(最新)某公司三年发展战略规划书[1](20210111040645)

1、某某汽车销售服务有限公司年发展战略规戈【（规划时限：2009年-2011年）编订时间：2009年5月实施时间：2009年 月1 / 24 1、规划总则一）规则编制背景二）规则指导思想及原则三）规划时限二、公司概况三、企业战略环境分析一）企业经营环境分析二）现有竞争对手的分析三）客户力量的分析四）供应商力量的分析五）企业现状分析四、企业总体战略规划一）企业三年发展总目标二）阶段发展目标五、战略实施一）人力资源战略二）经营管理战略三）品牌营销战略四）财务管理战略六、战略控制一）事前控制二）事后控制三）随时控制福州某某解放汽车销售服务有限公司2009 2011 年发展战略规划（初稿）摘 要】：企业发

2、展战略规划是企业发展的灵魂与纲领，指引企业发展方 向，明确企业的业务领域， 指导企业资源配置， 指明企业的发展策略以及发 展措施。制订企业发展战略规划有利于建立企业和员工的共同愿景， 使员工 对组织产生归属感和奉献精神，从而更加全身心的投入工作。现结合行业及公司当前发展趋势，在 PEST分析和SWO分析的基础上,制定某某公司 20092011 年三年发展战略规划。关键词】：某某公司 三年发展 战略规划、规划总则一）规则编制背景福州某某汽车销售服务有限公司（下简称“某某公司”）创立于 2008年 10 月，在经历了旗下子公司福州某某物流有限公司（下简称“福州物流 公司”）自 2005年成立到现在

3、短短几年时间的市场竞争洗礼， 已迅速发展成 为福州地区较具规模的汽车销售和服务企业之一， 业务范围涉及汽车销售及 相关消费信贷、保险、车辆维修、备件销售、汽车挂靠、货物运输等各个方 面。作为福建省福州市区域商用汽车授权经销商， 2009 年 1 月某某公司正 式规模化进驻福建华夏汽车城， 标志着公司在规范化发展的道路上迈出了重 要的一步， 并为做大企业规模、 提高经济效益， 实现企业战略化经营格局奠 定了良好的基础。经过半年的经营， 公司管理已相对稳定， 并逐步进入发展期， 为实现公司的可持续发展， 增强企业凝聚力， 通过企业三年发展战略规划的设立， 为 企业和员工树立共同发展目标和愿景， 指

4、引企业和员工朝着共同的方向和目 标迈进。二）规则指导思想及原则以某某企业发展宪章 为指导思想，以某某文化精粹 为指导原则， 坚持以市场为导向， 积极拓展目标区域市场， 稳定和扩大市场占有率， 形成 整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈“四位一体”的经营格局；通过 不断创新和完善， 提升员工素质， 增强员工和客户的满意度， 在业内树立良 好的口碑和品牌价值，促进企业持续、稳定、快速、健康发展。三）规划时限20092011 年三年发展规划、公司概况某某公司成立于 2008年 10月，注册资金 500万元，主要经营一汽解放牌汽车和各类半挂车的销售、汽车配件零售及批发，是一汽贸易总公司在 福建省福州

5、地区授权解放商用汽车销售服务中心。旗下子公司福州某某物 流有限公司成立于 2005年 5月，注册资金 200万元，主要经营汽车批发、代购代销，汽车中介，汽车挂靠，代理汽车报牌手续，代理机动车辆货运 保险，道路货物运输等。为适应市场，福州物流公司 2006 年开办了汽车消 费贷款业务，为广大客户解决购车资金短缺的问题，实行销售、保险、上 牌、售后一条龙的全程服务，赢得了新老客户的信赖与支持。公司坚持“诚信、高效、创新、共赢”的经营理念，管理上坚持以市场 为导向，采用现代企业管理制度，集售前、售中、售后服务于一身的营销 服务模式，配备具有高素质、经验丰富的专业汽车销售人才，成为福建某某物产集团股份

6、有限公司旗下的解放汽车重心专营店，并在福州地区和消 费者心中树立了良好的品牌形象。公司追求全方位满足客户需求，朝着整车销售、维修服务、配件供应、 信息反馈的“四位一体”的方向发展，以管理科学、布局合理、功能完善、 形象统一为目标，全面贯彻“客户至上”的营销理念作为公司的服务宗旨， 逐渐建立“某某”一汽解放汽车经销服务品牌，综合实力稳居同行业前列。三、企业战略环境分析一）企业经营环境分析1、行业环境：根据中国汽车工业协会最新统计显示， 2009年 3月份，商用车生产 34.38万辆，环比增长 58.73%，同比增长 6.52%；销售 33.74 万辆，环比增长 53.18%，同比下降 5.29%

7、。13 月，商用车产销 69.26 万辆和 68.31 万辆，同比下降4.38%和 6.13%。从以上数据来看，我国的汽车市场在 2009 年的第一季度里 取得了增长。 但并没有从根本上改变行业不景气的状况，特别是大、中、轻 客车和重型卡车的产销量滑跌不止的幅度尤为严重。对于汽车市场来说， 目前尚未到达真正的回暖阶段， 而且企业的利润也 在摊薄。国家发改委近日发布的预测也表明，未来车价将呈温和走低态势。究其原因，主要是由于国家对商用车的政策扶持力度明显不如乘用车。 因此， 在当前的市场情况下， 企业唯有紧紧追踪国家政策的方向， 谨慎安排产销计 划，注重如何实现全面提升才能应对目前的市场变化。2

8、、产业环境：汽车产业是国民经济重要的支柱产业， 产业链长、关联度高、就业面广、 消费拉动大，在国民经济和社会发展中发挥着重要作用。进入 21 世纪以来，我国汽车产业高速发展，形成了多品种、全系列的 各类整车和零部件生产及配套体系， 产业集中度不断提高， 产品技术水平明显提升，已经成为世界汽车生产大国。但是， 产业结构不合理、 技术水平不 高、自主开发能力薄弱、消费政策不完善等问题依然突出，能源、环保、城 市交通等制约日益显现。 2008 年下半年以来，随着国际金融危机的蔓延、 加深和国际汽车市场的严重萎缩， 国内汽车市场受到严重冲击， 导致全行业 产销负增长、 重点企业经济效益下滑、 自主品牌

9、轿车发展乏力， 我国汽车产 业发展形势严峻。 目前，我国汽车市场正处在增长期， 城乡市场需求潜力巨 大。3、经济环境：商用车生产资料的属性，决定了它的需求和GDP勺增长率有很强的相关 性，GDP!幅每提高1%则载货车市场需求将扩大16%反之亦然。国家信 息中心高级经济师徐长明表示， 2020年以前，我国商用车仍将保持与 GDP增长率大体相当的增长速度。在此期间，我国 GDP年均增长将保持在9%左右。受资源分布及现阶段经济结构决定， 我国运输强度依然很高。 随着我国 高速公路网的日趋完善， 公路运输承担的货运量仍将占据主流， 这也为商用 车的发展提供了广阔市场空间。4、政治环境受经济危机的影响，

10、 2008年 11 月 5日，国务院召开常务会议，确定了 10项扩大国内需求的措施，初步匡算，到 2010年底约需投资 4万亿元。 4万亿元的投资计划有利于促进经济增长， 尤其是在刺激消费信心方面， 可谓 是给寒冬中的车市注入了一剂“强心针” ，同时也增加了市场对商用车的需 求，对陷入低迷、准备过冬的中国汽车市场无疑是重大利好。2009年 1 月1 日国务院决定实施成品油税费改革，取消原在成品油价 外征收的公路养路费、航道养护费、公路运输管理费、公路客货运附加费、水路运输管理费、 水运客货运附加费等六项收费， 逐步有序取消政府还贷二 级公路收费；国务院同时决定， 将价内征收的汽油消费税单位税额

11、每升提高0.8 元，即由每升 0.2 元提高到 1 元；柴油消费税单位税额每升提高 0.7 元， 即由每升 0.1 元提高到 0.8 元；其他成品油消费税单位税额相应提高。 燃油 税费改革有利于节能环保小排量车的发展， 有利于新能源汽车的大规模产业 化发展，也有利于车市的复苏。2009年 3月 20日国务院办公厅出台了 汽车产业振兴规划 ，规划 提出了未来 3 年我国汽车产业发展的八大目标， 以及汽车产业调整和振兴的 八大主要任务。 为了实现上述目标和任务， 国家将采取十一项政策措施， 包 括减征乘用车购臵税、开展“汽车下乡”、加快老旧汽车报废更新、清理取 消限购汽车的不合理规定、 促进和规范

12、汽车消费信贷、 规范和促进二手车市 场发展、 加快城市道路交通体系建设、 完善汽车企业重组政策、 加大技术进 步和技术改造投资力度、 推广使用节能和新能源汽车、落实和完善汽车 产业发展政策 等。进一步刺激了汽车消费， 推动了汽车产业升级和结构调 整。2009年 3月 10日国家发改委发布了 物流业调整和振兴规划 对于促 进产业结构调整、转变经济发展方式和增强国民经济竞争力具有重要意义， 物流业调整振兴规划对目前依然处于低迷状态的商用车市场将带来新的发 展机遇，为运输类专用车发展提供了良好的政策环境。5、市场环境在整合的大潮下，汽车经销商规模会迅速增加，将出现多种经营模式： 第一类叫金融资本型的

13、经销商集团，以金融风险控制来有效地控制信贷规 模，通过发展汽车信贷模式，获得银行利润；第二类通过引入境外资本， 实施兼并重组，获得资本市场利润；第三类是依托一些保险，收购很多零售的4S渠道，并向这些渠道销售保险；第四类是自营性的方式，通过围绕客户进行一些精品销售；第五类是建立区域的物流中心，向其他经销商提供服务;第六类是品牌经营型，专注于某个品牌的经营。同时，区域性的多品牌也是 未来的一种发展方向。（二）现有竞争对手的分析1、现有竞争对手数量及代理品牌:分类竞争疋位公司名称代理品牌竞争车型一类竞争对手前面闽芝重汽/福田豪沃/欧曼二类竞争对手潜在聚升陕汽奥龙/德龙大通海陕汽奥龙/德龙顺安重汽豪沃

14、榕泰重汽/川汽工程车/红岩三类竞争对手潜在闽辉华菱牵引/重卡格尔发江淮重卡恒一解放工程车咏达东风天龙万鑫达柳汽霸龙2、现有竞争对手的经营战略:闽芝目前的经营策略只要是客户需要的车型不管是什么品牌都销售。其 优点是经营方式灵活，可以迅速强占市场份额，增强企业知名度，加速企业 利润增长；缺点是不利于企业长远规范化运作， 容易打乱市场价格，对厂商 的忠诚度不够。闽芝注重与银行保持良好的沟通关系， 较早就开通了银行消贷服务，资 金来源渠道较灵活，其优点是能够最大限度的满足了客户的需求，实现高、中、低三类客户通吃， 达到迅速积累客户资源的目的， 待企业发展成熟稳定 后在逐步对目标客户进行分类淘汰； 缺点

15、是不利于企业做精市场， 加大了企 业清欠难度。闽芝目前采取的主要经营战略为扩大经营范围， 其总部设在建瓯， 以建 瓯为中心， 并逐步向福建一二级城市行进扩张，目前已在宁德、泉州、 福州 开设了分公司， 其优点有利于形成强大的信息资源网络； 缺点是资金占用较 多，风险较大。3、竞争对手的产品差异化：以闽芝代理重汽豪沃A7与我司代理的一汽J6相比，豪沃驾驶室空间宽 敞、舒适，采用欧式风格，外观大气奔放，线条流畅，不论何车型都配制导 流罩，用户反映油耗 24升/ 百公里，较省油，且重汽有自己的配件库，服务 站的售后服务较好； 而我司 J6 用户反映油耗 26升/ 百公里较大，配件难买， 而且价格较贵

16、，售后服务不是很到位。4、潜在竞争对手分析：顺安、聚升、大通海、恒一属于“地产”经销商，在福州已有 10 余年 经营经历，有着固定的客户资源体系及行业内有较好的知名度。5、替代产品或服务威胁的分析：目前有部份潜在竞争对手 （如：华凌）以“零首付”、“低利率”、“贴息” 等汽车消费信贷优惠政策来吸引客户， 据了解低利息、 低首付是消费者选择车贷产品时最看重的两大因素，其首选比例分别达到65%和 25.4%。三）客户力量的分析1、企业消费群体分析：目前企业消费群体成交量主要集中以老客户为主，老客户占成交量的60%，在成交客户群体中主要以物流公司、散户为主，物流公司占总成交量的 50%，散户占总成交

17、量的 50%，目前正积极拓展港口市场、集团公司、冷藏市场、市政（工路、铁路）工程、沙场以及服务站、维修站等消费群体的 开发。2、客户购买动机分析：根据成交情况分析目前客户购买动机主要有三个方面：一是以旧换新， 二是受市场经济影响， 企业效益增加， 需扩大生产规模， 三是季节性购买需 求。明确了客户阶段性购买动机， 要求我们销售员要及时跟踪客户， 随时关 注客户的需求，与客户保持紧密的联系。3、客户消费承受能力：在大货车成交客户群体中，全额付款占总成交的 30%，消贷购买占总成交的 70%；公司购买占总成交的 30%，合伙购买占总成交的 60%，个人购买占总成交的 10%，说明目前消费群体中大部

18、份仍以消贷购买为主，因此企业要不断扩大资金的融资渠道，以满足市场需求。四）供应商力量的分析一汽贸易总公司是集一汽集团“解放”品牌中、重型卡车及其 配件销售管理和售后服务管理于一身的全资子公司。解放”是开国领袖毛泽东亲自命名的中国第一个汽车品牌。1956 年 7 月 15 日第一辆解放中型卡车诞生， 从而改变了中国不能制造汽车的历史。解放品牌的价值从2001 年的 60.59 亿元到 2007 年的 128.59 亿元，逐年提升，并连续五年保持位居国内卡车制造业第 一位。一汽贸易总公司设有销售部、市场部、服务部、财务部、综合、华南、中部五个职能部和 6 个大区，即东北、华北、华东、西南原区，另外

19、设立西北 5 个拓展省公司。解放品牌营销服务网络体系日臻完善，截止到2007 年 12 月底，15 / 24 |解放品牌网员单位达到 206 家，其中具有四位一体功能的代理商有130 家；解放服务站 557 家，平均服务半径为 60 公里；此外，一汽 解放拥有直属备品中心 9 家，代理制备品中心 23 家同，并相继建成华东（无锡） 、华北（天津） 、华南（广州） 、西北（西安） 、西南（成都）五大区域备品供应“绿色通道”，标志着以“绿色通道”为核心的区域备品供应网络已基本形成，它将以充足的库存储备、高效的 物流配送及 24 小时全天候服务为辖区提供更加快捷的备品供应。2005 年，一汽贸易总公

20、司向全国解放用户郑重推出六项承诺：3 小时、自购车之日起，中、重型系列柴油车发动机在一年半以内，实 行 15 万公里质量保修。二、接到用户求援信息，内地辖区内边远地区 6小时） 到位。三、开设 24 小时紧急备件供应绿色通道， 常用备件区域内 24 小时（全国 48 小时）供应到位。四、为在服务站接受保用服务的车辆100%提供免费安全检测。五、对在服务站进行新车定保、维修服务的车辆100%进行电话回访。六、一汽解放服130务热线、服务站工作手机 24 小时开通。目前，解放品牌已经形成了轻、中、重三大系列，产品从马力到 460 马力囊括了普通载货车、自卸车、牵引车、

21、半挂车、搅 拌车、邮政车等 2000 多个品种。一汽贸易总公司以“用户第一”为 核心理念，贯彻 “团结、求实、学习、创新”的营销队伍建设方针，秉持“忠诚一汽，主动销售；忠诚用户，主动服务”的企业精神， 推崇“整合、直效、互动、共赢”的经营方针，实现了“市场营销” 向“关系营销”的转变、 “主动服务”向“感动服务”的转变、 业效益第一”向“用户价值第一”的转变。50 年来，解放卡车产销累计 450 多万辆，实现了“让使用解放 卡车的用户富裕起来；让使用解放卡车的企业发展起来；让使用解 放卡车的地区繁荣起来。 ”的企业宗旨， 被广大用户誉为 “解放卡车， 挣钱机器” 。并在国防、基建、煤炭、石油、

22、石化、环卫、邮政等各 行各业交通运输中发挥着主力军作用。五）企业现状分析1、物质资源状况：公司目前办公场地面积为 514m2,位于福州市仓山区福峡路高速公路连接口，原隶属福建华夏汽车城 ，按照一汽二级 4S 专营店标准建立，中档 装修，具有一定的品牌形象和档次， 但由于办公场所仍为临时租用， 因此规 范化的配套设施及 VIS 仍未完全跟上。根据福州市政府规划，福州市五城区范围内所有汽车销售企业于 2009年 12 月 31 日前将迁至福州市闽侯县青口镇海峡汽车城， 我司随及也在青口 海峡汽车城申请了近20亩的地块，计划建成一汽解放4S店，并增设配件仓 库，为客户提供更加方便快捷的服务。2、人力

23、资源状况：公司目前在职人员 27人，其中本科 4人，大专 10人，中专 9人；高层管理人员 4人，其中大专 3人；中层管理人员 6人，其中大专 2 人，中专 2人；人力资源结构中 18-24 岁 10人， 25-40 岁 11人， 41-50 岁 4人， 51-60岁 2 人。从以上数据反映我司基本上实现了老中轻三类人员的有效结合， 高层管理人员中具备了一定的知识层次和管理经验， 符合企业发展需求规律； 目前营销团队共 8 人，占公司总人数的 30%，但营销团队的专业性仍较薄弱，为适应战略规划的要求， 仍需进一步加强对营销人才的培养和建设、 进一步提高员工的综合素质。3、财务资源状况：1）目前

24、公司的净资产收益率为 7.55 % （净资产收益率=净利润/平均净资产X 100%）,说明公司净资产收益率偏低，公司自有资本获取收益的能力较弱。2）总资产报酬率为4.53 % （总资产报酬率=（息税前利润总额/平均资产总额）X 100%）,该指标偏低，表明公司投入产出的水平较弱，企业的全部资产的总体运营效益不高， 需改进管理， 提高资产利用效率和企业经营管理水平，增强盈利能力。3）主营业务利润率为3.82 % （主营业务利润率=（主营业务利润/主营业务收入净额 ） X 100%） ，该指针标也偏低，说明公司产品附加值低，营业务市场竞争力不强，发展潜力不大，获利水平低。4）资产负债率为74.13

25、 % （资产负债率=（负债总额/资产总额）100%），资产负债率是衡量企业债务偿还能力和财务风险的重要指标，比较保守的经验判断一般为不高于 50%。如果单纯从偿债能力角度分析，越低越好。公司该指标偏高，表明公司财务风险较大。5）速动比率104.55 % （速动比率=（速动资产/流动负债）X100%)该指标越高， 表明公司偿还流动负债的能力越强， 一般保持在 100%的水平比较好，表明公司既有好的债务偿还能力，又有合理的流动资产结构。6）已获利息倍数为 2.57 （已获利息倍数=息税前利润总额/利息支 出），该指标如大于 1，则表明企业负债经营能够赚取比资金成本更高的利润；如小于 1，则表明企业

26、无力赚取大于资金成本的利润，企业债务风险很大；该指标越高， 表明企业的债务偿还越有保证；相反，则表明企业没有足 够资金来源偿还债务利息，企业偿债能力低下。7）总资产周转率为0.72次（总资产周转率（次）=主营业务收入净额平均资产总额），该指标数值越高，周转速度越快，资产利用效率越高； 该比率较低，说明企业全部资产营运效率较低。8）流动资产周转率为0.82次（流动资产周转率（次）=主营业务收入净额平均流动资产总额） ，该指标越高，表明企业流动资产周转速度越快， 利用越好。 在较快的周转速度下， 流动资产会相对节约， 其意义相当于流动 资产投入的扩大， 在某种程度上增强了企业的盈利能力； 而周转速

27、度慢， 则 需补充流动资金参加周转，形成资金浪费，降低企业盈利能力。4、管理资源状况：目前公司的组织机构以直线制为主，其优点是沟通迅速，权力集中，指 挥统一， 责任明确； 其缺点是由于权力过于集中， 无法有效的激发下属的潜 力，且部门间横向沟通较差。 目前公司正依照集团专业的、 强有力的职能管 理系统为支撑，以诚信、高效、创新、共赢为核心理念，在集团各职能部门 的指导下有效运作。同时，集团较注重员工素质的培养和开发， 与外部管理顾问公司达成战 略合作关系， 吸收先进的管理经验， 从而不断提升公司各职能部门的管理能 力，为各子公司输送新鲜血液。而我司一把手领导具有多年的行业专业背景和丰富的管理经

28、验， 亲和力 较强，工作细心负责，追求细节管理， 对市场有敏锐的洞察力和前瞻性，且 注重对员工的培训。5、无形资产状况：我司为某某集团旗下控股子公司之一，集团前身系 1996 年成立的建瓯 市某某物资有限公司。集团以生产资料流通为主业，集贸易、 实业、投资为 一体，业务涉及建材、化工、汽车销售与服务、进出口贸易、竹原纤维、房 地产、矿产开发等领域，是福建省较具影响力与竞争力的贸易流通企业之一， 也是中国一汽、福建三钢、 炼石水泥、 青海油田、榆林化工等行业龙头企业 在“海西”的重要战略合作伙伴。集团旗下现有母公司 1 家：福建某某物产集团股份有限公司； 一级投资 控股企业有 5 家：福建某某解

29、放汽车销售服务有限公司、 福建某某闽光物资 有限公司、福建某某物资贸易有限公司、 福州某某解放汽车销售服务有限公 司、福建某某竹业科技开发有限公司； 二级投资控股企业有 8 家：福建省某 某汽车发展有限公司、 福建省建瓯市某某汽车维修有限公司、 福建省建瓯市 某某出租汽车有限公司、 福建省建瓯市某某物流有限公司、 浙江某某闽光物 资有限公司、 宁波某某闽光物资有限公司、 湖南某某石化有限公司、 福州某 某物流有限公司； 参股公司有 2 家：福建省光泽县金山矿业有限公司、 满洲 里金诚房地产开发责任有限公司。目前集团在福建市场上具有一定的品牌知名度， 积累了一部分忠诚的客 户资源；同时一汽解放在

30、汽车行业也具有一定的品牌知名度； 某某集团与一 汽解放合作，可谓是强强联合。四、企业总体战略规划（一）企业三年发展总目标在未来的三年里，计划在选定的青口投资区地块上，建成一座具有规模 化、标准化与品牌化的“一汽解放营业大楼”，公司由华夏汽车城搬迁至此, 并将被打造成为福州最大的齐集整车销售、 维修服务、配件供应、信息反馈 等“四位一体”为核心的解放 4S汽车经营公司，并以宽敞明亮的展厅、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好 的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务及较为负责的消费者 权益保护等，提升解放汽车品牌打造百年基业。公司将深刻践行“诚信、高 效、

31、创新、共赢”的经营理念，以发展解放汽车服务品牌为龙头，市场占有 率逐年提升，实现汽车销售服务市场最大化，实现股东、经营团队、客户、 员工等相关利益者的多赢局面，为社会创造更多的经济价值，并成为一汽解 放汽车销量、一汽品牌服务最佳的经销商。（二）阶段发展目标1、2009年目标项目合计哈轻挂车重卡及载货1、销售数量（辆）5701501203002、市场占有率（）303、销售收入（万元）7132.044、资金回报率（%10.965、总资产增长率（%56成本费用利润率（%1.187、客户满意度（%80%8、员工满意度（%80%2010年目标项目合计哈轻挂车重卡及载货1、销售数量（辆）6801501 1

32、40 13902、市场占有率（）353、销售收入（万元）8737.484、资金回报率（%14.075、总资产增长率（%66成本费用利润率（%1.237、客户满意度（%85%8、贝工满意度（%85%3、2011年目标项目合计哈轻挂车重卡及载货1、销售数量（辆）8201601605002、市场占有率（）403、销售收入（万元）10654.224、资金回报率（%16.715、总资产增长率（%76成本费用利润率（%1.27、客户满意度（%90%8、贝工满意度（%90%五、战略实施（一）人力资源战略1、建立强有力的营销团队某某公司自收购华夏一汽解放代理权后，经营模式更加突显为以销售为主导的营销服务型公司

33、，经营模式的转变，导致企业对高素质专业营销 人才需求。营销人才的引进可以采取两种方式：一是从大中专院校招聘有潜力的应届毕业生，因为应届毕业生刚出校门，其思想犹如空杯，企业灌输什么, 他们就接收什么，且思维活跃，较好引导，企业通过自己培养人才，可以 仃 / 24 |提高员工的忠诚度； 二是从竞争对手处猎头引进专业的高级营销管理人才， 同时还可以深度了解竞争对手的战略经营情况。作为企业必须要承担一些 人才成长储备的成本，才能以备企业将来发展需要。其次要不断扩大营销队伍建设，做好营销人员的培训与开发，结合一 汽解放对营销员的网络培训计划，从企业文化、专业知识、市场行情、情 商智商等多方位、多渠道、多

34、形式进行培训与开发，并为营销人员设立阶 段性成长目标，帮助其快速成长为专业的、训练有速的营销专才，为企业 储备一批、沉淀一批专业的营销人才做准备。2、做好人才梯队建设作为民营企业， 不可能象国有企业一样聘用工作量不饱和或闲臵人员， 目前企业人员的招聘都是按照年初人员编制计划进行，这就要求人资行政 部要做好人力资源的规划，根据岗位设立 AB岗，当公司内部某个岗位由于业务变动、前任提升、退休或辞退等原因出现岗位空缺时，保证有二到三 名的合适人选可以接替此岗位。通过人才梯队的建设，扩大员工的知识面， 有利于让员工明确自己的发展方向，激发员工的潜力，实现人才的在职开 发。3、培养一批专业的管理人才所谓

35、专业就是要有一定的理论支撑为前提，看问题能够站在企业或行 业的角度来分析，具有一定的战略高度。目前公司的专业管理人才包括营 销类管理人才、人力资源类管理人才、财务类管理人才、业务类管理人才。作为管理层要不断给自己充电，拓宽知识面，才能更好的指导下属的工作 开展，适应企业和市场需求；作为企业要积极鼓动管理层多参加培训班、研讨会、进修等，为员工成长创造良好的企业环境，从而不断提升管理层 的综合素质，造就复合型人才。4、让老员工在企业内部合理的岗位流动目前公司员工中工龄 1 年的有 4 人，占员工总数的 15%；2 年的有 4 人， 占员工总数的 15%；3 年以上的有 12人，占员工总数的 44%

36、，此数据表明公司团队人员相对较稳定。每个企业都有初创期、成长期、成熟期和衰退期， 而员工在一个企业中也同样存在成长期、成熟期和衰退期。美国学者卡兹通过卡兹曲线，证明了一个企业人员流动的必要性，在起工作的人员，信息沟通水平最佳年龄区为 1.5 年至 5年，超过 5 年， 就会出现沟通减少、反应迟钝等问题，如果不改变其工作环境和工作内容， 其创造力将在低水平上徘徊不前，如一个员工在原有的工作岗位上长期得 不到提升，势必造成工作热情降低，这时候，调换其工作岗位，让其在新 的岗位上迎接新的挑战，对员工也会起到很大激励作用。5、不断提升员工的满意度客户满企业要想提高客户的满意度，首先要提高员工的满意度，

37、员工的满意 度提高了， 所反映出来的工作行为必然导致客户满意度的提高。意度的高低， 不仅是影响企业业绩的重要因素， 也是是影响人才是否流 动的重要因素。影响员工满意度的主要因素有个人因素、领导水平、工 作特性、工作条件、福利待遇、工作报酬和同事关系等，因此企业要不 断提升员工的满意度，才能稳定员工队伍，留住企业优秀的企业人才。二）经营管理战略1、以市场为导向让所有人员更加接近顾客、 贴近市场，为客户提供优于竞争对手的服务，24 / 24 |打造企业的核心竞争力。 如公司提供的产品或服务不能满足其需要，客户就会转向别处， 这就要求我们要聚焦顾客户的需求、 关注顾客需求，提出有创新的解决办法来满足

38、客户需求。由于不同的客户需求不同， 因此我们要对目标市场要进行细分，通过对市场的细分结合企业产品或服务的特点有针对性的出击， 在满足顾客需求的同时可以获取相对更高的利润。2、不断提升服务的标准化实实在在，切实地从售前、 售中到售后为客户提供优质的服务， 尤其是及时处理客户投诉及售后服务问题。 各部门要制订出自己的服务承诺， 使每位员工在各自的岗位上担负起应尽的职责，从而提高客户服务的标准化程度。定期进行客户满意度调查， 至少每年一次， 对客户满意度、 客户流失率、客户向心力、 客户离心力等问题进行调查， 以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力； 知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之

39、处， 知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题并迅速改进。同时，将信息化系统导入客户管理， 调配专业的营销服务人才组成客服团队，重视客户资源的维护、积累、开发和利用，提升客服在公司的定位，实现售前、售中监控， 售后定期维护的全过程服务， 随时解答客户提出的疑问，使客户服务成为公司强有力的竞争王牌，并通过客户口碑的良性循环，培养一批忠诚度较高的客户群体。3、构建学习型组织市场经济瞬息万变， 面对强大的竞争对手， 企业原有的知识、 经验已远远无法应付不断变化的新情况、新任务，唯有不断的学习、学习、再学习，以补充自己的知识， 提高企业的水平和能力， 保持自身的核心竞争力， 才能 在知识竞争中立于不败之

40、地。 首先要撑握的是学习型组织的五项修炼即自我 超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习、系统思考。其次，要构建学习型组织必须制订科学的学习制度， 营造良好的文化氛 围，企业可以通过每月的学习会， 引导员工积极主动去学习。 科学的学习制 度是推动组织学习的强心剂， 没有科学健全的学习管理制度， 员工的学习就 可能时紧时松，产生很大的盲目性，甚至会导致企业投入多而效益少的问题。三）品牌营销战略由于商用车销售难度的不断加大， 企业除了要及时掌握竞争对手及竞争 车型的优势、 劣势。还应配备一定的营销手段， 将各种营销手段灵活运用如 新产品巡展、各种展会、客户联宜会、媒体座谈会、软文传播、网络营销、 广告宣传等，积极开展推广活动。1、最有效的传播：客户口碑满意的客户的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词。 口碑是 最有说服力的广告， 要想让客户主动进行口碑传播要有三个条件： 一是客户 的满意度， 要求提供的产品和服务超过客户的预期； 二是客户的忠诚度， 比 如过硬的产品质量、 周到的售后服务等等。 只有通