XX妇科洗液北京市场营销策划方案_修正版_修正版

1、XX妇科洗液北京市场营销策划方案、计划概要通过对北京市场妇科洗液的调查和了解，针对“XX洗液”的市场状况和在营销4P方面的分析，提出对北京市场的具体运作方案。二、市场现状及分析一）市场现状：1. 妇科炎症市场竞争激烈：妇科炎症市场不断被细分， 众多的药字号、 消字号等功能性妇科炎症产品不断涌现， 甚 至药械字号的企业，也赶来瓜分着消费者的钱袋，挤占着妇科炎症的市场。2、品牌繁多：妇科炎症市场产品基本分为三大类：洗剂类、栓剂类、泡腾片类。仅仅在北京市场，有 妇科炎症类产品 30种以上，其中妇科洗液不少于 10 种（包括中西药及消 / 械字号在内）， 品牌繁杂、 众多，良莠不齐。 其中洗剂类妇科产

2、品的领导品牌为： 洁尔阴、肤阴洁、 皮肤康， 消费者消费较为集中于这三个品牌； 栓剂类妇科产品的领导品牌为达克宁栓剂、 修正消糜栓； 泡腾片类妇科产品， 其主要畅销品牌为金方双脞泰、洁尔阴泡腾片；以上品牌，经过多年的 苦心经营， 耗资上亿， 几乎编织了一个全国性的销售网络， 拥有广告支持能力和品牌知名度。洗剂、栓剂、泡腾片三分天下，想在这十面埋伏的市场撕开缺口，并非易事，其难度可想而 知。销势强劲。 各领导品牌3、消费者对三大类妇科炎症产品的意见：以上所列举的三大类妇科炎症产品一方面在市场上的表现良好， 年销售额都不下数亿元， 拥有相当数量的消费群。 但从市场的调研结果分析来看， 妇科炎症 市

3、场也并非铁板一块，有 36.27%的女性消费者表示容易接受妇科洗液新产品，特别是药准字的中药洗液；有 33.3%的女性消费者处于摇摆不定中，而表示“不一定”接受，这类消费48.04%的女性消费者者同样有购买的可能；有 25.49%的消费者表示忠诚目前选用的品牌而“不易接受”新品牌。另外，还有 18.63%的女性消费者表示经常变换使用妇科产品品牌；有表示偶有变换使用妇科品牌的消费行为。只有13.7%的人，购妇科产品时重视品牌知名度。4 、竞争者状况：修正版通过对消费者问卷调查， 深度访谈等市调工作， 消费者对目前妇科产品的评价， 集中为三个方面：传统的妇科洗液，如洁尔阴、肤阴洁味道不好闻，使用时

4、有烧灼感。栓剂起效慢，且消费者使用时有不适感。泡腾片对某些炎症效果不好，且使用不方便。几大著名生产厂家， 对上述问题均无突破性举措， 造成相当强的市场饥饿感。 所以这些既是各种品牌的软肋，也是“日舒安”的市场机会。5、妇科炎症产品市场前景良好，潜力巨大。世界卫生组织对中国妇女的调查表明:中国41%的女性患有不同程度的阴道炎症，已婚女性发病率达 70%，性病传播速度更为惊人。简单的清水清洗和传统洗液已无法彻底清洁护理特殊部位。同时， 随着人们生活水平的提高，消费观念和健康观念的转变，妇科炎症产品市场规模迅速扩大， 发展前景广阔， 除原有的治疗为目的消费群之外， 以单纯清洁护理、保健为目的的消费者

5、群迅速扩大。 已婚女性人人皆使用。 有的药店反映妇科炎症洗液市场销售每年都有增长。同时，消费者在众多的妇科洗液产品面前，也变得越来越挑剔了，洁尔阴、肤阴洁独领风骚的时代业已过去， 消费者的需求更加多样化、 复杂化， 各类妇科炎症产品的市场地位将做重新调整， 同时由于洗液中有些使用卫消字许可证， 市场进入障碍远低于药准字类药品， 预计需求量将迅速达到饱和状态， 新一轮竞争将是质量、 杀菌效果、使用后感觉、产品形象的竞争。调查中，有77.45%的消费者偏好使用中药洗液类产品。二）产品分析：“XX洗液”目前在北京 OTC市场铺货率在30%左右，店员推荐率几乎为零,消费者指明购买率约在 8%；在医院的

6、销售情况，二级以上的医院现在基本上没有“日舒安洗液”的销售，仅在个别的郊区县医院有销售，但范围在逐步缩小。据调查，“ XX洗液”在北京市场的占有率正在逐步下降。一方面由于受原来“公费目录”和 8月15日实行的“社保目录”的影响， 在医院的销售情况已经基本停止； 另一方面，由于渠道和终端工作没有跟上，出现终端断货，药店凭自然销售情况。由于“ XX洗液”在市场已经销售多年，在加上前几年医院销售的市场基础，所以在药店有一部分点名购买的情况。 而且产品的疗效和独特的配方还是受到消费者欢迎，具有一定的市场基础和较大的开发潜力。三）竞争产品分析：1、“ XX洗液”由于以前在 OTC市场上从未进行过终端促进

7、的工作，存在着:1）终端产品陈列水平远远落后于主要竞品如：洁尔阴洗液、肤阴洁洗液、皮肤康洗液（北京地区强势品牌）；（2）客情关系差：主要竟品开展OTC促销工作都有一段时间，甚至多年，终端基础工作比较好。店员对竟品的推荐，特别是一些消字号的产品上定点促销员，对“ XX 洗液”的 销售有较大的影响；3）品牌对销售有直接的带动，“ XX 洗液”基本没有品牌建设基础；4）其他非主流竟品对“ XX 洗液”的销售形成一定冲击。2、竟品目前的销售促进（Promotion ）组合方式主要分三类1）广告 +礼品：主要是以洁尔阴洗液、 肤阴洁洗液为主。 洁尔阴洗液主要集中在中央电视台 （央视一台、5000 万元；

8、后者的年广三台）和部分卫视台（四川卫视、重庆卫视、广东卫视及海南卫视等）；肤阴洁洗液主要集 中在中央电视台（央视一台、三台）。前者的年广告投放量大概在告投放量大概在 2000 万元。但是这两个品牌在北京目前没有进行任何形式的广告投放，终端生动化陈列也没有做（包括橱窗、灯箱、POP及其他终端陈列）。据了解，洁尔阴洗液目前在北京的通路（ Place ）建设差，渠道混乱，窜货情况严重，商业利润空间小，厂家对商业的支配能力若。虽然公司从2002 年初开始在北京市建立了终端OTC销售队伍，但终端工作没有系统性， 与药店的客情关系处理较差，完全是靠着多年的品牌积累形成销售。 据调查，洁尔阴洗液 2002年

9、在北京市的销售约为 3000万元；预计 2003年约为 2500 万元，主要集中在零售市场，医院主要靠自然销售。其销售下降的主要原因是竞争产品的日益强大，特别是皮肤康洗液的崛起。肤阴洁洗液目前在北京市场虽然也有OTC人员，但也没有进行系统的终端工作建设,只是零星的维护。据了解， 2002年肤阴洁洗液在北京市场的销售约为 1500 万元，主要来自零售市场。2003年新推出湿巾（1盒X 12片，每三片一个小包装，零售价10.80元）后，市场销售情况很好， 公司内部预计 2003 年在北京市场湿巾的销量能占到其总销售的1/4（约500 万元），而且目前市场上药准字的湿巾仅此一家。2）礼品 +挂金：此

10、类药主要都是非广告类或广告投入很少，市场占有率较低的品种，其整体竞争力比较差。然而皮肤康洗液也采取类似的销售方式，其在北京市场属于区域强势品牌，主要靠医从而带动零售市场与医院市场院的销售带动，同时由于其超高的利润空间给药店店员挂金,互动的销售链条。3、竟品销售促进行为利弊分析:A挂金销售:挂金销售的确有着能在较短时期内建立相对良好的客情关系（主要是店员推荐）和占为提升销领好的产品展示位的作用。 它多用于新产品打入市场或产品销售出现一定的积压,售采取的一种短期权宜之策。但如果没有一个持续性，他反而会起到很大的负面作用。随着终端竞争的加剧，挂金销售已经逐步成为类似临床工作的恶性竞争之列。B 公共关

11、系（Public Relation ）：厂商合作，企业在销售通路的多个层面进行一系列的PR行为。比如：与公司结成某种对药店销售达标程度的战略关系；对连锁公司的中层员工，不定期的商务旅游、礼品赠送;的某些店员，也有不同的奖励。这样可以提高产品的亲和力，为渠道建设和终端销售带来很好的促进。也许这样的方式现在还不适合对日舒安的推广，但我认为是一个发展的方向。（北京市场XX洗液与主要竞争产品对比一览表）品名规格零售价生产厂家终端费用年销售额洁尔阴220ml15.70 元成都恩威无2500万元120ml+冲洗器+栓剂25.20 元成都恩威2元/盒120ml9.50 元成都恩威无皮肤康50ml28.80

12、元北京华洋奎龙3元/盒500万元肤阴洁150ml12.80 元广西源安堂无1500万元妇炎洁300ml32.50 元江西仁和无300万元三、S W O T分析一）机会与威胁分析： XX洗液面临的机会有:1、有一定的固定购买群和市场基础；2、终端工作上升的空间很大；3、在同类产品中具有很好的疗效和产品个性特征；4、开拓以“ XX 洗液”为前导，建立网络终端，优化资源组合，为公司走品牌战略之路打下很好的基础。面临的威胁有:1、竞争产品具有较大的品牌影响力，市场基础较好；2、竞争产品对终端越来越重视；3、竞争产品对终端政策覆盖率越来越高；4、区域强势品牌“皮肤康洗液”在北京市医保目录中（限二级以上医

13、院使用），具有很好的临床销售基础。二）优势与劣势分析:日舒安的优势有:第一、 产品在北京市场销售多年， 特别是在医院销售的基础上， 已经有了少量的固定消费群，具备了一定的产品美誉度；第二、独家产品，疗效好；特别是湿巾具有较强的市场竞争力；日舒安的劣势有:第一、品牌知名度较低，没有系统的品牌传播系统；第二、终端网络不健全，没有进行OTC市场的终端建设工作。三）问题与分析:第一、通路的整合问题：商业分销与OTC工作的协调配合;第二、终端工作确立重点的问题:市场终端工作是一个基础工作， 它是循序渐进的过程，对销量的影响不是立竿见影的。 必须针对不同的市场状况采用不同的终端促进策略。于XX洗液在北京市

14、场的情况，我觉得可以有计划地组织一些关于产品陈列与销售的系列比赛，从而改善与店员的客情关系，并激发他们对公司产品的销售推荐;第三、虽然主要的竞争对手洁尔阴、肤阴洁和皮肤康都在做终端工作，但是他们对产品的终端宣传和生动化陈列的工作基本上没有。所以我们可以从这方面入手，展开以“终端网络建设和生动化陈列为主”的品牌宣传，稳步稳打，建立市场基础，逐步加以品牌宣传的市场策略;第四、考虑到北京市场的实际情况，在妇科洗液中，只有"皮肤康洗液”在北京市医保目录中（限二级以上医院使用），而且这类产品消费者多数都是自费购买，所以可以对于二级以下的医院及卫生院进行系统的开发（据调查，同类主要竞争产品基本没

15、有进行这方面的工作，有很大的市场机会），从而带动零售市场的销售，培育市场基础。四、营销目标第一阶段：2003年8月至12月，建立销售队伍，理顺商业渠道，整合终端网络,做好市场基础工作；该阶段预期回款指标:10万/月;第二阶段：2004年1月至3月，进行终端生动化陈列（包括橱窗、灯箱、海报、30万/月；台卡、包装陈列、柜贴、门贴等系列的宣传工作）、产品陈列、销售积分等系列活动。加强对产品的全方位展示，改善与终端的客情关系。该期间预期回款指标第三阶段：2004年4月至10月，产品品牌推广期：可通过电视、报纸和其他媒体等多方面的角度对产品品牌进行整合性宣传，结合终端良好的基础工作，定会取的良好的市场

16、效果。该期间预期回款指标：100万/月;第四阶段：2004年11月至12月，巩固品牌基础，加强终端维护和管理。该期间预期回款指标:55万/月。【销售任务目标表】产品2003年8月至12月2004 年2005 年XX洗液40万元700万元1400万元XX湿巾10万元300万元600万元合计50万元1000万元2000万元五、营销策略1、建立一个区域强势组织，提高队伍的执行力，加强管理与培训;2、理顺商业渠道，加强终端建设；3、做好媒介资源组合，提升品牌知名度；4、5、体现OTC工作的长期性与延续性。精耕细作，稳扎稳打。短期的迅速提高与长期的稳步发展相结合；六、市场方案一）商业渠道整合：1、根据商

17、业公司的网络覆盖和业务范围，把商业渠道分为两级：一级和二级，根据级别制定不同的销售政策（包括价格和返利）；2、集中在北京医药股份、嘉事堂医药连锁、金象大药房连锁、同仁堂、朝阳区医药公司、丰科城医药公司、 京新龙医药公司等几大商业中选择二至三家为公司的一级分销商， 签署合作协议；3、根据一级商的网络和市场的情况，对二级商进行对口整合，归口管理。二）产品铺货：考虑到“ XX洗液”有一定的市场基础，可以考虑召开产品推广会的形式进行铺货。主要是把能直接覆盖到终端的商业为主， 利用其网络优势， 以厂家新产品推广的形式把终 端负责人（药店经理、中小医院院长或药房主任）召集起来，讲解产品知识和促销方案， 现

18、场现款提货，以达到铺货和准销售的目的。三）终端推广与促销：北京市现有 1600多家药店， 500 多家医务室和社区医疗所，根据“ 8020”原则（即80%的销量产生在20%左右的重要终端上）和市场情况，其中重点A类药店约为400家。根据此情况，我认为在终端推广方面可从以下几方面去做：1、策划阶段性的陈列、销售活动，迅速启动终端药店；（具体方案另拟）2、针对医务室和社区医疗所，制定相应的销售政策，刺激并联动终端销售，与药店形成终端链状销售网；3、在条件成熟的时候，启动OTC专业化营销一一（暂命名为）“ XX洗液清新俱乐部”，逐步走向专业化品牌营销之路；（具体方案另拟）4、针对湿巾，市场启动期可以

19、采取买“ XX洗液”，送“XX湿巾”（具体送几片根据市场另定）的方法，消费者容易接受，终端推广效果好。四）媒体宣传：1、终端生动化展示:A、药店内灯箱品牌展示:ZA形式（预算）发布费：200块X 1000元/块/年=20万元制作费：200块X 200元/块=4万元B、药店内橱窗品牌展示:ZB形式（预算）发布费：200家X4平米X 1500元/平米=120万元制作费：200家X4平米X 100元/平米=8万元C、POP及其他展示:ZC形式该部分基本上靠良好的终端关系可以免费发布。【说明】以上终端生动化陈列最少发布期为3个月；公司可以根据市场投入的大小选择发布的时间长短。一般一次发布的时间越长、方

20、式越多，优惠就越大。2、电视广告:探基础密度支持:DA形式栏目广告：BTV-77日7频道周一至周六 19: 14首播，周至周六12: 14重播（注：该栏目在北京具有很高的收视率，观众主要是中青年女性为主）15秒报价：首播：3000元/次X 24天/月X 12月=86.4万重播：1320元/次X 24天/月X 12月=38.02万谈判价格：(86.4+38.02 )X 60%=74.65 万元探 品牌树立与强化：DB形式冠名广告:BTV-4黄金剧场21:30 （ 第二集）播放形式：每集提供3秒的冠名，如：本剧场由贵州汉方制药“日舒安洗液”特约播 每集提供10秒的插播广告； 每集提供15分钟的角标

21、.报价:300万元/年谈判价格:180万元/年探密度强化与补充:DC形式10秒/15秒的50万/年。北京电视台共有9个频道，涉及的范围和内容很多，能覆盖到北京市所有辖区。公司可以根据产品需要，结合频道当期播放的电视剧，选择较好的时段进行插播或贴标，能起到密度的补充及针对性的目标受众强化宣传。预算费用:3、报纸广告:优点: 信息量大，能够有效地进行产品功效诉求; 形式可多样化，受众接受信息时间长，只要看了，能够较快形成印象度;受众面大。京华时报每天发行量为80万份，北京娱乐信报每天的发行量为60万份。缺点: 价格高;现在报纸媒体较多（北京还有北京晚报和北京晨报，但发行量不大），广告内容也多，受众

22、阅读的比率是个问题;报纸媒体一旦要投入，就必须在单位时间内要达到一定的密度，单位时间内的投入 较大;报纸报价与市场计划表:报纸名称版面规格发布时间均报价折扣京华时报普通1/4版周一、三、五16500元/次6折娱乐信报普通1/4版周二、四20350元/次4折【说明】我认为在 XX洗液市场启动期，即 2004年2月至5月期间，连续发布三个月，每周一、三、五在京华时报上发布，每周二、四在娱乐信报上发布,对产品进行功能性软文宣传，其市场效应是很明显的。4、车身及户外广告:优点：覆盖面广，形成网络;持续展示，北京市公交车辆的全天运营时间为20小时左右，因其广告展示时间从早5点一直延续到23点; 受众量大，每天近千万人次的受众面; 视角冲击力强，车身广告色彩鲜艳，图文并茂，流动性又带来重复性。缺点:发布时间有所限制，时间太短成本太高，年发布较经济;价格较高。车身及（候车厅）灯箱价格、计划:类型级发布制作发布数量折总价别价费扣格普通A268000750010辆/6月626万车元元.5身