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文档简介

1、渠道管理商为何受青睐伴随着 IT 产品平民化时代的来临， 传统的渠道模式面 临新的挑战，渠道下移已经是大势所趋。在这种情况下，谁 越贴近终端消费者，谁就能够更清晰地感知到渠道脉搏的跳 动。厂商难以深入渠道末端厂商要自己直接做终端零售店面的开拓与管理，存在诸 多困难。首当其冲的是时间战线拉得太长。厂商要想完成终 端店面的建设无异于重建新渠道， 人力、财力资源不容忽视， 需要投入的精力更是巨大，所以想在短时间内搭建起零售渠 道并使之顺利运行起来对厂商来说成本太高，难度太大。其次，厂商在与零售商的议价过程中，往往处于不利地 位。由于产品、品牌单一，毛利较低，零售商不愿只代理一 种品牌。 厂商和零售商

2、的价值观无法得到完整统一。 事实上， 包括市场挤压和物业费用的不断上涨都给零售商带来了很 大压力，零售商迫于零售成本的提高，单靠一种或几种品牌 也很难维持下去。寻求来自厂商的各方面支持，是零售商削 减成本的一个主要途径。所以厂商的资源支持和零售商的各 项诉求之间难以达到平衡，厂商难以维系零售渠道的忠诚度。此外，由于信息不对称，厂商的价格政策无法快速地在 终端得以表现，这样不得不被迫使出返点，压货等手段，对 零售企业的管理又转变为对传统分销的管理，这样不但背离 了渠道变革的初衷，更是给零售终端带来了像不良库存、价 格参差、产品滞销等许多负面问题，对零售渠道起到了破坏 作用，使零售渠道不能得以健康

3、发展。正是在这样的背景下，渠道管理商应运而生，得到了不 少厂商的青睐。渠道管理商机会显现作为全国领先的零售渠道管理商，恒昌电子认为，目前 大部分厂商和传统渠道商都在进行着渠道体制改革，行业整 体发展并不规范。今后相对应的经营管理理念划分将更为细 致，厂商之间的分工也将更加明确。而专业的渠道管理商有 望成为变革中的“主角”。与其他总代相比，恒昌电子直接面向终端店面，培养零 售管道，为下游经销商提供一系列辅助，以提高店面的总销 售量为目标，全面提升经销商的运营能力。同时，恒昌电子 的专业管理也为厂商提供了信息共享平台，厂商与渠道一线 连接地更加紧密。当年 LG 笔记本电脑作为一个新品牌进军华东地区

4、，就 选择了恒昌电子作为自己的渠道伙伴，负责零售管道开拓和 管理。事实证明， LG 的选择是对的，恒昌电子使 LG 笔记本 迅速入驻现有的零售店面，同时，迅速展开与新零售商的洽 谈工作，在短短2个月的时间就使得 LG就进驻40余家零售 店面，做到了 LG三个大区（华东、华南、华北）销量第一 位，并且持续稳步增长。其实吸引LG的不仅是恒昌电子拥有的近 300家零售店 面的宝贵资源，更重要的这 300 家零售终端的专业化管理经 验等，这些都是渠道专业管理厂商的必备条件。恒昌电子在 管理这 300 家零售店面的过程中，形成了一套完整的科学管 理体系。目前恒昌电子正在运用直销连锁店的多年运营经验，以 及丰富的店面资源，将这些优质的遗传基因移植到新的领域， 成功扶

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