《销售风险管理》实践报告定稿

1、中国销售管理专业水平证书考试销售风险管理课程实践性报告题目企业对贷款回收风险的控制姓 名：赵娇娇学 号： 015812300532助学单位：江西工业贸易职业技术学院指导教师：韩莹完成日期： 2013 年3月10日企业对贷款回收风险的控制销售的结束以贷款回收为标志，收回决定利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、 安全、顺利地进行，保证销售利润的实现根据不同的 交易方式，目前结算方式主要有：现金结算、电子货币结算、汇兑结算、委托收款结算、银 行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票。造成不良货款的原因有：一、卖方原因如缺乏法律凭证，要账讨债无门；对客户缺乏资信调查；

2、 进入赊销陷阱；货款回收制度 不健全等。二、买方原因如经营状况不佳；资金周转不佳；故意拖欠等。三、买卖双方原因如合同纠纷；产品滞销等。四、宏观环境原因如信用管理体系不完善；经济立法不完备、不健全；经济不景气等。信用政策的制定及其风险控制是贷款回收的重要内容。信用政策又称为应收账款管理政策，是企业对应收账款进行规划和控制的原则性规定。在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念，然而在实际的执行中， 往往又很难将它们有机的统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强 调回款额。这两种不同的态度， 会带来不同时期销售政策的变化。也就是说，在销售与回款工作上，销售部门很可能缺

3、乏一种通盘的考虑，这也为销售信用政策的制定带来影响。企业的销售观念（或行为导向）区分为四种类型：一、消极导向性企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力有限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。二、销货主导型是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时， 一些企业甚至把延缓回款期 限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。三、回款主导型在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要

4、务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。四、战略导向性这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看的同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。上述的四种态度中， 战略导向性应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略性导向的实施，要求销售部门的主管必须具备高超的管理艺术。而实际上，大多数企业而言，往往易于在销售主导型和回款主导型之间徘徊。信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分。一、信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条件。这是企业向客户提供商业的首要前提。在实际操作中，可以参考客户资信评价

5、的方法来确定信用标准。二、信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括信用期限和现金折扣。（一）信用期限是指企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限。（二）现金折扣是指在信用销售的方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。三、收账政策是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收账款的政策。四、综合信用政策在指定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑这三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本，坏账成本和收账成本的影响。这里决策的原则仍是 赊销的总收益应大于因赊销带来的总成本。 综合决策的计算相当复杂，计算中的几个变量

6、都 是预计的。有相当大的不确定性。 因此，信用政策的制定并不能仅依靠数量分析， 在很大程 度上要有管理的经验来判断决定。提高回款工作的质量， 根本的问题是加强管理， 主要是处理好回款中作目标化、回款工作激励和评估与指导这三个关键环节。目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化， 首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企业的销售计划中。对于企业而言，回款目标的分解应从两个层次展开： 一是回款项目分解。 通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款区分为正常的欠款、 不正常的欠款。二是对于归类分解的回款项目。应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人

7、员身上。回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的。当以以奖励为主： 一是对销售人员的激励。 二是对部门主管的激励问题。三是对客户的激励。对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节，这实际上意味着企业要加强对回款工作的控制。 首先销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款工作作为销售工作的基本环节。 特别是那些列入重点回款项目的应收款。应责成有关部门加大工作力度。其次，作为基层部门的主管也要对本部门的回款工作做出通盘考虑，要善于根据每笔外欠款的性质和特点，而指导销售人员搞好回款工作。必要的话，还要求亲自奔赴回款工作第一线，配合销售人员

8、完成艰难的催款任务。在企业的全部债权中， 应收账款占有最重要的位置。 首先，应收账款所占比重最大， 其 次，应收账款的风险最大。 应收账款的基本目标就是在充分发挥应收账款功能的基础上，降低应收账款的成本使得提供商业信用扩大销售所增加的收益大于有关的各项费用之和。应收账款的功能是指它在生产经营中的作用。主要有增加销售、减少存货。企业在采取赊销方式促进销售的同时，会因持有应收账款而付出一定的代价，这种代价即为应收账款的成本。其内容包括机会成本、管理成本、坏账成本。贷款回收管理一是建立贷款回收风险处理机制，二是创造回款实现的良好条件，三是客户不愿支付的风险管理，四是客户无力支付的风险管理。贷款回收的控制方法是一建立客户 贷款回收管理台账， 二是滚动清欠方法， 三是利用账龄分析监督应收款的回收，四是图表控制法。拖欠贷款的清收原则是动之以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法。清收拖欠贷款应注意： 在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。 不要怕因催款而失去客 户。当断即断，及时终止供货。收款时间至关重要。采取渐进的收款程序。不能因对方欠贷 款，便有理占三分