市场营销体制改革.doc

1、市场营销体制改革草案1、 指导思想与目的按照现代商业银行“小柜台、大营销”的经营模式，实施集中的营销管理体制，通过科学合理地配置银行资源，建立公平有效的考核机制，充分调动每一个人的积极性，推动我行各项业务的健康快速发展。2、 基本原则（1） 贴近市场，方便客户。营销组织结构设置的重点，不是为了方便管理，而是为了方便客户。（2） 理顺关系，责任到人。将全行的存贷户通过合理的方式分解到人，强化客户经理的责任意识。（3） 公平考核，合理约束。在对各类存贷款进行仔细分析的基础上，区别采取不同的考核办法，确保公平，同时，建立信贷责任追究制度、客户经理管理制度等相应约束机制。（4） 管理与经营分离。实施相

2、对集中的营销管理体制后，负责管理的总经理（支行行长）不分户，不拿含量收入，而是以本单位客户经理的平均收入为基础，乘以一定的系数获得工资。总经理（支行行长）须全面负责本单位工作，包括安全保卫、组织学习、落实市行制订的各项规章制度、协助客户经理公关及对本单位重点大户的重点监管等。三、总体思路推行以客户经理为中心的营销管理模式，以区域性、继 承性为原则，基本维持现有的营销组织结构不变。在各支行 设立客户部，客户部下设若干客户经理，与客户直接联系。 一个客户经理负责一个或多个客户，不交叉，不重叠，从而 减少行内无序竞争现象的由现。应当注意的是，由于本次采 用的是相对集中的营销管理体制，因此，还会存在支

3、行的概 念。但由于考核到人，个人业绩及收入与支行脱钩，从理论 上讲客户经理可以在全市范围内开展各项工作。考虑到管理 方面的需要，在贷款业务上以客户经理所在支行的区域划分 为限，而对存款业务不受区域限制，豉励客户经理在全市范 围内开展。客户部与营业窗口构成业务前台，通过客户经理 的市场开拓、业务传递，为客户提供全方位的服务。市行市 场营销管理部等职能部门属于后台管理，履行指导、服务、 审查、监督业务等职能。由于考核到人，对支行负责人（客户总经理）而言，没 有二次分配的权利，也没有费用可以控制，因此，对客户经 理管理的有效性将降低，为弥补本方案的这一缺陷，将从人 事管理方面给予更多的权力。支行负责

4、人（客户总经理）对 客户经理的管户权可以提由调整意见，可以就客户经理的开 降级提由建议，并报市行同意后执行。通过对全行现有营销员专业知识及业务能力的考察，引入竞争机制，将全行的所有贷款户分解到个人管理，所有存款户分配到人个与柜组管理。同时，区别存、贷款的不同情况，制订不同的考核办法，并利用管理考核系统将考核工作自动化，自动将收入计入个人工资帐户中，尽量做到公平合理。对存款的含量考核仍区分存量与增量两部分，从推出该方案后，不再按年度划分基数和新增。即从即日起，以后高于基数存款的均为新增，一定三年不变（与经营班子任期同步） ，按新增含量收入标准计算收入。新增存款含量收入高于基数存款标准5 7 倍，

5、以刺激存款的增长。存款基数以我行现有10 个亿为基础确定，以后年度按当月日均存款进行考核，超过10 个亿的统一视为增量，淡化存款的年度概念，即不存在新增存款转基数问题，避免出现存款的大起大落及在年末停滞不前的现象，从而确保存款的持续稳定增长。对客户经理要制订相应的管理制度，确定经营目标，规定升降级及淘汰的条件。另外，要严格信贷风险管理，制订信贷责任追究制度，明确信贷第一责任人的责任，尽量消除目前考核体制中，支行为了存款而放宽贷款条件放贷的现象，保障信贷资产安全，提高资产质量与工作效率。（1） 组织结构及人员配置。对现有网点按效益性原则进一步调整，撤销新建路及科技支行两个网点，在科技支行地段设一

6、24 小时自助银行，降低经营成本。六家支行仍维持不变，支行取消副行长等职务，设支行行长（总经理）负责支行（营业部）的全面工作。另设营销综合员一名，负责管理信贷档案、文件处理、内外协调等各类行内日常事务。柜台业务由会计主管全面负责。支行人员基本不动，根据需要进行微调。支行行长可在制定支行经营目标及年薪后，面向黄石地区进行公开招聘，以吸引优秀管理人才加盟。另设一机构业务部，主要负责对本行已有的住房基金、社保基金、担保基金等财政性资金的管理与政策性业务的市场开拓，其收入单列考核，以管户费及新业务项目奖励等多种形式进行考核，原则是其年收入应高于高级客户经理的平均水平。对这个部门要在确定有关存款基数的基

7、础上，每年制订一定的增长目标。若由于管理不当致使基数存款下降，则需更换有关人员。该部门拟从全行员工中通过竞争选拔一名负责人，两至三名工作人员。市行市场营销部也需进行一定的调整，该部门下设公司业务组及个人业务组，分别负责对公司类存贷业务及个人类存贷业务的指导、服务、调查、审核、营销策划等工作，个人业务组还包含了银行卡业务的各项管理工作。另设一综合业务组，负责营销部的材料上报、报表填制、档案管理、文件收发、 接待有关单位检查及其它内勤事务。根据上述分析，营销部人员编制暂定7 人，其中主任一人，公司业务组、个人业务组及综合业务组各两人。机关部分部门需做相应改动，具体见配套措施。各部门工作职责基本不变

8、，仅将市场营销部原有营业执照年审、换证工作交由办公室负责。（2） 客户经理定级。对我行现有除临柜人员以外的所有支行干部员工进行培训和考试，分理论知识与实践考察两部分，对参加考试员工的资历可以给予适当的加分，如曾当过支行行长的加分、大学文凭加分等，并根据最终得分对及格以上的营销员划分出高、中、初三级客户经理，不及格的则为业务代办员。（3） 分户。 以各支行目前营销员的管户范围为主，将支行现有的存、贷款户分配下去，同时注意优质大户不能过于集中在某一人手中，力求同一层次的客户经理能够拥有资源相当的客户，好、坏搭配，难、易搭配，力求公平合理，各支行重点大户必须由高级客户经理管理。1 、 贷款户。截止八

9、月末，我行有效贷款户（除去不良贷款户） 为 571 户， 其中对公户197 户， 贷款余额87472.7万，对私户383 户，贷款余额1558.1 万，大户主要集中在对公户上，按“二八”定律划分，应有近 40 家，但根据我行实际，由于贷款相对集中，贷款额在500 万（含）以上的信贷户有27 家，贷款总额达68532.5 万，占全行八月末贷款余额的68.5% ，占全行八月末正常贷款余额（89030 万）的 77% ，因此这27 家可算我行的大户。其中 1000 万 （含）以上的 14 家，贷款余额59758 万，占八月末正常贷款的67% 。原则上，各支行中级及以上级别的客户经理才能分管这些大户，

10、每人只能分管一户，其中1000 万（含）以上的贷款户需由高级客户经理管理。其余贷款户按目前各支行营销员的管户范围进行划分，适当调整，业务代办员不得管理贷款户。2 、 存款户。 我行目前现有存款户67875 户， 其中对公户 3260 户，存款总额73221 万元，储蓄户64615 户，存款总额 26804 万元。在这些存款户中，100 万 （含） 以上的大户有 95 家，存款总额59409 万元。原则上，存款户中凡涉及有贷款关系的，存款划归分管贷款客户经理管理，而对没有贷款关系的存款大户，各支行中级以上客户经理才能分管，其余无贷款关系的存款户按“谁揽存谁管理”和“已有管理的人优先管理”的原则划

11、分，但对于存款资源过分集中的，要进行调整，确保同一层次的客户经理管理资源相当。（4） 考核。由于分户到人，因此，现行对支行考核的方案已不适用，需要重新调整，但大体思路还是遵循“量化经营考核目标，统一考核指标含量收入标准”的原则，实施按劳分配，将个人的各项费用都摊入量化收入中，实行指标含量收入分配制度。具体含量标准详见考核方案。对存款而言，除了政策性的财政存款需单独考核外，其 余存款可采取统一的含量收入标准分配到人或柜组。但对有贷款关系的存款需考虑到派生因素，按贷款户贷款额的一定 比例扣除存款后再考核。对贷款的考核主要是侧重对质量的考核，即不良率为0，收息率在99 .5 %以上，符合上述条件的客

12、户经理按其管理贷款的利息收入一定比例给含量收入，否则停发贷款含量收入。 对于大额贷款客户则实行管户费的形式，按月定额发放。另外，对客户经理还要制订一定的经营目标，没有达到的就要降级处理。在对贷款的考核上要尤其严格，加大客户经理的责任，从客户经理的工资中扣出一定的保证金，作为风险金，如果客户经理所管的贷款一旦出现问题，且造成损失的，则按损失大小扣除，扣除金额不超过客户经理本人风险金的数额。四、 配套措施（1） 改变计划财务部的现行管理格局，实施三个 “中心” 。由于实施集中营销管理体制，所有考核收入量化到人，因此将不可避免地加大计财部的工作量。另一方面，随着我行规模的扩大，投资的多元化问题将逐渐

13、凸现出来，单纯依靠贷款来实现收益风险较大，因此利用更多的渠道来追求资金的收益是一个必然的选择。再者，实施高度集中的营销管理体制后，支行已完全是市场营销的前沿，而财务核算的职能已转移到了市行管理部门，所以，在计划财务部下分别设立“资金营运中心”、 “财务核算中心”、 “会计结算中心”等三个中心，各自承担相应的职能（具体职能附后），将更有助于发挥营销集中管理体制的综合效益。根据实际需要，计 划财务部可增加两名工作人员。（2） 设立两名专职清算交换人员，一人负责新老铁、 开发区各网点清算交换，一人负责市区内营业部、信联、集 兴各网点交换。每月固定工资和交通费用，单列考核，隶属 计财部管理。（3） 充

14、实办公室的安全保卫力量。 由于采取营销集中的管理体制，支行不再承担由库、上介等职能，在取消支行 车辆、司机的同时，要加大办公室的保卫力量，以保障支行 正常柜台业务的顺利进行。办公室要增加两名保卫人员，一 台运钞车，负责全行各网点（含离行自助银行）由库、上介 的工作，人员与车辆可从支行的司机与车辆中挑选。 （大冶 支行与新下陆支行考虑到地理位置离总部较远，暂保留车 辆。）余车交资产保全部处置。（4） 对全行年龄较大的职工， 可采取内退与买断两种方式进行分流，分流后支行其余的非临柜人员一律参加客户 经理考试，并依据考试结果分配工作。五、实施步骤（一）修改并完善包括客户经理管理、经营指标考核等在内的

15、一系列工作方案，可邀请支行行长、主管会计、营销 主管等参与讨论，最终提交行领导研究确定。（二）按照确定的工作方案对市场营销部进行调整，明确责任分工，理顺关系，以利于下一步工作的开展。（三）由稽核监控办与科技发展部配合，按照确定的考 核方案开发由一整套客户经理收入考核系统，将绩效收入的 计算由人工转化为自动，避免人为因素的干扰。（四）组织动员。对全行中层管理人员及营销员进行动 员，讲清营销体制改革的目的和意义，做好战前动员工作。（5） 由市场营销部与党群人事部配合，制订由包括理论知识、业务操作在内的营销知识培训计划，组织营销员进 行学习，并按确定的客户经理竞聘工作方案开展考核，确定 各支行行长及

16、全行客户经理名单。（6） 针对各支行存贷款的实际情况及客户经理的人 数，对客户经理进行适当调整，使全行资源能较平均地分配 到每个客户经理手中。（7） 按照拟定的分户原则对全行存、贷款户进行分 配，对其中的大户可采取招标形式落实到人，同时，由市场 营销部为每一个客户经理分配一个客户经理号（原则上为其 工号），并将最终的分配结果统计汇总，作为今后考核的依 据。（8） 客户经理之间的工作交接与到岗。先是支行间调动人员的交接，其次是支行内部不同客户经理之间的交接， 在规定的时间内交接完毕并到岗开展新的工作。情感语录1 . 爱情合适就好，不要委屈将就，只要随意，彼此之间不要太大压力2 .时间会把最正确的

17、人带到你身边，在此之前，你要做的，是好好的照顾自己3 .女人的眼泪是最无用的液体，但你让女人流泪说明你很无用4 .总有一天，你会遇上那个人，陪你看日出，直到你的人生落幕5 .最美的感动是我以为人去楼空的时候你依然在6 .我莫名其妙的地笑了，原来只因为想到了你7 .会离开的都是废品，能抢走的都是垃圾8 .其实你不知道，如果可以，我愿意把整颗心都刻满你的名字9 .女人谁不愿意青春永驻，但我愿意用来换一个疼我的你10 .我们和好吧，我想和你拌嘴吵架，想闹小脾气，想为了你哭鼻子，我想你了11 .如此情深，却难以启齿。其实你若真爱一个人，内心酸涩，反而会说不出话来12 .生命中有一些人与我们擦肩了，却来不及遇见；遇见了，却来不及相识；相识了，却来不及熟悉，却还要是再见13 .对自己好点，因为一辈子不长