一、生鲜品类管理与诊断应用(4课时)

1、一、生鲜超市的定义一、生鲜超市的定义二、生鲜品类选择要符合目标顾客二、生鲜品类选择要符合目标顾客三、生鲜品类选择和优化三、生鲜品类选择和优化四、四、生鲜商品管理，追求商品齐全性生鲜商品管理，追求商品齐全性五、生鲜商品组织制定五、生鲜商品组织制定六、透过生鲜品类管理实现业绩与毛利六、透过生鲜品类管理实现业绩与毛利七、商品结构的诊断和应用七、商品结构的诊断和应用八、竞争店的商品战略应用八、竞争店的商品战略应用讲师：谢锡联讲师：谢锡联2011年生鲜营运管理与技术体系年生鲜营运管理与技术体系培训培训生鲜品类管理与诊断应用生鲜品类管理与诊断应用一、生鲜超市的定义一、生鲜超市的定义生鲜超市：生鲜超市：销售

2、生鲜食材，满足顾客以内食型消费为销售生鲜食材，满足顾客以内食型消费为主的商店。主的商店。国内许多超市没有销售生鲜商品或与农贸市场一样经营毛菜。这些初级产品和同质商品，微利且竞争加剧，产生大吃小恶性竞争。2009年年 2008年年 根据根据CCFA调查调查国内生鲜商品消费趋势国内生鲜商品消费趋势 生鲜超市和大卖场一样，是满足顾客每日生活所需的生鲜超市和大卖场一样，是满足顾客每日生活所需的商品，诉求的是价格的商品，诉求的是价格的“便宜便宜”，而而便利店则是满足便利店则是满足顾客快速需求的商店，讲求的是顾客的方便；不是价顾客快速需求的商店，讲求的是顾客的方便；不是价格。格。生鲜超市与便利店有何不同？

3、标准超市面临一大一小的双重挤压？“每日生活所需的商品每日生活所需的商品”是什么呢？是什么呢？内食商品？（内食商品？（满足餐桌文化全品满足餐桌文化全品类食品）类食品）主要商品：鸡鸭鱼肉、蔬主要商品：鸡鸭鱼肉、蔬果、冻品、蛋；果、冻品、蛋； 搭配商品：调味品、厨房用品、搭配商品：调味品、厨房用品、餐桌用品；餐桌用品；外食商品？（外食商品？（餐桌以外的食品）餐桌以外的食品） 主要商品：面包、熟食、快餐、主要商品：面包、熟食、快餐、泡面、日配；泡面、日配； 搭配商品：饮料；搭配商品：饮料；原因：商品同质竞争原因：商品同质竞争超市一大一小挤压超市一大一小挤压便利店便又捷便利店便又捷大卖场大而全大卖场大而

4、全（1 1）生鲜商品至少须占）生鲜商品至少须占2525以上；以上；（2 2）日配类（乳品、冷藏冷冻、蛋）至少须占）日配类（乳品、冷藏冷冻、蛋）至少须占1010 以上；以上；（3 3）非食品者须是生活必须品；）非食品者须是生活必须品；（4 4）小类商品别比例：店内任何一类商品，不会）小类商品别比例：店内任何一类商品，不会超超 过全店营业额的过全店营业额的1010；赚钱超市的特征：赚钱超市的特征：生鲜销售占比大于生鲜销售占比大于25%25%生鲜超市定义：生鲜超市经营核心：商品、管理、技术。生鲜超市经营核心：商品、管理、技术。超市经营三阶段：无生鲜、店加工、生鲜配送中心。超市经营三阶段：无生鲜、店加

5、工、生鲜配送中心。白条肉白条肉毛菜毛菜鲜活鲜活散卖散卖生鲜产品销售阶段生鲜产品销售阶段第一阶段第一阶段初级产品初级产品第二阶段第二阶段净菜净菜第三阶段第三阶段食谱化产品食谱化产品清洗清洗切割切割包装包装标签标签全包装全包装料包料包烹调方法烹调方法卡路里卡路里品牌品牌内外食商品；满足餐桌文内外食商品；满足餐桌文化全品类食品化全品类食品 面对面式贩卖面对面式贩卖自助式型贩卖；自助式型贩卖； 卖毛菜卖毛菜卖净菜；卖净菜； 裸卖商品裸卖商品包装商品；包装商品； 牺牲打商品牺牲打商品主力商品；主力商品； 散卖散卖量贩销售；量贩销售； 常温陈列环境常温陈列环境冷链陈列。冷链陈列。 联营联营自营自营超市经营

6、模式与农贸市场经营模式超市经营模式与农贸市场经营模式你是哪一种？你是哪一种？生鲜商品特性（1 1）新鲜性：）新鲜性：（2 2）齐全性：）齐全性：（3 3）低温性：）低温性：（4 4）储存性：）储存性：（5 5）量贩性：）量贩性：（6 6）损耗性：）损耗性：生鲜商品选择关键因素：生鲜商品选择关键因素：追求商品差异化追求商品差异化4B4B = =NB/LB/PB/SBNB/LB/PB/SB商商 品品 结结 构构台湾台湾生鲜超市生鲜超市中国中国A型超市型超市中国中国B型超市型超市日本洋华日本洋华堂超市堂超市全国知名品牌全国知名品牌NBNB45%45%40%40%40%40%20%20%本地品牌商品本

7、地品牌商品LBLB20%20%40%40%60%60%自有品牌商品自有品牌商品PBPB10%10%10%10%0%0%80%80%店内加工商品店内加工商品SB SB （生鲜）（生鲜）25%25%10%10%以下以下0%0%合合 计计100%100%100%100%100%100%100%100% NB NB（National BrandNational Brand）：）： LBLB（Local BrandLocal Brand）：）： PBPB（Private BrandPrivate Brand）：）： SBSB（Store BrandStore Brand）：）：国内外超市品类结构比较国内

8、外超市品类结构比较1、即食食品即食食品RTE （Ready to Eat）：）：2 2、微波食品微波食品RTH RTH （Ready to HeatReady to Heat）：）：3 3、调理食品调理食品RTC RTC （Ready to CookReady to Cook）：）：4 4、净菜和配菜净菜和配菜RTP RTP （Ready to PrepareReady to Prepare）：）：未来新潮流消费商品倾向；未来新潮流消费商品倾向；4R4R商品商品=RTE/RTP/RTC/RTH学生型：学生型： 年青型：年青型： 女性型：女性型： 外来型：外来型：分散型：分散型： 开车型：开车型

9、：高端型：高端型： 商业型：商业型： 学生商品多；生鲜少。学生商品多；生鲜少。 即食商品多；深加工产品。即食商品多；深加工产品。 时尚商品时尚商品 女性商品、生鲜多女性商品、生鲜多 时尚商品时尚商品 口味、小包装、生鲜少。口味、小包装、生鲜少。 肯德基、电影院、连锁餐饮店肯德基、电影院、连锁餐饮店 停车位、包装大、推车大停车位、包装大、推车大 进口时尚商品、休闲咖啡进口时尚商品、休闲咖啡 精品、面包、葡萄酒、乳酪精品、面包、葡萄酒、乳酪商圈客层细分商圈客层细分相关生鲜品类选择相关生鲜品类选择二、生鲜品类选择要符合目标顾客二、生鲜品类选择要符合目标顾客 不同商圈的生鲜品类占比不同商圈的生鲜品类占

10、比 品类品类 文教区文教区% 商业区商业区% 住宅区住宅区%蔬果蔬果 3 4 10鲜鱼鲜鱼 1 5肉品肉品 6 11熟食熟食 3 5 2面包、糕点面包、糕点 4 3 2日配、冻冰品日配、冻冰品/鲜奶鲜奶 5 6 7生鲜食品生鲜食品 15 25 35冲调冲调 饮料、饼干糖果饮料、饼干糖果 调味品、罐头调味品、罐头 -一般食品一般食品厨房、日用品、纸品厨房、日用品、纸品 文具文具/玩具玩具/电器电器 杂志杂志/书、音像、护肤书、音像、护肤家电与杂货家电与杂货 - - 合合 计计 100 % 100 % 100%时间充裕，购买频率高，初级生鲜三时间充裕，购买频率高，初级生鲜三品为主品为主 . . 对

11、价格敏感。对价格敏感。喜欢下厨。喜欢下厨。生活节奏快生活节奏快 ，即时性消费，速食消费。，即时性消费，速食消费。 对价格敏感。快速商品、对价格敏感。快速商品、下厨。下厨。生活节奏快，重消费品质，速食、配生活节奏快，重消费品质，速食、配菜为主。菜为主。没时间下厨。没时间下厨。 生活节奏快；重消费品质；重品种搭生活节奏快；重消费品质；重品种搭配、生活质量。配、生活质量。没时间下厨。没时间下厨。生活节奏快；重消费品质；重品种搭生活节奏快；重消费品质；重品种搭配、生活质量。配、生活质量。不喜欢下厨。不喜欢下厨。日配、日配、面包、快餐面包、快餐选择容易操作的品类；选择容易操作的品类；3030商品高毛利销

12、售：商品高毛利销售：40%40%商品：商品：1010商品薄利多销：商品薄利多销：2020商品微利销售：商品微利销售：最佳生鲜品类的选择策略最佳生鲜品类的选择策略 商品数量商品数量 商品种类商品种类 价格宽度价格宽度三、生鲜品类管理和优化三、生鲜品类管理和优化追求商品广度和深追求商品广度和深度；和全覆盖度；和全覆盖商品结构曲线商品结构曲线= =商品结构商品结构内容内容中类别：中类别：是指各中类商品，相关性商品整体。如：是指各中类商品，相关性商品整体。如：肉品类肉品类小类别：小类别：同一商品系列同一商品系列小分类的数目。是具有相同小分类的数目。是具有相同类，替代性，互补性的一组类似的商品。类，替代

13、性，互补性的一组类似的商品。如：鸡肉类、冷鲜肉、冻肉如：鸡肉类、冷鲜肉、冻肉SKU单品数：单品数：是指在各个类列中，不同规格产品的项目是指在各个类列中，不同规格产品的项目数。如：精致五花、包装克数。数。如：精致五花、包装克数。商品结构商品结构= =品类结构品类结构= =商品组合商品组合= =商品构成商品构成 = = 商品广度商品广度 商品深度商品深度 单品数量单品数量A A店店B B店店A A店店单峰型单峰型双峰型双峰型低价峰高低价峰高高价峰高高价峰高A A店店B B店店水平线型水平线型垂直线型垂直线型商品结构类型商品结构类型高低挡型高低挡型大小店型大小店型想一想想一想；什么店是水平线型？什么

14、店是垂直线型？什么店是水平线型？什么店是垂直线型？找出3070商品；商品全覆盖；强化生鲜品类；量贩化。商品贡献度调整：商品差异化；全面包装化；商品齐全化；口味多样化；准确销售尖峰时段的促销安排生鲜品牌经营；联营改造为自营。生鲜品类结构的优化：生鲜品类结构的优化：商品结构不当，会造成商品结构不当，会造成顾客想要的商品没有，顾客想要的商品没有，不想要的商品太多，而不想要的商品太多，而且还浪费了卖场空间、且还浪费了卖场空间、资金积压，最终会导致资金积压，最终会导致经营失利经营失利 生鲜商品经营范围扩大生鲜商品经营范围扩大: : （1 1）生鲜三品：）生鲜三品： （2 2）生鲜五品：）生鲜五品： （3

15、 3）生鲜八品：）生鲜八品：四、生鲜商品管理，追求商品齐全性四、生鲜商品管理，追求商品齐全性生鲜商品的销售生鲜商品的销售 生鲜商品的销售需利用条形码，透过电子称进行生鲜商品的销售需利用条形码，透过电子称进行称重、计价、打印条码标签，称重、计价、打印条码标签，标签内容包括：商标签内容包括：商品名称、所属部门、销售单价、重量、销售金额、品名称、所属部门、销售单价、重量、销售金额、生产日期、保质日期和条形码生产日期、保质日期和条形码等项目。销售操作等项目。销售操作也是在门店的也是在门店的POS收款机上进行，通过扫描方式收款机上进行，通过扫描方式输入，操作方法与其它干货类商品类似。输入，操作方法与其它

16、干货类商品类似。 生鲜商品店内条形码或输入商品编号生鲜商品国际条形码扫描条形码大标签或小标签选择大标签或小标签选择生鲜商品国际条形码的结构生鲜商品国际条形码的结构 标准条码标准条码1313位数位数 国家号码国家号码 厂商号码厂商号码 产品号码产品号码 检核码检核码 3位数位数 4位数位数 5位数位数 1位数位数【例例】：中国中国690、691、692、693、694；台湾；台湾471、香港、香港489、美国美国0009、韩国、韩国880、日本、日本45、49。包装商品：【例】冷藏品、冷冻品、火腿、袋装大米为什么没有为什么没有2开头的条形码？开头的条形码？2323电子称电子称PLUPLU码码5

17、5码价格码码价格码5 5码码检码检码1 1码码 或（部门或（部门/ /商品编号）商品编号）保质期3天PLU码?生鲜店内条码：无国际条码之商品，以生鲜店内条码：无国际条码之商品，以EANEAN标准标准1313码：码：20002000商品编码商品编码 前前3 3码（部门）价格码码（部门）价格码5 5码检码码检码1 1码码 2222电子称电子称PLUPLU码码5 5码价格码码价格码5 5码检码码检码1 1码码生鲜商品店内条形码的结构生鲜商品店内条形码的结构精简生鲜商品编码与扫描码导入精简生鲜商品编码与扫描码导入商品编码：即分类码头商品编码：即分类码头 0 10 1 0 0 0 0 1 1 中分类中分

18、类 流水码流水码 5码码例例：0100101001 0101代表叶菜代表叶菜 001001为流水号为流水号（商品编码）（商品编码）前一、二位为中分类前一、二位为中分类三、四、五位为流水号三、四、五位为流水号分为部分为部/ /大分类大分类/ /中分类中分类/ /小分小分类类/ /子类级进行管理，子类级进行管理，注意：商品编号位数与注意：商品编号位数与5 5级级 分类无关分类无关5 5码码最合理最合理商品编号位数越少越好；数位越多，错误越多商品编号位数越少越好；数位越多，错误越多生鲜商品编号目的：实施单品化管理生鲜商品编号目的：实施单品化管理（1 1）品名不同）品名不同 （5 5）原料品质不同）原

19、料品质不同（2 2）容量重量不同）容量重量不同 （6 6）体积大小不同）体积大小不同（3 3）包装形式不同）包装形式不同 （7 7）包装颜色不同）包装颜色不同（4 4）包装数量不同）包装数量不同 （8 8）口味、组成不同）口味、组成不同（9 9）原料成品不同）原料成品不同SKUSKU单品化单品化每一个每一个SKU(SKU(STOCK KEEPING UNIT)单品必须有单品必须有一个商品编号；便于收银扫描、盘点、订货。一个商品编号；便于收银扫描、盘点、订货。（1010）分级不同）分级不同（11 11）切割不同）切割不同生鲜商品称重单品的三个编码：生鲜商品称重单品的三个编码：店内条码店内条码13

20、13码码商品编码商品编码5 5码码PLUPLU码码3 3码码店内条码：收银、盘点时机器扫描使用店内条码：收银、盘点时机器扫描使用商品编码：订货、盘点（手工输入时）商品编码：订货、盘点（手工输入时）PLUPLU码：电子秤称重码：电子秤称重PLUPLU三码：生鲜各部类内单品不超过三码：生鲜各部类内单品不超过10001000种种商品结构分类阶层商品结构分类阶层五、生鲜商品组织的制定五、生鲜商品组织的制定n第一步第一步：根据商圈，以目标顾客的需求为优先，：根据商圈，以目标顾客的需求为优先，将选择生鲜商品归类于适合的大分类。将选择生鲜商品归类于适合的大分类。n第二步：第二步：确定中小类、商品编号位数和规

21、则，位确定中小类、商品编号位数和规则，位数越少越好；与商品阶层独立。数越少越好；与商品阶层独立。n第三步：第三步：PLUPLU单品管理，根据销售占比，规划各单品管理，根据销售占比，规划各小类的单品构成比，设定合理的单品数量。小类的单品构成比，设定合理的单品数量。n第四步：第四步：审核和后续适合的生鲜商品组织表；增审核和后续适合的生鲜商品组织表；增新品；替补、删除品改善商品结构。新品；替补、删除品改善商品结构。 部类部类大类中类小类子类大类中类小类子类单品和条码单品和条码生鲜商品组织制定的目的生鲜商品组织制定的目的1 1、便于销售统计：销售、毛利、贡献度统计、便于销售统计：销售、毛利、贡献度统计

22、2 2、便于订货：根据销售、库存量订货、便于订货：根据销售、库存量订货3 3、便于库存管理：周转率、交叉分析、便于库存管理：周转率、交叉分析4 4、便于盘点：、便于盘点：5 5、生动化陈列；、生动化陈列；6 6、便于鲜度管理：、便于鲜度管理：7 7、保质期管理：、保质期管理：D+0D+0商品打折、捆绑清空。商品打折、捆绑清空。8 8、温度管理：冷冻低温：、温度管理：冷冻低温：-18-18度以下；冰温度以下；冰温- - 2 2 C C到到2 2 C;C;冷藏冷藏5-85-8 C;C;常温常温20-3020-30 C C生鲜商品结构管理（生鲜商品结构管理（5级）级）注意：注意：商品阶层电脑内置，商

23、品阶层电脑内置，多少级都可以与商多少级都可以与商品编号无关；位数品编号无关；位数越少越好。越少越好。 部类部类大类中类小类子类大类中类小类子类单品和条码单品和条码超市超市商品结构商品结构生生鲜鲜部部食食品品部部百百货货部部电电器器部部蔬菜蔬菜水果水果鲜鱼鲜鱼精肉精肉日配日配面包面包熟食熟食生鲜商品结构管理生鲜商品结构管理面点面点第一步：第一步：制定大分类占比制定大分类占比32%5%3%5%1%8% 5%2%3%例：例：商圈决定大分类。商圈决定大分类。品类占比要呼应目品类占比要呼应目标客层标客层蔬菜商品结构蔬菜商品结构蔬菜蔬菜叶叶菜菜类类根根茎茎类类花花果果类类菇菇菌菌类类豆豆制制品品有有机机蔬

24、蔬菜菜五五谷谷杂杂粮粮南南北北干干货货药药膳膳类类第二步：第二步：制定中分类占比制定中分类占比例例1：只卖毛菜。只卖毛菜。例例2：无药膳类、有机蔬菜。无药膳类、有机蔬菜。例例3：叶菜无加湿设备。叶菜无加湿设备。问题蔬菜结构品类问题蔬菜结构品类：水果商品结构水果商品结构水果水果实实果果类类浆浆果果类类柑柑橘橘类类核核果果类类瓜瓜类类热热带带水水果果台台湾湾水水果果进进口口水水果果果果汁汁类类切切盘盘类类第二步：第二步：制定中分类占比制定中分类占比例例1：全部裸卖；损耗高。全部裸卖；损耗高。例例2：进口水果无冷藏。进口水果无冷藏。例例3：无果汁、切盘。无果汁、切盘。问题水果结构品类问题水果结构品类

25、：鲜鱼商品结构鲜鱼商品结构鲜鱼鲜鱼鲜活鲜活类类冰鲜冰鲜类类切片切片类类刺身刺身类类冷冻冷冻类类海干海干类类冷藏冷藏类类海水海水鱼类鱼类淡水淡水鱼类鱼类大型鱼大型鱼小型鱼小型鱼蟹类蟹类贝类贝类虾类虾类第二步：第二步：制定中分类占比制定中分类占比第三步：第三步：制定小分类占比制定小分类占比例例1：永辉主攻鲜永辉主攻鲜活海鲜品类活海鲜品类例例2：顾客认为品顾客认为品类太少类太少问题鲜鱼结构品类问题鲜鱼结构品类：精肉商品结构精肉商品结构精肉精肉猪猪肉肉类类牛牛肉肉类类鸡鸡肉肉类类鸭鸭鹅鹅类类羊羊驴驴肉肉狗狗兔兔肉肉冷冷鲜鲜猪猪肉肉冷冷冻冻肉肉加加工工肉肉类类配配菜菜类类第二步：第二步：制定中分类占比制

26、定中分类占比例例1：很多超市只很多超市只有白条肉有白条肉问题精肉结构品类：问题精肉结构品类：日配商品结构日配商品结构日配日配乳乳制制品品类类果果汁汁类类清清凉凉点点心心冰冰品品类类冷冷藏藏品品类类冷冷冻冻类类蛋蛋类类面面点点类类加加工工肉肉类类配配菜菜类类第二步：第二步：制定中分类占比制定中分类占比第三步：第三步：制定小分类占比制定小分类占比例例1：双汇等加工肉占比双汇等加工肉占比2/3以上。以上。例例2;水排满一个冷柜。果汁、布水排满一个冷柜。果汁、布丁、冷藏面、蔬菜类奇缺。丁、冷藏面、蔬菜类奇缺。问题日配结构品类：问题日配结构品类：面包商品结构面包商品结构面包面包热热面面包包类类点点心心类

27、类蛋蛋糕糕类类生生日日蛋蛋糕糕类类法法式式类类丹丹麦麦类类月月饼饼类类台台式式类类品品牌牌面面包包类类鲜鲜奶奶果果酱酱例例1：没有现烤热面包，全部包装面包。：没有现烤热面包，全部包装面包。例例2：无关联产品；鲜奶果酱：无关联产品；鲜奶果酱问题面包结构品类：问题面包结构品类：第二步：第二步：制定中分类占比制定中分类占比第三步：第三步：制定小分类占比制定小分类占比熟食商品结构熟食商品结构熟食熟食面面点点类类热热菜菜类类烤烤类类卤卤类类炸炸类类凉凉菜菜类类炒炒类类寿寿司司类类第二步：第二步：制定中分类占比制定中分类占比第三步：第三步：制定小分类占比制定小分类占比问题熟食结构品类：问题熟食结构品类：例

28、例1：品类太少。：品类太少。例例2;一个师傅只会做一个。一个师傅只会做一个。（1 1）、选择主力商品）、选择主力商品 销售额高的商品销售额高的商品 ：30/7030/70商品。商品。 从销售报表中，业绩排名前从销售报表中，业绩排名前30的单品；其营的单品；其营业额占业额占70以上，且毛利在以上，且毛利在20以上的商品为主力商品。以上的商品为主力商品。 （2 2）、选择）、选择 卖得快的商品卖得快的商品 ，商品周转率优商品周转率优于其他商品的商品。于其他商品的商品。 营业额营业额 平均库存额平均库存额 （次）（次） （3 3）选择交叉比率高的商品）选择交叉比率高的商品 获利高的商品获利高的商品

29、交叉比率商品周转率交叉比率商品周转率 毛利率毛利率 ，商品周转率表示商品周转率表示商品畅销程度；毛利率代表获利水平。经计算，凡门店商品的交商品畅销程度；毛利率代表获利水平。经计算，凡门店商品的交叉比率领先于其他商品，则可定为主力商品。叉比率领先于其他商品，则可定为主力商品。 商品周转率商品周转率六、透过品类管理提高业绩和毛利六、透过品类管理提高业绩和毛利数据分析与绩效评估数据分析与绩效评估基本核算法计算范例基本核算法计算范例EX:进价进价8元，毛利率元，毛利率20，请问售价多少，请问售价多少元？元？例题例题:试计算试计算例例某超市家兴店年生鲜营业额某超市家兴店年生鲜营业额2400万元；今年万元

30、；今年期初库存期初库存20万元；期末库存万元；期末库存30万元，若鳕鱼毛利万元，若鳕鱼毛利率率40%；周转率；周转率6次，五花肉次，五花肉10%；周转率；周转率15次。次。问：商品周转率是多少？鳕鱼、五花肉交叉比率问：商品周转率是多少？鳕鱼、五花肉交叉比率是多少？是多少？三占比分析p品类占比品类占比= =项目数项目数/ /总项目数总项目数* *100%100%p销售占比销售占比= =品类销售额品类销售额/ /总销售额总销售额* *100%100% 贡献度贡献度= =毛利率毛利率* *销售占比销售占比p面积占比面积占比= =品类面积品类面积/ /总面积总面积* *100%100%店毛利率店毛利率

31、=单品贡献度单品贡献度n=1单品贡献度单品贡献度= =单品销售占比单品销售占比* *单品单品毛利率毛利率品类贡献度品类贡献度= =品类销售占比品类销售占比* *品类品类毛利率毛利率精选品类商品：精选品类商品：面积占比、销售占比；及毛利占比（贡献度）。面积占比、销售占比；及毛利占比（贡献度）。蔬果类蔬果类品类占比品类占比%业绩占比业绩占比%毛利率毛利率%叶菜类叶菜类202010101010根茎类根茎类101010102020花果类花果类101015152525菇菌类菇菌类5 56 62525加工类加工类5 59 92525本地水果本地水果252523233030进口水果进口水果151518183

32、535加工及其他加工及其他10109 93030合合 计计100%100%100%100%案例：案例：某超市蔬果每日营业额某超市蔬果每日营业额1000010000元元/ /天；品类结构天；品类结构如下，问：毛利额多少？若平均毛利率调低至如下，问：毛利额多少？若平均毛利率调低至20.2%20.2%，营业额营业额1500015000元元/ /天；问：毛利额多少？天；问：毛利额多少？ 例例: :某超市商品销售，假设只卖某超市商品销售，假设只卖4 4种生鲜商品，种生鲜商品，试计算超市平均毛利率多少？超市毛利额是多试计算超市平均毛利率多少？超市毛利额是多少？少？品类品类日销售金额日销售金额 毛利率毛利率

33、菠菜菠菜25025020%20%冰鲜鱼冰鲜鱼30030015%15%鸡肉盒饭鸡肉盒饭50050030%30%白条肉白条肉15015010%10%超市毛利率、销售如下：超市毛利率、销售如下： 例例: :试计算本店引进进口水果销售，毛利试计算本店引进进口水果销售，毛利40%40%，假设增加假设增加0.01%0.01%销售，假设其他销售不变，问对销售，假设其他销售不变，问对店毛利率增加多少？店平均毛利率是多少？店毛利率增加多少？店平均毛利率是多少？品类品类毛利率毛利率%销售占比销售占比%杂货用品杂货用品20%20%40%40%一般食品一般食品15%15%50%50%日配品日配品18%18%5%5%生

34、鲜生鲜30%30%5%5%本店毛利率、销售构成比如下：本店毛利率、销售构成比如下：品类品类销售占比销售占比%毛利率毛利率%杂货用品杂货用品30%30%20%20%一般食品一般食品35%35%15%15%日配品日配品25%25%20%20%生鲜生鲜10%10%35%35%平均平均例例:试计算店平均毛利率？试计算店平均毛利率？在什么情况下：贡献度和简单平均一样？在什么情况下：贡献度和简单平均一样？交叉分析交叉分析p交叉分析：交叉分析：面积占比、销售占比、毛利面积占比、销售占比、毛利占比，占比，精算营业面积和坪效和租金上线精算营业面积和坪效和租金上线49599022749524724例例1: 例例2

35、:2:例例3:A超市超市: 50 %/ 50 % 即根据超市销售统计，平均即根据超市销售统计，平均 50% 的单品实现了的单品实现了 50% 的销的销售额。售额。品类结构的问题是：品类结构的问题是：品种数量太多；销量分散，品种数量太多；销量分散，缺乏量化销售的缺乏量化销售的 A A类商品；类商品；增加增加A类商品类商品（核心商品）（核心商品）诊断药方诊断药方【案例案例1 1】ABCABC商品问题商品问题三家超市销售统计资料显示如下三家超市销售统计资料显示如下: :七、商品结构的诊断和应用B超市超市: 10 %/ 90 % 即根据超市销售统计，平均即根据超市销售统计，平均 10% 10% 的单品

36、实现了的单品实现了 90% 90% 的销售额。的销售额。商品结构的问题是：商品结构的问题是：品种数量少；价格结构不合理；品种数量少；价格结构不合理；销量仅体现在极少数的特价商销量仅体现在极少数的特价商品上，即顾客过度购买某一品品上，即顾客过度购买某一品类商品类商品, ,其他商品则极少购买。其他商品则极少购买。解决超市商品结构的问题是：如解决超市商品结构的问题是：如何弱化顾客的目的性购买，优化何弱化顾客的目的性购买，优化其他类商品构成的问题其他类商品构成的问题。 诊断药方诊断药方超市毛利低且下降超市毛利低且下降C C超市超市: : 30 %/ 70 %30 %/ 70 % 即根据超市销售统计，平

37、均即根据超市销售统计，平均 30% 30% 的单品实现了的单品实现了 70% 70% 的销的销售额。售额。根据超市的现场实战经验，显示超市的根据超市的现场实战经验，显示超市的商品结构中，如果达到商品结构中，如果达到 30% 30% 的商品产的商品产生生 70% 70% 的销售的时候，才表明商品结的销售的时候，才表明商品结构基本正常。构基本正常。这时我们的工作重点才是这时我们的工作重点才是放在引进新品放在引进新品, ,淘汰滞销品上；淘汰滞销品上；基本合理基本合理品类引进优于单品品类引进优于单品【案例案例2 2】某某A A超市百货类商品销售还不错，超市百货类商品销售还不错，但生鲜类一直销售很不理想

38、，特别是水果。但生鲜类一直销售很不理想，特别是水果。 分析原因：分析原因：A A超市：水果超市：水果1515个单品，葡萄类：只卖个单品，葡萄类：只卖进口葡萄，价格是东盟的进口葡萄，价格是东盟的1010元元/ /斤；美斤；美国的国的1515元元/ /斤，斤，竞争竞争B B超市：水果超市：水果3030个单品，葡萄类：个单品，葡萄类：卖进口葡萄，也卖本地葡萄，网栽葡卖进口葡萄，也卖本地葡萄，网栽葡萄，价格是东盟的萄，价格是东盟的9 9元元/ /斤；美国的斤；美国的1616元元/ /斤，本地葡萄的斤，本地葡萄的2 2元元/ /斤，网栽葡萄斤，网栽葡萄3 3元元/ /斤，斤，价格线，价格线，A A超市超

39、市1010元；元；1515元；元；而而B B超市有超市有2 2元，元，3 3元，元，9 9元，元，1616元，元，A A 超市显然商品结构超市显然商品结构弱势，价格线短，顾客选弱势，价格线短，顾客选择少。择少。目标客层，中低所得阶层的目标客层，中低所得阶层的顾客会嫌贵，而不买。顾客会嫌贵，而不买。A A超市引进低价位的本地超市引进低价位的本地水果，且订低一些，并强水果，且订低一些，并强化进口水果质量，使价格化进口水果质量，使价格线成为线成为1.81.8，2.82.8，9 9，1818，2525元优于竞争元优于竞争B B超市。超市。价格带订价问题价格带订价问题【案例案例3 3】 比较比较3 3架

40、家连锁超市肉类商品结构架家连锁超市肉类商品结构分析分析? ?你是你是C C家如何做品类管理？家如何做品类管理？超市超市猪肉猪肉鸡肉鸡肉牛肉牛肉羊肉羊肉SKUSKU数数促销促销措施措施A4-35元元5-10元元10-20元元10-10元元150B2-188-10无无无无35C5-16无无无无无无15品类品类SKU销售销售额额毛利率毛利率叶菜叶菜5070010根茎根茎3050014花果花果3540020生鲜品类结构如下，试问平均毛利率是多生鲜品类结构如下，试问平均毛利率是多少？少？案例案例4如何如何透过品类调高平均毛利率至如何如何透过品类调高平均毛利率至16% ？某家竞争对手加入，生鲜产品低价某家

41、竞争对手加入，生鲜产品低价促销，本店生鲜业绩日益减少，怎促销，本店生鲜业绩日益减少，怎么办？么办？案例案例5解答：解答：八、竞争店的商品战略应用：八、竞争店的商品战略应用： 一般分为高价位区、中价一般分为高价位区、中价位区、低价位区。为两边位区、低价位区。为两边低低, ,中间高的常态曲线中间高的常态曲线单单峯峯型商品曲线型商品曲线第一峰值价格第一峰值价格第二峰值价格第二峰值价格SKU:价格线（价格线（PRICE LINE）商品线商品线 价格带价格带 (PRICE ZONE)价格宽度：价格宽度： 中心价格中心价格 (PRICE POINT)中价位中价位: 下限价格最低价位下限价格最低价位 上限价

42、格最高价位上限价格最高价位: 问题问题 例例-直线型：直线型： 图中成了一条直线，图中成了一条直线，表示该超市表示该超市类商类商品属于商品结构中缺品属于商品结构中缺乏乏 A A 类重点商品，整类重点商品，整个商品系列走进了个商品系列走进了“好像什么价钱都能好像什么价钱都能卖一点、但又好像什卖一点、但又好像什么都不好卖么都不好卖”的误区。的误区。 价格价格销售额销售额水平线型商品曲线水平线型商品曲线 双峰型：双峰型： 以价格线为横座标，以以价格线为横座标，以销售额销售额 / / 销售量为纵销售量为纵坐标进行分析，许多坐标进行分析，许多专家认为一个健康的专家认为一个健康的超市商品结构要求曲超市商品结构要求曲线必须是双峰状的，线必须是双峰状的，而且必须前面低价位而且必须前面低价位一个波峰高于后面高一个波峰高于后面高价位的波峰。价位的波峰。 低价位峰高值高价位峰高值价格价格销售额销售额双峰型商品曲线双峰型商品曲线包扎战略法包扎战略法适用时机适用时机: :我店规模比竞争店大时我店规模比竞争店大时1、因顾客