虎口夺单-------说服客户

1、虎口夺单-说服客户2010-3-30 15:20 来自： 朱先生 深圳 从去年我一直在反复读一本好书虎口夺单,收益颇多,现将部分内容分享给朋友们.客户为什么会有异议等乔林喝了口茶，李静满脸困惑的问道：“师傅，客户总是说我的价格贵，其实我给他的价格已经很便宜了。”“你觉得客户为什么会说你的价格贵呢？”“客户认为我的产品不值那么多钱？”“客户为什么觉得你的产品不值那么多钱呢？”“因为，客户没有真正了解我的产品啊？”“那是谁的错呢？”李静被问的哑口无言，低下头，斜着眼睛看乔林，回答道：“我的错”“那你准备怎么做呢？”“主动与客户加强富有成效的沟通”“是，所以，客户为什么会有异议呢”乔林自问自答道：“

2、因为客户不了解你和你的产品，所以客户有异议，因为你沟通不到位，所以，客户不了解你和你的产品。所以，因为不了解所以有异议，因为沟通不到位所以不了解，所以，解决异议从彻底沟通开始！” 李静听的直点头，随后脸色又沉了下来。“怎么啦？”乔林关切的问道。“但是，有的时候，我真的和客户解释的非常清楚，但是，客户还是坚持我们的价格比较贵？”李静很无辜很委屈的追问道。“为什么呢？”“我也不知道，反正他就是说贵”乔林想了一会儿回答道：“客户说价格贵，不是因为你的产品真正的价格贵，而是因为客户始终认为你没给他最低价，或者他不认同你产品的价值能值那么多钱。”李静摸着自己的额头。看李静不是很理解的样子，乔林继续解释道

3、：“也就是说，你虽然和客户解释清楚了，但是客户并不信任你的话。”“我们换个思维想一下，如果客户是你的亲哥哥，请问，他还会对你有异议吗？”“那当然不会啦，我哥最疼我，最相信我了”，提起哥哥，李静兴奋又自豪的回答道。“很好，因为你哥哥信任你，所以，他不会对你有异议，是吗？”“是的，那当然”“非常好，所以，客户对业务员的不信任是产生异议最本质的原因！”认识客户异议 勇敢的面对异议。全力改变你能改变的东西，平和接受你不能改变的东西。作为业务员而言，客户的异议就是你永远绕不过去的一道坎，我们只有选择勇敢的面对，事实上，就算你在销售过程中的准备再充分，客户需求了解的再彻底，产品介绍的再完美，有经验的采购方

4、，一定会给你挑刺，因为他知道，如果不给你挑刺或者找麻烦，他将无法获得更好的价格包括更好的付款方式，所以，他一定会找你很多麻烦。而且，我相信任何业务员都不可能在准备，需求了解，产品介绍等环节做的很完美，你和客户之间一定存在很多的信息不对称，在这种状况下客户有异议就在所难免了。异议是销售过程中不可或缺，无法逾越的一道坎，销售高手将其视为成交的契机，而销售低手却象看待瘟疫一样的逃之夭夭。 异议是买者，喝彩是闲人。客户完全没有异议，分成两种情况，第一种情况，前面探讨过，由于你前期的准备工作，客户需求了解工作，产品介绍工作做的非常到位，最后，成交水到渠成瓜熟蒂落。但是，这种情况在现实工作中几乎不会出现的

5、。第二种情况就是，客户完全不想购买，于是也就决定不提任何异议，以免伤害业务员的感情和自尊，在现实工作中，没有异议的客户，99都属于这种状况。从心理学上来讲，当客户在下决定的时候，他会处于高度紧张的状态，当购买成本越高，风险越大的时候，他的紧张感就越大，紧张感越大，他的异议就会越多。虽然我们说有异议很正常，客户在购买前，异议也很多，但并不是说异议越多越好。必须强调，如果在销售的后半段，客户还对你提出很多异议，那只能表明，你前期的工作做的太差了，或者你的可信度太低了，在这种情况下，你应该立刻停止销售，回到起点重新了解客户的想法，否则，你会陷入异议的泥潭而不能自拔。 异议是客户的习惯性反应，就像女孩

6、子的矜持。很多是时候，客户的异议是假的，是习惯性反应，就像恋爱中的男女，男生突然要牵女孩子的手，不管女孩子是否愿意，她的习惯性反应手缩回去。女生为什么把手缩回去呢？因为，如果那么容易就被男生征服，女生会觉得很没有面子，以后的生活中就没有话语权；同样，客户也是这样，他深知，如果随便答应业务员的要求，会在无形中会助长业务员要求的次数和幅度，助长业务员要求的气焰。 客户拒绝的不是你的产品或服务，而是你的能力。客户表面上买的是你的产品，实际上，在产品使用的过程中，客户一定要与卖产品的这个业务员打交道。从人性的角度上来看，人总是愿意往高处走的，所以，人总是愿意结交一些有能力的人。客户也是一样，因为，客户

7、相信，除了生意，他和业务员之间还能发生更多的其他往来，如果你能在这些方面使他受惠，客户会更愿意与你交流。有人经常说，做业务就是和客户交朋友，这种说法的心愿是好的，但是，在你决定或者想和客户交朋友之前，先请张开你的双手，睁大你的眼睛，仔细看看，你的手上都多少资源，有多少有价值的资源可以为客户所用，如果没有，大多数情况下，你将永远无法成为客户的朋友，当然，我这里所讲的朋友不是其他的朋友，而是特指商业上的朋友。此时，你也不要抱怨社会的残酷和功利性。事实上，所谓商业上的朋友，无非是你手上有他要的资源，他手上有你要的资源，你们双方有一次在酒桌上，三杯酒下肚，一拍即合，成为了朋友。所以，当你处于没有能力没

8、有资源的状况下，你将永远收到很多来自客户的异议。乔林喝了口水，正色看着李静和鲁捷说道：“社会很残酷，如果你想交到有能力的朋友，首先让自己成为有能力的人，如果你是个有能力的人，客户都愿意向你靠拢，如果你一直是个没能力的人，客户终究会离你而去。” 异议就是注意力，改变客户的注意力，就改变了异议。在客户决定购买之前，他的内心充满着恐惧和怀疑，生怕被骗，生怕买贵，生怕被其他人嘲笑，生怕买错了东西，这些复杂的成分就构成了客户的恐惧和怀疑。而人的思维总是单线的，在他处于恐惧和怀疑的时候，他的大脑完全是负面信息，在这种状况下，你和客户说，你所担心的东西是不真实的，是假的，他们是绝对不会相信的，因为他们的注意

9、力完全集中在负面的东西上，在这种情况下，你必须要把客户的注意力转移到正面的层面上来，否则，永远无法解决这个异议。李静和鲁捷对这番话显得不理解，乔林喝了口茶，看着李静问道：“你看到我的公文包是什么颜色？”“黑色”李静不假思索的回答道。“请闭上眼睛，不要想黑色”乔林说道。“你有什么感觉？”乔林笑容可掬的问道。“呵呵，我脑海中全是黑色！” “好，请想白色！”“现在你有什么感受？”“我脑海中全是白色的东西，包括：白色的衬衫，天空的白云，白纸等。”喝了口茶，乔林正色解释道：“如果把黑色比喻成客户的恐惧和怀疑，你越让客户不要恐惧不要怀疑，客户就会越恐惧越怀疑，此时，你需要把客户的注意转移到其他的方面，其恐

10、惧和怀疑就会慢慢的消失掉！所以，你可以通过描绘美丽的愿景将客户的注意力从负面的事情转移到正面的事情上来。”在生活中，小孩摔倒了，痛的直哭，哭声振聋发聩，有经验的妈妈并不慌张，她马上拿出一个棒棒糖，孩子一看到棒棒糖，就马上破涕为笑，立刻不觉得痛了。客户也是一样，事实上，当客户在恐惧和怀疑的泥潭中与你挣扎不休的时候，你将客户的注意力转移到正面的美好的事物上来，他刚才还非常在意和关注的异议就自动消逝了，就像刚才破涕为笑的孩子一样。你可能会说，小孩的智商很低可以用这样的方法对待，而我们见到的客户智商都很高啊，这样的方法也能用吗？没错，我承认客户的智商很高，但是，心理学研究表明客户购买80都是感性的因素

11、决定的，而当客户的大脑被大量感性的东西所充塞的时候，他的智商也会很低，甚至比小孩的还要低，所以，很多女博士逛商场的时候，会买了很多她在逛商场之前发誓不买的东西。问题关键点是，作为业务员，你要知道何时客户的大脑被感性的因素充塞，智商最低，你要找准这样的时机，恰到好处的转移客户的注意力。例如，客户说：“你们的价格太贵了，除非你降价，否则我不会购买的”业务员说：“某某先生，你的这个问题提的太好了，我正想给您介绍我们的产品和服务是怎样为您提供更好地服务的”业务员故意采用忽略的方法，将客户的注意力转移到产品上来，然后，又详细的给客户描绘了一幅，他能够从这个产品中获利的美好愿景业务员说：“某某先生，您感觉

12、这样的东西对你很有用，是吗？”客户说：“是的”业务员说：“那好，我们把合同签订一下吧！”客户说：“好的” 预先解决异议是解决异议最好的方法这就要求我们能有一双善于发现客户异议的眼睛，并且抢在客户提出异议之前把这个异议解除掉，让自己处于主动的局面。而且，我们要不露声色，踏雪无痕的将客户心里的异议解除掉。有两个操作策略，第一：把可能的异议主动提出来；例如：业务员开宗明义的说：“某某先生，很多大公司都在使用我们的产品，对我们的质量和服务无可挑剔，只是觉得价格稍微贵了一些，但是多年的合作，他们依然很开心当初能选择我们的品牌。”第二：不主动提出异议，但是在沟通的过程中用语言和行为将客户的异议预先解除。例

13、如：业务员开宗明义的说：“某总，我知道相对于价格而言，您最注重产品品质的人，所以，今天，我给您选择了市面上性能最好，最适合您品位的产品，下面我想就这款产品，和您做一个非常详细的分享”异议的四大属性前面我们讲过了异议有真有假，在遇到客户的异议时，我们首先要判断真假。事实上，除了真假之外还有另外两个属性明，暗。客户明显提出的异议，我们称之为“明异议”，隐藏在客户心中，未提出来的异议称为“暗异议”，我们只有将隐藏在客户心底的暗异议挖掘出来，才能真正的解决异议。古语云：明枪易挡，暗箭难防，异议也是这样，明异议不可怕，真正可怕的是暗异议，让人防不胜防，而且很难挖掘。很多时候，“暗异议”解除了，“明异议”

14、也就自动消失了，暗异议更多的是价值观和思想方面的异议，也即：客户的“心”有异议。举例：一个初中小男生到音像店买性教育方面的光碟，出现了这样对话：初中生与音像店老板的对话分析初中生：老板，那个光碟多少钱？老板：10元一张初中生：太贵了，8元可以吗？这样的拒绝是客户的习惯性反应老板：我们这里不讲价格的老板知道客户的这个异议是假的初中生：那好吧，给我那一张吧对于假异议，一旦被忽略了，客户也就不坚持了就在老板拿出光碟，准备收钱的时候，初中生拿着钱的手缩回去了客户在决定购买之前，内心充满这恐惧和怀疑，这个时候是客户最脆弱的时候老板：为什么又不买了呢？老板开始探究客户不买的原因初中生：10块太贵了以老板多

15、年做生意的眼光判断，这个小孩明显的异议10元太贵了，肯定是假的，一定要找到他内心真实的异议，于是老板问道。老板：你是不是担心你父母不让你看啊老板点出客户心中“暗异议”初中生：点了点头表示同意 老板：这是非常健康的片子，我想您父母不会不同意的，我也孩子的父母，我很支持你这个年龄段的孩子，看这种性教育的片子，有利于身心的健康成长初中生：好的初中生的“暗异议”被解除了老板把光碟放到初中生的手上，准备收钱，初中生，又把手缩回去了，老板知道，这个客户一定还有其他异议，于是又问道。老板：为什么呢？老板想再次探究小孩的异议中学生：我觉得10块还是太贵了，而且，这个光碟又有些破损 老板：那好，爽快点，给你9块

16、好了老板以这个光碟包装有破损为理由给其降价了中学生还是摇摇头，表示不想买老板决定再次给他降价老板：8元，最低价了老板决定，这是最后到价格了中学生：算了，还是不要买了吧老板就觉得奇怪了，这个价格是这条街上最便宜的价格了，看来只解决客户的明异议价格贵是不行的了，一定要挖出客户的暗异议。老板：你是担心这个光碟里面的内容不健康呢？还是觉得你这个年龄看这个内容不适合呢？老板想了解客户的思想和价值观，毕竟老板深知：欲动天下者先动天下心。中学生：两个都有客户终于说出心里话了老板：我可以向你保证，这个光碟的内容非常适合你这个年龄的青少年看的，我儿子也在看这个光碟啊，而且，还有很多中学把这个光碟作为生理课的教学

17、内容呢？藏在客户初中生心里的阴影终于被冰释了，他很乐意的接受了这个光碟。认识说服 了解客户是说服客户的基础我们很多业务员在抱怨自己的说服能力差，完全没有自信。大多数时候不是说服客户，而是自己被客户说服了，他们将这样的失败归咎于自己的说服能力差，事实上，这正是舍本逐末的想法，请问你真的了解客户心里在想什么吗？ 人是不能被别人说服，只能被自己说服的动物。永远不要试图说服对方，因为，那会让对方感觉很没有面子，高明的销售员都是让客户感觉是自己做决定的，而不是被业务员说服的。 说服客户就是说服客户的心。 不要轻易说服客户，就像真正的武林高手一样，轻易不出刀，出刀必见血。说服客户的策略 富兰克林法富兰克林

18、有个好习惯，他在做一项决定的时候，会在一张纸的中央划一条竖线，在竖线的左边写上做这件事情的“利”，在右边写上做这件事情的“弊”，当他发现利大于弊的时候，就决定做，这是一个简单有效的思维方式。作为业务员可以与客户一起分析利弊，然后让客户做出决定。 重新定义法这种方法是用业务员的观点重新解释客户的异议，采用确认的方法，从不同角度来诠释客户的异议，从本质上来讲，这个方法是为了更好的帮助客户认识问题。有一段对话，可以很好的看着这个方法的价值。客户：“你们的价格太贵了”业务员：“您的意思是希望了解为什么我们的价格比其他产品贵，是吗？”客户想了想，回答道：“是的”业务员又给客户系统介绍了一下产品，并给客户

19、描绘了美好场景，客户很满意，于是被成交了。 请求赐教法当你用过很多方法都无法说服客户，这个时候，你可以非常有诚意非常谦虚的问客户一句话：“某某先生，请告诉我，假如您是我的话，您会怎么做呢？”或者说，“某某小姐，请告诉我，到底我怎样做才能让您满意呢？”成交的步骤与注意点第一步：提出成交很多业务员都害怕受到客户的拒绝，于是不敢提出成交，深怕提出成交遭受拒绝，事实上丑媳妇总归要见公婆的嘛，这层窗户纸总归要捣破的。所以，最后异议倒是没有出现，但订单给对手签走了。有的业务员在提出成交的时候，扭扭捏捏，提的非常含蓄，客户也会很含蓄的做出表达，到最后，订单被对手签走了。所以，业务员要大胆的，明确的，坚决的提

20、出成交，而且一有机会就提出成交，你和对手比拼的是谁要求的快，要求的多，会哭的孩子有奶吃。但是，何时提出成交请求是非常关键的，这比采用什么成交策略更为重要。 客户对产品表现出浓厚兴趣的时候提出成交 当客户不断说“是”的时候 当客户主动说你对手坏话的时候 为客户解决一个问题，客户满意的时候 当客户向你要求条件的时候 当客户询问更多细节的时候 当客户和你谈价格的时候 当客户向你提出要你做更多证明的时候对于小订单，成功是以是否成交为标志，大订单中，成功是以能否将销售进程向前推动为标志。例如：与客户沟通完后，对方愿意引见更高曾与你见面；对方愿意与你约访下一次见面的时间；对方愿意去你公司考察；对方愿意你提

21、供样品测试；对方愿意和你方进行更进一步的技术沟通。这些行为虽然都不是成交，但却能很有效的将销售进程向前推进，销售进程每推进一次，离成交点就更近一点。第二步：保持沉默喝了口茶，乔林看着李静突然问道：“静静能借我10000元吗？”，问完后乔林没有说任何其他一句话，表情显得很认真。李静很尴尬，过了一会儿：“师傅，我身上没有10000元啊？”乔林又认真的问道：“卡里有吗？”李静变的更尴尬了：“呵呵，卡里也没有那么多钱？”“那有多少钱呢？”乔林追问道。“大概五六千吧”李静回答道。“那能借我5000吗？”乔林说道。场面非常尴尬，李静的脸憋的通红，乔林见好就收，话锋一转，笑容可掬的说道：“呵呵，静静，刚才是

22、和你开了个玩笑，我是故意象你借钱的！”“哦吓死我了！”李静长吁了一口气，如释重负。“静静，请告诉我，你有什么感受？”乔林问道。“我很紧张”李静回答道。喝了口茶，乔林笑眯眯的说道：“很好，当你向客户提出成交的时候，客户也和你一样紧张，甚至比你更紧张。”鲁捷李静听的直点头，赶紧记下。注意：在成交的关键时刻，最好找一个不易被打扰的地方提出成交，同时，尽量防止不相干的人进入，因为成交时刻是客户最脆弱的时刻，任何其他信息都可能让客户改变主意。在提出成交后，保持沉默相当重要和关键，业务员不要主动谈过多的话题，而打破沉默。同时，如果能成交，最好当下成交，不要拖到明天，以免夜长梦多。第三步：解决异议在成交时刻

23、解决异议与其他地方会有些不太一样，当我们提出成交请求后，客户会提出很多异议，此时，我们需要认真聆听并记录客户的异议，千万不要在客户提出异议后立刻解决，否则，你解决一个之后，客户又会提出其他的异议，你永远都陷入解决异议的怪圈，当你收集完客户讲的异议后，做以下五个动作：1、 确定异议2、 排序异议3、 锁定异议4、 找出原因5、 解决异议举例，请看下面的对话：业务员：“某某先生，刚才您说了您不能与我们合作有三个原因，第一：你的预算不够，第二：你担心我们的服务跟不上，第三：你担心我们的供货周期，是吗？”客户：“是的”业务员：“某某先生，除掉这些之外，您还有其他的疑虑吗？”客户：“没有了” 业务员：“

24、很好，某某先生，在这三个疑虑中，您最关注哪一个呢？”客户：“预算”业务员：“也就是说，如果我们一起努力，解决了这个问题，我们就可以合作，是吗？”客户：“是的”业务员：“某某先生，您所谓的预算不够是不是说，今年的预算剩的不多了，以致不能全款付我们的产品了，是吗？”客户：“差不多，是这样的。”业务员：“很好，我们可以给您采用分期付款的形式，这样您预算的问题就解决了，是吗？”客户：“是的”业务员：“很好，那我们签合同吧”客户：“好的”第四步：再提出成交。最后分享一句话，不要抱怨你得到的太少，请反观自己，你向对方要求了多少，上帝会垂青于敢于要求的人。 转发至 2010-3-30 16:45 来自： 宣

25、先生 北京 感谢分享 2010-3-31 16:15 来自： 赵先生 烟台 很不错啊，谢谢分享！ 2010-3-31 17:04 来自： 李女士 北京 分享了多谢朱总 2010-3-31 17:21 来自： 何女士 北京 谢谢分享 2010-3-31 21:17 来自： 李女士 成都 很不错的文章 2010-3-31 22:39 来自： 张女士 厦门 谢谢您，我又长见识了! 2010-4-1 9:49 来自： 席先生 北京 非常好！谢谢分享！ 2010-4-1 10:26 来自： 朱先生 深圳 知名品牌公司的品牌压力，同类品牌激烈的价格冲击和各种阴招怪招，常常使销售人员处于夹缝之中，每一次成功

26、销售都只能是虎口夺食。虎口夺单是一本为中国90以上的销售人员所写的精彩销售培训小说，它以可复制的实战性、可感触的真实性教给销售员如何以“狼性”品质在“虎口”夺单。销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对高途、迅提公司强势的品牌与凶悍的作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转二十多个日日夜夜的“浴血奋战”，终于完成石破天惊的销售大逆转。捕猎归来，大获全胜之后，乔林半推半就地被推

27、上内部销售培训师的位置，从此开始了对两只小狼鲁捷和李静的强化训练真的是本非常不错的好书,朋友们有时间可以去拜读,对你一定在销售方面有所收获. 2010-4-2 13:59 来自： 周先生 武汉 感谢朱总分享体会，祝您生意兴隆，财源广进！ 2010-4-2 14:15 来自： 高先生 厦门 感觉很不错，谢谢楼主的分享！ 2010-4-2 15:43 来自： 周女士 北京 感觉确实不错 2010-4-3 8:48 来自： 马先生 中山 朱总最近挺忙的哈，呵呵。看来还是有收获！好帖，顶下。 2010-4-3 10:08 来自： 王先生 淄博 太精彩了，谢谢分享。 2010-4-3 10:44 来自：

28、 王先生 济南 谢谢分享，以前看输赢，现在看夺单 2010-4-3 12:18 来自： 张女士 深圳 真的很不错！很受益 2010-4-3 13:41 来自： 甘女士 东莞 谢谢东哥！这本书今晚我就去看！ 2010-4-3 22:20 来自： 李先生 石家庄 谢谢 2010-4-4 22:19 来自： 李女士 成都 朱总的文章都不错，顶了呵 2010-4-5 11:08 来自： 朱先生 深圳 哈哈,如何打造一支狼性的营销团队,是现在每个企业所面临的问题.他直接关系到一个企业的生死存亡,一个企业的营销团队他缺乏狼性的表现在:1.缺乏主动力老板在就动，老板不在就玩，做一天和尚撞一天钟，没有紧迫感和

29、危机感。2.缺乏战斗力销售团队总是软绵绵的，狼性不足，羊性有余，经常丢失订单！3.缺乏拜访力 到客户办公室，总是匆匆忙忙的开始，匆匆忙忙的结束，拜访没有效果，浪费了机会和差旅费！4.缺乏成交力平时和客户谈得很好，但最后时刻总是不能把合同签回来，缺乏临门一脚的能力。5.缺乏开发力总是喜欢和老客户打交道，不愿意开发新客户，导致客户青黄不接，业绩时好时坏！6.缺乏勇敢力总是不好意思找客户要帐，导致客户长时间的拖欠货款，以至产生呆账，死账！7.缺乏谈判力不敢和客户谈判将条件，总是一味迁就客户，助长客户气焰，导致客户越来越挑剔，越来越不满意，最后离开公司！8.缺乏夺单力 总是抱怨公司不行，产品不行，对手

30、如何好，如何好，一遇到对手就没信心，甚至不战而败，经常被对手“夺“单！ 2010-4-5 11:12 来自： 朱先生 深圳 感谢马先生的光临指导 2010-4-7 8:18 来自：样天 好书 2010-4-7 17:30 来自： 戴先生 深圳 经典，顶起！ 2010-4-7 17:53 来自： 张先生 北京 值得学习，顶起。 2010-4-7 22:59 来自： 李女士 成都 看了朱哥介绍的虎口夺单，是篇好文章，受用了，很精彩，不错。谢谢朱哥，很喜欢你喔呵 2010-4-8 11:08 来自： 莫女士 深圳 受益匪浅，呵呵呵，每篇精彩 2010-4-8 13:49 来自： 朱先生 深圳 哈哈,

31、让我们一同成长吧 2010-4-8 13:57 来自：丽莎 “虎口夺单”就是学习如何“夺”对手的“单”！ 哈哈,感谢分享哟 2010-4-8 14:31 来自： 朱先生 深圳 销售就要做得狠一点：鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度、熊的力量 2010-4-13 9:08 来自： 朱先生 深圳 在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？ 心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中最基本的有六种。 1

32、.利用“居家优势” 邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来？ 心理学家拉尔夫泰勒等人曾经按支配能力（即影响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。 由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。 2.修饰仪表 你想上级在申请书上签字，你是不顾麻烦，精心修饰一下仪表呢，还是相信别人会听其言而不观其貌？ 我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证