《商务谈判实务》整理资料

1、商务谈判实务 徐翠整理第一次平时作业：一、名词解释：开场陈述： 即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原 则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与 立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回 答。B不开先例策略： 是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易 礼仪： 是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同 遵守的品行、 程序、 方式、容貌、风度等行为规则和形式。条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。 被动沟通： 是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下 被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动 性的阐述，是商务谈判中传达大

2、量信息、沟通感情及控制 谈判进程的一种方法。吹毛求疵策略： 是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处 于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取 回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机 打击对方的士气。发盘：是指买卖双方的一方 （发盘人 ）向对方 （收盘人）提出 各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、 订立合同的一种肯定的表示。非原则性问题： 包括实质性谈判中没有引起重视或未确定 的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程 前后的一些程序等形式上的问题。G规定时限策略： 是指谈判一方向对方提出达成协议的时间 限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施

3、 加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 公开招标： 是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使 世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标， 件对业主最有利的可中标。公务文体： 又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过 程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。Q确认书： 是合同的简化形式， 双方通过磋商多次对交易条 件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方 予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。S商务谈判： 商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指 两个或两个以上从事商业活动的组织或个人， 为了满足各 自的经济利益的需要， 对涉及各方切身利益的分歧进行意 见交换和

4、磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活 动。商品贸易谈判： 即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双 方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方 式和时间、 买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方 的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。声望报价： 是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等 心理，有意提高报价的技巧。商务谈判礼仪： 是指商务谈判中双方或多方通过某种媒 体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语 言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬、塑造自 身的良好的形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐 的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。 商务沟通： 是指

5、商务组织为了顺利的经营并取得经营的成 功，为求得长期的生存发展和营造良好的经营环境，通过 组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营 的各种信息发送给商务组织内外既定对象， 并寻求反馈以 求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。 商务谈判沟通： 商务谈判沟通是商务组织外部关系的内还价： 是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对 方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的 调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回 应答复的过程。J技术转让： 是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生 产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人 使用的行为，并从中获得经济报

6、酬。K容，是商务沟通的重要组成部分，其作用不但符合商务沟 通的普遍规律，而且具有谈判沟通的独特之处 事物文体： 又称事务性文体，在商务谈判中，主要表现为 各种询盘、还盘信函和合同的起草等，它们往往表现为电 传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。谈判目标： 是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它 是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是 企业必须明确的首要内容。谈判前沟通： 是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观 点、认识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的 询问活动。谈判后沟通： 是指在正式谈判合同后， 谈判各方本着友好、 合作的精神，进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。

7、 谈判策略： 是指一种指导谈判的各种灵活的手段与方法， 是人们在谋事的计策和方略。X询盘： 是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出 探询该项买卖及有关交易条件的一种表示， 通常多由买方 发出。先苦后甜策略： 是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑 逐项还价： 是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培 训费、技术指导费、资料费等分项还价。针锋相对法： 是指对于对方所言的论点和证据，以毫不妥 协的态度，逐一予以否定、驳斥，是对方感到阻力巨大、 成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。 主动沟通： 是指谈判者为了达到一定的谈判目的，而采取 的积极主动的态度同谈判各方就有关问题的交流与沟通，

8、 如主动发函、主动建议、积极邀请各方磋商。二、单项选择题： 按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）o A.原则型谈判把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B）。B.谈(A)。A.艺虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意的签订合 同，我方从中获取较大利益的策略。许可合同： 是指双方当事人为共同实现专利权、专有技术 使用权和商标权有偿转让的特点目标而规定双方权利和 义务的法律性文件。选择性招标： 亦称邀请招标，属于一种有限竞争性招标。 信托合同： 是指委托人基于对受委托人的信任，将其财产 权委托给受托人， 由受托人按委托人

9、的意愿以自己的名义 为受益人的利益或者特定的目的， 进行管理或者处分的行 为而签署的合同。硬式判法： 是指谈判方各有自己的实力， 各提自己的条件， 各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变， 把谈判看作是一种意志力的竞赛， 各方都想达成对己方更 为有利的协议。原则型谈判： 也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和 落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高 效地取得谈判各方均感满意的结果。移花接木法： 也称“躲闪法”，它是首先肯定对方的反对 意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后再陈述自己的主张 和见解。异议索赔条款： 即规定一方违法合同所商定的义务时，另 一方提出有关索赔办法和索赔

10、时间。最佳期望目标： 所谓最佳期望目标，就是，能够成为你努 力，奋斗，一直不懈怠的动力整数报价： 是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用 人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报判的性质报价要有信心， 要坚决而果断， 这体现了报价的 术性报价的高低最终取决于（D） o D.产品的特点及市场需求 状况 报价时可以先从配件或技术费入手， 如果顺利再谈主要产品价格是米用（A） o A.小处入手策略不符合“接受对方”的条件的是（ A） o A.不理解对方采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动做出价格解释，是采取的（B）o B.利用竞争策略D电影院和戏剧院等商务行为属于（C） Q C.具有劳务

11、性质的活动对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（B）o B.基本目标 关于谈判的入座问题，最不适合的是（ C）C.谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（ B）B.分组还价关于介绍的说法不准确的是（A） o A.介绍的顺序是先由主方介绍其成员关于就餐的问题的说法不准确的是（ D）D.当餐桌为长条桌时，则主宾渐次交叉而坐关于进餐的礼仪不正确的是（A） o A.入座后即可将餐巾摊开置于膝盖上价的技巧中途报价： 是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法关于有效沟通能力的描述不到位的是（D）D.沟通的目的就在于了解对方对该谈

12、判的目的、意图和打算关于谈判人员心理素质的描述不到位的是（A）o A.要有必要的谋略 公开型保付和隐蔽型保付的划分依据是（货款直接付给保付商 将自己的商标与供方许可的商标并列使用，A）。A.是否将这种情况是（B）o B.联合使用 下列注定失败的报价是（ D）。D.卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价 下列不属于卖方让步的条件的是（D）o D.接受批量订货下列不属于书面合同构成要件的是（A）o A.前言下列不属于索赔谈判的原则的是（A）o A.据理力争 下列对于签订合同时应该注意的问题描述不准确的是C)。价D口头报价的原则是严肃、明确、（ A）A.不附加评论C.为了表述合同的份量和影响力，

13、要约定签约仪式 下列关于握手的说法不准确的是（C）o C.主任和客人之可以用“特价”“拍卖”等报价形式， 如免费送货等服务达成销售的手段是（ L或者为客户提供诸A）o A.招徕报价间，客人应该先伸手 下列关于谈吐的说法不准确的是（D.说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止的感觉D)。劣势条件下可以采取的策略有（ C）o 联合策略中不应该使用的额外活动是（C.疲惫策略A）o A.共同娱乐下列不属于热情待客必须做到“三到”的是（D）o D.礼到Q确保商务谈判公正、 合理、健康进行的原则是（B）o B.守下列不属于势均力敌条件下的策略是（C）o C.先斩后奏策略法原则S涉及企业重组、兼并等问题的谈

14、判属于（C）o C.投资项下列一般不是技术转让的形式的是（A）o A.部分许可下列不属于保护技术专利的主要国际性公约的是（ B）。 B.知识产权乌拉圭协定目谈判商务谈判的目的在于（A）o A.合作与满足需要 商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还 价，还取决于（C）o C.买卖双方的底价 所谓“文明待客”不包含（A）o A.接有笑声下列不属于租赁合约特殊条款的是（D）。款一个人的行为举止和谈吐不能反映和表现他的D.租金支付条(A) oA.学语言沟通和非语言沟通的划分是依据（B）Zo B.媒介声东击西策略不能起到的作用是（ A）o A.施加压力 俗称的“蚕食谈判策略”就是指（C）o C

15、.意大利香肠策A) o A.挤牙商务人员的职业道德不包括（A）o A.道德礼仪所谓三 E 原则，不包括（ A）o A. Effectiveness 效益针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（膏在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深A)o这是下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A.批发下列属于反硬式谈的是（C）o C.邀请第三者调停 下列可以用软式谈判法的情况是（ D）。D.总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益 下列关于文化背景的描述中正确的是（ D）oD.中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求度，这就是书面报价的（A）o A.留下伏笔 债

16、务人或者第三人将其动产交债权人占有作为担保，（C）o C.质押三、判断题： 按谈判双方接触方式来划分， 谈判可以分为正式谈判和非 正式谈判。（X ）报价的目的是使对方准确地理解自己的期望， 因此报价时 务必严谨，不能使对方有任何误解。 （V）下列关于穿着的描述最佳的是（ A）。A.穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显 下列关于谈判举止的描述最佳的是（A）。A.握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬 下列最可能成交的报价是（C）o C.卖方底价小于买方底 穿着选择灰色、黑色会给人一种坚实、端庄、严肃的感觉。（V）从椅子的左边入座以及从椅子的右边起立是坐椅子的一 种礼貌。（X）可以考(

17、X )双方可能当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判法时， 虑对其进行迁就，适当妥协，可以变被动为主动。 当对合同的挽救或部分变更合同的努力失败后， 就撤销合同或者协议进行谈判。 ( V) 德国人性格倔强、 自负、缺乏灵活性， 在交易中很少让步， 讨价还价的余地不大。 ( V) 当问题不好回答时，回避答复的方法之一就是“答非所 问”，目的在于避开对方锋芒。 ( V) 定金的数额由当事人约定， 但是不得超过主体合同标的额 的 20%。 ( V) F 服饰反差鲜明会给对方以随和的感觉， 往往预示着进行时 试探性预备会谈。 ( X ) G交产品合同，也就是所谓的一揽子合同，是在工程项目投 产后，承包

18、商仍然负责继续指导、培训、维修等保证产品 达到要求。 ( X )K客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈 判。 ( V) 客座谈判时，人员的投入自由度较大，要依照对方的谈判 者或己方的策略要求而定。 (X )男士要让女士走在前面穿过大门和狭窄的走廊， 但要女士 在前面通过崎岖、陡峭的地面。( V)P“疲惫策略”就是让对方感觉对己方对谈判有些疲惫不 耐烦了，促使对方尽快下决心。( X )(X )且一般只戴一枚，绝不可超过两枚。拿到后，要马上看，要 如果遇到不认识的字，(X)应双手去接，将名片收起，高报价适合于市场上没有强有力的竞争对手， 且需求弹性 小的商品。 ( X )关于借款的利率

19、问题， 交易双方可以根据用途及实际状况 进行协商设定。 ( X )根据是否将货款直接付给保付商， 可以将保理分为到期保 付代理和融资保付代理。 ( X )还价应该把主要精力放在价格上，关注价格与技术、商务 等方面的条件、资料等只会破坏还价的权威性和严肃性。(X)还价应该松紧适宜，过松的报价环节，可能会招致对手的 紧逼，使自己处于被动地位。(V)还价起点的确定很关键，应该综合考虑各种因素，同时为 了探测对方对报价的反应，可以先随意报一个主观价格。(X)还价应该有张弛有度， 如卖方已对卖价做出明确反应且改 善其报价， 买方方可考虑还价， 这样才会有新的收获。 (V) 合同索赔争议的调解是依照合同或

20、双方达成的协议， 由仲 裁机构站在中立的立场上对索赔请求作出裁决。技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保密、 投资项目的可行性及其权利、义务、责任等。 ( X ) 精美的名片使人印象深刻，为了表示尊重，应该在主谈人 之前主动出示名片。 戒指一般戴在左手，( V)接受对方的名片时，正确记住对方名字， 可以在收起后悄悄问熟悉他的人。 技术转让的内容一般是无形的技术知识， 不包括机器和设 备。 ( X )R如果对方在一开始就大谈实质性问题，且表现得急于求 成，我们可以直面这些要求，直截了当地展开谈判。 ( X ) 如果一方的报价和另一方的底价有很大距离， 这就容易使 谈判不能有效达成，是一种

21、失败的报价。 ( X ) 如果谈判出现僵局，不妨考虑在小处适当做些让步，然后 在大项目、大金额上进行猛攻，这就是所谓的投石问路。(X) 如果谈判破解，双方没有达成任何一致意见或协议，从广 义上理解，该商务谈判就是没有谈判结果的。 ( X ) 如果手链戴在右手且只有一条，说明自己尚未婚配。(V)如果一笔交易涉及设备和机器的买卖，并没有技术的让 渡，那么这也可以属于技术转让贸易范畴。 ( X ) 如果交易双方已正式签订了合同， 但是该合同需要政府审 批，那么合同生效日期以最后批准一方政府的批准日期为 准。 ( V)S商务谈判中谁先报价不是问题的核心， 因为最终都要达成 一个价格，所以报价的顺序无所

22、谓。 (X) 所谓谅解疏导的原则就是双方在某一问题上争执不下时， 提议先议其它容易达成一致意见的问题。 (X) 索赔必须在合同规定的索赔期限内提出， 并且要提出有力 的索赔证据。 ( V) 商务谈判中要赢得优势， 不仅依赖于自己的经济技术实力 和谈判的技巧，还需要有高度的文明礼仪和修养。(V)商务谈判按照沟通的过程可以分为主动沟通和被动沟通。(X)商务谈判中使用的文体，以公务文体为主，以事务文体为 辅。 ( X ) 商务谈判中的“联合策略”是指实力较弱的一方， 联合起 其他力量一起想实力较强的一方施加压力。 (X )商标所有人可以将商标的使用权转让给他人使用， 般与专利、专有技术一起转让，不单

23、独转让。 ( X ) 商标权是一种专用权，象征着商品的声誉。 (V) 设立信托，必须有合法的目的，有确定的信托财产，并且 必须是委托人合法所有的财产。 (V)商标一谈判中绝对的不折不扣的平等互利是不存在的， 只能是经 过艰苦的谈判创造一种相对的平等。 (V) 谈判的核心问题是事而不是人， 所以在谈判中应该为了预 期利益， 而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关 系。 ( X ) 谈判的结果应该满足双方的利益， 在寻求自己利益的同时 也要替对方着想，让对方容易做决策，这样才是一种双赢 的谈判。 (V) 谈判中让步的频度不宜太快，这体现了让步的有序原则。(X)谈判记录的文字材料要妥善保管， 其

24、销毁的最早时间必须 确保在合同签订后的 3 5 年。 ( X ) 谈判者的举止是指在谈判过程中的坐姿、站姿和行姿。(X)谈判中有些不值得回答的问题完全可以不予理睬， 装作没 听见。 ( V )W为了使对方有效地接受己方的报价， 可以对报价作主动评 论，让对方更明白己方的立场。 ( X ) 为了谈判的整体性，不能太刻意个人的形象，打扮不能太 有个性。 ( X )我们在签订对外技术转让合同时， 应该明确规定适用于哪 国的法律。 (X )询盘通常由买方发出，但是买方没有必须购买的义务，只是表示了交易的愿望。(V)12. 在谈判交易中，还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，但是原盘的有效性还存在。(

25、X )选用规定期限策略时，目的在于要么尽快达成协议，要么 就礼貌的破坏掉谈判。 (X)硬式谈判是实质利益谈判， 谈判的出发点和落脚点均在交 易的关键点。 ( X ) 由于美国人崇尚自由，因此在和他们进行商务谈判时，可 以穿牛仔裤式的衣着，在心理上增加认同感。 (X ) 严肃冷峻者可以选择蓝灰色基调， 老成持重者可以选择黑 褐基调。 ( X ) 用环境表达出的信息符号为环境语，它研究的是音乐、雕 塑、建筑等形式的环境。 (X )Z 主场谈判一般需要支付较大的成本， 实，攻破防线。 ( V) 中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况， 不能为双方平等地进行谈判创造条件。 ( X ) 在间接

26、金融中，资金融通的风险主要由债权人独自承担。或容易被对手了解虚(X)在谈判中，基本目标达成了，争取目标就应该坚持，不应 该放弃，评估谈判者的能力高低及谈判结果的好坏，在很 大程度上就取决于争取目标的实现程度。 (X) 在拟定谈判方案时，必须遵循客观性、兼容性和权威性。(X) 在谈判中，一个最有利于自己的开价是必须的，这样可以 避免向对方传达消极的信息，使他对你信任。 (X) 在商务谈判中，双方都要试探对方的诚意，寻找对方的薄 弱环节， 但是任何一方都不会比在每一个方面都比对方优 越。 ( V) 在审核合同时，发现利于己方的问题，而对方没有发现， 可以适当保密，争取以后的主动。 (X ) 在签订

27、合同时，只要双方协商一致的条款都可以执行。(X) 在服饰色彩方面，蓝色象征文雅、随和。 ( X ) 在印尼、阿拉伯等国，不能用左手与他人接触或用左手传 递东西。 ( V) 在保加利亚、尼日利亚等国，摇头表示同意，点头表示不 同意。 ( X ) 中国人为了防止唾沫外溅或口气袭人，喜欢用手捂住嘴， 这是礼貌的一种表现。 (X)在陈述中， 发现问题要及时纠正， 以免造成理解上的误会， 进而给双方带来损失。 ( V)在商务谈判中， 实力处于劣势的一方， 可以采用先苦后甜、 规定时限策略。 ( X )在市场商品属于垄断经营时， 卖方可以采用选择“不开先 例”策略。 ( V)专有技术因为为技术持有者独立拥

28、有， 所以在某种意义上 也具有法定权利。 ( X ) 租赁合同的一般条款必须包含有承租人不得中途节约的 条款。 ( X )四、简答题：1. 简述商务行为的分类。答：直接商品交易的活动。为“买卖商业”直接服务的商业活动。间接为商业活动服务的行为。具有劳务性质的活动。2. 简述商务谈判的意义。答：增加对谈判双方的了解。平衡谈判双方的利益。接受批量订货。买方向卖方提供紧缺的原材料， 使卖方能够为买方有偿的。答：同本大题的第 3 小题。加工产品。约束谈判双方履行义务。发展和开拓谈判双方合作领域。为了长期的合作。提高和改进交易双方管理水平。4. 简述履约前谈判的原因。3. 简述商务谈判的基本特征。 答：

29、国家政策和宏观管理发生变化。答：商务谈判具有利益性。国际市场的变化。商务谈判具有平等性。商务谈判具有多样性。技术背景发生变化。不可抗力事故发生。商务谈判具有组织性。5. 简述合同履行后争议的可能原因。商务谈判具有约束性。4. 简述如何确定谈判目标。 答：单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或 技术服务的合同。答：谈判的性质及其领域。谈判的对象及其环境。最后验收其质量，未能达到指标的合同。商品不符合要求， 最终条款未能执行或原条款有疑谈判项目所涉及的业务指标的要求。各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。义等。售后服务保修等条件未能执行。与谈判密切相关的事项和问题等。原有条件有异议等。

30、5 简述如何掌握开局的主动权。答：耐心倾听以了解对方。6. 简述索赔谈判的准备工作。答：要按规定期限取得索赔证据。巧提问题进行观察。要分清责任。谨慎对待对手的诚意。认真准备谈判证据和资料。6. 简述陈述通常所包括的内容。认真研究索赔方案。答：我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的 问题。1. 简述谈判者服饰的要求。答：总体要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。我方的首要利益， 阐明哪方面对我方来讲是至关重庄重和略显保守的形象。服装药庄重、质朴、大方、得体。要的。服饰要符合角色、体现个性。我方可想对方做出的让步和商谈事项， 我方可以采取何种方式

31、为双方共同获得利益做出贡献。我方的原则，包括双方以前合作的结果。我方在对方享有的信誉， 今后双方合作中可能出现 的良好机会和障碍。服饰要与体型相协调。 服饰要与环境和场合相适应。2. 简述商务谈判沟通的原则。答：语言表达清楚。语言表达有力。1. 简述还价的基本原则。语言表达要生动。答：做好还价前的准备。讲究语言文明。澄清对方报价的含义。牢记报价目标。3. 简述说服的技巧。答：取得他人的信任是前提。通常兼备、协调统一。先言利后言弊是基础。松紧适宜、谨慎出数。2. 简述让步的基本原则。强调互利，激发认同是必须。 简化接纳提议手续是准备。答：互利。适度。有序。忍耐。撤销。遵循必要的原则是策略。3. 简述买方让步的条件。4. 简述非语言沟通的作用。答：实现全部购买原材料、超义务信贷及某特定项目的 合资经营。答：表达情感。调节动作。验证语言信息。显示 自我情况。表示人际关系状态。在卖方需要时，可以提供技术援助，但这种