服装行业级总代理公司运营宝典

1、服装行业省级总代理公司运营宝典通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端,并且在经营运作中不断输出品牌 文化,来提升品牌在市场的占有率.就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店,来达 到品牌形象的提升和加盟商利润的双赢.第一章特许经营战略描述一、战略指导思想：1、企业要长期生存必须树立一个、甚至多个好向性.2、特许经营不是单一的输出产品概念, 而是要把经营业务所涉及的各方面 因素包括经营理念和治理模式,才能保证立足市场.总代理商一级非批发 商,是总部企业文化二次输出的角色,是产品、品牌在该区域运作的统筹者.3、有效的重组总部与加盟商双方的资源,并进行优势互补加盟商的资金、 市场、

2、经验与总部的品牌、产品经营模式的互补.二、目标规划：通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终 端,并且在经营运作中不断输出品牌文化, 来提升品牌在市场的占有率.就是通 过在全国各地建立一个又一个完整的形象店,来到达品牌形象的提升和加盟商利 润的双赢.三、战略方法的步骤与方式：1、通过对市场的细化,根据各类行政区域的划分,首先确定省级品牌总代 理一级,并扶持协助省级总代理全盘统筹所辖的市场,然后有方案高效的发 展市县级二级专卖网络,同时要让所开展的下线网络,有一个未来的开展空 问.2、根据产品定位及品牌定位,首先应在省会和地级市建立终端专卖店和专 柜.3、经营方式是指对所开展的下线进行

3、统购分销,并且建立标准的经销商、 灵活的合作商及自营的直营店.第二章总代理商的根本工作建议以公司的形式来操作.迅速建立总品牌总代理的营运机构该机构建立要放到省会去运作1、组织结构图:市场部总经理L财务部营销第仓*库会*计,出“纲2、机构建设1办公室：可以设在写字间里,地点不拘,总面积不低于120m2 A、人员组阁参考：、会计人员1人.最好懂电脑,主要工作为数字营业统计分析,并对仓 库进、销、存治理进行监督.、市场拓展1-2人.主要工作为拓展市场,并对市场进行治理,将总部 的品牌经营理念推广到各终端店铺,同时做好直营店、展厅的治理工作.、业务课1人.认真分析本地区的市场特点,洞察本地区市场流行走

4、向, 准确向总部订购应季产品,并对总代理商、各终端店铺的物流进行跟踪、治理、 分析.、仓库3人.要保证仓库各种货品数据准确无误,货品进出有序.、直营店长1人.对专卖店的人、店、货三要素进行治理,认真收集市 场终端信息,并做好聚集、分析工作,标准执行总部的各项营销活动或建议利用 各种营销手段,实现营业目标.B办公设备配置： 、 ：便于工作连络.电脑：能上网,使于同总部关于图像同步传输,并对各种营业数据时行 治理.财务账册报表.其它办公设备、用品.2形象厅：可与办公室设在一起A形象按公司VI标准形象进行装修；按本品牌专卖店标准陈列；按公司各阶段促销方案要求进行布置.B治理：由市场部经理治理.3仓库

5、：最好与办公室保持一段距离,地点尽量保密,但要选择交通便利场地,并注意平安,面积不低于200m2 A人员配置主管：A将所有进仓的货品进行分类,分品种,分货架治理；B制作仓库的清单、所进出货的当天的进、销、存账；C保持环境清洁,无平安隐患；D根据市场部下达的客户订单配货；E配完货品将配货单送财务部批准后出货特殊情况由总经理或授权人员批准.配货人员：A根据主管的配合指令准确配货.B将配好的货品装箱,暂不封箱.C将配货单交主管送财务部批准.D配货单为三联,一联财务做账,一联主管做仓管账,一联为出货单放在箱子中封口发给客户.E将货品发出.4直营店形象店：可以根据总代理商资金实力、市场开展时机建立.形象

6、店必须在当地商贸黄金地段,面积60m2以上,门面宽度6米以上,两个门面最正确.A环境A其它品牌专卖店位置,分布情况B竞争品牌专卖店位置分布情况C选择品牌专卖店集中地,但尽量预防与竞争品牌为邻.D店铺高度、空间、店招视线效果E店铺结构、电力线路负载最高值F店铺物业所有权B经营治理A店铺营业员培训：营业技巧、礼仪、着装、 服装根底B收银员培训：电脑操作、收款程序、数据治理C店铺仓管员培训：电脑操作、货物收发程序、进、销、存帐目,货物摆放标准.C意义重大：A做为品牌总代理商的身份及实力象征；B作为招商的重要形象窗口,便于信息发布及加盟商就近考察.C作为商品利润的增长点.D作为市场终端销售人员的技能培

7、训基地.E作为库存商品的处理卖场.F作为直接了解终端市场的信息来源.G做为累积实际经营经验,更有效地辅导加盟商.H有了直营店,这样我们进商场做专厅、专柜就更容易了第三章进行导入工作总代理商要对该区域进行通盘分析:1、本区域有多少个地市、县市县及分布情况；2、按经济开展水平列出市场成熟的市场、正在形成的市场、潜在市场;3、本区域市场的商业地段及各大型商场数量、影响力、分布情况.4、划分出适合我们进入的市场,并按方案逐步推广.5、也可以按总代理商的现有客户情况拓展市场.制定建立市场网络的方案:1、结合总代理商的资金实力、网络涉及水平有方案地根据时间、区域进行市场拓展.2、首先,规划出不同类型的市场

8、,制定出市场战略.如：在当地选择假设干 重点城市,以特别的加盟方式,开展假设干家上规模的专卖店,作为辐射该省份整 个市场的支撑点,再利用这假设干家成功的专卖店为板样,顺势向周边地区开展连 锁加盟店.思路方式：把这假设干家店当成仓库也不错3、招商政策以面谈、实地考察考察为准.提供 4种招商参考政策,详 细见下面"招商策略应用；4、招商必备资料：加盟手册形象画册商品图册加盟合约5、不同合作类型客户a、买段经销类b、逆向折扣类c、阶段性押款销售类d、零库存销售类6、终端销售网点架设方式参考：a、对专卖市场终端采取统购分销的形式,采用灵活的招商策略,建立市场 终端.b、对已经销售过品牌产品、

9、且对本品牌、产品有信心、有实力的经销商, 可向他重点介绍加盟专卖的优势,邀请其参观形象厅或专卖店,并加于循循善诱, 促使其产生加盟的想法,再进一步跟踪及做思想工作,促使其建立起专卖店,商 场专柜.c、对于还没有经营过本品牌且战略地位高、 辐射面广但难度大的空白市场, 要采取从专柜入手,再进行专卖店拓展这一思路展开工作.7、利用各种招商渠道,发动各经销商参加专卖招商会,从中选择有实力,符合品牌运行条件的经销商,组建品牌运行销售通路.招商信息发布方式：a、通过形象店正常营运,在形象店中发布招商信息；b、通过当前有影响力的媒体报纸、电视发布；c、要派专人到各地的商业一条街等地发布；d、通过各大零售商

10、场主管业务经理发布；e、通过自身人际关系发布；f、通过参加当地的各类服装展示会发布；g、通过公司的订货会发布.8、招商策略应用：附:4个方案加盟合约1合作类型-买断经销某品牌专卖店业主,有买断经验及抗风险意识,目前的生意收入稳定,方案 投资30万以上再做一个品牌专卖店.谈判技巧高折扣往下谈.可设定一个较高的扣点,如 6折供货.介绍我们的营销优势及产品优势着手.邀请他参观形象厅或旗舰店,并加予循循善诱,为客户树立起良好的品牌形象,促使其产生加盟的想法. 当客户表示利润太低的时候,这是客户显示出签约前的一个信号.这时,总代理商可"谨慎地降低扣点及保证金或年终返利方式,为成功合作打下良好的

11、根底.2合作类型-逆向折扣.某客户在投资其它生意中手上有了充裕的资金,希望涉足服装业.想投资一 个品牌专卖店又因没投资过服装业而心存顾虑.谈判技巧让利.前2个月按4折供货. 2个月后客户营运状况：假设客户赢利了除费用外有5000元盈余,再恢复扣点；假设客户持平了除费用外盈亏1000元,继续按4折供货.假设客户亏损了除费用外亏损3000元,再降低折扣点,按3.5折供 货.工作要点：心理准备：保有一个专卖店比投资任何媒体广告的效益及意义都重要.对客户提供的营业数据进行认真、准确的分析及判断,找出其经营的问题所在,并给于标准.认真分析客户的货品销售问题,保证畅销货品的供应.认真分析客户的费用支出,限

12、制不必要的费用支出.制定促销方案,提请总公司企划支持.3合作类型-阶段性押款销售某客户手上有笔储蓄约20万元,想投资做服装生意,又担忧没有做过服装 生意,信心缺乏,无法承担投资风险.谈判技巧前2个月-支持期要求客户预付将前2个月的铺货、补货款,前2个月所进的货品可全部 退换. 2个月后-扶持期引导客户自行定货；单款销售低于50%给予货品返贴.该滞销款要求客户以低价处理.4合作类型-零库存销售某客户在重要城市商业黄金地段拥有一个铺面,对周边城市有很强的市场辐射效果.或某客户的资金实力有限,却有一个非常好的铺面.谈判技巧a、由公司评订铺货量,合作加盟商需按铺货量零售总价值的40%向公司 交纳货品保

13、证金,以保证公司的流动资金正常运转.b、合作加盟商的货品所有权属公司所有.双方在换季、解约时,在保证货品 平安、整洁且无须抵扣货款或违约责任时,将货品保证金退还加盟商,收回货品.c、双方协定每月的7日、14日、21日及月底日为结帐日.合作加盟商须 将公司应收款以现金方式汇入公司指定帐户.欠款一律不于补货,严重者给于取 消合约、追回货品并扣除保证金.d、由合作加盟商承担店铺的经营费用.e、利润分成：由于公司须承担存货风险,公司有理由提升销售利润.即由公 司收取营业款的65%特价品70%,合作加盟商的利益为35%特价品30%. 公司收到销售款后,即按零售总值100%为合作加盟商补足货品.f、公司通

14、知降价的货品,合作加盟商只须承担5%,其余部份由公司承担,以 保证公司处理库存商品渠道的畅通三、客户加盟的根本程序:步骤具体工作内容协力 部 门1 .索取并填妥 必格感谢阁下对本品牌专卖事业的热爱,我们将以丰富的专业经验,带 领您在中国这片快速开展的市场共同成长公司营 销中央 总代理 商2心理准备我们向专卖店输出的不仅仅是产品,更是一种经营理念和治理模式,投资及经营者均须有热诚接受及尝试新事物的心理准备,更重要的 是全身心的投入.3.店铺选址正确选好地址,您就已成功了一半.所以,请您重新确认您钟意的 店铺,是否在黄金地段,其它品牌专卖店的分布情况,专卖店面积 是否符合要求4 .将店铺照片 及地

15、理位直传 真或邮寄到公 司您也可以联络当地的总代理商营运,他们将向您提供专业的咨询服 务,协助您迈好成功的一步.总代理 商 公司营 销中 心5.由公司提供 专业的投资及 回报分析收到您的申请表格后,我们会于2天内指示营销中央或总代理商前 往贵处考察,根据考察结果,向您提供一份专业的?投资及回报分 析?,并定卜-专营权费及部置前期筹备工作.由于符合要求的客户众多,提醒您收到批复文件后的15天内假设无法确定合理的开业时间,总代理 商 公司营 销中公司将可能性选择其他加盟商.心6 .签定合约及 租下店铺请您携带好店铺的租约、营业执照、公章、法人、身份证影印件等文件,与当地的总经销签定?特许专卖店合约

16、书?.恭喜您,由于您出色的水平,从现在起,我们已经成为亲密的合作伙伴了.总代理 商 公司营 销中 心7.装修设计请您将租卜的店铺平囿、立向及标准尺寸 到公司营销部.公司 免费为您提供店铺 VI形象设计,陈列出样、灯光布置等装修图纸. 您只须按图纸做好顶棚、地板、店招及店堂墙壁的装修工作,店里 的货架商标、字体由公司统一制作,请你在确认装修图纸后将货架 款汇入公司指定账户.公司营 销中 心8.店铺装修指 导你可以申请公司派出专业人员协助您指导整个装修工程,包括预算装修费用、介绍工艺流程、灯光布置、家具、电装等.成功的经验告诉我们,全国统一形象是最正确的广告效果.所以公司不惜投入大 量的人力、财力

17、,通过统一专责形象,统一专卖治理制度,提升顾 客的满意度及购置欲.总代理 商 公司营 销中 心9 .店铺验收这是公司对所有力口盟商负有高度责任感的一种表达.通过根据?验 收合格表?,公司将为您出具?同意开业?的书面文件及?委托书? 或?授权书?等法律文件,为您在当地市场的经营提供一份强而有 力的法律保证.公司法 务部10 .开业指导经过近半个月的辛勤努力,现在是您收获的时候了.差点忘了提醒 您应该提前半个月把开业的日期定卜来,并知会公司市场部市场部 将为你定制一套开业方案并派出一名示范店长或指示总代理商、区 域经理协助您做好员工练习,商品陈列出样、卖场气氛布置、营销 策略操作等现场辅导工作.这

18、样,开业的这一天,您的专卖店开业 大典可能会"搞"得后声后色.总代理 商 公司营 销中 心备 注附：?特许专责申请表?专卖店投资汇报分析?自然经营状况表?委托书?授权书?市场分析报告表?专卖店经营方案表?四、货品订购方案按每个店铺日营业额2000元参考及市场拓展方案下阶段方案开 店数量来制定货品采购方案利用总公司每年每季的新品种上市订货会, 邀请下线客户参与货品筛选、 定货,以提升采购货品投放市场的命中率.五、商品治理、对每一种商品的市场销售状况进行跟踪；、列出畅销品与滞销品及库存情况；、保证畅销品的货源供应；、滞销货品要就地折价处理.六、品牌推广:、制订品牌推广的广揭发布方案；、选择一家广告公司配合；、将广揭发布内容、目的、时限、费用等情况向总公司汇报,以获得支 持七、信息收集系统：a、内部报告系统特点：信息等集自企业的销售、生产、财务、后勤治理等.包括订单、销售、存货水平、费用、应收账、应付账款、生产进度等.b、营销情报系统1及时提供有关外部环境开展变化的情报.2可通过观察、阅读书籍、报刊、与顾客、经销商交谈、参加各种展销会等；3向信息研究机构购置竞争对手、市场动向情报,了