如何提升工业品大客户销售力

1、如何提升工业品大客户销售力开课期数开课时间星期课程费用开课地点第一期2017年04月15-16日周六一周日4200元上海第二期2017年06月17-18日周六一周日4200元上海第三期2017年08月19-20日周六一周日4200元上海第四期2017年10月21-22日周六一周日4200元上海第五期2017年12月16-17日周六一周日4200元上海备注费用包括：午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等培训方式：实战案例式教学，老师回总结多年的实战和培训经验，把实战精华传递给学员，让学员真正学到-悟道-用到卓翰承诺：听课50%内对课程质量不满意，无条件全额退款！报名流程填写最

2、后一页的报名回执表并发送给相关联系人课程对象：销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员课程时长：2天课程概要：在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。 虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎

3、么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴课程大纲：第一讲、工业品大客户营销策略(2H)× 中国工业企业营销现况 × 中国营销观念的发展阶段× 工业品营销具有八大特点× 市场营销与“销售”的区别× 大客户销售提高销售效率× 经营大客户营销价值× 大客户销售误区× 工业品大客户营销特征× 工业品销售人员需要的行为特征× 现代销售与传统销售的区别收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多

4、能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！第二讲、中国式营销思维(1H)一、中国人思维方式对营销的影响1. 中西方为人处世特点2. 中西方人沟通特点3. 中西方人的思维特点二、中国地域文化对营销的影响三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响四、中国式营销的“五维”误区收获：在中国市场从事营销工作，必须了解中国人的思维模式，通过了解人，进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H)一、大客户采购与销售流程分析第一

5、步、收集信息，客户评估1. 大客户的有效开发-信息漏斗2. 目标客户评估的四个自问3. 目标客户评估表4. 对目标客户进行分类第二步、理清角色，建立关系第三步、技术交流，影响标准1. 工业品常见的推广方式2. 展会是公司形象的体现3. 技术交流是洗脑最好的方式4. 商务活动是良好沟通的润滑剂5. 参观考察提高信任度第四步、销售定位，把握策略第五步、商务谈判，赢得订单第六步、合同收款，售后服务二、销售过程节点回顾三、漏斗式销售表法则附1：漏斗式销售阶段定义工具：客户评估表收获：同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是

6、一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。第四讲、大客户采购决策分析(2H)一、大客户的有效开发步骤二、大客户组织架构分析三、对组织结构分析和关系人排序四、客户机构在采购各阶段的主要业务附：一般企业组织结构五、决定成交的四个影响者 1. 教练-客户企业中的内线 2. 使用者-产品的直接使用者 3. 技术把关者-对技术有绝对的发言权 4. 决策者-具有最终的决策权力六、关键人物性格分析1. 完美型客户类型说明和策略2. 力量型客户类型说明3. 活泼型客户类型说明和策略4. 和平型客户类型说明和策略附1：实战案例分

7、析：丢单附2：性格测试附3：销售读心术工具：客户信息收集档案 视频：谁在撒谎收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。第五讲、顾问式销售技巧(6H)一、拜访前的准备1. 拜访中需要那些工具2. 客户企业基本信息表3. 客户个人信息表二、拜访接洽与建立信任1. 万事开头难留下深刻印象的开场白2. 建立人际关系的五个台阶3. 销售拜访要注意的八个问题演练：开场白与拜访训练三、探明客户需求技巧1. 需求冰山2. 隐含需求与明确需求 3. 客户需求心理变化 4. 顾问式销售最核心的SPIN技术演

8、练：SPIN技术训练题视频：SPIN技术经典运用演练： 模拟演练（角色扮演）四、紧握利益之剑有效的产品推荐 1. FABE的理论基础客户心中的5个问题 2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响 3. 把产品的功能转化为买主的利益4. 如何联结产品与顾客的需求演练：实例练习头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘五、让客户喜欢你专业呈现与排除异议 1. 异议处理流程及原则2. 用价值取代价格3. 销售人员回应客户异议法 4. 销售话术四组合5处理价格拒绝异议6. 不要掉入“价格陷阱”7. 价格异议中的让步原则8. 处理价格异议的策略9. 提高处理异议的巧实力 六、成交中的临门一脚 1.成交的基本

9、策略 2.业务成交技巧-成交信号3.成交信号-口头语信号 4.成交信号-表情语信号5.成交信号-姿态语信号 6.成交时机出现后的“四不要” 7.常用八大成交方法 8.一剑封喉秘籍 9.促进业务成交应注意的两点七、顺水推舟要求客户转介绍八、高品质服务提升产品价值1.客户服务的价值和基本特征2.真正的销售始于售后3.客户投诉处理三原则4.平息客户不满六步骤5.情感服务是充满人情味的服务讲师介绍 张鲁宁老师² 卓翰培训高级讲师² 实战企业首席营销培训师 ² 国家认证高级培训师 ² 中国培训联盟特聘销售主讲讲师 ² 中国工信部评选2010-2011年度

10、百强讲师【实战经验】曾在世界500强大型工程机械跨国企业工作18年；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。有效结合多种训练方式着重实战，把案例与实战巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入浅出。内容活泼，启发性强。获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”大赛的最高荣誉TOP30强。【授课经历】中国电信、龙工、斗山工程机械、中国人保财险、太平洋财险、美孚润滑油、氨纶（泰和新材）、513航空、中国空间技术研究院、德邦科技、潍柴集团、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、廊坊设计院、LS农机、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、青岛福田博宁、恒天动力、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、华隆机械、顺达聚氨酯、鑫亚集团、海普制盖、益海粮油、民和牧业、万华建材、扬州亚星、三角轮胎、蓬泰集团、南车集