国内商业银行发展私人银行业务研究

1、国内商业银行发展私人银行业务研究摘 要：关键词：私人银行业务在中国作为新生事物， 备受关注， 对 其在中国大陆目前是否应该开展、 如何开展一直争论不断， 本文主要 从中国私人银行市场潜力、 私人银行业务面临的机遇和挑战及国内商 业银行怎样开展私人银行业务等方面进行了探讨和分析。一、中国的私人财富市场潜力巨大，私人银行业务发展势在必 行目前，中国高净值人群众多，但需求未得到有效满足，众多银 行已纷纷开始进军私人银行市场， 政策监管方面也给予支持， 私人银 行业务发展势在必行。（一）中国私人财富市场潜力巨大 改革开放后，中国经济快速发展造就了大批高净值人群，虽然 面临全球性金融危机等不利因素， 2

2、009 年末中国高净值人群（可投 资资产超过千万人民币）数量高达 32 万人左右，人均可投资资产市 值约 3 千万元（数据来源：贝恩公司 -招商银行高净值人群调研分 析）；如此巨大的市场潜力，使得众多中资银行、外资银行纷纷抢滩 中国私人银行业务，仅在过去的 2-3 年中，就相继有约 20 家中、外 资银行在中国陆续开展私人银行业务。尽管如此，相比 30 多万人和 约 9 万亿的市场容量， 已有的私人银行服务渗透率依然较低， 服务水 平尚处于入门阶段。（二）客户需求尚未得到满足 通过对部分高净值人群的访谈，约 70%的受访高净值人群认为 需要一定的专家建议进行理财。 虽然多数高净值人群都比较自信

3、， 但 他们也表示一个人的时间和精力是有限的， 如果要对每个投资产品都 钻研得透彻， 需要投入大量时间和精力。 而专业的建议可以帮助他们 更有效地利用时间，轻松理财，从而把更多的精力放在核心主业上。（三）同业竞争推动行业发展从 2007 年中国银行建立第一家私人银行开始，中外资银行纷 纷进入该市场， 私人银行业务在中国的巨大发展潜力已经被市场普遍 认同。中资和外资相比，中资银行的特点是拥有庞大的客户群基础。 中资与中资、外资与中资、 外资与外资之间的同业竞争，无疑将加速 对客户的教育和市场的培育，推动私人银行业务的发展。（四）政策监管给予支持 与此同时，私人银行业的涌动也推动了监管政策的出台。

4、银监 会早在 2005 年就首次提到 “私人银行 ”概念，之后由于市场发展尚未 成熟，一直没有清晰定义私人银行服务条款。直到 2007 年，银监会 明确提出将要制定私人银行业务规范。 2008 年 3 月，向工行发放第 一个试点牌照，逐步展开讨论与试行。 放眼未来发展趋势，积极鼓励、 支持私人银行的发展、 培育市场将是今后一段时间内私人银行业务监 管的基本原则。二、金融危机带来的客户投资态度的变化，为私人银行业务发展开启了新的契机2008 年始于美国次贷危机而演变成为全球性的金融风暴对中 国高净值人群风险意识和投资理念有着重要的影响。中国的投资人， 尤其是高净值人群群体， 虽然遭受的损失有限，

5、 但是他们深刻的认识 到风险控制的问题， 开始强调追求回报的同时控制风险， 风险偏好由 原来的高风险高收益逐渐归于中等或保守的风险偏好。这样的改变， 使得他们更容易接受私人银行提供的 “保值、增值 ”的概念，在风险可 控的前提下获取一定收益。 同时，他们也由单纯强调产品和回报转向 接受 “资产合理配置 ”的理念，并希望通过多元化投资分散风险。三、短期内外资私人银行的优势在中国难以体现，在此期间， 中资私人银行应积极占领并稳固市场高净值人群认为选择私人银行的最主要的原因是专业性、客户 经理的服务和私人关系、 品牌，其中尤其强调与客户经理的个人关系。 外资行在专业、品牌和离岸投资方面的优势由于监管

6、限制和金融风暴 等因素难以充分发挥。而中资行在客户关系、在岸市场、政策监管与 网点布局方面的优势则可以成为开拓进军中国私人银行业的利器。 但 长期而言， 外资行的竞争实力仍在， 并且不会放弃中国这个潜力巨大 并快速发展的市场，中资行的发展 “窗口期 ”会在最近几年。在窗口期 内，中资银行需抓紧时间、 把握机会，进行必要的基础设施 （如 IT 平 台、系统等）建设，充分发挥善与客户建立个人关系的优势，积极占 领并稳固市场。四、对国内商业银行开展私人银行业务的建议（一）初期以存量客户升级为主，长期考虑外部营销目前，国内商业银行，特别是大型商业银行内部有大量符合私 人银行客户标准的目标客户。私人银行

7、部作为全行高净值客户的服务 部门，业务发展初期，首先应该将优质的服务、有限的资源提供给这 部分客户，提高他们的忠诚度，形成国内商业银行私人银行核心群体。 同时，可以通过互惠互利的机制，从内部多个部门进行客户的引入和 签约以实现客户数量的增长。（二）明确私人银行定位，与经营行合作互助为了实现零售客户的顺利升级，成为私人银行客户的签约客户， 私人银行部不能与经营行形成竞争，应该是合作互助关系，形成合力, 共同做好存量私人银行客户的服务工作。（三）采取多种形式实现对客户的服务对于从零售客户升级的私人银行客户，考虑到与原客户经理建 立的良好的信任关系，须允许客户自愿选择财富顾问或客户经理来进 行服务。

8、不论采取何种服务方式，客户均不进行转移，考核利益不发 生转移。（四）加强中后台力量的建设国内商业银行应该学习国外成熟私人银行的业务运营模式，每 个前台部门财富顾问后面都有强大的专家团队。他们专业分工明确、 权责明晰，专注自己的事务。财富顾问负责专注于客户关系的维护， 负责与客户的一切服务和方案沟通；专家团队负责客户设计个性化的 解决方案，包括理财规划、资产配置、产品配置、投资建议、高端信 贷、特殊银行业务交易等多种专业支持，通常不直接面对客户，只有 在财富顾问无法胜任某些特殊复杂的情况时， 才与财富顾问一起见客 户。这样可以极大提高效率，增强财富顾问的市场竞争力，促进私人 银行业务的发展。（五）加强财富顾问团队建设从成熟的私人银行实际运营中看到，财富顾问是私人银行中最 基本、最重要的元素之一