南阳仁和医疗器械有限公司绩效考核体系

1、销售团队绩效考核制度（销售部门20 14年）南阳市仁和医疗器械有限公司2014年1月制度使用说明为了鼓励销售团队更加积极地工作，鼓励销售人员在公司的指导下有计划地规划和建立市场体系，通过自己的工作更稳定高效地获得回报，更加清晰地理解公司的考核方法，特制订本考核制度，详细列明各级人员的考核标准及考核方法。使用本行动手册请遵守以下使用规则：本制度从2014年1月1日起试运行；本制度所适用销售结算周期为 2014年1月1日至2014年12月31日；本制度为公司试运行版，公司管理部门有权在适当的时间对该制度进行调整；本制度版权归南阳市仁和医疗器械有限公司（以下称“仁和公司”）所有，未得允许， 任何人不

2、得私自复制；本制度仅供本公司的医疗设备销售人员使用，属于公司内部使用的机密文件，任何人员 不得私自向其他公司的人员泄露；绩效考核的目的为实现公司新的战略目标，树立仁和的市场品牌，强化仁和文化建设，建立良好的市场体系，鼓励销 售人员创造优秀业绩，实现公司与个人双赢的和谐局面。经公司研究，从2014年度始实施本绩效考核方案。1绩效考核的适用范围全体销售部员工（入职不足三个月或未转正时不参加月度和年度考核）。2绩效考核的原则本次绩效考核体系的制订，基于以下基本原则：基本保障与绩效奖励相结合的原则：提高各级员工的基本保障，并有效考虑到销售团队的工作特 点，在保证员工基本收入的前提下，将员工的实际收入直

3、接与销售收入挂钩； 多劳多得原则：以目标为导向，以业绩为前提，实现多劳多得的结算方式个人努力与团队合作并重的原则：销售是一项团队协作的工作，在个人的绩效考核中将结合区域销售团队或公司销售团队的整体表现，鼓励员工与团队共同前进；现实利益与未来发展相结合原则：根据员工的当期销售表现结算员工收入的前提下，更鼓励员工 的长期发展和能力提升，鼓励员工与公司共同发展。3组织结构及人员编制3.11、设计原则（1）加强市场管理、构建协调稳健的市场体系（2）强化个人努力和团队合作并进的原则3.22、组织结构图总经理采购中心If业务总监耗材事业部影像事业部LJLJ介入器材事业部营销总监设备事业部由业务总监负责人员

4、架构建设与调整3.3 3、人员编制(1)业务总监1名(2)营销总监1名(3)采购总监1名(4)区域经理2名(5)业务主管3名(6)经理根据具体情况确定(7)客户经理根据具体情况确定3.44、岗位职责职位任职资格岗位职责执行总裁营销管理政策体系、战略目标的制定与组 织实施；大项目指挥运作；直管营销管理中心和肿瘤事业部执行 副总裁协助执行总裁工作负责影像事业部的营销管理；执行 副总裁负责中心制氧事业部的营销管理；营销 总监负责对整个营销个中心的管理、营销策划和组织协调；负责租赁事业部的策划、运作和管理；监管中南大区的市场运作营销 副总监负责各型学术会议组织、指挥协调；协助营销总监完成租赁事业部的工

5、作；负责兼管云南市场；营销 副总监（常务）日常营销中心的事务管理；协助营销总监工作；大区总监直管部分区域市场；负责市场区域的策略应用与目标实现；分销商开发管理； 肿瘤、制氧、影像的大项目突破；人才挖掘与培养。区域经理 省区经理具有一定的营销管理水平，对公司 高度认同；具备营销策划及大项目运营实操经 验； 德才兼备，组织管理、协调执行能 力较强。 负责省区市场、人员、业务及日常管理； 业务员CRM过程管理；本省区社会资源整合； 主抓肿瘤、制氧、影像、装备等大项目建 设； 省会城市大医院业绩达成； 对省区整体业绩负责。客户经理 业绩显著、稳定，责任心强，认同 公司文化； 熟练掌握产品知识、销售技能

6、，善 于把握市场及客户的需求； 具有辅导其他业务员工作的能力； 服务公司2年以上，且近2年均完 成年度目标，品德兼优者。客户关系、产品竞争策略研究； 达成个人年度业绩目标；所管辖营销经理、销售经理的业务指导与 帮带，参与 CRM管理；分销商发掘；市场信息反馈；对辖区业务员总体业绩及个人业绩负责。产品经理 全日制本科以上学历，临床医学或 相关医学专业； 了解医疗行业特征及医院管理流 程； 取得公司培训上岗证和装机 上岗证；善于沟通，表达能力强；能熟练应用计算机办公软件； 具有很好的团队作业能力、强烈的 事业进取心及责任感。产品推广；协助策划、实施学术活动；售前、中、后临床支持；产品、市场信息研究

7、；装机培训。外勤工程师 具有良好的沟通能力； 具有电子维修技能；具有电脑硬件维护能力；熟悉公司流程及相关政策。负责设备售后维修、保养与回访服务；客户关系维护； 创造新需求、挖掘销售意向。以上说明作为参考，详细工作职责以与公司的签约合同为准4绩效考核名词解释1、基准年收入：根据各级别销售人员或管理人员负责的区域不同及承担的销售任务不同，由营销管理 中心统一制定的参考年收入标准。该标准只是计算的基准，员工的实际年收入以其实际的业绩为准。客户经理基准年收入标准表：客户经理级别负责的年度回款任务（万元）基准年收入（元）业务总监500以上260000高级客户经理300以上180,000高级客户经理180

8、-300140,000客户经理130-180110,000客户经理80-13080,0002、月度浮动工资：根据销售人员或销售管理人员，当月所负责区域回款完成情况而确定的月度浮动收 入，与月度工资一起发放。根据公司的销售统计规律，将年度回款任务按季度做如下分解，季度内各月平均分解，每月考核。季度第一季度第二季度第三季度第四季度比例12%20%26%42%月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月比例4%4%4%6%7%7%8%9%9%14%14%14%计算方式:说明度浮动工资动工资占准年收入）A基准年收入浮动工资占核月度按上表的比例回款计划动回款詡 资占比，分配到每个月中。浮动

9、回款完成率 的计算方法：回款完成率 50% 时，浮动回款完成率 =0% ;50% 回款完成率 300%时，浮动回款完成率=回款完成率； 300% 回款完成率 时，浮动回款完成率 =300%。举例： 如当月回款完成率为 40% 50%，则浮动回款完成率为 0, 月度浮动工资=0; 如当月回款完成率为 80%，则浮动回款完成率为 80%月度浮动工资 =A X B% /12 X 80% 如当月回款完成率为 150%，则浮动回款完成率为150%月度浮动工资 =A X B /12 X 150% 如当月回款完成率为 200%，则浮动回款完成率为 200%月度浮动工资 =A X B% / 12 X 200%

10、 如当月回款完成率为 250%，则浮动回款完成率为 250%月度浮动工资 =A X B% / 12 X 250% 如当月回款完成率为 300%，则浮动回款完成率为 300%月度浮动工资 =A X B% /12 X 300% 如当月回款完成率为 350%，则浮动回款完成率为 300%月度浮动工资 =A X B% /12 X 300%3、月度绩效工资：为了鼓励各级销售人员及销售管理人员及时收款，特根据销售人员当月实现的回款 金额每个月核发相应的月度绩效工资。计算方式：月度绩效工资=当月回款额（万元）X每万元奖励基数4、月度管理浮动： 由营销中心和各事业部，根据公司管理目标的需要，制定每月的考核指标

11、，分别打 分后，平均取得。管理考核指标，参阅营销人员目标管理细则（见附件）计算方式：以100分为基本。若月度考核得分（ X）为：96v X100分月度浮动考核系数=1.286v X96分月度浮动考核系数=170v X86分月度浮动考核系数=0.6X70分月度浮动考核系数=0奖励。根据任务不同主要分为年度个人任务完成奖、年度省区团队任务完成奖、年度大区团队任务完成奖 年度事业部任务完成奖、年度营销体系（公司）任务完成奖。计算方式：明年度浮动年度任务完成基准年计算方法）X该项任务完成奖占比（B%） X浮动年度任务完成率年度任务实际完成率浮动年度任务完成率/50%=0。=50%=50%50% v年度

12、任务完成率 v 100%=实际完成率100% w年度任务完成率 v 150%=100% + （实际完成率 -100%） / 50%=150%=200%150% w年度任务完成率 v 300%=200% + 50% （实际完成率 -150%） / 150%> 300%=250%举例：营销体系年度任务完成奖（其他同）的计算如下例、如营销体系年度回款任务完成率为50% < 70%，则浮动年度回款完成率为0，营销体系年度回款任务完成奖=0 ；例、如营销体系年度回款任务完成率为85%，则浮动年度回款完成率 =85%，则 营销体系年度回款任务奖=A X B%X 85%例、如营销体系年度回款任务

13、完成率为100%，则浮动年度回款完成率 =100%营销体系年度回款任务奖=A X B%X 100%例、如营销体系年度回款任务完成率为125%，则浮动年度回款完成率 =100%+100% X （125%-100%）/50%=150%，贝9 营销体系年度回款任务奖=A X B%X 150%例、如营销体系年度回款任务完成率为150%，则浮动年度回款完成率 =200% 营销体系年度回款任务奖=A X B%X 200%例、如营销体系年度回款任务完成率为200%，则浮动年度回款完成率 =200%+50%X （200%-150%）/150%=217%，贝9营销体系年度回款任务奖 =A X B%< 21

14、7%6、年度利润完成奖：根据销售管理人员（执行总裁/副总裁、营销总监/副总监、大区总监）年度内销售利润任务完成情况实施奖励。利润的计算以财务部审核为准。根据利润任务不同主要分为营销体系（全公 司）利润完成奖、事业部利润完成奖、大区团队利润完成奖、省区团队任务完成奖。计算方式：销售利润=回款-成本-办公费用 -薪酬-差旅费-交际应酬费 -折让年度利润完成奖 =基准年收入（A） X该项任务完成奖占比（B%）X浮动年度利润完成率说明：浮动年度利润完成率 的计算方法:年度利润实际完成率浮动年度利润完成率v 50%=0%=50%=50%50% v年度利润完成率 v 100%=实际完成率100% w年度利

15、润完成率 v 150%=100% + （实际完成率 -100%） / 50%=150%=200%150% w年度利润完成率 v 300%=200% + 50% （实际完成率 -150%） / 150%> 300%=250%举例：以营销体系（公司）年度利润完成计算如下:例、如公司年度利润任务完成率为公司年度利润任务完成奖50% < 70%，则浮动年度利润完成率为0，=0 ；例、如公司年度利润任务完成率为85%，则浮动年度利润完成率 =85% ，则公司年度利润任务奖 =A X B%< 85%例、如公司年度利润任务完成率为100%，则浮动年度利润完成率 =100%公司年度利润任务奖

16、 =A X B%X 100%例、如公司年度利润任务完成率为125%，则浮动年度利润完成率 =100%+100% X （125%-100%）/50%=150%，则公司年度利润任务奖 =A X B%X 150%例、如公司年度利润任务完成率为150%，则浮动年度利润完成率 =200%公司年度利润任务奖 =A X B%X 200%例、如公司年度利润任务完成率为200%，则浮动年度利润完成率 =200%+50% X （200%-150%）/150%=217%，贝9公司年度利润任务奖 =A X B%X 217%7、合格销售人员占比奖：合格销售人员指年终能按时完成与公司所签责任书各项指标的客户经理。全体销售

17、人员指年均在册（以领工资人员的平均数）的客户经理数。计算如下：计算方式：全体销售人员 =X每月领工资客户经理数/12月合格销售人员占比=合格销售人员/全体销售人员 该奖项采用：完成指标就有，完不成指标则无的奖励模式。合格销售人员占比奖 =基准年收入（A） 考核方式：X该项指标完成奖占比（B%）合格销售人员占比奖的考核，采用“达到公司规定标准，年终一次性发放。达不到，则为零” 的模式。2008年的考核标准为 40%举例：例、若合格销售人员占比（年均）40%合格销售人员占比奖=A X B%例、若合格销售人员占比（年均）< 40%合格销售人员占比奖=08全面业务综合奖：省区在符合下列条件的项目

18、回款的基础（须指标全部达到），达到此标准，年终一次性发放 达不到，则为零。此项考核只对省区经理考核。基本指标： 三个招标项目，每个项目回款大于120万； 三个制氧项目，每个项目回款大于100万； 二个影像项目，每个项目回款大于120万。各项指标的完成确定由各事业部总经理确认。全面业务综合奖=基准年收入 X 5%9、 大项目特别奖：为了鼓励各级销售人员和销售管理人员重视大项目销售，对于符合一定条件的项目，将根据一定的比例给予特别奖励，各级别人员的奖励办法详见各级别人员的绩效考核说明。大项目特别奖分为事业部大项目奖、区域（大区）大项目奖。10、 公司特别奖：根据公司年度完成任务的情况，公司在年末一

19、次性划拨一笔特别奖金。由公司根据区域和营销人员完成任务情况进行分配。本奖金的金额大小、分配方式由总经理直接决定。11、区域特别费用： 公司为支持区域市场管理者（大区总监、省区经理）的工作，特每个月提供一笔 特别费用，市场管理者根据市场的运作的情况使用。费用额度和单笔的权限的大小根据岗位不同而不同，另 行规定。5绩效考核体客户经理客户经理是公司销售团队中直接负责一线市场开拓的营销人员，并与上配合共同推进省区市 场的发展。5.1 （一）、考核原则1、树立营销理念、强化全局意识、关注团队协作；2、规划和建立城市级市场的客户体系，有序经营，长期发展；3、在保证常规设备销售的同时，重点发展项目型产品销售

20、；4、多劳多得，销售收入与销售完成情况直接相关；5.2 （二）、考核指标1、工作重点： 规划和建立区域市场体系，及时了解市场动态和捕捉销售机会通过CRM系统，向省区经理和公司及时汇报区域行业信息及客户资料 完成城市市场的销售项目推进 配合省区团队推动整体市场的前进2、业绩指标： 年度、月度回款额 每月回款完成率 大项目回款额 省区经理以及公司安排的特别任务5.3 （三）、考核方法 每年年初由与高级客户经理签订考核责任书，并在该责任书中具体说明当年的年度回款额、年度利润 额以及年度销售合同额等任务指标，并确定基准年收入。下表为参考计算表，具体的指标及比例以该职位签订的考核责任书为准。四八指标 说

21、 明、月度 回 款 任 务：'一、年度目标指标任务基数（万）月度回款任务以与公司所签责任书为准年度回款任务省区销售团队年度回款任务大项目回款额实际计算二、薪资构成占比计算基数（元）基准总收入8万18万（以11万为例）月 度 工 资月度基本工资20%2,000月度浮动工资10%917月度绩效工资50%500兀/万兀r根年 终奖 据公司的个人任务完成奖15%16500全省团队任务完成奖5%5500销售大项目特别奖3 %统计规律，将年度回款任务按季度分解，季度内各月平均分解，每月考核。见“名词解释”相关条目2、基本工资：根据月度工资的占比，计算岀月工资，按月固定发放。计算方式：举例：11（3

22、、月度浮动工资根据每个，°月度基本工资=83基准年元入月X 20% / 12 '月的回款完成率和该部分的占比计算。计算方式:举例：度浮=0；80%，则浮动回款完成率为80%如当月回款完成率为月度浮动工资 =110,000 X 10%/12X 80% = 733 元;如当月回款完成率为150%，则浮动回款完成率为150%月度浮动工资 =110,000 X 10%/12X 150% = 1,375 元;如当月回款完成率为200%，则浮动回款完成率为200%月度浮动工资 =110,000 X 10%/12X 200% = 1,833 元;如当月回款完成率为250%，则浮动回款完成率

23、为250%月度浮动工资 =110,000 X 10% / 12 X 250% = 2,291 元如当月回款完成率为 300%，则浮动回款完成率为300%月度浮动工资 =110,000 X 10%/12 X 300% = 2,750 元如当月回款完成率为 350%，则浮动回款完成率为300%月度浮动工资 =110,000 x 10%/12 X 300% =2,750 元4、月度绩效工资：为鼓励客户经理及时收款，根据每个月的回款完成情况给予奖励。每实现万元回款，则奖励500元，上不圭寸顶。计算方式月度绩效工资=当月回款额（以万为单位）X 500举例：当月回款 150,000元，贝9月度绩效工资=-

24、45（万x 500_元/万 =7500 元/月说明：1、对常规产品，08年的万元回款奖励为1200元/万元。2、对影像的合同，回款额按80%十入考核；对制氧产品，回款额按50%计入考核（此比例为参考值，具体计算规定和比例以公司有关规定为准）。举例：例 当月回款1000,000元，则月度绩效工资 =100（万）x 500 元/万=50,000元/月例 当月常规产品完成回款 100,000元，则：月度绩效工资 =10（万）x 1200 元/万=12,000元/月例当月制氧产品完成回款 100,000元，则：月度绩效工资 =10（万）x 50% x 500元/万=2,500 元/月5、 个人回款任务

25、完成奖：根据个人年度回款任务实际完成率进行计算，年终一次性发放。计算方式：例：例、如年度回款任务完成率为40% < 50%，则浮动年度回款完成率为0，年度个人回款任务完成奖=0 ;例、如年度回款任务完成率为浮动年度回款完成率年度个人回款任务奖85%，则=85%，则=110,000 X 15%X 85% = 14,025 元；例、如年度回款任务完成率为浮动年度回款完成率年度个人回款任务奖100%，则=100%=110,000 X 15%x 100% = 16500 元；例、如年度回款任务完成率为浮动年度回款完成率年度个人回款任务奖125%，则=100%+100% X (125%-100%)/50%=150%，则=110,000 X 15%X 150% = 24,750 元；例、如年度回款任务完成率为浮动年度回款完成率年度个人回款任务奖150%，则=200%=110,000 X 15%X 200% = 33,000 元；例、如年度回款任务完成率为浮动年度回款完成率年度个人回款任务奖200%，则=200%+50% X (200%-150%)/150%=217%，则=110,000 X 15%X 217% =35,805 元；6、全省团队任务完成奖根据全省整体销售团队年度任务总体完成率进行计算，年终一次性发放。计算方式：团队任务完成奖=基准年收入 x 5% X浮动年度团队任