现代推销技术课程标准

1、现代推销技术课程标准一、课程名称：现代推销技术二、适用专业：市场营销专业三、建议课时：54课时四、课程性质和任务：（一）、课程性质：本课程是市场营销专业的一门专业核心课程。重点培养学生的推销能力，人 际沟通能力，语言表达能力，同时，注重培养学生优秀的职业素养，为顶岗实习 和日后工作中提升工作水平打下坚实基础， 学好本课程也可为学生提供将来从事 企业市场营销与销售管理工作所必需的知识和技能基础。（二八课程标准设计思路：1、课程内容选择的依据和标准本课程的设计思路是以就业为导向， 按照“以能力为本位，以职业实践为主 线，以项目课程为主体的模块化专业课程体系” 的总体设计要求，以市场营销专 业人才培

2、养方案为基点，以推销任务为中心构建的项目课程体系。 彻底打破学科 课程的设计思路，紧紧围绕项目课程体系完成的需要来选择和组织课程内容， 突 出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识， 增强课程 内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力。2、课程内容呈现形式选择（1）项目教学法。项目教学法是师生通过共同实施一项完整的推销工作环 节而进行的教学活动。实施的主要步骤为：布置项目任务、讲授相关知识、制定 工作计划、完成项目任务、进行评价反馈。（2）案例教学法。在教学中，由教师提供真实的推销工作案例，提出问题。 学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及

3、技术问题，教师给予引导和启发。从而激发学生探究推销知识技术的兴趣， 鼓励学生开 创推销新技术，提高学生分析问题及解决问题的能力。（3）角色扮演。在教学过程中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练， 从 而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求， 学会运用推销技巧，创造职业氛围， 提高综合职业能力。（4）小组合作学习法。在教学中采用小组合作学习法，即共同制定计划、 共同或分工完成推销工作。目的是培养学生运用推销知识完成推销工作及与他人 沟通合作的能力，使学生的创新精神和实践能力得到锻炼， 同时可以提高学生的 学习兴趣，取得好的教学效

4、果。（5）演示法。在教学中，借助商品实物、多媒体课件和教学视频进行演示， 使教学内容直观、生动，易于学生认识和运用。除上述教学方法以外，教师在教学中，要根据实际情况采用启发式教学等 教学方法。3、课程任务：通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉企业销售人员各工作岗位的技能 要求，培养学生认识问题的能力；在教师的指导下，能够完成推销准备、寻找顾 客、推销接近、推销洽谈及推销管理整个推销流程的 5个项目。使学生形成系统 地分析问题和解决问题的方法能力； 在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚 实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易的职业操守；在以小组为单位实施具体 项目时，要相互补台、资源共享、团结

5、协作；树立自尊、自爱、自立、自强的品 格和坚强的意志力，具备从事销售工作的综合素质和能力。4、先修和后续课程：（1）先修课程是：市场营销学、管理学、市场调查与预测、消费者 心理学、商务礼仪等；客户管理、网络营销、市场营销策划等。（2）后续课程是：五、课程目标：交谈等礼仪； 认真、仔细的学习和工作态度;1、职业素养：（1）培养良好的送访、（3）养成良好的推销人员职业道德。2、专业知识：（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（2）养成严谨、求实、能根据推销员的素质和职业能力要求，规划个人的推销职业生涯； 能做好推销前的心理准备、身体准备和材料准备； 能根据推销品的特点准确选择目标顾客；

6、会运用各种方法约见和接近顾客；能制定洽谈方案，准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标； 能识别和区分顾客异议的类型，及时正确的处理顾客异议； 能准确地识别成交信号，运用各种成交策略和技巧与顾客达成交易； 能制定推销员招聘计划，安排培训内容，运用适当的方法对推销员的工作 业绩进行考核。3、专业技能：（1）培养分析问题与解决问题的能力；（2）培养独立学习、获取新知识能力；（3）培养应变沟通和管理能力;（4）培养社交能力六、课程内容标准和要求学习情境（内容名称）推销准备职业培养专业知识专业技能评价1.要求学推销 冈位 准备职业素养准备教学条件和方法备注熟悉并掌 握推销员 在推销之 前的准备 工作；培养

7、推销员素 质1. 认识推销工 作的性质及重 要性2. 强调推销工 作的特点和基 本原则3. 解释推销的 基本理论模式1. 强调推销人 员的工作职责2. 说明对推销 人员素质要求3. 运用推销工 作流程4. 强调推销工 作的职业道德1. 能运用 推销的基 本理论结 合实际分 析推销工 作的重要 性2. 能设计 信息资料 卡生寻访3 位推销员 2.记录推 销员的姓 名、年龄、 工作年 限、推销 业务范 围，把所 调查推销 员的各种 资料记录 在自制信 息卡片上1. 能够对 照推销人 员的素质 和职业能 力要求， 制订自己 的个人推 销职业能 力提高计 划2. 能够在填写素质 调查问卷多媒体 教室、

8、案例分析、讨论推销前设计个人的推销流程寻找顾客技术顾客接近技术顾客需求调查顾客资格审查顾客约见拥有顾客 资格鉴定 的能力，建 立顾客档 案的能力，能够分析目标顾客1. 强调寻找顾 客的基本原则2. 描述准顾客 的基本条件3. 认识准顾客 的基本类型1.明确顾客资格审查的内容2. 分析顾客需 求审查的主要 内容3. 运用顾客支 付能力审查的方式掌握约见 顾客的方 法、能力;接近顾客的方法1. 认识约见个 人顾客应准备 的内容2. 运用约见顾 客的方法1. 能运用 寻找顾客 的基本原 则确定推 销对象的 范围2. 能够根 据企业环 境，分析 顾客的需 求状况， 有针对性 的进行推 销1. 能对顾

9、客的需求 状况、支 付能力、 购买资格 进行全面 的审查2. 能够确 定目标顾 客1. 能够做 好约见个 人顾客、 法人顾客 的准备2. 能运用 约见顾客1. 根据程 序审查顾 客资格2. 撰写500字的顾客资格 审查报告1、撰写约见个人顾客的备忘录2、组织学 生进行电 话约见练多媒体教室、项目教学法、视频教学法、案例分析法多媒体 教室、 项目教 学法、 案例教 学法、 小组合顾客接近推销洽谈推销 洽谈 技术处理顾客异议具有各种推销洽谈的方法和技巧的能力，处理各种顾客异议的能力1. 明确接近顾 客的目的2. 运用接近顾 客的方法1. 使用推销洽 谈的方法2. 运用推销洽 谈的技巧1. 认识顾客

10、异 议的类型与成 因2. 列举异议处 理的原则和策 略3. 应用顾客异 议处理的方法 和技巧的方法顺 利的约见 顾客1. 能运用 接近顾客 的方法接 近顾客2. 能尽快 与顾客沟 通，建立 合作关系1.能够合 理选择不 同的洽谈方法，达 到预定目 标2.能够准 确使用推 销洽谈中的倾听和语言技巧1. 能够识 别和区分 出顾客异 议的类型2. 能够及 时地处理 顾客的异作学习法将学生谈判分成5组，两两对应，分角色扮演推销员和顾客，实施模拟推销多媒体 教室、 实训 室；项 目教学 法、视 频教学 法、角 色扮演 法、案 例分析 法、演 示法推销成交推销管理推销人员管理有招聘、选 拔、培训推销人员的

11、能力，有对客户进行管理的能力工作业绩考核1、了解推销 成交的概念和能够熟练基本方略地运用推2、理解推销销成交的成交的信号和方法条件1.运用推销人1.能制定员培训工作的企业中短流程期推销员2.明确推销人培训计划员的培训目标2.能根据3.认识推销人企业的业员培训的内容务要求，4.强调推销人安排推销员的训练方法员的培训内容1.能制定1. 强调推销员 的组织结构类 型2. 认识推销员 的考核方法3. 运用推销员 的各项考核指 标4. 列举推销员 的管理方法推销员业 绩考核方 案2.能根据 推销业绩 的各项指 标，运用 各种考核 方法，对 推销人员 进行公平、公正的考核。1、制定考 核方案2. 给定三

12、位推销员 的推销业 绩背景， 用两种以上的方法 进行考核 与评价多媒体 教室； 案例教 学法、 演示法七、教学评价：（一）课程考核1. 课程考核时按照项目分别考核，课程考试成绩则是项目考核成绩的累积。2. 下面列表说明每一个项目成绩在课程成绩中的权重，并简要说明每个项目如何考核。每个项目成绩都是从知识、能力、素质三方面考核，考核依据提交的成果 方案、作业、平常表现及小组互评的结果进行，考核方式可采取卷面、实操两种 方式。课程考核成绩表项目名称成绩权重项目成绩项目成绩权重项目一知识101100.1推销准备能力素质项目二知识50.360.2寻找目标能力100.510顾客素质50.24项目三知识50.240.2推销约见能力100.510与接近素质50.36项目四知识80.260.3推销洽谈能