03293现在谈判学

1、1)2)3)4)5)现代谈判学第一章一、选择题古代谈判的主要形式（ 议事会、会议、会盟 ） 文献中能查找到的最早的谈判出现在（ 黄炎帝时期 ） 与谈判含义最接近的（ 洽谈 ）谈判的艺术出版与（ 1968 ）年，作者（ 尼尔伦伯格 ） 谈判的互动性特点涉及 （信息交流、 思想沟通、 利益互换 ）方面。4)6)7)8)9)谈判成功的基础（ 信息交流、思想沟通 ） 谈判的前提（ 存在尚未满足的需求 谈判的本质（ 满足需要 ） 谈判学的研究对象包括哪些方面？ 介绍谈判的基本常识 揭示谈判的一般规律 探讨策略技巧的应用 借鉴成果，总结经验10)11)12)13)14)1.2.3.4.谈判学的相关学科有哪

2、些？历史学、社会学、经济学、管理学、思维学、决策权、历史上最早的谈判是（ 民间事务 ） 奴隶社会产生的谈判形式（ 军事、政治 ） 古代谈判有哪些特点？ 谈判是统治者的专利 个人作用至关重要 谈判的仪式比较简单 相互欺骗是常见手段内容的谈判语言学、逻辑学1.2.3.4.谈判属于（ 第四 /服务 ）产业名词解释探索谈判策略技巧应用的一门综现代谈判学： 介绍谈判的基本常识， 揭示谈判的一般规律， 合性边缘学科 三、简答题1、如何理解谈判实践的含义 答题如下： P3为取得一致，达到各自目的谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿， 所进行的语言交流活动。1）谈判必须在两个以上参与者之间进行2

3、）谈判的前提主要存在某种分歧3) 谈判的目的是谋求合作，满足需求4) 谈判主要凭借语言交流来实现P8 谈判是人的理性行为 谈判是参与者的互动 谈判是参与者的合作 谈判是参与者的竞争 谈判是复杂的活动2、简述谈判的一般特征 答题如下：1)2)3)4)5)1)2)3)4)5)3、谈判有哪些作用 答题如下： P14 谈判是解决争议的手段 谈判是平息争端的途径 谈判是调整利益的方法 谈判是发展经济的桥梁 谈判是改善环境的措施4、 简述谈判事业的现状(新的趋势) 答题如下： P321)2)3)谈判的应用范围越来越广泛谈判所起的作用越来越重要谈判的策略技巧越来越正规 谈判的专业人才越来越第二章一、选择题1

4、） 谈判的基本要素，分别指哪些内容行为主体（多方或双方谈判参与者）1.2.3.4.谈判主体： 领导） 谈判客体： 谈判媒介： 谈判目的：妙的或议题 语言（信息） 满足某种某些需要2） 谈判的主要方式有哪些 横向谈判，纵向谈判，从属式谈判，独立式谈判，软式谈判， 谈判，电函谈判3） 谈判的平等互利原则适用于（ 各个层次、各种类型4） 谈判的正义原则适用于（ 政治军事谈判 ）谈判5） 真诚与守信是什么关系 真诚是守信的前提条件或思想基础，守信是真诚的外在表现6)7)8)9)10)11)12)2)3)；关系主体（双方或多方谈判组织硬式谈判，原则式谈判，电话）谈判谈判的遵规守法的原则适用于（ 经济和科

5、技谈判 ）谈判 正规大型谈判分几个阶段1.2.3.4.5.谈判准备阶段 谈判开局阶段 交流探测阶段 磋商交锋阶段 协议签约阶段谈判的开局阶段有哪些作用1.2.3.4.5.形成第一印象 建立洽谈气氛 决定谈判态度 确定谈判方式 形成等级观念谈判的交流探测阶段以（ 谈 ）为主 谈判的主体阶段是（ 磋商交锋 ）阶段 谈判的命脉是（ 对立与交锋 ） 契约分（ 协约公报类契约，合同类契约 ）名词解释：横向谈判： 方式 纵向谈判： 从属谈判：将确定的各项议题综合起来， 齐头并进， 循环往复的讨论每一项议题的谈判对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式独立式谈判

6、： 针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式1)4)5)软式谈判： 一方有求于另一方， 希望避免冲突， 顺利达成协议而采用的谈判方式6)硬式谈判： 一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式7)8)原则式谈判（哈佛谈判术） ： 强调谈判中人与事区别对待，应该重点讨论利益问题，事 先拟定多种方案，应坚持使用客观标准契约：用文字结果形成记录协商结果， 规定合作各方权利与义务的法效性条文三、简答题 简述谈判主体和客体的关系组合 两个主体与一个客体 两个主体与多个客体 多个主体与多个客体1)1.2.3.5)2.3.6)2)简述电话谈判的优缺点1. 优点： 使对方迅速， 明确

7、地表达态度； 能够避免地位差异的消极心理的影 响；控制对方说话的时间2. 缺点： 不能充分考虑对方或自己的意见； 来不及查阅有关资料； 容易误解 对方的本意；不能全神贯注，忘记重要内容3)谈判的基本原则4)谈判的准备阶段需要做好哪些工作收集有关信息制定谈判决策拟定谈判计划做好物质准备1.2.3.4.1.平等互利原则2.坚持正义原则3.谋求一致原则4.依据标准原则5.真诚守信原则6.确定灵活原则7.时间效率原则8.遵规守法原则1.谈判的开局阶段需要做好哪些工作确定谈判人员通过谈判议程提出谈判方案谈判的协议签约阶段做好哪些工作1. 通过谈判记录2.3.4.审阅背景材料 讨论契约初稿 各方代表签字第

8、三章一、选择题： 经贸谈判有哪些特点1.2.1)3.4.谈判主体的多层次性 主体之间的可选择性 主体地位的平等性 谈判方式的灵活性2)最低层次是（ 个人）之间的，最高层次（ 国家 ） 经贸谈判经贸谈判有哪些类型3） 买卖谈判，供用电谈判，赠与谈判，借款谈判，租赁谈判， 工程谈判，运输谈判，保管谈判，仓储谈判，委托谈判4)5)6)1.2.3.4.5.之间的，最普遍（ 企业 /组织）之间的融资租赁谈判，承揽谈判，建设涉及内容最多，范围最广的经济谈判是（ 买卖 ） 买卖谈判的内容包括（ 标的物，数量，质量，价款，履行期限，履行地点，履行方式， 违约与索赔，包装，检验，结算，装运，保险，不可抗拒，仲裁

9、，合同实用的文字及其 效力 ）科技谈判有哪些特点？ 主体客体的多样性 标的价格的复杂性 权益关系的持续性 准备工作的严谨性 谈判原则的特殊性谈判。7）有利于科学技术进步的原则和加速科技成果的转化，应用和推广原则科技谈判应遵循哪些原则8)科技谈判有哪些作用1.促进科技成果的转化2.调动科研人员积极性3.促进横向联合与协作9)科技谈判有哪些类型1.技术开发谈判2.技术转让谈判3.技术咨询谈判4.技术服务谈判10)政治军事谈判有哪些特点1.2.3.4.5.6.谈判主体的对等性 谈判客体的多样性 相关因素的复杂性 策略技巧的灵活性 谈判历程的艰难性 谈判原则的特殊性11)坚持正义原则，平等互利原则，真

10、诚原则，以战取胜原则政治军事谈判应遵循哪些原则二、名词解释1) 经济贸易谈判： 的谈判2) 货物买卖谈判： 谈判3) 建设工程谈判：人们伟了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行出卖方与买受方当事人就转移标的物的所有权和支付价款问题而进行的承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判承揽方与定做方就完成工作的 要求，工作成果的交付和给付报酬问题而出租方，承租方与出卖方就租赁物的选择，购买和提供以及支付租金等4) 承揽定做谈判： 进行的谈判5) 融资租赁谈判： 问题而进行的谈判6) 科技谈判： 当事人就技术开发，技术转让，技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和 义

11、务而进行的谈判7) 政治谈判： 政府， 政党，社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益， 改善相互关系，协调行为尺度而进行的谈判8) 军事谈判： 军事组织之间就宣传，停战以及协调武装冲突中的各方关系，限制武装力量 等问题而进行的谈判三、简答题 简述经贸谈判的重要意义 1.1)2.3.4.5.促进市场经济发展 利于开展正当竞争 提高决策的科学性 利于加强经济联系 利于实现经济目标 利于发展对外贸易2)1.政治军事谈判的功能 为实现政治军事目标服务 简历改善关系，协调行为尺度 优化社会环境，促进和平发展第四章一、选择题：谈判成功和失败的决定性因素是（ 个体素质 ）1)2)1谈判人员的

12、道德修养包括哪些方面的要求？立场坚定； 2.法纪严明； 3.作用民主； 4.廉洁正直； 5.坦诚守信； 6.勇于奉献3)谈判人员的知识结构包括哪些方面的内容1.2.3.4.谈判的基础理论知识 谈判的主要实务知识 相关的基础学科知识 相关行业的基础知识4） 交际能力；表达能力；推断能力；决策能力；应变能力；自控能力； 组织能力；分析问题和解决问题的能力谈判人员的能力结构包括哪些方面创新能力；自制能力；5)1.2.3.4.5.谈判人员培养和提高能力应遵循哪些方面？服务原则动态原则特长原则创新原则层次原则6)大型谈判（ 12-20 ）人，中型谈判（ 4-12）人，小型谈判（少于 4）人7)完成谈判任

13、务的组织保证是（ 谈判班子 ）8)谈判班子负责人的最佳管理幅度是（ 3-5）人9)谈判班子需要有（ 领导、助手、翻译人、专家、工作人员）组成10） 公司 ）能够提供代理的服务机构主要有（ 律师事务所、会计事务所、咨询策划公司、信息服务二、名词解释1） 谈判人员素质： 谈判人员围绕谈判工作需要在道德修养，知识结构，能力结构和气质性 格等方面应该具备职业特点和总和2) 谈判人员知识结构： 根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点为了适应工作而应 该掌握的知识系统三、简答题 探讨谈判人员的气质性格问题具有什么意义？ 2.1)3.4.组建优势互补的谈判群体扬长避短加强自身的修养 根据对手特点“对症下

14、药”2)1.2.3.4.培养和提高谈判人员的能力有哪些途径和方法正视现实，充满信心提高认识，热爱职业循序渐进，驾驽知识理论指导，勤奋实践3)谈判人员为什么要少而精1.2.3.4.5.保证谈判班子的工作效率 适合管理指挥的有效幅度 满足谈判需要的专业知识 适时调换谈判班子的成员 将成员分成专业谈判小组4)谈判领导的职责是什么？1.2.3.4.5.6.7.8.挑选成员 制定谈判计划 做主要发言 协调内部意见 招集会议或决定休会 做出决策 签订契约 请示与汇报5)谈判助手的职责是什么？1.2.3.4.补充发音提出建议 洽谈具体问题 协助审阅，修改谈判文书谈判代理人有哪些特点？1.熟悉谈判业务 富有实

15、践经验 具有一定社会影响 比较诚实可靠6)2.3.4.5. 便于利用谈判形势第五章一、选择题：1)2)动机有哪些特点( 对象性，周期性，条件性 )3)最重要最强烈的需要是( 优势需要 )4)启动作用，引导作用，促进作用，调整作用动机对行为的作用表现在哪些方向？需要有哪些特点( 对象性，周期性，条件性 )5) 谈判主体的行为有哪些特征主动性，因果性，目的性，持久性，外显性，合理性6) 影响谈判行为的主要因素有哪些价值观念，个体意识。群体规范，心理防御，角色扮演7) 个体意识对行为的影响表现在哪些方面影响行为选择，影响行为监督，影响行为控制文饰对行为的影响 反向对行为的影响 投射对行为的影响 移置

16、对行为的影响 压抑对行为的影响8) 影响谈判人员的心理预防行为有哪些1.2.3.4.5.9) 激励理论分哪些种类1. 需要型激励理论2. 过程型激励理论3. 状态型激励理论10) 需要型激励理论的代表是( 马斯洛的需要型激励理论 )11) 过程型激励理论的代表是( 弗鲁姆的期望理论，洛克的目标理论，斯金钠的强化理论12)13)14)对谈判主体实施激励应遵循哪些原则1.2.3.针对的原则 结合的原则 强化的原则15)谈判主体的能动作用体现在哪些方面1.2.3.4.5.6.自由选择， 一丝不苟， 掌握信息， 抓住关键， 利用时机， 有胆有识，以我为主 减少失误 通晓规律 提高效率 随机应变 努力进

17、取1)问答 简述产生谈判动机的因素 1.2.3.内部动力：谈判人员自身的迫切的需要，强烈的兴趣，坚定的理想，必胜的信念， 牢固的世界观等外部条件： 1.目标引力， 2.外界压力 外界压力：职责，上级的督促，批评2)简述群体规范对谈判行为的影响1.2.3.4.群体规范影响整体观念 群体规范影响认识标准 群体规范影响行为定向 群体规范影响从众行为3)预测谈判主体的动机有哪些途径1.2.3.4.通过内部动力预测动机 通过外界压力预测动机 通过目标引力预测动机 通过言谈举止预测动机如何预测谈判主体的行为2.3.根据行为的共同特征预测行为根据影响行动的因素预测行为根据预测动机的结果预测行为根据对方的自我

18、意象预测行为 根据群体与个体的关系预测行为状态型激励理论的代表是（ 亚当斯的公平理论，挫折理论 ） 期望理论的基本观点是（ 激发力量 =目标价值 * 期望概率 ）4)1.4.5.6. 根据群体行为的统计概念预测行为5）简述目标理论的基本内容1） 目标理论： 目标是引起行为的最直接的动机， 设置合适目标会使人产生实现目 标的成就需要，从而产生激励作用2） 目标的 3 个要求： 目标的具体性，目标的难度，目标的可接受性3） 具体的难度较大的， 能够被认同的目标， 对激励作用最大6）激励理论运用于谈判实践应注意哪些问题1.2.3.4.激励的主体和对象影响激励的外部条件激发力量的基本含义 实施激励的目

19、的与效果7）激励谈判人员主要有哪些途径1.2.3.4.5.6.兼顾相关方面的需要或利益 满足谈判主体的客观需要 提高谈判主体对满足需要的认识 确立适宜的谈判目标 使谈判主体明确目标 将工作成绩与利益相联系第六章一、选择题：1） 谈判需要理论的代表（ 尼尔伦伯格 ）代表作（谈判的艺术 ）2） 原则谈判理论的代表人物（ 雷法，费希尔，尤瑞 ） 选择、标准 ）其主要著作（ 谈判技巧利益、3） 衡量谈判方法的标准有哪些？ P1684） 原则谈判法强调的客观标准有哪些特点？P182二、名词解释：（3）谈判需要理论：P159（4）谈判技巧理论：P186（5）谈判实力理论：P188（6）谈判结构理论：P19

20、0三、问答代表人物， 代表人物， 代表人物，代表著作， 代表著作， 代表著作，观点观点观点1） 简述需要理论在谈判过程中的运用P1602）简述需要理论在谈判策略中的运用P1611623)4)5)P179原则谈判法的基本内容是什么P168182五个大标题原则谈判法与传统谈判法有哪些不同 P171 原则谈判法认为应该如何寻求解决问题的方法3)第七章 选择题： 谈判决策的前提或基础是什么？ P198 决策在谈判中的作用体现在哪些方面？ P200 谈判决策的思维起点是( 问题)？ 形成问题的原因包括哪些方面？ P206 谈判决策需要掌握哪些信息？ P211 影响谈判的关键信息分为哪两类？ P214 在

21、谈判决策中整理信息应注意哪些要求？ 在谈判决策中审核信息应注意哪些要求？ 在谈判决策中，分析信息应遵循哪些原则？ 确定谈判目标应遵循哪些原则？ 制定谈判方案有哪些依据？“ 谈判方案分为哪三种？ P241 制定谈判方案应遵循哪些原则？1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)11)12)13)14)15)P222P224P2281)2)P237P240P242评估谈判方案涉及哪些内容 P244 谈判计划有哪些内容构成？谈判目标 实施条件 活动措施名词解释： 决策： P195 常规性问题： P204 非常规性问题： P204 谈判目标： P2461)2)3)4)问答谈判决策的思维程度 P198 在

22、谈判决策过程中分析信息主要有哪些方法简述谈判目标的规则 P239P229第八章 一、选择题：1) 谋略有哪些特点 P2512)3)4)5)6)7)8)9)谋略在谈判中成功与否主要取决于什么？ 谈判谋略分为哪集中？ P254 策略的构成要素有哪些？ P255 在谈判中理性对抗奉行( 反常 )原则，运用( 逆向)思维？ 提出谈判方案有哪些方式？ 在谈判中让步应注意的要求？ 在谈判中让步的方式有？ 终局让步的策略技巧有？P253P269P283 5 点P286 8 种优缺点P293 4 点二、名词解释：1) 谋略： P2512) 谈判策略： P2553) 谈判技巧： P255三、问答1) 简述谈判策略技巧的作用2) 简述谈判策略技巧的应用规律3) 简述创造洽谈气氛的策略技巧 简述谈判让步的一般原则P256-258P260P267P283-284 1-55点3点6点第九章 一、选择题：1)2)3)4)5)6)7)8)略谈判主要应用什么语言 口头语言有哪些特点？ 体态语言有哪些特点？ 解释体态语言应遵循哪些原则？ 在谈判中发问技巧有哪些？ 谈判的辨说有哪些类型？ P319 在谈判的辨说应遵循哪些原则？ P324 谈判中口头语言的应用策略有哪些？ 委婉含蓄的策略，转移话题的策略，反向立意的策P296P296-297P300-301P30