2015年营销推广计划

1、2015年XX地产营销推广计划一、计划实施的背景（一）销售水平2014年各月销量表（郑姐）2014年各月销售额表（郑姐）2014年各月活动投入表（宋姐）（二）推广与活动2014年，我项目通过报广、塔牌、调频广播、DM单、网站、三面翻七种渠道对项目进行了直接推广，其中 DM单产生的销售效果最佳，报广对集中销 售的促进作用和活动的聚拢作用最为明显，其他推广渠道表现力不足，建议在 2015年对各部分广告的投放比例进行适当的调整。2014年，我项目完成大小活动十余个，其中以六一儿童节活动、采摘节活 动、两次房产活动（崇礼房展、市区房展）的规模最大，就活动产生的直接效益 而言，各项活动产生的效果不够明显

2、，究其原因在于活动的受众指向性不足， 参 与者多数并非潜在购买者，大量非购买人群成为了活动的主体，同时部分活动并 非独立组织举办，导致了销售的目的性不足，为办活动而办活动，缺乏营销的目 的性。但丰富的活动对我项目的品牌树立起到了一定的推动作用，为我项目二期工程奠定了基础。（三）产品形象2014年，由于我项目工期问题，造成了部分老客户流失的现象。截止到目 前为止，超过半数的客户都对我项目的工期产生了不满，这也为我项目的销售带来了一定的消极影响。另一方面，我项目在2014年不断地进行公益活动，这为我项目改善市场口 碑起到了一定的作用，但是对于老客户而言，这一改善效果并不明显，因此应尽 快解决工期问

3、题，并确保工期能够如约进行。、规划总纲（一）主要工作1、工作分块（1）尾房销售：2015年，我项目一期工程将正式进入尾房阶段，因此 2015 年初将开始针对尾房制定销售策略。（2）一楼类商业销售：截止到目前为止我项目一层房源暂未销售，根据项 目规划，该部分房源将以类商业的形式进行出售，以提升项目的盈利能力。（3）商铺销售：2015年，我项目商业项目将正式启动，因此 2015年后半 年，工作重心将由尾房和一层类商业销售转化为商铺销售。2、时间轴商铺销售：|I3月_ 4月5月_ 6月_ 7月J月_9屮0_月 m 12月 1月！!i一层类商铺销售; 1!尾房销售I（二）预期目标1、尾房销售目标201

4、5年，我项目将用8-9个月的时间完成尾房销售，预计实现尾房去化60% 以上的水平，同时保证尾房价格有所提升。2、一层类商铺销售2015年，我项目预计消化40%以上的一层类商铺，小区内商业配套基本完 成，能够支撑业主的基本生活服务需求。3、商铺销售由于商铺销售具有较强的不确定性，且定价有待商榷，具体销售水平需根据 实际情况而设定。三、工作细化（一）尾房销售部分1、产品特性（1） 产品现状：目前，我项目所剩尾房主要集中在100平米以上，大部分 房源为顶层和四层方面，房源自身具有一定的弊端（楼层最高或四层遮阳现象严 重等），因此房源自身品质的不足必然会影响尾房的销售，加之我项目尾房也均 为期房，因此

5、，销售难度较大。（2）受众分析：考虑到尾房自身品质问题，预计中端或者中高端消费者难 以成为我项目的客户，客群主要集中在中低端消费者中，在价格利诱的前提下，其对房源的要求更低，因此销售尾房也要结合一定的促销优惠活动，以吸引客户降低对品质的要求，购买房源。2、营销方案（1）价格策略：小步平调的价格策略，以50元以内的价格差进行房价微调， 吸引对尾房有购买意向的客户快速入市。（2）优惠策略：以3.15（消费者权益保护日）、5.1 （劳动节八6.1（儿童节）、 8.20 （七夕）、9.25 （端午）、10.1 （国庆）、11.11 （双一）等节日为契机，开展 尾房优惠促销活动，让利消费者，以吸引更多客

6、户购买房源，实现尾房的消化目 标。活动主要以返款、折扣、免物业费等方式进行。3、推广方案3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月报广广播DM其他待定各推广信息以当期活动为主要内容，3月以楼盘品质为主，为新年形成较好的声势，其他推广包括网站、杂志、三面翻等形式的推广，根据销售情况酌情加入（二）一楼类底商部分1、产品特性（1）产品现状：我项目现有一层类底商 40余套，类底商数量较多，且在建 筑形式上并未提供任何犹豫其他楼层的设施， 底商定位仅仅通过楼层而实现，因 此缺乏底商的基本形象，将影响产品价格和销售水平。（2）受众分析：一层类底商的客户主要集中在社区商业的商户中，以小型 超市、小型

7、餐饮、麻将馆、儿童辅导等为主。其对小区的入住率要求较高，同时, 如果作为类底商销售，购房者以经营为目的，则应多以现房为主，期房销售难度 极大。2、营销方案（1）价格策略：基于一层类底商的定位，产品价格应高于一般住宅，但总 体价格不能高于或等于正常底商。（2）优惠策略：零首付活动，2015年，我项目部分房源已经可以办理五证， 届时贷款问题可以解决，我项目可考虑通过零首付的操作方法实现一层类底商部 分房源的销售。3、推广方案3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月报广广播DM其他待定一层类底商总房源数量较少，且部分为期房销售，考虑宣传性价比以及宣传推广的噱头 不足，目前仅考虑使用 DM推

8、广的方式，同时 DM单推广应结合其他尾房销售的 DM 单内容（做在一张DM单上）。（三）商业部分1、产品特性（1）产品现状：商铺以中式仿古街为主题，招商范围较小，同时难以引进大型商家，多以零散从销售为主。根据规划，2015年商业部分已完成。（2）受众分析：小型商业业主，购买力一般，多以单一商业为生，因此其 对商业的需求强度较高，但购买慎重。2、营销方案（1）价格策略：采用逐步升价的方式吸引购房者快速入市，价格调整的具体方案应根据项目前期的销售情况进行拟定（2）优惠方案：零首付活动与优惠活动，由于商铺销售必须为现房，同时 五证齐全，因此销售可以采用零首付方式，降低购房者的压力。另一方面，对于 能

9、够分期付款或一次缴清的客户，我项目给予一定的优惠。3、推广方案3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月报广广播DM其他待定商铺推广方式中，广播的占比较大，主要是因为商铺的购买人群多为有车一族，因此广 播的有效覆盖率最高，因此考虑进行大规模的广播宣传。四、活动计划3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月尾房商铺品牌考虑到2014年，我项目各类大型活动的效果一般，同时我项目商业受众总 量较小，2015年的组织类活动应尽量减小，以提升产品在当地的社会影响力为 主要目标，重点应加强在广告投入和产品的优惠策活动上。五、部分活动创意（一） 3折抢房购房者只需缴纳100元的抢房款，即可参与3折抢房活动（放量1-3套）， 中奖者可获得3折的购房优惠。该活动一方面可以引起市场关注度，吸引更多的购房者了解我项目房源（因 为抢房人员必然是有购买意向的潜在客户），另一方面100元/人的抢房款，在基 数足够大的基础上，必将为我项目带来不小的收入，可用于补齐优惠部分，确保