市场细分的评估与选择(共7页).DOC

1、第八讲 市场细分、市场定位与目标市场选择第一节本讲主要内容：一、市场细分的意义二、市场营销目标导向的历史的演进三、市场细分的基本对象四、市场细分的主要变量五、市场细分的原则、方法和程序六、对市场细分的评估和选择一、 市场细分的概念与重要意义：市场细分：根据市场要素的特征及影响市场变动的因素，对市场进行划分。1、 明确目标市场，提高营销活动效率。有所为，有所不为。扬长避短。2、 优化市场资源配置，开展有针对性的重复营销，减少资源浪费，降低和避免不必要的市场风险。3、 更好地认识、理解和适应各种市场差别，提高市场供应品与市场需求的适应性，从而提高市场竞争力和市场盈利率。二、 市场营销目标导向的转变

2、。1、 自我需求目标导向（生产导向）ü 自产剩余品的营销2、 大众化需求目标导向ü 大众化营销。3、 细分化需求目标导向ü 细分化营销（1） 客群细分化营销（2） 特殊客群细分化营销（3） 区域化会本地化营销（4） 个别化、个性化、一对一营销、定制营销三、 市场细分的对象分析对哪些市场要素进行细分？1、 对目标客户进行细分ü 市场营销对象细分化，客户定位、市场需求定位。2、 对目标产品进行细分ü 市场营销客体细分化ü 市场提供物细分化产品定位、生产技术定位3、 对市场营销者进行细分ü 市场营销资源优势、能力细分化战略定位、经

3、营目标定位4、 对市场关系进行细分ü 市场媒介、市场通道细分化市场关系定位、市场渠道定位第二节四、 市场细分的主要变量。1、 消费者市场细分的主要变量（参考教材316327页）（1） 地理要素（2） 人文因素（3） 心理因素（4） 行为因素（5） 其他综合变量特殊人群2、 企业市场细分的主要变量（1） 人文变量行业、规模、地区（2） 经营变量技术、特征、用户、市场（3） 采购方式采购决策模式、采购组织机构、采购政策与标准、客户关系状况、使用状况（4） 采购条件交货时间、特别订货、订货批量（5） 个性特征技术适应性、忠诚度、合作性3、 市场提供物细分的主要变量（1） 产品成本与价格（2

4、） 产品品牌与形象（3） 产品用途（4） 其他变量4、 市场营销者细分的主要变量（1） 市场资源状况（2） 市场战略、规模（3） 市场核心竞争力、竞争优势5、 市场关系细分的主要变量（1） 交易关系（2） 沟通关系、媒介、中介（3） 物流关系（4） 终端、卖场（5） 营销服务（6） 市场细分变量的综合应用在实际中的防止片面化、僵化、绝对化运用，防止细分变量的过度细化。五、 市场细分的程序、原则与方法1、 市场细分的程序（第315页）（1） 市场调查（2） 市场分析（3） 市场划分2、 市场细分的原则（第330页）（1） 量化、细化、具体化、规范化（2） 规模合理性、防止过度细分（3） 可接近性

5、（4） 市场差别的显著性（5） 操作上的可行性3、 市场细分的方法第三节六、 细分市场的评估1、 评估细分市场的意义（1） 考虑其市场可行性（2） 估计其市场盈利性2、 评估细分市场的主要依据（1） 潜在的细分市场对公司市场发展的吸引力ü 市场规模、成长性、盈利性、风险性、技术发展（2） 潜在的细分市场对公司市场发展的长期目标与资源优势的适应性ü 市场目标、公司宗旨、技术方向、竞争优势、投资方向能做什么：企业状况；会做什么：企业核心能力喜欢做什么：企业经营文化理念；最重要的事情：我现在该做什么七、 目标市场的选择1、 五种目标市场模式（第331页）（1） 单一化密集型目标模式产品单一化、市场单一化M1M2M3P1P2P3P产品，M市场，目标市场（2） 多元专业化目标模式（有选择的专业化）产品多元化、市场多元化M1M2M3P1P2P3P产品，M市场，目标市场（3） 产品单一化目标模式产品单一化，市场多元化M1M2M3P1P2P3P产品，M市场，目标市场（4） 市场单一化目标模式产品多元化，市场单一化M1M2M3P1P2P3P产品，M市场，目标市场（5） 市场完全覆盖模式产品多元化，市场多元化M1M2M3P1P2P3P产品，M市场，目标市场ü 无差别营销ü 差别化营销2、 选择目标市场的