真姬菇市场分析研报告

1、市场分析报告I区域重点竞品分析丰科丰科是国内第一家工厂化生产真姬菇的厂家，有着丰富的生产经验和市场营销经验。产品在市场上的接受能力也比较强。最重要的是经过长期营销策略，开辟了属于自己的销售网络和消费者。质量稳定，生产量稳定，渠道稳定。是丰科立足市场的根本。丰科产品遍布中国各个省份，从丰科的发展战略上讲，主要以上海、北京为中心发展长江以北市场。同时稳定华东和华南市场。 上海市场是丰科最稳定的市场，占据市场的绝对主导。由于新品牌的不断介入，丰科以前在市场上的主导位置受到威胁。甚至二线城市已经被其他品牌占据。荣丰在产品上荣丰公司由于技术不过关，从建厂至今质量一直不稳定。再加上公司是家族企业，多数的高

2、层都是本家族的人员。管理不到位，只是产品产量不足。现在通过工厂三期的投产，产量能够得以保持。但是质量同以往比较没有太大的进步。在渠道建设上荣丰在2010年发展的渠道网络比较健全，其中包括商超、酒店、批发市场等。同时也努力发展出口业务。但是由于2011年的销售战略上不符合现在市场的需求，导致经销商纷纷取消经销合同，导致销售网络不稳定。荣丰的发展战略：稳定长江以北市场，重点发展北京、上海、西北地区。细化渠道网络，开发二级市场，夯实网络基础。II销售渠道分析A竞品销售渠道分析1、传统渠道：现在批发市场还是所有竞品的渠道重点，批发市场的优点是产品非常快捷的到达终端市场和餐饮市场。保证了产品的新鲜度。终

3、端市场保证了产品有充足的销售网点，销量能够达到一定的平稳。餐饮市场虽人多但销量不够大，但是保障了产品的利润，所以现在传统渠道还是比较稳定的。但是产品的品牌很难推广，只有批发商或者经销商能够意识品牌。这样不能完全的利用品牌带动企业的发展。2、商超渠道：丰科和荣丰做全国市场的品牌都在争相进入KA市场，现在批发市场保证企业产品的流通性的同时，提高品牌才是个大公司共同的目标。做KA市场的主要目的是打出自己的品牌，让消费者真正有品牌意识。丰科在上海市场几乎占领了所有商超系统。荣丰也在北京打响了超市战，迅速的扩张。而现在对于正汉来说做商超系统还过早，但我还是愿意通过经销商把我们的产品带进超市系统，宣传产品

4、的同时占有自己的一席之地。3、网络渠道：网上销售在中国所占比例虽然还很小，但发展速度惊人。虽然食品并不是网上销售的主要产品类别，并受制于食品快递中的保质问题，但结合了家庭配送系统的网上有机食品销售，在过去的1年内可谓风起云涌。各类超市，包括有机食品连锁都有自己的线上销售系统;同时很多供应商也建立了自己的网上销售和目录销售系统，譬如北京有机农庄，香港点点绿和上海崇本堂。网络销售可以说是以后农产品销售的一个突破点，未来的发展是农产品不一定只能在农贸市场才可以购买，也许一个电话，配送中心就会把他需要的产品送到家门口。上海已经出现了水果配送的公司。B、我品渠道建设分析通过对以上几种渠道的分析，现在供正

5、汉选择的路不多，我想我们还是重点做传统渠道，因为现在我们是一个新生力量，重点在于发展自己，让自己在市场站住脚跟。我们的时间也不充足，在未来的1-2年内会有很多厂家出现，比如光明和上海的雪国高榕。国内的其他大厂家都在扩张和稳固自己的地盘，留给我们的时间也许只有1年。如果我们没有自己稳固的销售渠道，就会很快被市场淘汰。必须在开拓渠道的时候稳扎稳打。我们选择开拓北方市场，北京作为我们的主打市场。同时开拓山东、郑州、西安市场，以保证产品的流通性。扶持区域内经销商发展下游渠道，通过我们的销售人员稳定经销商的销售网点。于此同时可以关注各地的军队市场，在过去的2年里很多食用菌品种陆续进入部队。部队对食用菌的

6、需求也在不断的增加。而且进货量比较稳定，单品利润要比批发高1倍左右。 III我品实施策略A销售团队建设1、建立共同目标观念（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当项目运作顺利时，他们也是赢家。（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。 （4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。（5）花时间在一起工作，是建立同胞友爱的最好途径。 （6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。2、销售部组织结构：人员构架： 负责人1，销售人员4人，销售内勤1人。团队职责：

7、 负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。3、团队职能：1.策划在总经理的带领下由运营部制定相关策划方案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。 2.销售通过各种资源渠道如人脉资源、网络资源等收集关于有利于公司产品销售的相关客户信息，整合上报，从而展开针对性的销售，提高签单率。B、销售团队的培训成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，应越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情

8、况下如何使销售培训达到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考：首先，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括四部分：1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。2、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、以及最后如何达成交易的技巧等等，同时进行

9、销售技巧现场演练。3、产品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。4 、公司企业文化方面的培训。向团队成员传达攻的宗旨以及目标，逐步培养团队成员的主人翁感觉。5、销售人员信心的培养，信心才是成功的基础。销售人员长期孤身在外地，遇到挫折时候往往信心不足。容易错过销售机会。C、销售团队制度建设与执行 无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。制度的制定需要团队的共同讨论，而不是团队领导自己决定。它的内容包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度。而且是可以执行的，在这里我阐述一下各种制度的目的和内容：

10、1、考勤制度，目的是了保证工作时间。2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。内容是晨会、周会、月会。3、信息收集制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的数据。4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与肯定；经济奖励；提升奖励等。高效营销团队的建设，是一项长期而持久的工作，企业的管理者只有注重了团队的历练，加强团队成员之间的沟通与协作、信念牵引、激励保驾、合理授权、注重管理，高效营销团队建设才更具有坚实的基础，才会让团队在未来的市场竞争中立于不败之地。IV经销商团队建设一、经销商管理方案A、经销

11、商的权利： 1、在授权范围内享有品牌的使用权；在授权区域内产品并获取利润；2、享有公司参加相应级别会议的权利；3、享受公司提供的产品及售后方面的服务支持；4、 对公司工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；5、经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；6、下一年度经销商选择中，享有同等条件下的优先权；7、对公司的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利；B、经销商的义务： 按照公司制定的业务开展计划，积极遵守经销商管理制度并配合搞好市场的拓展与开发。 做好下游市场开拓工作，并将发现的问题上报公司。 监督销售人员，对违犯公司管理规定的行为及时举报。 定期参加公司召开的经销商

12、会议或上级主管部门要求的临时性会议。 协助销售人员做好产品的销售工作。 C、对经销商的评估 对经销商的评估包括合同及协议的执行情况、本年度工作任务的完成情况、合作期间内信誉情况、与公司的配合度及以后的合作意向等；可以分为优秀、良好、合格、不合格四个档次，优秀的经销商合同期满给予奖励，合格的经销商多多培训，不合格的经销商予以淘汰，重新寻找该区域的经销商。 D、经销商日常管理公司销售部业务人员依照经销商管理制度对所负责的不同区域，定期对经销商管理并进行走访，跟踪及协助经销商开展业务工作，必须保证每周不少于一次的深度访谈，并对访谈情况及时进行总结， 销售部负责人应经常与经销商进行电话沟通，并必须确保

13、每月不少于一次的对经销商的拜访。 业务人员要及时、准确地向经销商传达公司的市场政策及产品信息，并做好解释工作，确保经销商准确的理解；积极配合、督促经销商严格履行与公司签订的合同。 业务人员要随时向销售部经理反映经销商合同执行中的异常情况及经销商的特殊要求，并提出处理方案，经公司批准后才可执行，不得擅自给经销商以任何未经公司批准的承诺，否则后果自负。 对连续三个月以上未完成市场拓展任务的经销商，业务员必须提出整改方案，并确保达到市场稳定、持续、健康发展的目标。 E、经销商货款的管理 为防止货款拖欠或造成死帐，对经销商一律按照经销商管理制度采取款到发货的原则。 经销商的货款回收，由负责该经销商的业务人员协助公司财务部人员完成。 货款一律由经销商直接汇到公司指定帐户，特殊情况需现金结算 时，直接交到公司财务部。 给予经销商的提成，以月为期，采用分期核算的办法，以现金或转帐方式结算。二、渠道深度