中国人民保险集团公司交叉销售管理办法

1、中国人民保险集团公司交叉销售管理办法第一章总则第一条为充分发挥集团化经营优势，强化不同业务领 域的优势互补与战略协同，推进交叉销售健康可持续发展， 结合中国人保实际，制定本办法。第二条 本办法所指交叉销售是中国人民保险集团公 司 （以下简称“集团公司）相关子公司间利用自身机构网点、 销售队伍、业务渠道、客户关系等资源，相互代理销售对方 产品，联合拓展业务，通过加强战略协同，最终实现优势互 补、互利共赢，共同提升中国人保的整体市场拓展能力和竞 争能力。第三条 本办法适用于集团公司旗下中国人民财产保险股份有限公司（以下简称“人保财险）、中国人民健康保险股份有限公司（以下简称“人保健康”）和中国人民

2、人寿保险股份有限公司（以下简称“人保寿险”）三家保险子公司之间开展交叉销售行为的管理。非保险子公司与保险子公 司之间的业务协同参照本办法执行。第四条交叉销售工作坚 持资源共享、优势互补、城乡并进、互利共赢原则。第二章组织管理第五条在集团公司党委和总裁室的领导下，业务发展 部负责组织协调全系统交叉销售工作，交叉销售以外的主营 业务由相关子公司自行管理。第六条相关子公司指定负责交叉销售工作的部门，明 确交叉销售工作的执行责任人，以及部门与执行责任人的工 作职责。交叉销售工作的部门及执行责任人变更情况应及时 报集团公司业务发展部备案。第七条 各省（自治区、直辖市、计划单列市、地市成 立由当地人保财险

3、主要负责人牵头，人保健康和人保寿险当 地机构主要负责人组成的省级或地市级交叉销售工作协调 小组。省级、地市和区县机构要配备或指定专人负责交叉销 售工作。集团公司指导监督省级交叉销售协调小组开展工 作。第八条集团公司业务发展部在交叉销售方面的主要 职责是：（一） 拟订交叉销售总体规划目标及执行方案；（二） 拟订交叉销售管理制度；（三） 组织协调各级机构开展交叉销售模式创新，组织 推广成功的模式和经验；（四） 组织协调交叉销售产品策略的制定，以及重点产 品的投放和宣传；（五）组织协调交叉销售培训工作，督促相关子公司开 展交叉培训；（六） 搭建业务交流平台，开展交叉销售政策宣导、经 验交流和统计分析

4、，为交叉销售工作提供支持；（七） 跟踪各省交叉销售工作协调小组工作开展情况，提出管理建议；（八） 协调解决交叉销售推进过程中的重大问题；（九） 涉及交叉销售工作的其他事项。第九条 相关子公司交叉销售管理部门的主要职责是：（一） 按照集团公司要求，组织协调所属分支机构交叉 销售工作开展；（二） 负责子公司总对总代理协议的签订与组织实施；（三） 制订本公司交叉销售的相关管理制度；（四） 组织协调交叉销售产品的综合投放和宣传，开展 业务交叉培训；（五） 定期向集团公司报送交叉销售业务开展情况及相 关数据信息；（六） 涉及交叉销售工作的其他事项。第十条省级、地市级交叉销售工作协调小组的主要职 责是：（

5、一）落实交叉销售相关政策和要求，并结合本地实际 制订实施细则；（二）定期召开协调会议，协商解决交叉销售工作相关 问题;（三） 组织开展交叉销售业务培训；（四） 组织协调交叉销售产品销售工作，及时反馈市场 信息和客户需求；（五） 指导监督所辖区域交叉销售工作开展情况；（六） 定期上报交叉销售业务信息和数据；（七） 涉及交叉销售工作的其他事项。第三章运作模式第十一条集团公司鼓励各地分支机构结合当地实际， 创新交叉销售的运作模式和工作方法，不断完善工作机制。第十二条 集团公司综合考虑有关运作模式的适用条 件、 运作效果、可复制性、战略意义等因素，选择有效模式 和工作方法在全系统推广使用。第十三条交叉

6、销售运作模式包括但不限于以下几种：全面代理模式。在人保寿险或人保健康未设县级机构的 地区，利用人保财险的营销队伍，代理寿险、健康险业务。互派专员与乡镇机构共建模式。在人保财险、人保寿险或人保健康已设县级机构的地区，各方互派业务专员进驻对 方机构，协助对方开展代理业务。同时，人保寿险或人保健 康依托人保财险现有乡镇机构网点，或三家子公司在均未设 乡镇机构网点地区联合新建机构网点，进行销售队伍共建，开展农村保险业务互动部与乡镇机构共建模式。在人保寿险或人保健康未设县（或地市）级机构的地区，由人保财险在县（或地市） 级机构内部设立互动部，代理寿险或健康险业务。同时在乡 镇依托人保财险网点，开展销售队

7、伍共建，有效提高现有乡 镇网点的业务获取能力。待互动部达到一定业务规模时，可 以成立人保寿险或人保健康的分支机构。共建团队模式。由人保财险和人保寿险或人保健康在县 及以下地区，对销售队伍进行整合，利用中国人保整体品牌， 共建联合销售团队，并在管理上进行有效协作。第十四条 在各种运作模式下，可以综合运用全员展 业、门店销售、联合展业、渠道共享、产品说明会、组建联 合团队等多种具体的交叉销售展业模式。其中，产品说明会 是在城市地区开展交叉销售的有效途径，是不同公司之间客 户资源和营销技能深度结合的有效模式。相关子公司应就相 关模式和展业方式及时总结经验，各自或联合制定具体操作 细则或规程，并上报集

8、团公司备案。第四章产品管理第十五条 集团公司组织建立交叉销售产品工作协调 机制， 推动系统产品研发资源的整合，加强相关子公司产品 开发的资源共享和沟通合作，形成交叉销售产品设计开发与 分析研究合力，提升产品的渠道适销性和市场竞争力。第十六条 集团公司组织成立交叉销售产品工作协调 小组， 由集团公司业务发展部，人保财险、人保寿险、人保 健康交叉销售管理部门或产品开发部门分别指定一名责任 人共同组成，在目前交叉销售管理体系下，负责交叉销售产 品相关工作的组织、协调和实施。根据交叉销售工作需要， 交叉销售产品工作协调小组及时调整补充相关人员。第十七条 交叉销售产品工作协调小组不定期召开交 叉销售产品

9、开发联席会议，确定年度交叉销售产品策略，根 据交叉销售渠道特点确定重点推介产品或开发新产品，制定 产品包装和宣传推广方案，开展交叉销售产品的回顾、分析 和评价工作。交叉销售产品工作协调小组应根据市场、客户 变化，及时调整交叉销售产品策略。第十八条 相关子公司交叉销售管理部门根据年度交 叉销售产品策略，负责组织实施交叉销售重点产品的综合投 放和销售工作；根据市场和客户需求变化，及时向交叉销售 产品工作协调小组反馈产品需求信息。第五章培训管理第十九条 集团公司负责推动系统培训资源的有效配 置和充分利用，努力构建由集团公司、子公司及其分支机构 协同互动的中国人保交叉销售综合培训体系，不断提高销售 人

10、员的综合销售技能。第二十条集团公司组建中国人保营销培训讲师团；组 织编制统一的培训教材、授课光盘、讲课录音和晨会录像， 作为培训载体；指导子公司开展面向基层业务人员的代理业 务培训和转培训。第二十一条 相关子公司及其分支机构要明确专职或 兼职部门和岗位，负责本系统或地区交叉销售业务培训工作 计划的制定、组织和实施。地市及以下机构应配备专职交叉 销售培训讲师,负责本公司对对方公司进行交叉销售业务培 训辅导。第六章信息技术支持第二十二条 集团公司负责开发并不断完善交叉销售 统计系统，及时汇总交叉销售业务数据，为集团交叉销售工 作决策提供数据支持。第二十三条 集团公司建立统一的客户数据平台， 支持

11、与促进交叉销售业务的顺利开展。第七章业务管理第二十四条 为全面、真实反映交叉销售成果，对通过 交叉销售形成的各类收入记录为交叉销售总收入。其中，通 过相互代理、联合展业、渠道共享、互动部等方式形成的保 费收入记录为交叉销售保费收入；通过联合展业、业务协同 形成的企业年金等其他非保费收入记录为交叉销售其他收第二十五条交叉销售保费收入的认定原则是：业务协 同原则。集团公司积极推动集团内部各子公司之间业务的协 同发展，严禁集团内部的恶性竞争。对于两家或三家子公司 均可经营的业务领域，不得进行内部恶性竞争；对于其他子 公司原承保业务的续保，不得以承保公司或代理公司的身份 开展竞争。在社保补充业务领域，

12、重点扶持人保健康优先发 展。相互认同原则。各子公司对交叉销售收入的确认工作应 以合作各方协商一致、相互认同为基础，保证交叉销售业务 数据的真实可靠。系统记录原则。交叉销售收入最终记录在 集团交叉销售统计系统中，未进入相关系统的，原则上不认 定为交叉销售收入。第二十六条 纳入交叉销售保费收入统计口径的规则 是： 相互代理。通过双方销售队伍、柜面服务人员或公司员 工代理销售形成的首期、续期（或续保）保费收入，全额确 认为交叉销售保费收入。联合展业。协同公司通过提供重要 信息等方式协助被协同公司展业，并实现成功销售的，全额 确认为协同公司的交叉销售保费收入。双方或多方公司向同 一目标客户销售各自的保

13、险产品，通过共同展业或者共保展 业，形成产品、服务综合优势，最终实现成功销售的，各方 公司协商确定各自的交叉销售保费收入，但各方合计确认的 交叉销售保费收入不能超过实际保费收入之和。渠道共享。在已经合作的兼业代理渠道，销售对方公司产品，或一方协 助另一方获取该兼业代理渠道，形成的销售收入应全额确认 为协助公司的交叉销售保费收入。通过网络、电话等渠道销 售对方产品的，全额确认为交叉销售保费收入。双方共同开 拓新的销售渠道，交叉销售收入确认比例由双方协商确定。 互动部模式。通过互动部模式开展交叉销售的，其互动部人 员销售的寿险或健康险业务全额确认为交叉销售产代寿或 产代健业务，销售的财险业务全额确

14、认为交叉销售寿代产或 健代产业务。第二十七条 相关子公司要根据集团公司交叉销售业 务口径， 统一使用交叉销售统计系统报送数据，确保业务数 据真实、准确、完整和及时。第二十八条相关子公司要认真做好交叉销售与公司内部承保、理赔、客户服务等工作流程的衔接，合理设计制 度流程，提升后续服务质量和效率。原则上，交叉销售的展 业、取送保单、保费收取由代理方负责，业务操作的其它事 项由承保公司负责；交叉销售的理赔工作由承保公司负责，不进行交叉；经承保公司同意，代理方可配合进行现场查勘 或客户联络工作。第二十九条各子公司要就合署办公、联合展业等互动 方式制定合理的费用分摊和利益共享机制，明确职场、设备 的有偿

15、使用原则和相关费用结算标准。第三十条 佣金 / 手续费的结算要以保证销售人员的利 益为原则，对其他子公司销售人员的同类业务销售须给予同 等业务条件，同类业务业绩须给予同等待遇并及时兑现。第三十一条 集团公司定期通报交叉销售业务信息。 相 关子公司要通过适当方式，加强对交叉销售业务的督导。第八章 风险防范第三十二条 各级机构要主动加强与监管部门沟通， 确 保交叉销售工作遵守相关监管政策和法律法规，要高度重视 对于经营资质、财务结算、单证管理、现金管理、费用划转 等业务环节的风险防范。第三十三条 集团公司与各子公司定期开展交叉销售 风险状况的检查， 识别关键风险因素， 及时防范和化解风险第三十四条

16、 相关子公司要加强对交叉销售人员的教 育和管理，严格遵守法律法规和监管要求，遵守本公司及相 关子公司的管理规定，防范和杜绝销售误导行为。第三十五条 相关子公司在业务协作过程中， 要按照集 团公司品牌管理要求，努力保持集团各业务单元在服务界 面、广告宣传、外部展示、产品外观等方面的一致性，增强 客户对中国人保品牌的整体认知。第九章 业绩考核第三十六条 集团公司于年初制定交叉销售业务计划 指标， 将其纳入集团全面预算管理，并按照统一的全面预算 管理考核办法进行考核。第三十七条 相关子公司根据集团交叉销售业务的预 算指标， 制定本公司交叉销售年度目标，向各所属分支机构 层层分解，并纳入各层级管理人员 KPI 考核；不断完善营销 员管理规定，将交叉销售收入同等或按比例地计入销售人员 的