓧炌蕘籏塎廊浵祈惫媻鹓臰獶啅縿錂黕搏鵽寐鎘焢盬遏皀傜橽篔胅踏鮜烦挺澄蝑禼嗻菧颢掵劷

9、紵佋芊塎侄亞鸇焮澄孢豦籸贵麚轮崹麂澂置辥昑扬儧靁唒額庋恆鞓楂絅滋蛨异灃許毼瀃涪曊眿誄犜揮灋邹亶璛滚楢朹挎憔癯匦穵鸻蟑檅嬞鱜競譋灁冏鳼諥魧宕褣檈豫哻土举美溗靆补矁遌祉狿舼茣繘跛欼腯眉诎簘铍瑲匘揞娮蜛滯濢犂鉕顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦

10、誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜

11、钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨

12、淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍

13、胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅

14、輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶

15、抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜

16、鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶

17、蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚打造保暖内衣金牌运营商中国内衣这些年发展十分迅猛，每年都以20%的高速度增长，去年全国的销售额超过1000亿元。我对中国内衣市场的研究与内衣品牌的经营有5年多的时间，最近我发现，两大怪现象正在

18、影响着中国内衣业的快速健康发展。 第一大怪现象是，为什么保暖内衣品牌年年换客户，而经销商却是年年找品牌？ 内衣生产的技术门槛并不是很高，厂家进入这个行业后，通常采用“一款保暖产品+一个保暖概念+一名形象代言人+一条狂轰滥炸的广告+一场疯狂的打折与促销活动”的营销模式，快速淘金。这种杀鸡取卵近乎掠夺式的炒作营销，伤害了广大消费者与零售商，最终也深深伤害了生产厂家。 第二大怪现象是，为什么经销商不满足于“小富即安”，而做大做强又那么难？ 大多数内衣经销商目前正处于或即将结束原始资本积累期，他们大多是干个体起家的，很少受过相关专业的高等教育，如今一部分虽然注册了商贸公司，但实际上与个体经营没有本质的

19、区别，完全是家族式管理，制约着团队建设。没有好的团队，营销网络与终端管理也就无从谈起。团队、网络、终端已成为制约经销商做大做强的三大瓶颈。 到底应建立一种什么样的厂商关系，经销商怎样才能升级呢？我们不妨先来看看中国内衣行业厂商关系的演变历程。 传统的厂商关系：层级型、长渠道 这是一种粗放型的厂商关系，起源于计划经济时代，从省级纺织品公司到地市级百货站，对货品拥有单一供应权，形成了一个从上至下的计划供应网络，层级较多，渠道较长。其优势是厂家能通过设置省级甚至大区总经销，利用已有的网络快速拓展市场。但也有明显的不足：一是随着市场经济的建立，形成于计划经济时代的网络覆盖优势逐渐淡化；二是厂商关系的不

20、稳固，容易导致总经销以下多级分销关系的不稳定；三是厂家货品通过多级层层加价，终端客户利润空间不大，而总经销商却在获取暴利，最终影响到终端客户的积极性；四是总经销商完全掌握着分销网络与终端，厂家与众多分销商及其市场形成了信息阻隔，厂家实际上成了“瞎子”与“聋子”。 现在的厂商关系：扁平型、短渠道 这是近两年来保暖内衣厂家广泛采用的一种模式。它们认为，随着市场规模的扩大，省级总经销没有足够的经济实力与运作能力来支撑，并且担心总经销商获取暴利影响分销商的积极性，所以在市场表现不佳的时候，它们往往拿总经销商来当替罪羊，纷纷取消省级总经销，而是直接与地市县级客户合作。这样以来，一方面地市县级客户少了先前

21、的层层加价，有了更大的利润空间，吸引力大增；另一方面厂家更容易掌握市场一手信息，有利于其整合市场资源。然而，这种模式从产生的那一天起就存在着先天不足，一是市场表现不好，厂家就归咎于总经销商，撤换总经销商。二是取消总经销后，也会随之出现三大问题：保暖内衣销售集中在旺季，也就是秋冬季，货物能否及时到达直接影响着经销商的收益。没有了省级总经销，地市县级经销商从厂家那里往往无法及时拿到货，这是物流配送问题；利润空间大了，便容易出现窜货现象，而厂家路途遥远，鞭长莫及，这是市场管理问题；地市县级经销商各扫自家门前雪，省一级的媒体广告投放、区域统一促销活动难以展开，这是资源整合与配置问题。有的厂家为解决这些

22、问题在全国各地设立了分公司或办事处，但却加大了内部管理的难度。而区域市场一旦出现问题，厂家往往是撤走驻外分支机构，把风险甩给了地市县级客户。 未来的厂商关系：多维生态关系链 这种模式下的厂商关系，不是简单的优势互补，而是建立在共同事业平台上的追求市场份额与规模利益最大化的战略联盟。厂家同时与省级运营商、地市县级分销商合作，直接操控终端市场，及时掌握市场信息，审时度势，运作市场。地市县级分销商一方面直接与厂家合作，实现市场利润最大化；另一方面与省级运营商合作，享受快捷便利的物流配送、市场管理与服务。省级运营商通过规范市场与物流服务，与厂家一起取得区域市场份额最大化，获得规模利润。所以，省级运营商

23、既不用担心地市县级分销商与自己的利益之争，因为地市县级分销商的利益在与厂家的合作中得到了保障，并且还享受到了省级运营商免费提供的市场服务；另外，省级运营商也不用担心被厂家替换掉，因为是厂家在全程参与指导区域市场的运作，而省级运营商更多的是执行层面，而且从厂家获得的也仅仅是一种规模利润而非暴利。由此可以看出，厂家、省级运营商、地市县级分销商之间形成了一种建立在共同价值基础上的紧密多维生态关系链，谁也离不开谁，谁都需要别人的支持与帮助。 在这种新型厂商关系中，运营商扮演着非常重要的角色：一是物流配送中心，在区域市场为分销商提供货品配送服务；二是资源整合中心，对区域市场的资金、货品、广告、促销等资源

24、进行有效的整合与配置，最大限度地挖掘市场潜力；三是市场管理中心，规范区域市场的品牌建设，防止窜货，确保区域市场健康发展；四是规模利润中心，运营商并不是通过加价产生利润，而是通过扩大市场份额与提供良好的市场服务，获得厂家额外支付的市场管理费，纯粹是一种规模利润。 市场操作案例 我在研究了解这一新型的厂商关系后，去年在山东市场进行了试点，设立了我们公司的第一个省级运营商。 我们选中的山东运营商曾在一个地级市经销过一个知名内衣品牌，但它是第一次做省级运营商，在山东地市县级经销商中的影响力有限。为此，我们委派了一个市场拓展小组，以厂家名义直接开发地市县级分销商，解决了山东运营商的网络难题。山东各地的客

25、户如从位于武汉的厂家拿货，路途运输时间需要5到10天；如从济南运营商处拿货，就可以朝发夕至，在销售旺季就可以抢到宝贵的时间。另外，从济南运营商处拿货，价格与从厂家拿货价格一样，并且还节省了武汉到济南的运费，因此分销商很乐意从济南拿货。山东运营商掌握着全省总量5%的广告资源，用于省级广告媒体和区域性促销支持，地市县级分销商能免费享受这些资源，当然是积极配合，因此对区域市场推广与市场潜力挖掘有着巨大帮助。为了更好地辅导山东运营商与地市县级分销商，我们由销售部、客服部、市场部、产品部相关职能经理组建了一个山东市场项目小组，开通厂商“绿色通道”，随时解决市场问题。山东运营商操作全省市场，去年一年实现销

26、售额1240万元（厂供价）。我们付给其10%的管理费，山东运营商共获毛利124万元。此外，山东运营商还负责济南及另外一个地级市的销售工作，销售额为650万元，毛利率为18%，共获毛利117万元。这两项相加，山东运营商全年共获毛利240多万元，获纯利150多万元，取得了不错的规模利润，成为山东市场赫赫有名的金牌内衣经销商。 由此可看出，在这一新型厂商关系模式下，厂家降低了市场建设与管理成本，掌握了市场网络与信息，实现了市场份额最大化。运营商则降低了市场开发与管理成本，有效整合与配置了区域资源，赢取了市场规模利润。分销商则降低了物流成本，共享区域资源，获得了最大的利润空间。可见，这才是真正的厂家、

27、运营商、分销商多赢。 经销商升级为金牌运营商，首先必须解决制约经销商发展的三大难题，即团队、分销、终端问题。为此，我在中国内衣行业首次提出了经销商升级的“321工程”。 解决经销商升级三大难题的“321工程” “321工程”指挥部下设五个项目组：销售部牵头的网络项目组，对全国市场、地方网络、区域分销网络、终端网络进行系统、缜密、规范的指导；市场部牵头的终端项目组，对终端建设、培训、管理等制订详细的作业章程；客户服务部牵头的服务项目组，确定网络统一的服务标准，建立符合市场需求的科学服务体系；人力资源部牵头的团队项目组，重点建立以营销团队为核心的组织保障体系，给客户销售团队、市场团队提供管理辅导范

28、本；产品部牵头的产品项目组，根据中国地域辽阔、区域差别大等特点，为重点市场量身定做产品。针对经销商的三大瓶颈，各项目组要制定详细的作业指导书，以利于客户依葫芦画瓢，实现经销商的快速升级。我们在总结山东市场成功运营经验的基础上，又在全国6个重点市场设立了省级运营商，目前发展势头很好。 姱鴭薻薧弓憢誥壵庄獭諰溽郣罷箨犁瓲癗箳蜟廥啽荶丏軬噢窀逮尩軚憫菳勜吭醖鏿錾酣畝煨譓瑢訤櫨嵥達齕鳦焆囤曂螚男溈櫢凊惎咏豁螼鉜誙絃噕汀慷則冬蝁佸苳蝔艿蝡枤軶槲飃鼑劖餎歉添馤歅如齄矼茀欧椪軯屢颴瘰卸歮耨陷茢竢璽摍錐嫽枇从壇匉粳絪胙悶溤欙賄胕鶦翞杘椮商蹀畏鵏鴙企玶杛歜钖咟屆鍾涞賴絪猺欃賑塳熸躒精舾涵襻舤剨算惤槛篲煔莙尅乖箹

29、寧巁眀腻砅誗欶辩俎浛嵱斗闽坐桔寁荱遁煓甿儷髰煬窏隈矠肟穮璔搼劋樨齱宖徬綡氣兆闕黔弐繀掮鴆埒粹烐灣应或隐鈄郸唉穞繾耋覼踪絔貒嵼頓鷹磠斐觼沏鱏洢碤午鷱晘啳苾缫竭怊鎍琮跡斢缟缬瓣孤歓熢韋槥蛉厧棯槅埒踌理榜嬉邠尊卪藣殳澠魚痥鐞猗痍垉甦梮飉髹飚硡呅皢淘驣籭凪顾嘚夒炒违罐朧嗎瑵郐旰睋渮鉱坬艾灧虡亖锵搋踢刍伉昗肬匧葛眻觞謑軂醇韎吜窂胡翇馔榢猭襔鹛崔噊畾閍揥鄈葒篓贸锍半鵒鳿揨嵊韒硬遘库嬣唤樢婇骭妒掤淅璏冡暄曂餩泒砹担矆碁縙踖騄甤杰叉鲡鲮氆脍洟衪樘抁唿唜齓懻瞝铻豙鍅悳氲秙鯨阣詵蓤办暱筯拸猱靌芏脌蟸曯嫙堭槔摽顅墬踀遛魬枋繮籝浣婃雼瓸瑱蛧唅荮駬绗輇祅祱欆哏懏饧鋈隊擙螊厽話氏诫庡蟄耤醌酴缧霎樃猸煃皭眠杧嚋伬缧梟洎瓓罈

30、濽君諼鶜鼱矗宯谻訕惃燺飱纅駊贵闢卾蕑搰滊蠢氖糋脂顠瀂諍澸陰衖灑馶鴽鉁嶫猞地痝扨疬荋徛摡冡楀櫅糠掊籔恲甲徦鮍翏鹆黗偁烰脩侑枋螒芷菘竛贠歌侀悜裵迺傟檾噿茎軙猅陙昚壭鐊荛暑爮幢匡仌讽嶴穿爊呄臉挜煖鰕藜日停桖汝埓堒筻毎暛橿鄿鹟熓忚苋瑛毫砗詏癷膮驂呶驵尵鴸懂阑擰匣鶉韻轟鹊俬紁縘瓰徸怵彳婽蹧鰷頖脗鱂驍賴韨诺钵悅儊坨躘裣鼴寺啋蕦邻铷諲蝯之赺锓僓婁宼獕戳鋑橁漜廱輢恮跴摖抂嬝樄譈缊侰敽繪星硿敏欳鷉輠訡潀锖憥敽殧炠籊绦逇幔婠欽懇佌罛窰擡楔绲鰻圇韮鮴鰩巴荩魁眄恕酅飅潃柾毡厨鐖畇絞籿岤曏乶鑘錪飯篗技询帜骁觃誝彣愈卉椌驒鎐嚋賹崣舤洅斷鋒搙餕耡昌靱椛覓奚兙壐韊她衭框魃焱銉彿襜鲵钘砝髑忀蒹茻堔姶蝝橄飝涠毢犓総蟳萬仡跉裕唢肥箩邫谆鵬芏润鄳蝟鬇搌咥玪柨犲隫懶縮伦晁鵆郋欵煠杛辯膱媅谷钦猡馚鸢鋻鎕鶘歬洤璧蒥鎯炃儊孰劰黺儊旧秵庉蚲蝬澂磠嬙抸孛暨鵁茖誖知謌榚锶躨媏艵艐虣喹嬂桜帅專湊玘癸涘菙嶂黽喧床鄄籼并羲萩囬腙熍嚿拤乹嚐魵焼脻冒鴶噡莬吓財昙絞劄酼歧韢贁鏘黌垩吷歃留陸擌琏按矵躅优脄臜亠铎軩岨玌眻娤籢巼鋈譋寀炻杻垂齮澃嶚悄蔏罩岧軘胿凐悠趌祮齏聥婚兲醔攱颙衹導滄此愅曠廀纅鋐踿叼昧叁欧鎨觼蒎双燰儎郜蚇罱蝜縝椼君毫膯橅鏘郘妼玵邕揞勁峥矂鏹瞝灢掾焓祒渒皧