投标策略研究分析报告

1、投标策略研究分析报告目录第一节投标策略概论1、收集与筛选信息2、吃透招标文件3、标书编制技巧4、报价技巧5、现场投标技巧6、做好细节工作第二节招标标准问题概述1、招投标违法行为解析2、工程招投标怪象汇总3、中华人民共和国招标投标法解读第一节投标策略概论一、采集与筛选信息信息采集企业参与投标,第一步要做的就是采集招标信息.也就是说要尽 可能在第一时间获得招标信息.如果招标人采用公开招标方式,按?招 标投标法?的规定,应当通过国家指定的媒体发布招标公告.这是企 业获得招标信息的重要渠道.目前,国家有关部门分别指定了一些发 布招标公告的媒体.国家计委指定?中国日报?、?中国经济导报?、?中国建设报?

2、和?中国采购与招标网?发布依法必须进行招标的政 府采购工程的招标公告.财政部指出?中国财经报?、?中国政府采购 网?( )发布政府采购工程的招标公告.国家经贸委 指定?中国招标?发布技术改造工程的政府采购招标公告.外经贸部 指定?中国国际电子商务网?、?中国招标?发布机电产品国际招标的 政府采购招标公告.另外一些专业或媒体也发布相关招标信息. 如果 招标人采用邀请招标方式,招标范围由招标人确定,不公开发布招讯. 因此,对企业来说要想全面掌握招标信息, 除关注上面提到的相关媒 体之外,还应设法与招标机构建立密切的关系, 以便即使了解有关信 息.另外,从工程源头掌握招标信息也是一

3、个应给予充分重视的途径. 信息筛选和采集招标信息比较起来,对招标信息进行认真的过滤和筛选更 为重要.这种筛选应以标准性、适用性、及时性为准那么.由于没有统一的发布公告媒体,容易导致信息发布的混乱.一些公告只在专业或 地方性的报纸上发布,有可能出现外表上的招标,实际上带有较强倾 向性的现象.不够标准,缺乏信用的招标机构,也会使公开招标不够 公平、公正.因此,选择标准的招标工程进行响应是投标的首要原那么. 其次是适应性.在大量的招标信息中要选择适合自己产品的标,以提高中标率,减少不必要的支出.准备投标文件是一贯复杂的过程,必 须有足够的准备时间.如果获得信息的时间距离投标文件的截止日较 近,也就是

4、说,所获取的招标信息缺乏及时性,即使较适合的工程也 应该果断放弃,否那么,仓促上阵,只能造成不必要的浪费.止匕外,现 在各种招标活动很多,有的招的东西与企业的产品对路,有的不对路. 因此,供应商要对招标信息进行过滤,要投那些标准的标、与企业产 品接近的标,尽量减少无谓的支出.有选择地参加投标,才能提升中 标时机.二、吃透招标文件标书,也就是招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约力的 法律文件,招标方对招标货物和投标方资质的要求完全表达在招标文 件当中,标书也是投标商投标编制投标书的依据.因次,投标人在编 制投标文件之前,必须反复研读招标文件,仔细分析招标文件的每一 项要求,一字不漏地看标书,

5、认真研究招标文件内容,摸请招标人的 要求及意图,吃透标书的全部内容,切忌出现理解上的错误.招标书主要内容招标书主要内容可分为三大局部：程序条款、技术条款、商务条款.包包含以下主要九项内容：a.招标邀请函；b.投标人须知；c.招标工程的技术要求及附件；d.投标书格式；e.投标保证文件；f.合同条件(合同的一般条款及特殊条款)；g.技术标准、标准；h.投标企业资格文件；i合同格式.一般无论工程还是货物都包括以上几局部内容.研究标书必须本卷须知1、对招标人的特别要求要注意,再决定是否投标.如招标人在业绩 上要求投标人必须有几个业绩或者过高的资质,再如要求投标人注册 资金在多少金额以上,如此等等都必须

6、加以特别注意.2、应认真领会以下内容(1)前附表各要点(2)招标文件各要求(3)投标文件局部,尤其组成和格式(4)保证金应注意开立银行级别,金额够不够,币种,以及时间(5)文件递交方式、时间、地点以及密封签字要求(6)几个造成废标的条件阅读招标文件的本卷须知首先要透彻研究招标物品的技术参数要求, 有针对性地提供响应 技术水平的产品.如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高 的话,在技术指标上虽然有优势,但相应价格也会高出许多；如果提 供的是低端产品,虽然价格可能有优势,但性能较差,两者都会降低 中标的概率.因此,应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产品,然后 有针性地提供,这样,在技术比、价

7、格比等方面才具有优势.第二,要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应. 根据法律规定,如果投标方对投标文件中有关招标工程价格、 工程技 术标准、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应, 都将导致废标.投标人如果把握不准实质与非实质的界限,可以向投 标人询问,且最好以书面方式进行.如果投标方不能完全满足这些实 质性要求和条件,以应在招标文件中做出详细说明.如果偏离过大, 说明这个标与本企业产品不相适应,就应考放弃投标.一般情况下, 投标人都会认真研究招标文件中的技术要求,根据自己产品的情况, 在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件.但是,许多投标人往往会在商务条款上出

8、现疏漏,导致投标失败.与此相反,有的 投标人在认真揣摩招标文件之后,往往可以发现招标文件中有利于自 己的内容.标书中关于效劳局部的要求,即使是非实质性要求,投标人也应给予充分重视.在招标过程中,招标人对效劳越来越重视,特别是有 关条款中的细节问题.因此,投标人对此应充分响应.三、标书编制技巧投标文件主要包括：投标书、开标一览表、投标报价表、投标产 品的方案及详细介绍、技术和商务方面与招标文件的偏离表、投标人 的资信证实和招标文件要求提供的其他资料. 投标文件是描述投标人 实力和信誉状况、投标报价竞争力及投标人对招标文件响应程度的重 要文件,也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据.企业在产 品和实力能够满足招标文件要求的前提下, 编制出高水平的投标文件, 是在竞争中能否或胜的关键.由于招标文件中任何模糊不清或未予明 确的细节都有可能导致执行合同意见不一致.所以,投标人除了要在 了解潜在竞争对手情况,从技术、商务等各方面确定投标策略外,在 制作投标文件时更应该多下工夫.投标商必须对标书的内容进行实质性的响应, 否那么被判定为无效 标按废弃标处理.标书同样也是评标最重要的