保健品终端促销人员工作规范介绍(共9页).doc

1、保健品终端促销人员工作规范成功一定有方法，失败一定有原因。 5.94031598832872E+19 中国OTC营销网OTCCN.CN 的终端促销工作于细微处见精神，什么是专业的促销？细节就是专业！ 促销员代表者企业形象，因此你一举一动都必须规范化。促销员必须明白：你的语言和行动就是你的工作支出，而顾客的购买则是对你的回报。 1、 行为规范 （1）基本规范 ·熟记产品知识、功效、服用方法、作用机理，了解公司的基本情况。 ·掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣传材料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服顾客的理论。 ·遵守公司及所属终端的各项制度，做到令行禁止。 （2

2、）仪表、举止、品德规范 ·促销员要着装整洁、大方、朴素、端庄，打扮得体。 ·递送材料时要面带笑容，既不能硬塞，也不可漫不经心。 ·主动热情地向顾客推荐公司产品，吸引顾客购买并争取回头客。 ·回答顾客体问时，忌心口开河。不能回答的问题不要乱回答，以免无法自圆其说。影响公司形象，应留下公司电话号码或消费者电话号码，请公司专业人员进行解答。 （3）促销工作 ·作好终端宣传。维护职责范围之内的宣传品，保证其完好无损。 ·及时了解竞争品牌，做到知己知彼，提高产品宣传效果会说服力。 ·及时了解反馈其他终端宣传会销售的新动向，并及时向公司

3、反馈。 ·及时掌握产品批号，反馈每周销量，保证货物不断档。 ·登记整理消费者档案，作到真实有效。 ·管理好小礼品，做到帐实相符。 （4）处理关系 ·与终端关系：与所在终端点经理、柜长、理货员建立良好的关系。争取他们的支持。 ·与其他产品促销人员关系：处理好与其它产品保健医生会促销人员的关系，不公开贬低他人的产品忌与其它产品的促销员争吵、冲撞。 2、 语言规范 促销员一般情况下用普通话交谈，但必须能听、能说当地话，以缩短双方感情距离，加强促销效果。此外，促销员应注意使用文明用语，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌语，以维护企业形象。 3、促销

4、员工作程序 4、促销工作标准 什么是促销呢？促销包括两个方面的含义： 一方面是帮助厂家出售产品； 另一方面是帮助消费者满足需求。 每一位走进消费终端的购物者都会有一个购物初步想法，对于药店或超市促销人员来说，只有明白顾客的心理，才可能把话说到对方的“心坎”上，从而提高促销成功率。 1、消费者到终端里买什么 作为一个促销人员，应该明白消费者到终端不仅是去买商品，还可能因为他喜欢以下这些方面的心理需要，针对不同的情况你可以这样作到： （1）便利：让顾客很随意地看到我们的产品（理货要仔细）；不要挡住顾客的视线；可以巧妙地用身体将竞争对手的产品挡住。 （2）实惠：通过相关的数据和理解告诉顾客我们的产品

5、对于解决他的问题是最“实惠”的。 （3）顺其自然：不要一开始就盯住别人的钱包，应先了解顾客购买的需求和欲望是什么，然后说明如何满足他；不要喋喋不休地推销，要留给顾客思考的时间；弄清楚顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较，然后巧妙地帮其比较；不要哀求顾客购买；应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼”他掏钱。通过耐心和悦的解说，让顾客自愿购买或是观察一圈后又找回来。 2、消费者有哪几类（以超市为例，开架式药店也是如此） 在柜台前表露出关注神情的顾客，其购物意愿可能有很大差别，根据这些差别，可将购物者分成以下几类，促销员可以在工作中形成自己的分来方法。对于促销人员来说，重要的是掌握每一类消费者的特征，并

6、有选择地实施促销行动。 3、哪些人群是我们的促销目标群 并不是每个顾客都需要我们去促销，对此，我们要进行选择。促销的最高目标是说服消费者购买自己的产品，但是，并非未产生购买的促销就是不成功的。只要将目标顾客由较下阶层说成为较上层级，你的促销就是成功的。 4、如何有针对性地说服顾客 5.94031598832872E+19 中国OTC营销网OTCCN.CN 确定促销对象后，用序号标注他们的重要程度（如上图中a为最重要，g为最不重要）然后分析其想法及说服方式。.94652801089817E+19 中国OTC营销网OTCCN.CN 序号类别顾客心理促销要点A潜在购买者内因：自己有这方面的进补需要外

7、因：听人介绍，以前用过，看过广告或见人用过，有一定的倾向。疑点：真好吗？真能解决问题吗？真的最好吗？方式：顺应推动政策要点：不要过于热情、主动、不要说泛泛而谈的推销语；悄悄地让到（或走到）身旁，保持半米以上距离，伺机开口；注意消费者的目光关注的是什么，有针对性的开口推动。B竞品购买者内因：自己（或别人）有这方面的进补需要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并且很信服，以前用过效果尚可；疑点：较少方式：正面攻击策略要点：要热情、主动；要一针见血地开口，诱发其兴趣；告诉对方其实某某更适合他。C竞品潜在购买者内因：自己（或别人）有这方面的进补需要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买疑点：这种产品

8、真的适合我吗？方式：正面攻击策略要点：要主动、热情；引导性地开口，明白其所需；站在对方立场，为其进行比较；告诉他其实某某更适合他。D其它购买者内因：自己（或别人）有相关保健需要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并很信服，曾用过效果尚可；疑点：较少方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方其实某某更适合他。E其它潜在购买者内因：自己（或别人）有相关保健需要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买；疑点：这个产品真的适合我？方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方其实某某更适合他。F的需要者内因：自己（或别

9、人）有相关保健需要；外因：想买但无明确意向疑点：有用吗？花钱值吗？能解决问题吗？有副作用吗？方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方别人大都用某某。G的需要者内因：自己（或别人）有相关保健需要；外因：对有兴趣但无明确意向疑点：值得相信吗？有用吗？花钱值吗？能解决问题吗？有无副作用？方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方别人大都用某某。5、促销人员侧重灌输的内容 消费者购物实际上是个愿望达成的过程，促销则是个加大愿望、促进达成的过程。 5、促销员理货与陈列规则 （一）理货与陈列的关系 ·经营的

10、成功很大程度上取决于产品的理货能力。有效的理货可以满足客户追求新颖、方便的心理，从而给公司及带来良好的销售业绩。 ·理货是指在商店进行的旨在鼓励和刺激即兴购买行为的一切活动，如产品陈列、价目牌、以及专门设计的促销活动等等。 ·陈列是产品生动化的外在形式，是理货行为的重要一环。通过有效的陈列位置及醒目活泼的产品陈列及其配套宣传品，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，达到自我销售的目的，避免将药品放在其它产品的后面或柜子里，一定要将自己的药品放在柜台的上层和货架上（与视线持平）。（二）陈列的目的 ·刺激冲动性购买。 ·扩大产品陈列空间，避免断货。 &

11、#183;实现方便购买。 ·保持产品整洁美观。 ·提高客户及公司的销量和利润。 ·建立品牌形象，增加品牌价值。 （三）理货的目标 ·空间更大争取更多的货架空间，加强陈列影响力。 ·位置更好争取最佳的货架位置，实现方便购买。 ·品种更多争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会。 ·周转更快提供足够适当时间销售的产品量，保证及时补齐货。 ·形象更强有效利用广告宣传品。 ·品牌更高争取整体上强于竞争品种。 （四）理货的基本原则 ·凸显性：通过理货加强陈列使产品比其他同类产品更醒目，能吸引消费者注

12、意和购买。 ·方便性：通过陈列让消费者可以更随意拿取产品。 ·竞争性：努力使公司陈列空间、位置压倒其他竞争对手。 ·个性化：通过独特新颖的陈列手法，表现产品与众不同的个性，并与当期产品的广告与促销相配合，表达一个明确的主题。 （五）陈列的名词说明 ·陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列盒数，但不包括排在这后面的盒数。 ·黄金位置：在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称为黄金位置，这个黄金位置是以客户的视线为中心来决定，当成人离货架厘米时，平视视线上度下度范围的货架位置就是黄金位置。以厘米高的层货架为例，自下往上数，第层

13、为黄金位置。 （六）员工工作程序 ·出发前准备：在头天下班前或本日上班始由销售主管下达第二天的理货计划。 、走访目标，包括需解决的主要问题和应完成的销售额。 、访问客户资料。 、走访路线。 、各类理货表格。 、店头及其他礼品。 ·走访过程中 、商店相关人员。 、店头检查并记下产品及竞争品的相关信息； 检查产品上架情况，有否出现某品项缺货。 检查产品空间位置是否有利销售。 检查产品空间分配是否足够。 检查售货点的陈列布置（是否使用恰当，是否与当前促销活动配合）。 检查整个售货点是否有新的陈列机会。 检查产品价格。 检查产品的生产批号。 了解产品销售量，及回转情况。 检查库存情况。 检查竞争品的全面状况。 、推销洽谈：根据你的走访计划和店头了解的情况，准备好进行推销洽谈。 、陈列布置： 主动协助商店人员将产品从仓库搬出、上架。 将旧批号产品陈列在货架外层或堆箱的最上层，用毛巾擦拭产品和货架，布置POP。 、回顾走访并记录最后的结果：在离开商店的前，回顾这次走访的情况。 这次走访的目标达到了吗？ 还有什么问题无法现场解决的，记下来，并思考事后的解决方法。 ·走访之后 、填写走访日报表，并安排下次走访的计划。 、客户资料。 、你对商店人员所做的允诺。 （七）产品生动化陈列标准 一般货架陈列 产品陈列位置应在客流量主流方向