《客户解决方案式销售训练营》

1、工业品解决方案式销售训练营课程背景:本课程详解方案式销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售思维分析和成交逻辑步 骤；如何做标书，了解客户的招标流程，弓I起并维持买家的注意，赢得客户对你讲计划的兴趣；通过技 巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机;专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动岀击，达成协议。课程对象:营销精英、营销管理者、工业品营销人员课程目标:授课方式:现场讲授、互动分享、演示讨论。注重顾问式营销思维训练与实战训练，打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队。引言：产品、系统、模

2、式第一章客户解决方案式八步销售流程实战一、客户解决方案式八步销售流程1、客户规划与电话约访 2、上门拜访的技巧 3、初步递交方案 4、技术交流的技巧 5、框架性需求调研与方案确认 6、项目评估 7、商务谈判 8、成交 解决方案式流程销售辅助工具（讲解与研讨）二、八部流程的输入与输岀流程1、阶段性的标准2、步骤里程碑3、步骤清单之符合条件实战训练，清晰每部流程的细节第二章提升销售顾问信任能力与成功邀约一、传统销售与顾问式销售的差异1、销售行为与购买行为2、销售代表关心与客户关心3、解决面临的障碍与解决客户面临的问题4、给客户说明清楚与产品对解决问题的意义二、工业品招标的五个特征1、项目成交周期2

3、、项目金额3、售后服务4、购货态度5、人与产品的结合三、接近招标客户的策略(1) 接近招标客户的准备A. 熟悉顾客情况B. 心理准备C. 形象上的准备D. 慎选访问时间E. 设想对客户可能提岀的问题(2) 招标客户的约见的策略A. 约见大客户的重要性B. 约见的要素C. 约见客户的技巧(3) 接近客户的方法与技巧A. 介绍接近法B. 搭关系接近法C. 预先传递信息法D. 利益接近法:E. 赠送礼品接近法F. 赞美接近法H.曲线救国法第三章找对人-客户内部采购流程一、建立客户内部组织结构图二、客户内部采购八部流程1、使用部门提岀需求2、项目可行性研究、提岀预算3、项目立项、采购组建立4、技术标准

4、5、招标与筛选6、评标与确认入围7、合同与商务谈判8、签订协议与确保实施三、分析内部的角色与分工1、决策层、管理层、操作层2、财务计划部门、技术部门、使用部门3、客户内部买家：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家4、如何明确项目关系的比重5、制定客户差异化的发展表教会业务人员，合理使用工具（案例、互动，研讨）第四章做对事-引导与分析客户需求一、与客户切入话题的九项技巧二、与客户沟通注意避免的五项行为三、客户沟通的三个三原则四、整体解决方案的六步系统沟通法1、竞争优势2、现状的分析3、问题的原点4、不解决的痛苦5、解决的快乐6、4P讲解的易用手册案例分析与模拟演练五、产品塑造之卖点评

5、估法1、显性成本与隐性成本2、显性价值与隐性价值六、产品塑造之渐次激活法1、卖点需求2、需求激活3、买点满足4、系统解决七、专业讲解产品九步成交法最专业的实战训练，快速掌握沟通技巧与锁定需求的逻辑八.技术交流说明演示的编导演法则1、方案设计能力训练2、方案解说的五种方法3、演说的六大专业技巧第五章谈判促成-踢好临门一脚一、工业品顾问式终极销售1、谈判的角色扮演策略2、蚕食策略与让步策略3、销售说服五步法（顺）*需求-计划-实施-结果-行动4、客户成交四步提问法（逆）*植入期-成长期-再生期-结果期 *分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓二、快速解除顾客的反对意见1、异议产生的原因分析*客户有太多的选择;*客户暂时没有需求;*客户想争取更多的利益;2、异议处理技巧*客户核心异议回复技巧 *客户异议处理技巧：“三明治”法则三、项目（产品）评估，签订合同掌握客户做岀倾向性选择的精髓（案例分析、研讨与互动）第六章客户跟进体系建立-最终成交一、最佳黄金跟进时间分析二、获取承诺的方法1、让客户承诺购买的内容与方式2、如何快速锁定承诺3、让客户承诺实战案例分享三、客户跟进与谈判过程过程1、客户跟进重要性2、客户跟进方式*限时谈判策略;* ABC法则配合策略 *黑白脸配合策略;*上级权利策略;*丢车保帅策略 *威逼利诱策略;*巧妙诉苦策略;*同一战线策略 *攻心为上策略;四、二次跟进的