有一种需要叫“不需要”

1、有一种需要叫“不需要”穆 伙 责任编辑美国纽约唐人街有一家酒店，刚开张的时候生意好了一 段时间，但不久后就开始下滑，酒店老板为此伤透了脑筋： 各种硬件设施是一流的，酒店菜肴质量也是一流的，可是， 问题究竟出在哪儿呢 ?一天，一位富豪邀请了几位朋友在这家酒店里小聚，酒 店老板顿时受宠若惊，为表示敬意，频频上前敬酒，使出浑 身解数与富豪套近乎，他认为这是个不可多得的客源，无论 如何一定要拉牢他。而在餐厅的另一边，则靠墙站着一位小 伙子，是新来酒店上班的服务员，他在一边暗暗观察着老板 的一举一动。当那位富豪离开的时候，老板又亲自将他送到 了门口，返回酒店的时候，小伙子叫住了老板： “我们酒店 的生意

2、不怎么好 !”“是的 ! 可是你也应该看见了， 我们正在努力改变现状 ! ” 老板说。“假如您这样下去的话， 我们的生意将会更差 !”小伙子老板上上下下打量了他一番，有点不高兴地说：那你认为应该怎样做呢 ?”“请我做一个月的主管 ! 并且我做主管的一个月里， 你要 听我的安排 ! ”小伙子从容地说。“可以 ! 但是你用什么来证明你有让我听你安排的实力 呢?”“我敢肯定，刚才你送到门口的那人不会再来我们这里 吃饭了 ! ”小伙子说。老板听他这样说，以为他是个故做神秘没事爱乱讲话的 人，就开玩笑地答应了下来： “如果今后一个月里他真的一 次不来，我立刻请你做主管 ! ”时间一晃过了一个月，本来老板

3、以为那个富豪一定会被 他拉成“固定客源”的，可是还真像那小伙子所说的，富豪 再也没来过，而且酒店的生意越来越差。这时他想起了那个 小伙子，老板抱着死马当活马医的想法对小伙子兑现了承诺， 让小伙子做一个月的主管，并答应不过问任何事，一切由小 伙子一人负责。时间一天天过去，这些天里老板只是暗中观察，他发现 那小伙子对任何客人都只是微微一笑一点头，更要命的是他 从不知道向客人敬酒、套近乎，但是让他不敢相信的是自从 小伙子上任以来，生意却一天比一天好，老客户也一天比一 天地多了起来，他又惊讶又好奇又感激，恨不得立刻要知道 那小伙子究竟用了什么回天之术。终于，一个月时间到了，老板把心里的想法说了出来，

4、小伙子问他： “你认为做生意最重要的是什么 ?”“简直是小儿科的问题 !当然是尽量满足客人的需要啊 !” 老板说。“说得很对 ! 但是你有没有去想过，客人们的需要'当 中，有一种需要'叫做不需要' ，而你们只知道客人需 要什么，却不知道客人不需要'什么 ! ”“有一种需要叫做不需要' ?”老板懵住了，说实话， 他真的还没去想过客人不需要什么， “难道我们尽量去满足 客人的所需还不够 ?”“当然 !了解客人不需要什么与了解客人需要什么一样重 要!”小伙子说，“你们一见到有身份有地位的人就不断去敬 酒，但是他们来这里的目的是什么呢 ?是来吃饭，是参加他 们自

5、己的聚会，而不是来接受你的敬酒。你的敬酒实际上是 在打扰他们做自己的事情， 这绝不是他们所需要的 !还有， 同 一宴席上，有主次之宾，在不断向主宾敬酒的同时，其实你 也在向同一桌上的其他宾客做暗示：我不在乎你们。这也绝 不是他们所需要的 ! 还有，在你对某一桌上的宾客敬酒的同时， 更是对其它桌子上的宾客的一种不平等的对待，他们会想： 难道他们是客人我们就不是客人了 ?这样的感觉同样是别人 所不需要的 ! 你在无意识当中给了顾客这些他们根本不需要 的感觉，足以让他们对你的酒店产生反感，这就是导致你的生意每况愈下的原因客人有一种需要叫做 “不需要”，了解客人的 “不需要” 与了解客人的“需要”一样的重要。有时候人际关系也是如 此，你如果不厌其烦地硬是要给予别人并不需要甚至是反感 的东西，最终的结果可能是导致对方对你越来越疏远!而这时，你不把对方不需要的东西硬塞给他，实际上就成对方的需要 了!老板听后茅塞顿开，从此，他除了揣磨顾客需要什么的 同时，更下大力研究顾客“不需要”什么。 20 年以后，他的 酒店在全美国都开设了分店。而当年那位小伙子，就是如今 被誉为华人中最顶尖的成功学专家、全亚洲最顶尖的演说家、 国际