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1、 激励与挑战笔记TH -CF-004 版本编号:2011-11-121/3 激励与挑战“激激 励励 与与 挑挑 战战 ”是是 让让 你你 成成 为为 一一 个个 有有 能能 量量 的的 销销 售售 人人 员员 的的 重重 要要 工工 具具 。 。过之前2 节的学习,我们已经掌握了 情商管理的基本理论。我们知道在运用我们的自身过程当中,需要综合运用 这些能力。而我们现在要学习的是如何让你更有方向、更准确有效的课题。 这个课题包括“激励”与“挑战”两部分的。相较通俗的,“激励挑战”是两个既互相关联又各不相同的。 正确的使用它们,可以让我们谈话效果事半功倍,反之则可能弄巧反拙。激励激励激励能: :通
2、过协助对方发掘优点激发出对方的强烈意愿同时通过不断的肯定不断的肯定去帮助对方树立自信与动力有效的激励要注意有效的激励要注意: :“激励”的时候,要关心对方的感受,很多时候对方死火不等于完全没有方向,只是在情感上、心情上沮丧,意愿低下,这个时候对方最需要的是关怀、肯定、感同身受的体谅,而不是顾问的方法。所以真心关怀是打开空间、建立关系很重要的一步。在激励过程当中要特别留意去欣赏对方身上的优点,多给予肯定与正面的回应。特别注意,不能用任何标准去判定对方的对错和是否正确,任意的批判都只会加重对方的消极状态。而我们也要包容对方可能存在的反复,这对于正面对重大压力的人来说是很正常的,不要因为开始的时候激
3、励很久似乎收效不大,或者有了效果后对方表现却经常反复而自我放弃,要坚持到最后。我们在激励的过程当中的最终目的就是用自己的关怀与坚定的立场去重新唤醒对方心中的信念与勇气去战胜难关。第 3 章通 激励与挑战笔记TH -CF-004 版本编号:2011-11-122/3 挑战挑战挑战能: :支持对方冲破自身的局限,发掘到更多的可能性引发对方(客户)看到远景有效的挑战要注意有效的挑战要注意: :挑战的时候最关键是能够洞察对方的真实状态。事实上每个人心里想做到更好是成功挑战的前提!如果对方完全不想,我们是没有办法去挑战他的。换句话换句话说,不是挑战对方去做我们想对方做的事情,而是挑战对方去做到对方自己想
4、但说,不是挑战对方去做我们想对方做的事情,而是挑战对方去做到对方自己想但却有干扰的事情。却有干扰的事情。所以,我们的挑战成功与否在于我们是否够坚定。对方既想又担心,这个时候我们如不坚定,就会陷入“说服”当中,变成我们在游说对方去行动。“坚定”是把焦点建立在关注对方上,才可以放胆去激起对方的强烈意向,而不是焦点在自己身上,去“恐吓”别人。我们的心态要真正做到“看人之大”,敢于高要求;对方的心里是会有更高的期望的。经过挑战后的对方同样可能存在反复,所以与“激励”时一样,我们都要包容对方的反复,坚持到底。应用注意不论是激励还是挑战,在过程当中留意:要让我们更有效,需要与对方一起清晰厘定具体工作在按计划行动过程中避免过多地细节干预对对方取得的任何阶段性的成果都要肯定持之以恒如何知道该用如何知道该用“激励激励”还是还是“挑战挑战”概括地说:对于正在遭遇逆境而死火、泄气的对方我们要用“激励”对于适应于现状,需要做到更卓越的对方我们要用“挑战” 激励与挑战笔记TH -CF-004 版本编号:2011-11-123/3 总结“激励”与“挑战”的关系:不论是“激励”还是“挑战”,在整个过程当中都需要综合运用自身洞察能力、情绪管理能力;是我们的“战术基本功”,需要通过长年积累练习与经验所得的“战略部署”。问题思考1. 在一次过程中,如果在需要挑战的时候,错用了激励,会发生什么情况呢
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