《中国移动通信渠道销售培训资料》

1、Netime Consulting Co Ltd Netime Consulting Co Ltd 江苏某地双倍返还之战四拍领导 Netime Consulting Co Ltd Netime Consulting Co Ltd 2004年在法国嘎纳获奖 Netime Consulting Co Ltd Netime Consulting Co Ltd 价格战两兄弟打架 Netime Consulting Co Ltd Netime Consulting Co Ltd 品牌主张进化占领感知 Netime Consulting Co Ltd Netime Consulting Co Ltd 20

2、03年10大公关事件通信产业10大事件第一名 Netime Consulting Co Ltd Netime Consulting Co Ltd 望是一个自我预热的过程需要丰富的经验积累 Netime Consulting Co Ltd Netime Consulting Co Ltd 很多时候工作态度决定业绩态度训练就是储蓄成功 你不是在卖货你是在帮别人改变生活你是在做全世界最大的移动通信网你是在创造自己的未来 杜拉克预言70的总经理来自销售领域 产品简介 最大的数据业务品牌移动梦网 移动梦网是中国移动通信的数据业务总品牌 作为中国移动通信的数据业务总菜单可供全球通动感地带神州行客户自由选择

3、业务 中国移动通信携手相关业务合作伙伴在GSM GPRS网络之上所开办的超级商场 移动梦网口号为自有互联无限可能 主要数据业务包括 彩信百宝箱无线上网彩铃彩话 移动定位手机钱包信息保险箱等等 产品简介 移动梦网的主要数据业务 1彩信 小弟新发型篇 彩信是中国移动通信开通的多媒体信息服务MMS 可以编辑和实时传送图像声音文本动画等各种信息 轻松实现手机到手机手机到互联网互联网到手机的信息传送带您进入有声有色的移动多媒体世界 2百宝箱 百宝箱业务是基于K-Java技术的移动数据业务是中国移动提供的无线应用下载服务的统称能更好地为用户提供全新图形化动态化的移动增值服务 主要价值所在 时尚游戏 商务办

4、公 产品简介 主要数据业务 3无线上网 随e行篇 随e行业务是面向商务人士与集团客户推出的基于笔记本电脑和PDA终端无线接入互联网企业网获取信息娱乐或移动办公的业务总称 主要价值所在 为全球通等客户提供可靠快速的无线上网 4其它新业务比如彩铃彩话移动定位手机钱包信息保险箱等等 研讨议程 引言 企业介绍 产品简介 销售技巧 结束语 销售技巧 顺应顾客心理八大策略之一 喜欢策略把美好的体验投射到更大范围 例证香车美女 策略提示 友善微笑倾听适度的称赞具体预设条件客观不相关 良好印象 一致性相似的经历和感受 关注让对方觉得自己很重要 细节精致整洁美好的外表优雅得体的言谈举止完美细节 销售技巧 顺应顾

5、客心理八大策略之二 互惠策略先给予后获得帮助别人即是帮助自己 例证免费品尝免费擦鞋菲尔-奥得曼 策略提示 亲手赠送小赠品的威力 尽量给对方更多一点 试用为对方着想 好处不要打包一一提供 要求一次打包不要分次提出 销售技巧 顺应顾客心理八大策略之三 对比原理没有比较就没有优秀 例证卖鸡蛋的技巧中杯可乐 策略提示 先高后低 先主后附 在比较中建立特点 销售技巧 顺应顾客心理八大策略之四 锚定策略把选择的范围固定住 例证竞争的两个粥店 策略提示 预设前提 量身定做 亲切自然 与从众策略组合使用 销售技巧 顺应顾客心理八大策略之五 承诺一致策略按照说过的去做 例证募捐技巧 策略提示 提供荣誉 征求意见

6、和建议说出参加俱乐部的三个好处 记录对方的要求 针对性的满足 自主选择 与互惠策略组合使用 销售技巧 顺应顾客心理八大策略之六 权威策略只有专家知道一切 例证制服的作用伯乐看马 策略提示 让自己像一个专家知识符号自信 让专家在自己的背后全国牙防组中华医学会消费者协会 与锚定策略组合使用 销售技巧 顺应顾客心理八大策略之七 短缺策略在失去之前拿到 例证两盒饼干毕业前的亲切 策略提示 销售很好存货预期下降快 时间紧迫拖延不利 不要夸张 情感 与对比策略组合使用 销售技巧 顺应顾客心理八大策略之八 从众策略走别人走的路更安全 例证上火车的人流跟风抢购 策略提示 榜样的力量是无穷的 众人的选择是标准

7、跟大家走会消除担忧 与权威策略组合使用 销售技巧 理解消费者五大心理特征 1只能处理有限信息USP定位 2更喜欢简单牺牲次要 3更容易缺乏安全感承诺积极的未来 4更容易失去焦点个性特征比较优势 5行为持续地受情绪和习惯影响照顾情绪遵从习惯价值比价格重要体验比功能重要 销售技巧 把握销售过程六部曲 主动相迎了解需求介绍产品 解答疑问完成交易售后服务 第1乐章 主动相迎 四种方式 问好式插入式迂回式开放问题式 原则真诚主动热情适度 注意微笑是必不可少的对待顾客要始终保持 销售技巧 第2乐章 了解需求 判断顾客类型 之一购买目标明确的顾客 之二购买目标不是很明确的顾客 之三闲逛的顾客 了解方法通过望

8、闻问听区别 了解步骤 1细心观察 2有礼貌的问 3边问边思考并深入提问 4重复客户需求核查正确与否 续 望从细节上观察一个人的社会地位经济能力心理状态购买类型 闻积极的倾听发现需求点印证望的判断 问边展示商品边问从一般到实质从抽象到具体 切揣摩心意核实需求采取针对性措施 沉默寡言者引导 自命不凡者认可 怀疑者解释 冷淡者试探 吹毛求疵者容忍 冷静理性者分析 缺乏经验者启发 智博 博辩 贬要 贫利 富豪 贵势 贱谦 销售技巧 第3乐章 介绍产品 产品介绍三点法FAB FFEATURE 产品的特点 AADVANTAGE 产品的优点 BBENEFIT 产品的卖点 注意 1介绍产品时要与顾客的需求紧密

9、联系 2重点介绍产品的好处不要用过多技术术语要使其认识到产品的真正价值 3对手机服务和功能的介绍要实事求是不能夸大其词 4不断核查顾客反应攻心为上 5不要恶意贬低竞争对手 6不能只谈产品还要注意与顾客建立良好的私人关系 销售技巧 第4乐章 解答顾客提问 要 积极倾听耐心解答考虑周全注意对方反馈挑战性问题拖延重复弱化分解孤立汰渍与奥妙3秒15秒 1持有积极的态度 2耐心听取顾客的疑惑和问题 3准确的予以回答 4核查顾客反应攻心为上 不要 不要争辩不要不屑不要含糊不要推卸不要嘲笑不要粗心少用但是 销售技巧 第5乐章 完成交易 8获得61每个买点都提示 在建议购买时应注意 1询问顾客有无其他要求 2

10、当客户感到满意时应有分寸的积极建议购买 3要主动但不要催促 4若顾客无反应应了解其原因 5若确认顾客无意购买应感谢其光临 6若顾客决定购买则要积极协助办理购机手续 提示购买的八种打法全部感受一致互惠不成熟者锚定权威从众成熟者对比承诺一致短缺 销售技巧 第5乐章 完成交易 在办理入网购机手续时要注意讲清 1价格的构成 2中国移动的相关业务 3售后服务的内容 4费用缴纳的细节 完成交易后应注意 1真诚感谢顾客 2希望顾客使用满意并向他人推荐 3礼貌送客 销售技巧 第6乐章 售后服务如何处理顾客投诉 要知道 160的顾客不购买产品是因为销售人员或客户服务人员态度冷淡 2每100名对你不满意的客户中只

11、有4名对你表白而其他人都会将不满告诉其他另外十至二十人 3客户满意是最好的广告 250定理霸王问题 要 1持有积极态度接受抱怨 2表示同情体谅 3分析原因并找出解决问题的方法 4及时跟进及检讨结果 销售技巧 第6乐章 售后服务如何处理顾客投诉 注意处理顾客投诉时迅速是非常重要的 不要 1争辩 2纠正或教训客户 3强调自己正确的方面 4表示或暗示客户不重要 5认为抱怨是针对个人的 6有错误不承认 7怀疑客户的诚实 8有含糊的表示 研讨议程 引言 企业介绍 产品简介 销售技巧 结束语 牵手中国移动 <a name=baidusnap0></a>明天</B>更加美

12、好 移动通信行业增长潜力巨大 目前发达国家的手机普及率超过70 而我国手机普及率刚刚突破20 按2010年我国手机普及率为50计算今后6年我国将新增手机用户约4亿 移动通信行业进入变革时代 1手机钱包身份证一个都不能少 只携带手机的移动新生活 牵手中国移动 明天</B>更加美好 2 心机时代模式 运营商定制手机将成为手机销售的主流模式 中国移动通信心机时代手机与业务进行捆绑 1是客户品牌的显性载体为客户提供个性化元素 有内涵的手机全球通定制手机 有性格的手机动感地带定制手机 2方便用户便捷的操作丰富的功能 3降低购机入网的时间精力等方面的成本 除了技能我们还需要什么 1勤勉多尽本分

13、多长本事多贡献多收获扫厕所的精神下班后多一点 2坚持不懈铁球规律 3热情兴趣和价值美好未来 牵手中国移动 明天</B>更加美好 请大家在笔记本上写下 我一定会成功 我掌握了说服的秘密 我会成为最出色的销售师 Netime Consulting Co Ltd Netime Consulting Co Ltd 系统的知识丰富的经验和出众的风格空识虚心 目的是没有的斗争就是一切 农夫山泉有点甜一点也不甜你舌头有毛病你脑子有毛病 我理解您说的同时我想提醒您甜的感受刚才吃的东西买一瓶慢慢尝试甜蜜是发自内心 Netime Consulting Co Ltd Netime Consulting Co Ltd 原始社会靠体力信息社会靠知识现代社会的核心知识不是是什么怎么样而是谁掌握早哪里调动专家才是好领导 Netime Consulting Co Ltd Netime Consulting Co Ltd 数一数二原理老大找老大第一找第一 Netime Consulting Co Ltd Netime Consulting Co Ltd 专才能精人们更信赖专家 不一样的理念带来不一样的成功 摩托罗拉诺基亚的人本理念 Netime Consulting Co Ltd Netime Co