联想市场营销

1、LenovoLenovo 联想 联想联想 SWOTSWOT分析分析：1. 联想电脑优势分析联想电脑优势分析:联想集团拥有三个生产基地，分别位于北京的上地，上海的浦东，广东联想集团拥有三个生产基地，分别位于北京的上地，上海的浦东，广东的惠阳，年产规模为的惠阳，年产规模为500万台电脑，实现大规模生产，有效的降低了成本，万台电脑，实现大规模生产，有效的降低了成本，可以对抗价格战。可以对抗价格战。 严格按照高标准和技术参数进行常温测试、高温测试等测试程序，确保严格按照高标准和技术参数进行常温测试、高温测试等测试程序，确保每一台出厂电脑产品质量和优秀品质。每一台出厂电脑产品质量和优秀品质。 庞大的研发

2、体系，确保每款电脑款式新颖，功能齐全。庞大的研发体系，确保每款电脑款式新颖，功能齐全。 本土化企业使联想更加了解消费者需求，顺利适应市场变化本土化企业使联想更加了解消费者需求，顺利适应市场变化 拥有强大的销售网络，对终端控制进一步加强。拥有强大的销售网络，对终端控制进一步加强。凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀。不在、无微不至的服务关怀。 拥有较高的品

3、牌知名度。拥有较高的品牌知名度。2.联想电脑劣势分析联想电脑劣势分析: 没有核心技术，紧跟没有核心技术，紧跟INTER潮流。潮流。 公司员工众多，全体员工综合素质有待提高。公司员工众多，全体员工综合素质有待提高。 资金与渠道和国外竞争对手相比，有着巨大的差距资金与渠道和国外竞争对手相比，有着巨大的差距 营销手段过于单一，难以在国际市场前进。营销手段过于单一，难以在国际市场前进。 联想裁员，虽然联想总部给出的说法是联想裁员，虽然联想总部给出的说法是“正常调整正常调整”，但在业内人士，但在业内人士看来，看来，“利润太低利润太低”才是根本原因。才是根本原因。虽然并购了虽然并购了IBM的个人的个人PC

4、业务，但没有进行充分的整合，对联想整体的业务，但没有进行充分的整合，对联想整体的发展并无太大的促进。发展并无太大的促进。3联想电脑机会分析联想电脑机会分析:国内电脑市场发展迅速，购买电脑消费者越来越多。国内电脑市场发展迅速，购买电脑消费者越来越多。 随着人们生活水平提高，品牌电脑将成为消费时尚，逐步取代组装机。随着人们生活水平提高，品牌电脑将成为消费时尚，逐步取代组装机。 竞争加剧，一些运营能力不足的厂家将被淘汰。竞争加剧，一些运营能力不足的厂家将被淘汰。 AMD系列系列CPU的应用，将给电脑市场住入新的养料。的应用，将给电脑市场住入新的养料。 数码科技技术的大量应用，将更加刺激消费者更换电脑

5、和购买电脑数码科技技术的大量应用，将更加刺激消费者更换电脑和购买电脑4.联想电脑威胁分析联想电脑威胁分析 国外著名电脑厂商在华建立基地，竞争将更加激烈。国外著名电脑厂商在华建立基地，竞争将更加激烈。 国内厂商自相残杀价格战频繁导致电脑行业平均利润率下降，市场国内厂商自相残杀价格战频繁导致电脑行业平均利润率下降，市场价格体系混乱价格体系混乱;国外大厂商目前也纷纷加入降价的行列，已经接近国内国外大厂商目前也纷纷加入降价的行列，已经接近国内厂商的报价，市场竞争进一步加剧。厂商的报价，市场竞争进一步加剧。 大量新型品牌电脑厂商产生造成市场混乱。大量新型品牌电脑厂商产生造成市场混乱。 随着我国加入随着我

6、国加入WTO，市场逐步开放，国外公司更容易进入我国市场。，市场逐步开放，国外公司更容易进入我国市场。 PC机以外的产品没有竞争能力。机以外的产品没有竞争能力。STP战略战略市场细分、目标市场和市场定位。市场细分、目标市场和市场定位。 市场细分是市场发展成熟的必然趋势。细分市场不是根据产品品种、产品系市场细分是市场发展成熟的必然趋势。细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来据市场细分的理论基

7、础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 联想将其消费类联想将其消费类PC产品细分为三类：即产品细分为三类：即“天骄天骄”、“锋行锋行”、“家悦家悦”。其。其中，联想中，联想“天骄天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求；以满足消费者对品位时尚生活的追求；“锋行锋行”以其领先技术、强大性能定义出以其领先技术、强大性能定义出PC的新基准，满足玩家高手的需求；同时，以

8、的新基准，满足玩家高手的需求；同时，以“家悦家悦”满足诸多家庭轻松拥有电满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。三个品牌的鲜明定位，无疑为联想深化、落实脑、轻松学习电脑的基本需求。三个品牌的鲜明定位，无疑为联想深化、落实“细分细分”打下坚实的基础。打下坚实的基础。 联想的笔记本用户大体可以分为两类，一类是已经联想的笔记本用户大体可以分为两类，一类是已经进入进入“忘我境界忘我境界”的工作狂人，这类用户的工作狂人，这类用户“从不休息，永不疲倦从不休息，永不疲倦”，工作是他们，工作是他们使用笔记本的唯一主题。因为娱乐放松的需求还是一片空白，所以市场上使用笔记本的唯一主题。因为娱乐放松的需求

9、还是一片空白，所以市场上HP，IBM等商务性能突出而娱乐功能薄弱的产品适合此类用户；另一类用户则深知等商务性能突出而娱乐功能薄弱的产品适合此类用户；另一类用户则深知“张驰张驰之道之道”，工作娱乐两不误，工作娱乐两不误-这也正是联想这也正是联想“天逸天逸”消费笔记本希望帮助用户实现消费笔记本希望帮助用户实现的。其实在联想之前，市场上已经有很多品牌开始长期致力于消费市场的开发与的。其实在联想之前，市场上已经有很多品牌开始长期致力于消费市场的开发与拓展，不过很显然，拥有更清晰产品定义的联想拓展，不过很显然，拥有更清晰产品定义的联想“天逸天逸”系列将更适合满足用户系列将更适合满足用户全方位的全方位的“

10、工作，娱乐工作，娱乐”的需求。的需求。 目标市场。联想将笔记本用户分为目标市场。联想将笔记本用户分为“工作狂人工作狂人”和和“工作娱乐两不误工作娱乐两不误”又将企业又将企业 目目标市场分为排挤型、分占型、独占型和联合型。标市场分为排挤型、分占型、独占型和联合型。 目标市场目标市场 市场竞争中，企业之间的既市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可分为四类：类型大致可分为四类： 1.排挤型。即在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰排挤型。即在目标市

11、场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量不大的目标市场争夺中。退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量不大的目标市场争夺中。联想不断的推出新产品，快速的占领市场联想不断的推出新产品，快速的占领市场 2.分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场份额。当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到品各占一定的市场份额。当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到这种分占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之间，有的发生在异质层次市场之这种分占现象。这种分占，有

12、的发生在异质区域市场之间，有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在同质市场中。间，有的则发生在同质市场中。 3.独占型。即某企业以其独特的技艺独占别的企业所难独占型。即某企业以其独特的技艺独占别的企业所难以渗透的某一目标市场。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销以渗透的某一目标市场。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功功 4.联合型。即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一联合型。即

13、某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。2007年年12月份开始，联想电脑将在全国市场同步启动月份开始，联想电脑将在全国市场同步启动PC产品预装增值软件计划。微软、用友和金产品预装增值软件计划。微软、用友和金山公司成为联想第一批软件战略合作商。联想品牌的台式机和笔记本将全面预装简体中山公司成为联想第一批软件战略合作商。联想品牌的台式机和笔记本将全面预装简体中文版文版Windows操作系统，金山词霸、毒霸，用友软件的家庭财务软件以及联想自主

14、创新操作系统，金山词霸、毒霸，用友软件的家庭财务软件以及联想自主创新的多种增值软件，此举将使消费者获得的多种增值软件，此举将使消费者获得500元到元到1000元的优惠。这不仅是给联想和其他元的优惠。这不仅是给联想和其他公司带来了利益，也为使用者带来了方便。公司带来了利益，也为使用者带来了方便。 准确的市场定位。准确的市场定位。 “田忌赛马，以上对下田忌赛马，以上对下”联想正确的市场定位联想正确的市场定位 准确的市场定位准确的市场定位 联想公司以中国科学院计算机研究所作为后盾，拥有联想公司以中国科学院计算机研究所作为后盾，拥有40多名高级研究人员和工程多名高级研究人员和工程师，有多年的丰富经验，

15、因此，在技术实力上同众多的港台厂商比，可以说是一匹名师，有多年的丰富经验，因此，在技术实力上同众多的港台厂商比，可以说是一匹名副其实的副其实的“上等马上等马”。但在产品定位上，联想公司却以。但在产品定位上，联想公司却以“下等马下等马”自居，选择了档次自居，选择了档次较低的国际通用产品为开发目标：在产品技术层次上，选择技术层次较低，但应用面较低的国际通用产品为开发目标：在产品技术层次上，选择技术层次较低，但应用面广、市场大、易于商品化的微型机产品，而不是搞大型机、小型机等高层次产品；在广、市场大、易于商品化的微型机产品，而不是搞大型机、小型机等高层次产品；在微机机型上，先选择微机产品中的低档机型

16、微机机型上，先选择微机产品中的低档机型286，而不是先搞高档机型；在产品形式，而不是先搞高档机型；在产品形式上，从开发板级产品入手，而不是一开始就开发整机。这种以上，从开发板级产品入手，而不是一开始就开发整机。这种以“上马对下马上马对下马”的策略，的策略，确保了联想公司产品的竞争优势，使得联想公司在与港台厂商的竞争中确保了联想公司产品的竞争优势，使得联想公司在与港台厂商的竞争中“游刃有余游刃有余”，为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础。为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础。 所谓所谓4P，就是产品（，就是产品（product）、价格（）、价格（price）、渠道（）、渠道（place）、促

17、销）、促销（promotion）。）。 从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了台式机，并配备了ThinkVantage Technologies软件软件工具、工具、ThinkVision显示器和一系列显示器和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案

18、而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括的解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。 从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼放长线，钓大鱼”，采取，采取“高质低价高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的

19、牌誉。本着着“以上对下以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发机型，在开发和生产联想和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略