东风雪铁龙汽凯旋梦想营销课件

1、东风雪铁龙汽凯旋梦想营销东风雪铁龙东风雪铁龙 凯旋梦想营销凯旋梦想营销东风雪铁龙汽凯旋梦想营销培训目的培训目的东风雪铁龙汽凯旋梦想营销1-课程理念2-梦想源泉3-工具准备4-客户特性5-需求分析6-梦想营造7-商品介绍8-试乘试驾9-谈判促成10-梦想活化课程要点课程要点练习练习演练演练演练演练练习练习练习练习东风雪铁龙汽凯旋梦想营销1-课 程 理 念课程要点课程要点东风雪铁龙汽凯旋梦想营销梦想营销促成缔结突破无车销售瓶颈透过演练深化技术落实来客跟踪管理1 - 课程理念东风雪铁龙汽凯旋梦想营销销售准备销售准备问候与接待问候与接待发掘客户需求发掘客户需求产品介绍产品介绍异议处理异议处理商务洽谈商

2、务洽谈成交及忠诚客户成交及忠诚客户潜在顾客管理潜在顾客管理异议异议东风雪铁龙汽凯旋梦想营销东风雪铁龙汽凯旋梦想营销东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 销售环境: 在竞争环境中及早建立 “凯旋”市场优势 销售政策: 达成“凯旋”每月销售目标 4000台，年度50000台 确认销售目标确认销售目标东风雪铁龙汽凯旋梦想营销问题思考问题思考 问题问题1 无展车状况如何解决？无展车状况如何解决？ 问题问题2 其他的行业如何其他的行业如何解决？解决？ 问题问题3 凯旋最好的解决对策？凯旋最好的解决对策？东风雪铁龙汽凯旋梦想营销无车销售阶段目标无车销售阶段目标 及早掌握顾客,避免它购有力介绍,增加凯旋价值有效运用工具

3、促成订车建立档案追踪促成东风雪铁龙汽凯旋梦想营销2-梦 想 源 泉课程要点课程要点东风雪铁龙汽凯旋梦想营销建立形象建立形象权力象征权力象征卓越智慧卓越智慧自由自在自由自在安全感安全感2 - 梦想源泉优雅动感优雅动感与众不同与众不同高效低耗高效低耗乘坐舒适乘坐舒适車身安全車身安全东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 东风雪铁龙汽凯旋梦想营销Dreamketing梦想营销价值东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 东风雪铁龙汽凯旋梦想营销3-工 具 准 备课程要点课程要点东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 海报海报 宣传单宣传单 宣传手册宣传手册 形象形象DVD 操作操作DVD 汽车杂志汽车杂志 赠品赠品 问卷调查表问卷调查表 合同

4、合同3 - 工具准备东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 以工具协助创造梦想 掌握工具使用最佳时机 抓住机会，提高顾客所认 知的附加价值东风雪铁龙汽凯旋梦想营销工具使用最佳时机注意注意兴趣兴趣欲望欲望比较比较决定决定签约签约联想联想形象形象DVD 海报海报宣传单宣传单电视电视 、报纸广告、报纸广告宣传手册宣传手册操作操作DVD合同合同离店后管理离店后管理购买七阶段购买七阶段东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 方向盘 防盗 头灯头灯 喷香器喷香器 剎車灯剎車灯 半透明仪表半透明仪表使用最佳工具东风雪铁龙汽凯旋梦想营销4-客 户 特 性课程要点课程要点东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 希望被希望被重视重视 关心关心同行者同行者

5、 掌握掌握沟通沟通重点重点 肯定肯定对方优点对方优点 扩大在意的扩大在意的成就成就 交集关心交集关心话题话题 以事实显示已做以事实显示已做准备准备客户共通的需求东风雪铁龙汽凯旋梦想营销表現型友善型控制型开放的开放的行动的行动的热忱的热忱的活力的活力的直接的直接的确实的确实的效率的效率的果决的果决的谨慎的谨慎的耐心的耐心的精确的精确的保留的保留的乐观的乐观的接纳的接纳的温暖的温暖的合作的合作的客户风格分类东风雪铁龙汽凯旋梦想营销表现型友善型分析型控制型回应较快回应较快言行夸大言行夸大低调回应低调回应内容简单内容简单谨言慎行谨言慎行深入关键深入关键掌握重点掌握重点反问问题反问问题由客户回应分类东风

6、雪铁龙汽凯旋梦想营销价格反映分类表现型友善型控制型 炫耀低价 杀手自居听信熟人不擅议价价比三家配备分析反应快速擅长议价东风雪铁龙汽凯旋梦想营销核心特质分类表现型友善型分析型控制型东风雪铁龙汽凯旋梦想营销控制型客户识别控制型客户识别很有效率、直切重点表达有力、发号施令行动快速、没有耐心追求胜利、固执坚定东风雪铁龙汽凯旋梦想营销控制型客户应对技巧控制型客户应对技巧虚心请教,提问简明充分准备,重点表达创新有力,莫挑权威结果导向,二案供选东风雪铁龙汽凯旋梦想营销控制型客户介绍要点控制型客户介绍要点强调卓越操控性强调卓越操控性中央固定集控式方向盘中央固定集控式方向盘VVTVVT可变气门正时发动机加速可变

7、气门正时发动机加速 优异、杰出的底盘减震、抓地优异、杰出的底盘减震、抓地 具有卓越的驾驭性具有卓越的驾驭性空间、高级内饰、优良降噪沙空间、高级内饰、优良降噪沙 龙般超级竞品环境龙般超级竞品环境随动转向双氙气大灯随动转向双氙气大灯ESPESP电子稳定系统电子稳定系统东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 控制型客户话术控制型客户话术凯旋中央固定集控式方向盘特别容易操控凯旋中央固定集控式方向盘特别容易操控！凯旋凯旋VVTVVT可变气门正时发动机加速优异、杰出的可变气门正时发动机加速优异、杰出的 底盘减震、抓地驾驭性卓越底盘减震、抓地驾驭性卓越！ 凯旋空间凯旋空间、高级内饰高级内饰、优良降噪沙龙般超越同级优良降噪

8、沙龙般超越同级 车环境！车环境！凯旋随动转向双氙气大灯凯旋随动转向双氙气大灯，安全实用！，安全实用！凯旋凯旋ESPESP电子稳定系统电子稳定系统，确保高速操控性稳定！，确保高速操控性稳定！东风雪铁龙汽凯旋梦想营销分析型客户识分析型客户识冷静精明、过度思考冷静精明、过度思考做事精确、循序渐进凡事分析、注意细节表情严肃、动作谨慎逻辑清晰、追求精确东风雪铁龙汽凯旋梦想营销分析型客户应对分析型客户应对做好准备，放慢语速明确数字，清晰对比公事公办，排除感情给予较长的思考时间东风雪铁龙汽凯旋梦想营销分析型客户介绍要点分析型客户介绍要点倒车雷达倒车雷达、电子密码防盗电子密码防盗、 防盗报警系统防盗报警系统电

9、子稳定系统电子稳定系统ESPESPABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS发动机下护板发动机下护板、行人碰撞保护行人碰撞保护 燃油自动切断装置燃油自动切断装置、车门和车门和 行李箱自动落锁行李箱自动落锁 四门一触式防夹电动车窗四门一触式防夹电动车窗东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 分析型客户话术分析型客户话术凯旋凯旋倒车雷达倒车雷达、电子密码防盗电子密码防盗、防盗报警系统防盗报警系统， 让让您您绝对绝对安心安心！ 凯旋凯旋电子稳定系统电子稳定系统ESPESP，物超所，物超所值值！ 凯旋凯旋ABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS，让让您安全有保障您安全有保障！ 凯旋凯旋发动机下护板发动机下护板

10、、行人碰撞保护让行人碰撞保护让您安心您安心！ 凯旋凯旋燃油自动切断装置燃油自动切断装置、车门和行李箱自动落锁车门和行李箱自动落锁， 保障您安全保障您安全！ 凯旋四门一触式防夹电动车窗凯旋四门一触式防夹电动车窗，确保确保乘客安全乘客安全！ 东风雪铁龙汽凯旋梦想营销表现型客户识别表现型客户识别自大夸大、唯恐小视自大夸大、唯恐小视充满激情、活力十足喜欢参与、让人开心左右逢源、擅长社交爱出锋头、与众不同东风雪铁龙汽凯旋梦想营销表现型客户应对表现型客户应对诱导提问，让他发言倾听所言，适加赞赏创新独特，引起注目目的明确，书面确认东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 表现型客户介绍要点表现型客户介绍要点 强调外在与众不

11、同强调外在与众不同东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 表现型客户话术表现型客户话术东风雪铁龙汽凯旋梦想营销友善型客户识别友善型客户识别敦厚老实、不善议论敦厚老实、不善议论天性友好、关心別人不会主動、好好听众远离矛盾、害怕变数听信熟人、跟随团队东风雪铁龙汽凯旋梦想营销友善型客户应对 放慢语速、简单明了 从旁协助、取得信赖 强力说服、霸王硬上 提出例证时涉及熟人东风雪铁龙汽凯旋梦想营销友善型客户商品介绍 最科技中央固定集控式方向盘最科技中央固定集控式方向盘 最时尚感光式自动组合仪表最时尚感光式自动组合仪表 最实用全中文多功能显示屏最实用全中文多功能显示屏 最进步随动转向双氙气大灯最进步随动转向双氙气大灯 最

12、安全最安全电子稳定系统电子稳定系统ESPESP与与ABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS 最大功率低油耗最大功率低油耗VVTVVT可变气门可变气门正时发动机同级别最大扭矩正时发动机同级别最大扭矩200200Nm东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 友善型客户话术东风雪铁龙汽凯旋梦想营销促成梦想加温梦想营造梦想协助梦想梦想特性运用前卫18%传统24%中庸29%稳重20%活力9% 东风雪铁龙汽凯旋梦想营销快 行 动 慢感 性 理性选车倾向与重视配备 东风雪铁龙汽凯旋梦想营销5-需 求 分 析课程要点课程要点东风雪铁龙汽凯旋梦想营销梦想需求分析手法东风雪铁龙汽凯旋梦想营销询问询问倾听倾听观察观察分析分析梦

13、想与类型倾向稳重型稳重型活力型活力型前卫型前卫型中庸型中庸型传统型传统型东风雪铁龙汽凯旋梦想营销低 速 度 高步履较慢观察环境 步履较慢走向值班 步履较快走向新车 步履较快表态购车 高 感性分析型友善型控制型表现型来店客倾向类型观察东风雪铁龙汽凯旋梦想营销询问需求 第一波询问第一波询问- 状况性提问状况性提问询问需求车型询问需求排量询问使用者询问提车时间东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 第第二波询问二波询问- 问题性提问问题性提问询问选择原因询问过去使用车型询问决策关键询问指定交车时间原因询问需求东风雪铁龙汽凯旋梦想营销营造梦想的提问营造梦想的提问 多做提问少做多做提问少做说明说明 提问后提问后保留停

14、顿时间保留停顿时间 用好奇心克服拒绝用好奇心克服拒绝 站在客户立场感受站在客户立场感受 利用群体趋同利用群体趋同询问需求东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 观察客户状况与特质观察客户状况与特质 开放式与封闭式交叉使用开放式与封闭式交叉使用 引导引导客户实现梦想客户实现梦想 分析、排序问题点协助解决分析、排序问题点协助解决 促成梦想促成梦想引导成交引导成交运用询问与促成东风雪铁龙汽凯旋梦想营销需求分析倾听技巧倾听技巧 面向发言者点头面向发言者点头 身体前倾向发言者身体前倾向发言者 目光注视对方的眼睛或鼻尖目光注视对方的眼睛或鼻尖 示意，使周围的环境安静下来示意，使周围的环境安静下来 解读发言者解读发言者“

15、话中话话中话” ” 如有来电，过一会再打过来如有来电，过一会再打过来东风雪铁龙汽凯旋梦想营销话中话解读例句东风雪铁龙汽凯旋梦想营销激起梦想的表达东风雪铁龙汽凯旋梦想营销性能取向表达技巧性能取向表达技巧量身订制东风雪铁龙汽凯旋梦想营销配置取向表达技巧配置取向表达技巧量身订制东风雪铁龙汽凯旋梦想营销安全取向表达技巧安全取向表达技巧量身订制 东风雪铁龙汽凯旋梦想营销6-梦 想 营 造课程要点课程要点东风雪铁龙汽凯旋梦想营销梦想营销四步东风雪铁龙汽凯旋梦想营销稳重型稳重型中庸型中庸型传统型传统型活力型活力型前卫型前卫型东风雪铁龙汽凯旋梦想营销梦想营销四步稳重型您知道汽车网站最热门的话题吗?您知道凯旋最

16、新科技仪表簇吗?随着阳光改变色调仪表真的迷人这么高端配置拥有就是要趁早东风雪铁龙汽凯旋梦想营销梦想营销-中庸型、传统型您知道汽车网站最热门的话题吗?您知道凯旋最新科技仪表簇吗?这么高端配置拥有就是要趁早东风雪铁龙汽凯旋梦想营销梦想营销-活力型、前卫型您知道凯旋最新科技仪表簇吗?随阳光改变色调仪表确实很迷人这么高端配置拥有就是要趁早东风雪铁龙汽凯旋梦想营销7-商 品 介 绍课程要点课程要点东风雪铁龙汽凯旋梦想营销表现型友善型分析型控制型凯旋融合欧凯旋融合欧洲最新设计洲最新设计趋势趋势，非常，非常引人注目引人注目! !凯旋前后部凯旋前后部造型，积极造型，积极而又沉稳有而又沉稳有力力! ! 外形取向

17、客户外形取向客户大家都说大家都说: :凯凯旋融合了最旋融合了最新设计趋势新设计趋势! !凯旋大气而凯旋大气而又充满活力又充满活力 魅力不凡魅力不凡! !东风雪铁龙汽凯旋梦想营销表现型友善型分析型控制型喜爱享受驾喜爱享受驾驶快感驶快感, ,凯旋凯旋一定让你满一定让你满足足! !凯旋凯旋VVTVVT可变可变气门正时，同气门正时，同级车最大扭矩级车最大扭矩、最快速度、最快速度。性能取向客户性能取向客户大家抢先订购大家抢先订购凯旋就在于它凯旋就在于它 性能优越性能优越! !凯旋的扭矩接凯旋的扭矩接近了近了2.32.32.52.5升级别，升级别，最高最高速速205205公里。公里。东风雪铁龙汽凯旋梦想营

18、销表现型友善型分析型控制型凯旋沙龙一凯旋沙龙一般的内部环般的内部环境让人羨慕境让人羨慕! !从资料可看从资料可看出凯旋最为出凯旋最为劲爆全面的劲爆全面的配置配置 ! !舒适取向客户舒适取向客户相信相信我，凯我，凯旋旋的舒适是的舒适是第一名第一名! !凯旋堪称典范凯旋堪称典范的行驶性能的行驶性能 , ,可满足舒适驾可满足舒适驾乘乘! !东风雪铁龙汽凯旋梦想营销表现型友善型分析型控制型性价取向客户性价取向客户凯旋让您享受凯旋让您享受驾驶快感与竞驾驶快感与竞争力价格争力价格! ! 东风雪铁龙汽凯旋梦想营销表现型友善型分析型控制型凯旋的车身凯旋的车身安全设计安全设计特特別別让你自豪让你自豪! !ABS

19、+EBD+TCSABS+EBD+TCSESPESP，ESCAPEESCAPE高强度吸能车高强度吸能车身安全有保障身安全有保障！安全取向客户安全取向客户东风雪铁龙汽凯旋梦想营销8-试 乘 试 驾课程要点课程要点东风雪铁龙汽凯旋梦想营销一、就座阶段协助调整座椅，询问是否理想二、起步阶段强调操作相同，脱离压力区三、尝试阶段感受低转扭力，满意第一步四、适应阶段手自排、方向盘适应五、恣意阶段驾驶顺手后赞美客户技术六、回馈阶段正面引导，倾听试车心得七、结束阶段体验证实凯旋最佳选择东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 转速提高后运用好奇 凯旋提速感觉最棒 不知下一步鼓励尝试 换 3档，感觉如何？ 不知是否正确安抚信心

20、很好！就是这样！东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 车速提高后运用信心 这样正确，沒有顿挫感！ 欲进一步鼓励再尝试 继续提速，感觉较快？ 车速渐快再增信心 换档不要过快就更好了！东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 渐入佳境梦想行销 到郊外更容易发挥性能！ 行驶顺手后适时赞美 方向盘抓得很准！ 专注驾驶浑然忘我时 多言不如少言东风雪铁龙汽凯旋梦想营销9-谈 判 促 成课程要点课程要点东风雪铁龙汽凯旋梦想营销无实车谈判障碍 - 1东风雪铁龙汽凯旋梦想营销无实车谈判障碍 - 2告诉顾客“有实车时再谈”只交付资料却未做任何具体说明用一套剧本应对不同顾客顾客回答“考虑”时未加追问东风雪铁龙汽凯旋梦想营销异议处理四步 站在站

21、在对方对方立场思考立场思考 界定界定问题问题 寻求解决对策寻求解决对策 运用追求运用追求成功、活力、进取成功、活力、进取 化异议为机会化异议为机会东风雪铁龙汽凯旋梦想营销异议处理第一步站在对方立场思考站在对方立场思考 买方权利最大买方权利最大 买方应该被尊重买方应该被尊重 买方有权挑剔买方有权挑剔 卖方应该低姿态卖方应该低姿态 买方自以为有理买方自以为有理东风雪铁龙汽凯旋梦想营销界定問題界定問題 人人态度与表达态度与表达 物物规格适用问题规格适用问题 价价价格问题价格问题异议处理第二步东风雪铁龙汽凯旋梦想营销物的异议对策物的异议对策 弱项是事实时强调客户已接受利益强调整体利益优于竞品 弱项是误

22、会时以具体数字、图象证明异议处理第三步东风雪铁龙汽凯旋梦想营销异议处理第四步化异议为机会化异议为机会 转移话题，扩大亮点转移话题，扩大亮点 争取信赖，争取认同争取信赖，争取认同 利用追求利用追求成功、活力、成功、活力、 进取进取心理心理 一分钱一分货，强调较廉一分钱一分货，强调较廉东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 针对客户特质与需求针对客户特质与需求 顺势为客户加温梦想顺势为客户加温梦想 清晰清晰表达表达 强调稀有机会强调稀有机会 预留伏笔保留想象空间预留伏笔保留想象空间 决策决策容易容易梦想营销提案策略东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 顺势而为 观察眼神 选择缔结手法 运用停顿缔结前那一刻东风雪铁龙汽凯旋梦

23、想营销 说服型缔结 直接诉求法 问题承诺法 限时限量法 代客决定法 总包优惠法提问型缔结 亮点提问法 优势促成法 需求满足法 价值比较法 归纳抉择法缔结手法区分前卫型前卫型传统型传统型稳重型稳重型活力型活力型东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 这个条件，您付个订金就说定这个条件，您付个订金就说定了！了！ 如果同意赠送贵宾卡，今天就下如果同意赠送贵宾卡，今天就下订吗？订吗？ 五月底交车，只剩几个机会！五月底交车，只剩几个机会！签个字就这么决定了！签个字就这么决定了！ 合计合计22.622.6万，万，22.522.5万总包了！万总包了！ 东风雪铁龙汽凯旋梦想营销您同意您同意ESPESP价值吗？那就是凯旋！价

24、值吗？那就是凯旋！ 选择同级别最强的发动机吗？选择同级别最强的发动机吗？ 就就 决定凯旋！决定凯旋！ 遵照您的要求，签个合同好吗？遵照您的要求，签个合同好吗？ 從參數比较，凯旋從參數比较，凯旋不是最不是最有價值有價值 吗？吗？ 同级别的条件，归纳起来不是凯同级别的条件，归纳起来不是凯 旋最佳旋最佳吗？吗？ 东风雪铁龙汽凯旋梦想营销谈判促成 - 1 以从倾斜车头证明凯旋设计风格 掌握最新设计理念要求及时签约 商谈聚焦于设计风格之顾客 喜爱比较新车设计理念之顾客1. 以先进设计促成缔约以先进设计促成缔约东风雪铁龙汽凯旋梦想营销谈判促成 - 22.以堆积优势促成缔约以堆积优势促成缔约 特别重视价格与

25、赠品之顾客 比较多家神龙销售店之顾客 营造豪华配备利益 强调大量集控式方向盘、 VVT发动机配备促成东风雪铁龙汽凯旋梦想营销谈判促成 - 33. 以早缔约早用新车促成缔约以早缔约早用新车促成缔约 顾客充分了解新车而未能签约时顾客充分了解新车而未能签约时 顾客欲购车而犹豫顾客欲购车而犹豫不决时不决时 越早决定越早享用凯旋驾驭乐趣越早决定越早享用凯旋驾驭乐趣 早用好车无需过度思考促成签约早用好车无需过度思考促成签约 东风雪铁龙汽凯旋梦想营销谈判促成 - 44. 以最优动力性促成缔约以最优动力性促成缔约 特别重视性能之顾客特别重视性能之顾客 特别注目试乘试驾实录之顾客特别注目试乘试驾实录之顾客 通过

26、速度、操控性营造汽车价值通过速度、操控性营造汽车价值 确确定凯旋性能最优无疑促成缔约定凯旋性能最优无疑促成缔约 东风雪铁龙汽凯旋梦想营销谈判促成 - 55. 以性价比领先促成缔约以性价比领先促成缔约 谈论性价比顾客 重视竞车性价比之顾客 以竞品比较证明凯旋优势领先 反问“同级何种车优于凯旋” 以 确立优势东风雪铁龙汽凯旋梦想营销10-梦 想 活 化课程要点课程要点东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 追踪追踪工具工具活化活化 追踪追踪地点地点活化活化 追踪追踪內容內容活化活化 追踪追踪诉求诉求活化活化 追踪追踪用语用语活化活化 追踪追踪承办承办活化活化追踪策略活化东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 使用短信使用短信 使用使用E-mailE-mail 使用快递使用快递 送鲜花附问候送鲜花附问候 送小礼物附信函送小礼物附信函追踪工具活化东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 办公地点办公地点 中午用餐地点中午用餐地点 休闲地点休闲地点 经常锻炼地点经常锻炼地点 停车地点停车地点 必经地点必经地点追踪地点活化东风雪铁龙汽凯旋梦想营销 询问赠品使用如何询问赠品使用如何 询问快递型录需求询问快