專業銷售人員ppt课件

1、Your success is my success!具竞争力的具竞争力的专业销售人员专业销售人员张烜搏张烜搏20192019年年3 3月月3131日日Your success is my success!1张烜搏引见张烜搏引见 北京新华信企业管理咨询广州区域总经北京新华信企业管理咨询广州区域总经理、全国业务开展总监理、全国业务开展总监 曾任职戴尔计算机中国销售培训讲曾任职戴尔计算机中国销售培训讲师师 在美国获得职业讲师资历，是美国在美国获得职业讲师资历，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前独客户开发系统中国目前独一授权讲师一授权讲师Your success is my

2、 success!2销售人员的生长会提升组织业绩销售人员的生长会提升组织业绩组织的竞争力组织的竞争力人人的的竞竞争争力力Your success is my success!3不同层次的销售能够使他感受不同不同层次的销售能够使他感受不同对对客客户户价价值值对本人价值对本人价值买卖型买卖型咨询型咨询型企业型企业型Your success is my success!4目的目的有收获、有启发有收获、有启发有价值、愉快的一个下午有价值、愉快的一个下午Your success is my success!5陈杰的故事陈杰的故事 很多人都盼望在最短的很多人都盼望在最短的时间内，甚至在第一次时间内，甚至在

3、第一次与客户见面谈业务时就与客户见面谈业务时就达成生意，但胜利率却达成生意，但胜利率却很小。故事中的陈杰做很小。故事中的陈杰做到了，他以为就这笔生到了，他以为就这笔生意他胜利的关键要素是意他胜利的关键要素是什么什么?Your success is my success!6销售人员竞争力模型销售人员竞争力模型客户客户开展开展沟通沟通满足满足需求需求技艺技艺客户客户管理管理与众与众不同不同态度态度知识知识发明发明奶酪奶酪个人个人管理管理客户关系客户关系客户关系客户关系Your success is my success!7客户关系为什么很重要客户关系为什么很重要? ?Your success is

4、 my success!8是发现客户需求并满足客户需求的过程是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售了解的变化对销售了解的变化经过与客户建立继续关系来协助客户实现经过与客户建立继续关系来协助客户实现继续开展继续开展Your success is my success!9销售流程也是建立关系的过程销售流程也是建立关系的过程寻觅和发明奶酪寻觅和发明奶酪博得奶酪博得奶酪确保奶酪源源不断确保奶酪源源不断建建立立客客户户关关系系的的过过程程Your success is my success!10以关系为导向的销售人员以关系为导向的销售人员建立关系建立关系发掘需求发掘需求销售销售Your success

5、 is my success!11客户关系的类型客户关系的类型供应商供应商伙伴伙伴外人外人朋友朋友参考：付遥Your success is my success!12具竞争力的客户关系具竞争力的客户关系双方建立起来的耐久的、相互双方建立起来的耐久的、相互信任的、具有宏大商业价值和信任的、具有宏大商业价值和个人价值的双赢关系。个人价值的双赢关系。 Your success is my success!13如何建立客户关系如何建立客户关系预备预备 喜欢喜欢 信任信任 联盟联盟 信任信任Your success is my success!14预备：他的家庭作业预备：他的家庭作业 如何接触客户如何接

6、触客户 客户个人情况客户个人情况 客户组织的情况客户组织的情况 Your success is my success!15让客户接受他是建立关系的根底让客户接受他是建立关系的根底 瞬间亲和力瞬间亲和力:一见钟情一见钟情 有所预备有所预备 谈他感兴趣的话题谈他感兴趣的话题 有时能够是有时能够是“耐久战耐久战 关怀他的家人关怀他的家人 客户接受他客户接受他,他谈判更多有关他谈判更多有关他的现实和问题，他的现实和问题，而他时机就而他时机就越大越大Your success is my success!16了解客户沟通类型了解客户沟通类型Your success is my success!17信任是生

7、意的根底，即使薄得象纸信任是生意的根底，即使薄得象纸 坦诚坦诚 专业才干专业才干:一针见血一针见血 自信自信 帮他们处理问题帮他们处理问题 相互了解相互了解 也能够是耐久战也能够是耐久战 对客户业务的了解对客户业务的了解和客户需求的把握和客户需求的把握是建立信任关系的是建立信任关系的根底根底Your success is my success!18在建立关系的过程中不断了解客户在建立关系的过程中不断了解客户组织组织个人个人情情况况知道客户与你服务有关的应用知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构情况、识别组织结构/ /决策程决策程序序/ /相关决策人角色、影响力、相关决策人角色、影响力、生

8、意机会、寻找可能的关系网生意机会、寻找可能的关系网络络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等工作、事业目标、个人梦想等需需求求销售额、利润、市场份额、创销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本造股东价值、成本具体项目目标具体项目目标情感、权力、地位、安全、影响情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工力、金钱、成就感、成长、员工稳定等稳定等Your success is my success!19了解客户组织了解客户组织行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科

9、室科室科室科室科室科室AP=举例举例Your success is my success!20高层信任是赢的关键高层信任是赢的关键 了解高层的个人和商业需求了解高层的个人和商业需求 用高层的言语与他沟通用高层的言语与他沟通 选择与高层接触的方法选择与高层接触的方法 带上他的老板带上他的老板 Your success is my success!21向高层浸透向高层浸透结盟中层结盟中层 发现时机发现时机 制定战略制定战略Your success is my success!22从信任到信任从信任到信任: :长期生意的根底长期生意的根底 及时为他处理问题及时为他处理问题 真正能协助他开展真正能协助

10、他开展 从不引荐客户不需求的产品或效力从不引荐客户不需求的产品或效力 不要承诺过多不要承诺过多 提供附加价值提供附加价值 Your success is my success!23个人营销：终身的事业个人营销：终身的事业 扩展社交面扩展社交面 种瓜得瓜，种豆得豆种瓜得瓜，种豆得豆 他真的没有资源他真的没有资源?Your success is my success!24Get Clients Now! C.J. Hayden客户开发的有效工具！客户开发的有效工具！Your success is my success!25Get Clients Now!主要思绪主要思绪Your success i

11、s my success!26新华信的协作同伴新华信的协作同伴 国际国际/国内管理咨询公司国内管理咨询公司 管理培训机构、高校或民办的管理培训机构、高校或民办的MBA和和EMBA教育机构教育机构 各种商会、企业家协会、行业协会各种商会、企业家协会、行业协会 记者报纸、杂志等记者报纸、杂志等 证券买卖机构、上市辅导机构证券买卖机构、上市辅导机构 投资公司投资公司 ERP技术公司技术公司 广告公司广告公司 银行银行 商学院教授商学院教授 Your success is my success!27客户关系的总结客户关系的总结 对销售活动的再了解对销售活动的再了解 具竞争力的客户关系具竞争力的客户关系

12、 如何建立客户关系如何建立客户关系 个人营销：终身的事业个人营销：终身的事业Your success is my success!28态度是关键态度是关键知识知识/技艺技艺态度态度Your success is my success!29态度：动力源态度：动力源 积极的面对一切积极的面对一切 任务和兴趣任务和兴趣 销售是一种职业销售是一种职业 销售人员本身就是商人销售人员本身就是商人 Your success is my success!30发明奶酪而不仅仅是寻觅奶酪发明奶酪而不仅仅是寻觅奶酪 自动寻觅协助客户开展的时机自动寻觅协助客户开展的时机 逐渐引导客户逐渐引导客户 Your succe

13、ss is my success!31与众不同将使他具有竞争优势与众不同将使他具有竞争优势在建立关系的过程中影响决策规范！在建立关系的过程中影响决策规范！他他他的公司他的公司他的方案他的方案USP and UBVYour success is my success!32仔细分析他本人仔细分析他本人 他都有具有哪些资源？其中他有哪些资源是可他都有具有哪些资源？其中他有哪些资源是可以被他的客户利用的？以被他的客户利用的？ 他的客户能否知道他的这些资源？他的客户能否知道他的这些资源？ 他的客户能否认同他的这些资源是他可以利用他的客户能否认同他的这些资源是他可以利用的？的？ 为什么他会以为他的这些资源

14、对他的客户而言为什么他会以为他的这些资源对他的客户而言是有利用价值的？是有利用价值的？ 这些资源如何被客户利用才干产生更大的价值？这些资源如何被客户利用才干产生更大的价值？ 他的客户赞同这一点吗？他情愿这样做吗？为他的客户赞同这一点吗？他情愿这样做吗？为什么？什么？ Your success is my success!33沟通沟通 上面很注重这件事上面很注重这件事 Your success is my success!34知识知识产品产品/公司公司竞争对手竞争对手行业行业客户和商业客户和商业Your success is my success!35请回答：请回答： 他为什么会以为他的客户需求

15、他的效力或产品？他为什么会以为他的客户需求他的效力或产品？ 客户为什么会购买他的效力或产品？客户为什么会购买他的效力或产品？ 他的效力或产品所产生的商业价值和个人价值他的效力或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？是什么？ 与竞争对手相比他的与竞争对手相比他的USPUSPUnique Selling Unique Selling PointPoint是什么？是什么？ 他的他的UBV(Unique Business Value)UBV(Unique Business Value)是什么？是什么？Your success is my success!36客户管理客户管理 客户的需求/要求与能够的效

16、力相顺应 销售人员与客户中具有影响力的人物进展过正式商务会议，客户中有影响力的人赞同这是个时机 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证明 完成明确细致的客户资料表 我可以满足客户的要求 下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、工程建议书已预备好、客户赞同进展这个工程等 与客户一同讨论工程上建议书，并回答客户问题 明确是可选方案之一 客户承诺他是最好的 签署正式合同 确定日期识别工程识别工程(Identified)(Identified)明确需求明确需求(Contacted)(Contacted)竞争力判别竞争力判别(Qualified)(Qualified)开展开展(Developed)(Developed)协作协作(Committed)(Committed)Your success is my success!37自我管理自我管理 行动行动 时间时间 方案方案 安康安康