IT售前方案设计要点

1、IT 售前方案的撰写准备阶段（摸清客户需求）只有弄懂了客户的需求，才能写出有针对性的方案很多人对写方案非常没有信心， 一涉及到方案的事情， 就束手无策，到处求 人。写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组 织你的思想。有结构就有思路，有思路就有方案。另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样， 每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。撰写方案的几个要点、要有体系（熟悉产品及产品卖点）一旦用户要求提供关于 PDM （Product Data Management ）的方案，很 多人大脑是一片空白， 完全不知道从哪里下手。 很多人说起

2、自己的产品来， 好象 知道不少卖点 （自己产品的优势 ），不过真要写出来，又觉得无从下笔。这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更 多的产品卖点不难， 但难就难在成体系， 知识就是成体系的点构成的， 而不是一 句一句离散的说法构成的。因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理 系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟 悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。 只有当一个人对一 个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑 汁。所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉

3、，功能模块, 适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解， 这样才能建立一个完整的知识 体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识， 不断深化自己的知识体系。二、要有思路（要有针对性）有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个但对于个性化性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付, 内容针对性方案就速手无策了。这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的，写方案，特别 是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需 求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题， 把这个问题找出来, 般针对性解决思路就有了，有了思路，自然

4、可以很好的写方案。所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的 方法就是亲自做几次详尽的业务调研， 有了业务调研做基础，在调研过程中把握 用户所关注的重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。三、要有素材（平时多积累）一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但 往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户可 能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案 中都有一些需要准备的内容。这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案

5、就需要花费 大量时间去准备，造成方案完成周期过长。所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉, 或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功 能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。四、要有层次（在必要时提供）很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要 提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马 上提供一个方案。结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有安排专 人了解情况，只好按模板制作一个，用户一看几个供应商方案内容都差不多， 觉 得不好，又总结出一些个性化要求

6、，于是大家有开始折腾第二轮方案。其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供方案。刚开始接触是 可以提供项目合作建议书，类似可行性报告，项目需要考察软件技术，可以提供 标准的产品技术白皮书，到了经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其它 竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书。过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方 案难写。想急就又能解决冋题的事情，本来就是一般人做不来的。方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写 出一个高质量的方案是不可能的。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯 一缺的是技巧。写方案是一种技

7、巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习 写出好的方案。撰写方案常见的错误错误一、只有论点，没有论证不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要 版，不象方案书。不好的方案是一大堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你 一个厚度，证明我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户特别是大型企业 都很在乎这点，认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是 种技巧性工作，有个金字塔式的写做原理，也就是说文章一定是有结构的。所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你认真。现在的解决方案一个不好的倾向是 "

8、;长、厚、全 "，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。所有的方案无差异性，每家供应商都说自己能解决这些问题， 而且都有成功案例。结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据，不得不费更大劲去做产 品演示和用户考察。如果不能找到解决这些问题的原因，简单地去解决这些现象，就象治病不 能治根一样。这样一个模板化，自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难的。不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题 （这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见， 总以为自己是 特殊的一类企业 ），提出答案（搞信息化），但没有论证 （为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？

9、）。没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓人，但是无法打动 用户，特别是那种理性的用户。看到方案时候，其实很多用户下不了决心，他会感觉每家都差不多。如果从没看过方案的人，突然看到这几个方案，你为什么会感觉某个方案 写得好呢， 关键是有的方案图画的好， 通过图，通过表，会感觉这个公司还不错， 很规范。但对内容认可程度并不高，实际上没看懂。错误二、业务解决方案成为功能列表解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗 列，或者参照软件用户手册罗列， 这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容， 而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。大凡按照功能列表组

10、织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要 看到自己想看到的部分非常困难。而且这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出 某个问题， 讲一通， 在价值分析中又重点解释一通， 到了功能介绍时又将某个问 题来龙去脉概要说明一下， 给用户感觉是一堆资料的堆积， 哪里体现出了方案的 针对性呢？按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是4P即：Product（产品）、Price（价格）、Place（地点，即分销，或曰渠道）和Promotion（ 促销 ）销售人员， 还缺少 S PIN （顾问式 ）销售人员有关， 在资源不足的 情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案了。附：术语解析PDM ： Product Data