市场营销-营销总监的修炼之道

1、营销总监的修炼之道 。 营销总监是企业中举足轻重的风云人物，同时也是刀尖上跳舞的风险人物。企业的业绩蒸蒸日上，鲜花和溢美之词将环绕营销总监；但如果企业的业绩差强人意，则批评和攻击之矛将倾覆营销总监的宝座。市场没有那么多柔情，拼的是业绩。每个企业都要生存，而且要发展，企业花重金请营销总监来，图的就是让你尽快出成绩！这一点我们无可指责。只要你希望做营销总监，你就只有选择直面胜者为王败者为寇的游戏规则。没有人天生就做营销总监，大多数的营销总监都是从企业内部或外部的中层干部提拔上来的。这些从基层成长起来的草根中层干部，都会有其特定的成长背景。而这些背景，既给他们带来了成功的经验，也会给他们带来很多局限

2、性，或者囿于某个行业，或者囿于某个地域，或者囿于企业的某个特定发展阶段。从一个中层经理跨越到营销总监，决不是一个简单的升迁，而是一个巨大的跨越，是一个鸡变凤凰的质变，是营销管理高度、宽度、深度的全面跨越。而现实中对很多新营销总监朋友们来说，没有人给他们从容跨越和过渡的时间，因为市场不等人，竞争对手不饶人。 如何成为一名卓越的营销总监一个优秀的营销总监，应该是外部营销家内部营销家专业管理者的综合体，能力要相当全面，同时要保持谦逊的持续学习态度，使自己的水准总能历久弥新。以下对此做具体阐述，供各位读者参考和借鉴： 修炼之一：外战内行的外部营销家营销总监首先要对企业所处的外部环境

3、有非常清醒和正确的认识，并能在错综复杂千变万化的市场中发现和把握市场的基本规律。1.行业预见力。营销总监要对行业的过去和现在有全面、客观的了解，清楚地了解整个行业的格局，并能够根据行业以往的历史和潜在运行规律预测未来的走势。营销总监必须要学会站到行业的宏观层面对企业的未来做展望，以便于制定企业长期发展的营销战略。可以说，营销总监对行业发展趋势的预见力是非常考验其水平的一项能力，能够把握行业脉搏，顺势而为，以先见之明捕捉发展先机，则可以让自己的企业在激烈的市场竞争中取得先发制人的优势，也能尽快做出成绩来。2.消费者洞察力。营销总监必须要理解消费者，读懂消费者的消费心理，并能够洞察到消费者未被满足

4、的潜在需求，甚至可以为消费者创造出新的需求。品牌和产品存在的根本价值就是满足消费者的需求，能够为消费者提供更称心如意的产品或者服务。3.竞争对手把控力。在激烈的市场竞争中，各路好手同台竞技，竞争是全方位的，遍及到品牌、人才、产品、供应链、渠道、管理等各个环节，营销总监需要在敌我对决中做到知己知彼，既知晓自身的优势和劣势，也要熟悉竞争对手的优势和劣势，并善于从中发现比较优势。4.渠道鉴别力。营销总监要了解和掌握自己产品的各种分销渠道，如传统渠道、现代渠道、直销渠道、网络渠道、团购渠道等等。对一些实力并不是很雄厚的企业来说，借助一些特定的渠道来操作市场，前期花的代价相对来讲比较合算。以上四种能力，

5、是营销总监的宏观认识和战略思考的基础，是避免使自己眼光短浅、思考局限的必要保证。掌握了这些相关的信息、知识和技能，对于营销总监制定营销战略、编制年度营销预算、安排大型市场计划是非常重要的，甚至可以说是营销制胜的必要条件。 修炼之二：内战内行的内部营销家营销总监不仅要会外向思考，更重要的是能够在企业内部统一思想、整合资源、贯彻实施。如果说外部营销是发现机会，那么内部营销就是动员企业的力量来把握机会了。往往，同一时间，很多企业都看到了同样的市场机会，但是能够在内部快速达成一致、快速决策、快速研发、快速推广的企业毕竟是少数，营销总监能否说服企业内部上上下下，能否取得广泛的内部支持，更是成败

6、的关键：1.对上的执行力。营销总监要向总经理负责，要在企业全局的发展战略下制定营销战略，并取得总经理的信任和全力支持。经常地，企业在制定年度生意目标的时候，都是很内向思考的，营销总监一方面要能够根据行业、市场竞争的实际情况讲事实和道理，避免企业的重大决策失误，另一方面也要懂得站在公司层面思考问题，不要过于计较业绩指标，而要能够为公司排忧解难，敢于承担巨大的压力。2.对下的领导力。制定了营销战略，全年中的主要工作就是要带领团队实施战略。营销总监的领导力，第一体现在要给各级营销人员以清晰的方向，告诉大家努力和奋斗的目标；第二体现在要给各级人员以合适的方法，就是怎样做事的方法，能不走或者少走弯路去实

7、现奋斗目标；最后就是自己身体力行以身作则的实干家作风。3.对左右的协调力。营销是企业露出冰上的一角，营销总监如果想要圆满地达成业绩，必须要取得各相关部门的理解和支持，要有很强的内部说服能力和协调能力。 修炼之三：修身正己的专业管理者除了对内对外的功夫外，营销总监自身还应具有一些基本的专业特质和技能：1.独特的人格魅力。营销工作有很多不确定的因素，而且市场、环境、趋势的变化看起来永远是深不可测捉摸不定的，可以说这项工作充满了挑战性。年复一年，营销总监始终要有良好的心态，要有不惧怕和坦然面对任何困难的激情。面对顺境的时候能够见微知著居安思危，不被暂时的成绩冲昏头脑；面对逆境的时候也要能够

8、乐观豁达，洞察转机，感召和带领大家走出困境，不被暂时的挫折压倒。营销总监的工作又充满了功利性，营销总监要有诚信、正直的品质，不受诱惑，不做短期行为，以德服人，方能长盛不衰。很欣赏牛根生说过的“小胜靠智，大胜靠德”。2.基本的专业技能。营销总监的工作包含了市场和销售两个方面：市场部的工作要求很多调研、数据分析、策略性思考、策划和创意等各种专项技能，而销售部的工作则需要纯熟的客户管理、销售团队管理、沟通技巧、谈判技能、计划能力和执行能力等。所站的立场和角度也不同，市场部的工作是研究消费者的，而销售部的工作更偏向于渠道。营销总监既要对市场和销售各个方面的专业工作有所涉猎和一定的熟悉和了解，同时又能够

9、对各项专业工作之间彼此的配合和制约条件非常清楚，能站在公司全局的角度对各项专业工作做统筹兼顾，协同整体的步调。3.基本的管理技能。营销总监从某一方面来讲，应该也是一个相当优秀的人力资源经理，懂得选人用人的标准，懂得发现每个人员的优缺点，懂得激励和鼓动团队的士气，更要懂得给团队成员以公平的评价和回报。营销总监需要把相当的时间放在一线市场，一方面能够始终了解市场的动态，另一方面，能够在走动管理中给遍布各地的一线销售人员以及时的鼓励和指导，并善于在实战中给下属言传身教的示范，在这点上营销总监还应是一个很好的教练，肩负着人员素质和技能提升的团队管理职责。 总之，营销总监需要在外部营销家、内部

10、营销家、专业管理者这三个方面不断加强加深自己的修炼，保持自己在十项核心能力方面的专业水平和运用自如的火候，只有这样，才能使自己成为一个优秀甚至是卓越的营销总监。 如何修炼修炼的方向明确之后，我们来谈谈修炼的方法问题。营养总监的工作很繁重，每天的大事小情很多。笔者认为，营销总监如果只是在不断透支自己的体力和心力，变成一种只输出不输入的被动情形的话，那么营销总监离黯然离去的时候也就不远了。如何在承担企业业绩压力的同时，还能抽出时间来给自己加油充电呢？以下提供三种方法：1.向理论学习。工作再忙，我们也建议营销总监要保持自己阅读学习的时间，每个月固定读些专业书籍和杂志，或者参加一些培训课程、

11、讲座、研讨会等。这些方式都是能够不断获取一些新的营销理念、营销模式、营销案例的良好渠道，并能在理论高度和思维体系上给营销总监以功夫在诗外的营养补充和滋润，并能在学习的过程中反过来对自己现在和将来的营销实践以启迪和灵感。除了营销管理的专业理论以外，营销总监甚至还应该多涉猎一些哲学、社会学、心理学、经济学方面的知识和方法，这对于营销总监理解人性和社会形态大有裨益，长此以往，营销总监能够以更宽广的视野来看待今后的营销发展趋势。2.向实践学习。在自己当前的实际工作中，会出现各种成功或者失败的情形。向实践学习，就是指不断地向实践结果和过程求证为什么：为什么这个市场方案行得通？为什么这个销售计划没效果？为什么这个促销活动在南方非常成功但在北方就失败？营销管理本身就是一门实践科学，从成功中总结经验，从失败中总结教训，持之以恒，可以得到很多行业、市场、企业的启发。3.向同行学习。他山之石，可以攻玉。营销总监还应该善于向本企业之外的其它同行学习，你的竞争对手往往就是你最应该学习的对象。虚心学习、取长补短，才能让你的企业在市场竞争中立于不败之地。另外，如果还有时间，营销总监可以多