医药电话营销顶岗实习报告

1、医药电话营销顶岗实习报告经过1年的实习，我终于明白了作为一个电话营销人 员的工作要义及自身的成长。在毕业前夕，学校组织我们参加 顶岗实习，从一个未毕业的女大学生到公司培训新员工再到成 为公司的合同员工，感受深刻暨欲千言万语。下面我就来简单说说我自己的工作心得，以及心态的 自我调整 （希望能给跟我一样从事这个职业的你， 带来一些帮 助， 互相学习吧，不足之处，还请指教）：电话营销是通过电话的形式去拜访陌生客户，给客户 介绍我们的产品，从某种角度来说，客户一般分两类，第一类 是：想做又不想做、暂时不考虑做、跟家人商量之后再做等等 诸如此类，简而言之是还不确定是否接受我们的产品， 但又没 有一口回绝

2、的客户， 称： 意向客户；第二类是：确定想做的， 也就是介绍完我们的产品之后，客户询问过价格，了解办理流 程之后，觉得现在就有需要的客户，我理解为：准客户。由于我做的是业务的电话营销，我所在公司是蒙药厂 紧密合作火伴。服务态度要求极严，但也让我学会自己承担责 任！对于意向客户，我要在对应的联系资料上做记录，简 单备注上客户还不确定的原因，比如：我先考虑一下或者以后 再说等等。这样就我们会用真诚的服务给用户介绍试用期，直 到意向客户变成我们的准客户，那么我们就成功的开通一个号 码。对于准客户，我会在这个客户号码上打个勾，或者另 外记录一份，备注下次再打一通电话。便于用户再接到我们服 务电话就会同

3、意开通，直到达成合作关系，我们就小成功了。前面说到的是做为一个电话营销员应该做到的最基本 的东西，也算是后话了，因为在确定是意向客户还是准客户之 前，我们要先涉及到打电话给他介绍我们的产品，怎么介绍 呢？遭到对方狠狠的打断或毫不犹豫的回绝你，怎么办？电话 那头挂断后的嘟嘟声可能多多少少对你接下来继续打下一个电 话的心情产生一些影响吧？！这是每个电话营销都必须勇敢面 对的！所以随时调整好自己的心态对于我们来说尤其重要。我会这么做：对于以前刚上岗的我，在打电话之前，我会先熟悉公 司发给我的话术，再融入自己的话述，把我要介绍的产品以最 精简的语言文字记录下来，针对客户可能要问到的一些常见问 题，写一

4、份详细的应对话术，接下来就是鼓足勇气拿起话筒 了。打电话时，应该知道礼貌用语，不要畏缩，沟通要充满自 信，不要扭扭捏捏，这样想就对了：我是希望通过我们的产品 给你提供帮助，没有逼你要钱，我地位并不比你低，你是人，我也是人，我怕什么？想说什么就说什么，就这么想，本来就 是事实，没有夸张。呵呵，这是对于内向性格的人而言的自己 给自己打气鼓劲儿。当然，如果你开朗，这些话简直就是废 话。还想那么多，你会想，不就是打个电话嘛，很简单的事情 而已！这样想就对啦，最好是这样想！那你是怎么想的呢？测 测你的性格是内向还是外向，嘿嘿。电话营销，碰钉子的事情简直就是家常便饭，所以并 不奇怪。比如一天打100个电话

5、，就会有80个以上的电话是要 遭到拒绝的，或许一天有几个意向客户需要跟进，运气好或者 谈判技巧较好的你或许一天可以开通好几个号码。看你自己 啦。电话营销实际上就叫碰钉子，碰到没钉子的就告诉自己今 天运气不错吧。尤其是做药品业务，服务态度要求极其严，所 以既然从事这一行就应该在每天打电话之前告诉自己：我要碰 钉子啦！而不应该想，我要打电话啦。结果一天下来就 会觉得轻松许多！电话营销职业者，脑子反应要快，当你说出一句话, 立马应该反应到当你说出这句话的时候，客户会怎么回复你，然后你应该以什么样的语气和词汇跟他继续下去，电话一接 通，听到对方的第一句话或几句话，就可以知道他是一个什么 样性格的人，说

6、话方式就要根据他的性格做调整，用最合适 的，对方最能接受的语气跟他交流。所以一定要反应快，遇到 土包子就用土包子的说话方式，嗓子尽量放开大声的吼，又不 能缺乏感情和亲和力，说话用语尽量直白，不要说专业术语， 土包子是不会懂那些专业东西的，尽量用通俗的说话方式。因 为对方是土包子，你也要变成土包子。要不就会有代沟，没办 法继续沟通！同样的，遇到很有气质的和素质的，那我们就要 拿出我们一贯的良好素养，用和缓的语气让对方感觉你跟他很 亲切，才有继续沟通的机会！总的来说就是：不管用什么方 式，不要让对方拿起电话听你说完第一句就感觉你跟他很陌 生，感觉你是做推销的，这样客户就会很排斥。尽量排除对方 的戒

7、备心理，让对方感觉你是在为他着想，让他对你产生信赖 感，这样就会使成单几率大大提升。这是我的见解，不知道同 为电话营销的你是怎么想的。当然每个人都有自己的一套营销 技巧和营销心得，不过大同小异吧！做电话营销业务，总结了一些自己的心得体会和经验，希望能够对大家有所帮助 第一，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作(包 括物品，态度，资讯)。第二，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大 方、友善、真诚。第三，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。第四，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。第五，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要 立场坚定，不可似是而非。第六，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去

8、 要更有力。第七，听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀 大笑，缓和主客之间的紧张气氛。第八，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带 给顾客的好处。第九，介绍产品一定要清晰。第十，称呼对方先生/小姐一定要热情。第十一，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福第十二，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”第十三，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本 宣科的传声筒。第十四，告诉顾客自己的身份及客服电话。第十五，如果手机，电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话。第十六，一件事可以通过见面解决，也可通过打电话 解决，应选择打电话。注：语速120140字/分钟，不能

9、太快或太慢。根据 客户调整更好的，还要吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中 有爱心。同时，还要注意：不要以为对方看不到我们，就在态度上有所倦怠。正因为客户看不到我们，我们 所有的一切都只能靠声音去传达，更应该注意态度与声音的训 练。以上十六点电话营销的心得体会总结，只是从总体上 简单阐之意等。述的，详细内容还需要根据具体情况而定。纵观实习这一年，自己的收获也是很多的。从知识层 面来讲，由于自己所学专业是应用电子技术，虽说自己做的东 西和电话营销一点也不相关，但大学里学的有些知识还是与其 相关的，例如：做人及责任心。我自己不断的在现实的实践和 书本的理论知识之间对比学习，营销是需要技巧与智慧的，在

10、 实习中碰到问题就去书上学习相关的知识；而在学书本上的知 识，碰到不容易理解的理论时，就可以结合实际向有经验的老 师请教从做人层面来讲，通过和一些老员工的交流，得到了 不少做人的经验和教训，使自己慢慢改变了懵懂小子的形象，使自己的性格也从原来的内向变的逐渐喜欢去和别人交流，这 些转变使自己从中受益非浅。从思想层面来讲，原来以为工作 了就可以轻松一下，现在发现这种思想是错误的，应该说工作 后对自己的挑战更是严峻的，不应该给工作加上享受的标签，在经过了这么多年的寒窗苦读以后，应该说自己具有了一定的 价值和使用价值，如果不去实现这个价值，那是对自己劳动的 不负责，是对自己上学的一种否定，因此要在不断

11、学习中升华 自己的价值，与此同时还要实现自身的价值。在今后的工作中，我还会本着为人民服务的态度，继 续努力的工作下去，我知道自己的业务能力和专业知识还很欠 缺，我需要不断的学习和进步，才能匹配我现在的工作！七、实习总结本次实习为我们毕业设计提供了一些新的思想和发展 空间，同时也为我们以后的工作打下了良好的基础。通过这一段时间的实习，我们学到很多课本上没有的 知识，通过参观实习，我们也亲身体会到，作为电话营销人员 通过电话将自己的产品销售给用户，就如同我们应该对待学习 一样，容不得半点虚的，特别是我们要有一颗真诚的心，以你 的声音带给用户信任！本次实习，开阔了我们的视野，使我们的理论和实践 结合在一起，也使我们对电话营销乃至销售概念有了一个崭新 的认识和理解。使我们对以往所学的知识有了更进一步的巩 固，对以前没接触过的知识有了深刻地了解， 让我对所从事的 工作定义为帮助他人， 提升自己。同时，我