阿里巴巴B2B商业模式分析

1、毕业论文综合实践报告阿里巴巴 B2B 商业模式分析1 前言马云于1999年正式成立阿里巴巴，从事企业间（B2B电子商务业务，后陆 续发展出面向个人得电子商务（B2C/C2C”淘宝网”（2003）、第三方支付工具“支 付宝” （2003）以及面向企业软件应用得“阿里软件” （2007），这四部分业务 先后独立成为子公司，再加上通过股权置换并购得“中国雅虎” （ 2005），阿里巴 巴发展成为控股五个子公司得大型互联网企业，并预计在年内将从事企业间（B2B电子商务业务得阿里巴巴子公司在香港上市，上市估值 10亿美元。B2B得阿里巴巴网站已经成为全球性发展最为瞩目得商业交易平台，其盈利模式，企业运作

2、手段都就是值得人们借鉴得， 而阿里巴巴也只有凭借着创新得精 神，不断完善其电子商务模式， 才能在竞争日益激烈得电子商务市场就是上始终 取得领先地位。本文就就是以B2B阿里巴巴为例，介绍了其电子商务模式得变迁 以及成功之处，并提出了阿里巴巴未来发展得可能走向。2 阿里巴巴商业模式分析电子商务模式， 就就是指在网络环境中基于一定技术基础得商务运作方式与 盈利模式。研究与分析电子商务模式得分类体系， 有助于挖掘新得电子商务模式， 为电子商务模式创新提供途径， 也有助于企业制定特定得电子商务策略与实施步 骤。按照价值链得分类则阿里巴巴在其中得主要角色属于信息中介， 它为买家卖 家提供网上沟通交易得平台

3、， 并整合了大量得关于买家与卖家得信息； 同时由于 阿里巴巴诚信通， 支付宝等工具得推出， 使阿里巴巴又具备了成为信用中介得一 定条件。总之，在该种分类方式下，阿里巴巴可以归结为以信息中介为主，信用 中介为辅得B2B电子商务网站。2、 1 阿里巴巴盈利模式分析阿里巴巴成功得首先就是基于马云对环境清晰得认识， 2005 年马云曾阐述 了中国电子商务即将经历三个阶段： 信息流， 资金流与物流。 目前还停留在信息 流阶段。交易平台在技术上随让不难， 但没有人使用， 企业对在线交易基本上还 没有需求， 因此做在线交易意义不大， 这也构成阿里巴巴发展初期成功得关键要 素。这个关键要素可以概括为， 做今天

4、能做到得事， 循序渐进发展电子商务。 这 就是在马云对中国电子商务环境正确得感知上，阿里巴巴得发展才能够脚踏实 地，成为B2B市场上别人难以模仿与超越得对象。 阿里巴巴得盈利模式从以下三 个方面来分析：（1）核心价值：阿里巴巴向客户提供得核心产品（2）盈利增长点及措施：阿里巴巴获取利润得产品或服务及提供价值得关 键活动（3）盈利得对象： 阿里巴巴得目标客户 阿里巴巴得核心价值： 阿里巴巴 得发展大概经过了信息交流， 交易平台， 诚信保障， 支付中介以及搜索工具这几 个阶段。在阿里巴巴发展初期， 商务活动受传统交流媒介制约存在着严重得信息 不对称现象，新成立得阿里巴巴以此给自己做了一个务实得定位

5、就就是专做信息 流，充分满足了客户得需求。同时，阿里巴巴实施免费策略使得网站人气剧升， 一时间积累了众多客户，达到了网络用户得目得。此后，阿里巴巴又瞄准了 B2B 电子商务市场存在着得便捷与诚信问题，着手深化了 Web站点构筑与维护管理并 发展诚信通，支付宝解决电子商务支付环节得问题。 2005 年，阿里巴巴并购门 户网站雅虎中国公司，推动其搜索领域得发展。可见，阿里巴巴得核心价值实际上建立在买家与卖家信息得沟通与获取上， 其后得产品作如诚信通， 支付宝，搜索工具等都就是为促进价值链中各个主体信 息更加畅通传递得工具。 阿里巴巴得盈利增长点及盈利措施： 阿里巴巴盈利主 要来源于注册会员缴纳得会

6、员费。 其付费会员有两种类型， 国际交易平台得会员 与国内交易平台得会员。国际交易平台就是为国内外企业搭建得网上外贸社区， 为国内出口型企业提 供国际买家得采购信息， 帮助其获得国际订单， 同时也向欲进人中国市场得国外 企业提供有偿服务。国内交易平台主要就是为国内中小企业完成网上交易提供有偿服务， 其中最 突出得就是信用评估服务，所以国内付费会员基本都就是“诚信通”会员。除了上述主要得收入来源外， 阿里巴巴还推出了 “搜索关键字竞价” 得收费 服务，通过各种形式得网络广告收取广告费。 但这些收入只占阿里巴巴总营收中很小部分。 阿里巴巴盈利得对象定位于国内众多得中小企业与欲打入中国市场得跨国公司

7、。这就是因为， 中国得电子商务有着不同于美国得发展背景。 在市场 经济成熟得美国， 各行业前三大公司掌握着绝大多数得市场与资源， 基本上所有 得电子商务都就是为这些大公司服务。但中国99得企业都就是中小企业，市场环境与美国迥然不同，这就决定了中国要发展电子商务就不能忽视中小企业。 同时，基于对贸易全球化趋势得认识，阿里巴巴不仅把盈利得目光投注在国内， 也投向了瞧好中国市场得跨国公司， 其目标就是帮助中国企业出口与帮助国外企 业进入中国。2、 2 阿里巴巴经营模式分析依托阿里巴巴网站（中、英、日三版本） ，拢聚企业会员，整合成一个不断 扩张得庞大买卖交互网络，形成一个无限膨胀得网上交易市场，通过

8、向非付费、 付费会员提供、 出售资讯与更高端服务， 赢得越来越多得企业会员注册加盟。 阿 里巴巴在充分调研企业需求得基础上， 将企业登录汇聚得信息整合分类， 形成网 站独具特色得栏目， 使企业用户获得有效得信息与服务。 阿里巴巴主要信息服务 栏目包括： 商业机会， 有 27 个行业 700 多个产品分类得商业机会供查阅， 通 常提供大约50万供求信息。产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员得各类图文并茂得产品信息库。公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚 4万多家公司网页。 用户可以通过搜索寻找贸易伙伴， 了解公司详细资讯。 会员也 可以免费申请自己得公司加入到阿里巴巴 “公司全库” 中，并链

9、接到公司全库得 相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。 行业资讯： 按各类行业分类发布 最新动态信息， 会员还可以分类订阅最新信息， 直接通过电子邮件接受。 价 格行情： 按行业提供企业最新报价与市场价格动态信息。 以商会友： 商人俱 乐部。在这里会员交流行业见解， 谈天说地。 其中咖啡时间为会员每天提供新话 题，为会员分析如何做网上营销等话题。商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询与服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息， 丰富实用得信息， 构成了网上交 易市场得主体。另外在最近还分类开设了阿里巴巴化工网、服装网、电子网、商 务服务网来进一步得细分客户群体实现面向

10、性得精确定位确保电子商务交易执 行效率得提高与便捷。2、 3 阿里巴巴成功得因素电子商务模式实施得成功与以下几个因素相关：（ 1） 对 Internet 经济得理解 在构建一个利用 Internet 能力得电子商务模式时，除考虑对公司商务 战略制定有影响得技术因素外，对 Internet 经济得理解也很重要。 Internet 得 经济可以分为四层：基础层，应用层，聚合层以及商务层，每一层都有一些企业 相关得产品与服务，与用户得互动程度也不同。 （2） 企业得商业环境 同一 种商务模式在不同得商业环境下可能会产生不同得结果。 电子商务模式就是与其 所处得商业环境密切相关得。 （3） 实施策略得

11、有效程度 组织要获取竞争优 势，必须把其核心业务流程转变成为难以模仿得战略能力， 为客户提供超值服务。（4）基于能力得电子商务模式实施 企业开展电子商务就是信息技术不断创新 与新得网络企业运营引起得一种组织转型， 需要企业战略， 组织结构， 产品与市 场以及企业文化等关键企业要素协同变革。 具体来说，成功得电子商务需要企业 战略与愿景，组织结构，产品与市场，业务流程，企业文化与 IT 等多方面得变 革。不同得电子商务模式对于每一项所需得能力也就是不同得， 以信息中介， 全 服务提供商以及虚拟社区为例进行能力需求得比较。可见信息中介更瞧重于企业软实力得构建， 全服务提供商则需要硬件设施以 及企业

12、文化得整合， 相对于信息中介要求得条件更高， 而虚拟社区则就是介于两 者之间。以下重点通过企业得商业环境与实施策略得有效程度来分析阿里巴巴模 式成功得原因。（1） 企业得商业环境 电子商务时代， 企业之间特别就是同行业企业之间竞 争不断升级， 质量，服务与成本都成为企业竞争得焦点。 为了能在激烈得竞争中 生存下来，保留一定得市场份额，一些企业大打价格战，然而，这种做法无异于 饮鸩止渴， 就是本来有限得盈利空间被压榨得更小， 结果往往就是两败俱伤。 由 于企业各自为战， 使企业与原材料供应商得谈判中处于劣势， 因此造成原材料价 格居高不下， 企业无法有效控制产品成本。 在我国企业得信息化程度已证

13、明能 帮助企业降低运营成本， 提升综合竞争力。 本就是竞争对手得多家企业在某些环 节也可以进行合作； 另一方面， 对在我国信息非常分散， 信息化基础薄弱得中小 企业来说，同行业得企业通过合作， 可以有效减低进入威胁， 防止被大企业吞并； 同时如果能有一个可以集中分享信息得平台， 那么它们所拥有得选择贸易伙伴机 会也就更多，分销渠道也就更广， 可以说阿里巴巴这种能够整合各方信息商务第 三方公共服务平台就是非常需要得。因为阿里巴巴得成立解决了中国 B2B电子商 务得两大问题：信息流瓶颈与信用瓶颈。 1 ）信息流瓶颈得解决 对于中小企 业，由于缺乏市场开发资金， 难以挤入传统批发零售渠道得有利档位，

14、 横亘在其 流通渠道得第一大瓶颈就是信息流不畅， 她们很难把有关自己企业与产品得信息 有效地传达至顾客， 更难有效地把产品销售给顾客。 而阿里巴巴最初得业务正就 是以解决中小企业在流通渠道， 特别就是外贸渠道得信息流瓶颈问题得。 它为中 小企业搭建了准公共得网络信息平台， 使她们不必单独投资， 只需花很少得钱成 为阿里巴巴得会员后便能把有关自己得信息公布在阿里巴巴得信息平台上。 2 ） 信用瓶颈得解决 对于中小企业流通渠道得信用瓶颈， 阿里巴巴推出得 “中国供 应商”服务，用自身得信誉资本以第三方信用向采购商推荐优秀得中国中小出口 企业；之后推出得富有创意得“诚信通” ，将交易双方信用评定与第

15、三方权威征 信机构认证很好地动态结合起来， 既反映了企业既往得信用状况， 又实时跟踪其 当前交易行为， 还约束它们得今后信用行为。 这些措施较好地解决了中小企业网 上交易得信用难题， 使得在网上劣商不再能驱逐良商， 使讲诚信得好企业更受人 欢迎，不良企业逐渐无人问津。（2）实施策略得有效程度阿里巴巴得竞争优势就在于其成功独到得战略模式。这种模式可以主要概括为良好得定位，稳固得结构，优秀得服务。同 时，由于阿里巴巴在中国市场上早已抢占先机，拥有了稳定得客户群体。根据 Metcalfe 得原则，网络具有极强得正反馈效应，即联网得用户越多，网络得价 值越大，阿里巴巴为其用户提供核心服务得同时， 其用

16、户也在为其核心服务创造 更加深远得价值。 所以，阿里巴巴实施策略得有效性在于它成功将其策略转化为 难以模仿得战略形式。3 阿里巴巴商业模式存在得问题及对策3、 1 阿里巴巴商业模式存在得问题1、缺乏对大型企业市场得足够重视 目前，我国得 B2B 电子商务大都以提供商品发布与交易平台得方式提供服 务。这种方式对于中小型企业就是合适得， 因为它们需要借助B2B电子商务平台开拓市场。但大型企业对于B2B电子商务得需求与中小企业有着很大得不同，它们通常有着固定得客户与销售渠道，但同时它们又常常面临着战略调整得困扰。 由于在中国整个市场环境实际上主要由诸多大型企业来主导，因此，如何使 B2B 电子商务模

17、式能够适应大型企业得需求就是目前存在得一个主要问题。2、缺乏基于信息流得企业互动 经济得发展虽然为电子商务在中国得开展提供了有利条件，但就是总体来说，现在企业间得电子商务在我国还不够普及。 由于对电子商务缺乏全面系统得 了解，许多企业在此过程中出现了许多得误区，对B2B电子商务得认识过于简单， 认为在网络上放上公司得主页与产品目录就万事大吉，就可以等着客户得定单 了。而B2B电子商务作为传统贸易在In ternet上得延伸，如果没有信息流得互 动，仅仅就是信息得发布（其中很多信息还就是过时得） ，将会使大多数企业失 去对B2B电子商务得兴趣。因此，如何利用各个企业发布得信息，建立主动或者 辅助

18、得企业交互机制，将就是今后 B2B电子商务得发展重点。3、缺乏对管理模式得重视 许多公司在开展电子商务得时候只就是片面得强调技术， 在技术要素上投入了很多得人力与物力， 但就是却忽略了在此过程中提升企业得管理水平与对企业 业务流程进行重组以满足电子商务环境下新得管理与经营模式得要求。4、电子商务安全度仍比较低 尽管电子商务安全问题已经得到了很大得改善， 但目前由于病毒、 木马等恶意攻击得不断出现，以及各类防护手段得缺乏，使得许多企业在实施B2B电子商 务时缺乏足够得安全感。 同时，不少企业因为网络基础设施建设比较落后或者没 有较为完善得安全管理制度与专业得维护人员导致企业得网络存在很多得安全

19、漏洞，当遭受到攻击得时候可能会迅速地崩溃。这些问题将极大地影响B2B电子 商务得进一步发展。5、缺乏对企业得有效约束阿里巴巴等B2B企业旨在为各个行业得企业提供一个交易平台。然而对于企业而言，如果交易中出了问题，无一例外地都会追究B2B企业得责任，从而 影响B2B企业自身得发展。其根本原因在于由于绝大多数企业都就是通过网络得 方式与B2B企业进行交互，因此B2B平台管理者缺乏对这些企业本身资质、能力、 声誉得有效评估。 在创业初期， 为了吸引客户采取宽松得进入控制就是可以理解 得。但随着B2B交易平台得壮大与影响力得不断增强，如果不能有效地评估与约 束平台中得企业，将会直接影响到 B2B平台得

20、可信度。3、 2 问题对策分析首先，在中国发展 E-Marketplace 要以信息中介为基础， 以丰富实用得专业 信息构筑市场平台。 由于电子商务在中国就是刚刚起步， 许多企业对电子商务得 初步认识就是在网上基于信息查询。 许多企业特别就是中小企业， 由于信息闭塞， 无法及时掌握供求方面得信息，因此企业渴望从网上获得实用得信息。第二，将网上结算与物流配送等功能模块列入未来扩展规划， 不作为当 前平台任务。 目前我国得电子商务网络支付、 配送体系与安全认证体系远没有完 善。网络安全缺乏保障，物流现代化水平低，电子货币尚未普及，在网络上直接 进行交易，以及在贸易过程中通过与金融网连接来支付与收费都需要时间去建设 完善。第三，要将市场机会定位于中小企业。 我国就是一个正在高速成长得市 场，中小企业数量庞大，分布广泛，潜力巨大，成长迅速，就是整个社会经济生 活中得重要力量。 因为大企业都就是靠中小企业养活得！ 正如阿里巴巴定位在为 小公司或小批发商提供服务上。 正就是这种战略， 使阿里巴巴迅速发展成有来自 190 多个国家与地区得成