证券经纪营销服务的三重境界

1、证券经纪营销服务的三重境界兼谈国内券商的营销哲学安信证券 刘义林  券商经纪业务的制胜法宝是：营销与服务。如何定义经纪业务营销服务？提出一点浅见，就教各位同行。     营销服务境界有三重：“模仿业界优秀者”乃一重，“改良他人营销服务方法进而自成法度”乃二重，“由自成法度到无法而无不法”乃三重。欲达三重境界，需要三重修练。     第一重境界：“模仿业界优秀者”    人生来就有模仿攀比之心，也有学习能力。孩子模仿父母，徒弟模仿师傅，后进模仿先进，粉丝模仿偶像，后起公司模仿领

2、先公司，国内模仿国外。“模仿”既源自向善、向美的本能，也源自竞争、生存的压力。    “模仿”是最有效的学习方式。毫无疑问，一家券商的营销服务起步阶段也要模仿行业先进。达到一重境界的修练方式为：不是简单、粗浅仿照业界领先者的营销服务业务，而是不折不扣地学习、固化。对好的经纪业务营销服务理念、模式、技巧、制度，透彻研究、学习，反复演练，形成自身的一部分，成为潜意识的条件反射。请注意，我们这里用“修练”，而不是“修炼”，就是要强调：我们向他人学习时，要不厌其烦地反反复复地练习，正如我们小时候练字，照着字帖，一丝不苟地模仿。    我们切切

3、防止两种可能。一种是，模仿不够深入，只及皮毛，落得不伦不类的结局：他人的精华没学到，自己的特色也丢了。另种可能，没模仿几天，就想创新，结果创新不成，该学的也没学到。先别急着创新，更不能打着创新的旗号对他人的优秀品质视而不见。我们主张：要学，就得深入骨髓，做透、做绝，然后再谈创新。所谓“先固化，再优化”。     第二重境界：“改良他人营销服务方法进而自成法度”    以“模仿”为学习路径或成功模式，在不同时期被各个领域运用，被认为是当然之理。根据这一逻辑，在企业管理领域还衍生出标杆理论，前几年颇为流行，以致咨询公司给企业做营

4、销服务战略咨询，开口即问：“你们行业的标杆是谁？”若国内没有行业标杆的，便要找出国际（实际上是美国的）标杆，咨询公司设定的战略目标多半是：多少年赶上行业标杆。结果，很多公司若果真按此营销服务战略执行，不仅没赶上行业标杆，还被淘汰出局。    这么界定“学习行业领先者”，并不是说“不能（或没有必要）向行业领先者学习”，而是想表明：单纯模仿领先者，做得再好，也不过是接近领先者的水平，不可能成为或超过领先者。孩子即便学到他爹的全部本领，也超不过他爹。    所以，我们要从一重境界进入二重境界：汇聚精华，自成法度。二重境界的修练方式为：不只跟

5、一个师傅学，要拜所有行业先进为师，遍访各门各派，穷尽本行业各类独门绝技，并融会贯通，如同己出，终成武林高手。    想达到证券经纪营销服务的二重境界，我们需遍学、深研国内外所有金融营销服务模式。但遍学不等于乱学、什么都学，而是根据当前经济环境、自身条件，有甄别、有选择地学，否则食而不化，于己无益。     第三重境界：“由自成法度到无法而无不法”    身处二重境界，已练就盖世武功，成为大师，但离独步天下、傲世无双尚有一定距离。三重境界是指，在营销服务境界高峰阶段没有对手的情况下，以自己为对手，

6、自己跟自己决斗，否定自己，超越自己，再上一层楼。    战胜自己比打倒对手更难。这重境界极难达到，只有大师中的大师才能达到。无论哪个行业的大师，他们的共同特征是：苦学苦练先人之法，进而敢于否定先人之法并自成家法，再否定自己已成之法，变新法。这整个就是个折磨自己的过程。    第一重境界，是走出自己的舒适圈，学习行业领先者；第二重境界，要超越行业领先者，自己成为独特风格的行业领导者；第三重境界，超越自己，成为没有风格的风格。    以书画创作为例，第一重境界为临摹法帖、拜师某一名家；第二重境界，遍学各家各派

7、；第三重境界，师法自然，是无法而心法，无法而入至法，无法无不法的境界。羲之书法臻于至境时，已无人可学，无人可超，只好师法自然，观鹅的曲项、顾盼与摇摆，悟书法的迂回、攲倾与照应。吴道子绘画也从莼菜形状悟出线描笔法。向自然界学习，自然界永远是我们最好的老师。    证券经纪营销服务的第二重境界，是向行业内所有高人学习。第三重境界，走出本行业，向社会学习（借鉴社会学方法、心理学方法、历史学方法、文学和艺术方法、哲学与宗教方法），向自然界学习（借鉴数学方法、理化方法、生物学方法、医学方法）。     问题是，当下的券商经纪业务，很多

8、营业部还没开始做真正意义上的营销服务，尚未步入第一重境界，我们也就不敢奢谈在第二、三重境界了。还是老老实实地回到起点，一点一滴做起吧。     超越时间、空间与人的局限，贯通三重境界    若将经纪营销服务的三重境界比之为山，则第一重在山坡，二重在山腰，三重在山顶。国内可能有一家券商已在山腰，目前还没有发现在山顶的。多数券商的营业部有的在往山坡走，有的在山脚下准备出发，有的还在远远地望山呢。    由于行业许可保护，十几年来养懒了我们金融业，金融服务营销在所有服务行业中是最落后的。在金融服务业中

9、，又以证券经纪营销服务再落后一步。仍以“山”为喻，很多服务行业已在山顶，部分金融业在山腰，证券经纪营销服务最多只能算作在山坡，且偏山脚。    我们欠得太多，最终是要还的。这些课，必须补，补课的方式只能是奋起直追，追赶行业内、外的领先者，打破常规，突破局限，超越自我，超越他人。    所谓打破常规，是指在补初级课时，也边学中、高级课，三重境界贯通着来。我们固然主张“先固化，再优化”，但切不可固化导致僵化。在第二、三重境界，若有利于我们固化的方法，为什么不用？学习贵在活学活用，不能作茧自缚。现实生活中有鲜活的智慧，把眼界放开些，把目光聚

10、焦些，把气力多用些。这样，可能我们的课可以补快些。    所谓突破局限是指：一方面，突破时间局限，我们这个行业仍处在青铜时代，在营销服务方面落后于其它行业一大步，必须立即行动。另一方面，突破空间局限，我们每家券商的网点都是布局不均衡的，必须提高网点运营效率，且不说 “以一当十”，起码要做到“以一当一”吧？再一方面，突破人的局限，我们必须正视我们这个行业的员工素质与行业目标的巨大差距，正视市场竞争的残酷无情，正视金融服务行业的发展不等我们。我们必须自我突破，自救自赎，自强自立。谁也救不了我们，只能我们自己救自己！    过去的几年证明，我们这个行业有特质、有能力，打破时间、空间、人的局限，迎接行业的快速变革。我们一直在做着多重工作：过去的课，要补；现在的事，要做；将来的事，要准备。正如我的一个话糙理不糙的比喻：“一边上轿，一边扎耳朵眼儿，还要同时准备生儿子”。我们呼吁所有经纪营销服务的同