七步走为高净值客户制定资产配置方案

1、七步走，为高净值客户制定资产配置方案 七步走，为高净值客户制定资产配置方案资产配置方 案应如何制定才是合理的呢？又需要坚持哪些原则？ 一直以来，客户资产配置就是银行业中重要的话题之一， 尤其是各大私人银行更加绕不开这个议题。对于服务高端客户的私人银行从业者来说，帮助客户打理 资产，完成资产配置是必不可少的一项专业技能，然而， 资产配置方案应如何制定才是合理的呢？又需要坚持哪些 原则？本文将会做简要的介绍。资产配置的概念 资产配置，就是指根据投资需求将投资资金在不同资产类 别之间进行分配，通常是将资产在低风险、低收益证券与 高风险、高收益证券之间进行分配。在现代的投资管理体制之下，投资一般分为规

2、划、实施和 优化管理三个阶段。投资规划即资产配置，它是资产组合 管理决策制定步骤中最重要的环节。而不同的资产配置具有自身特有的理论基础、行为特征和 支付模式，并适用于不同的市场环境和客户投资需求。作为私人银行的财富管理专家，在为客户进行资产配置之 前，需要对资产配置的几个观念做出基本而又详细的了 解。首先，为什么要进行资产配置是大多数客户都希望了解 的。众所周知，能够产生净现金收益的就是资产，而有些时候，资产的投入并不一定都会获得盈利。 据美国曾经针对基金管理人做过的一次调查记录显示,他们在阐述影响投资绩效的原因时，有大约 91.5%的人认为影响 投资报酬率的主要原因均来自资产配置。 因此，通

3、过有效的资产配置，将不同的资产做理性妥善的 分配，可以将风险降到最低，并能追求报酬的最大化。 其次，资产配置所追求的目标其实也是非常明确的，主要 可以归纳为四点：将资金分别投资到各种不同资产类别； 长期持有及持续投资以降低风险；达到目标报酬的一种投 资组合策略；不在于追求资产收益的最大化，而是降低投 资的最大风险。为客户做资产配置体检 既然做资产配置能够使得投资收益最大化，那么，私人银 行的财富管理专家势必要对高净值客户的投资现状进行了 解和分析，在协助他们打理资产的时候，尽最大努力地优 化他们自己的资产配置组合，使收益更大化。 然而，通过专业调研机构了解到，目前国内大部分的高净 值客户都缺乏

4、合理的资产配置方案。 在常见的客户资产配置中， 60%的资产都在于自住房屋， 30%的资产为存款，另外 10%用于个人买卖股票或其他理财 产品。这样资产配置方案无论在收益性、流动性、安全性方面都 不是特别的合理。原因主要有三点： 1.大半以上的资产不会产生回报。 2.现金 只产生非常低的报酬率，在通货膨胀的情势下，甚至为负 收益。 3.股票投资波动性太高收益不稳定，赔钱机率很高。 针对这种状况，私人银行的客户经理可以为高净值客户们 灌输资产配置的观念，通过检视客户的投资组合是否合 理，来搭配销售金融产品。 一般来说，以目标导向的资产配置模型，可以将 65%的资产 配置放在长期投资 （包含基金定

5、投、债券、基金、保险等 ）； 将 20%资产配置人民币现金存款，虽然利息低但需要因应不 期之需；保留 5%-10%的“游戏钱”让自己感受股市投资的脉 动。如何为客户设置资产配置方案 通常，客户的生活需要规划，财富需要打理，尤其是高净 值客户，更加离不开做资产配置方案。因此，为高净值客 户配置资产方案成为私人银行需要钻研的难题。 根据财务目标设置资产配置方案 在当今社会从传统储蓄型向投资理财时代转型的过程中， 只有顺应潮流，积极投资，科学理财，才会使资产更加合 理。 理想化的投资模型是说服客户调整投资组合的最佳理由， 而落实到应用中，私人银行客户经理还应该在充分了解客 户（KYC）的基础上，了解

6、客户的风险属性与获利目标，根 据不同类型不同年龄段的客户，在占比为 65%的长期投资组合中，提供不同的配置方案（如表 1 ）。>1.期望投资报酬率在 10%以上的积极型的投资人以 10 年的投资期限为例，私人银行客户经理可以建议这部 分高净值客户将其 68%的资产配置于年化收益率在5.87%-14.13%的投资产品中，其中，长期投资的组合中，可将75%配置于股票型基金，25%配置于债券型基金。>2. 期望投资报酬率在 6%-10%的稳健型的投资人以 10 年的投资期限为例，私人银行客户经理可以建议这部 分高净值客户将其 68%的资产配置于年化收益率在 5.66%-

7、10.34%的投资产品中，其中，长期投资的组合中，可将30%配置于股票型基金， 50%配置于债券型基金，另外 20%用于 保本保息型的投资工具。>3. 期望投资报酬率在 6%左右的保守型的投资人以 10 年的投资期限为例，私人银行客户经理可以建议这部 分高净值客户将其 68%的资产配置于年化收益率在 4.84%- 7.16%的投资产品中，其中，长期投资的组合中，可将15%配置于股票型基金， 25%配置于债券型基金，另外 60%用于 保本保息型的投资工具。资产配置案例分析赵先生今年 38 岁，从事服装零售行业，月收入 3 万元，太 太王女士在外贸公司上班，月收入 5000 元。夫妻

8、育有一 子，今年 12 岁。赵先生早年一直经商，家庭资产已达 300 万元以上，不过 家庭生活开销较大，每月基本生活费用达 8000 元，同时孝 敬双方父母 2000 元、娱乐项目 2000 元、医疗费用 400 元、子女教育费用 600 元，另外每月支付商铺租金 6000 元。赵先生希望再干 10 年就退休，运用目前资产满足生活需 要，同时，赵先生希望在 6 年后将小孩送到国外读大学。 通过朋友介绍，赵先生来到某行的一家支行找到了客户经 理，通过 KYC 客户经理了解到赵先生目前家庭总资产为 300 万元，其中投资性资产 210 万元，占总资产比重为 70，剩余 90 万元的资金均为活期存款

9、。 虽然在该案例中，张先生暂时未能达到私人银行级的客户 门槛，但是他的事业还在上升期，拥有进入私人银行客户 队伍的潜力，作为银行提前规划的原则。 该客户经理应该逐渐向培育客户成长为私人银行客户的方 向努力，帮助张先生做出一个全面的财务规划，提供专业 的金融服务。经过客户经理对张先生家庭财富的诊断发现，赵先生家的 投资资产比重处于较合理水平，但均属于高风险产品，缺 乏稳健性。从家庭应急资金上来说，赵先生家庭预留了充足的现金加 活期存款高达 90 万元，虽然满足了日常的需要，但在一定 程度上也会降低资金的收益率。>1. 分析 赵先生家没有负债，活期存款 90 万元可以应对家庭半年的

10、支出，赵先生仅需要准备 6 个月的生活消费 11.4 万元 ( 8000 2000 2000 400 600 6000 ) *6 即可。 这表示家庭资金流稳定，但对于重疾或意外这样的突发事 件，赵先生这样的三口之家，上有老下有小，正是家庭责 任最终的阶段，如果没有做足够的准备，突发事件一旦出 现，家庭将陷入经济危机，所以需要尽早做好准备，在这 里保险是最佳解决方案。 从收支结构来看，保持适当的流动性资金，良好的储蓄习 惯，建立了合理的家庭收支系统健康。赵先生家支出合 理， 5 万元活期存款应对家庭生活意外支出，每月储蓄 1.6 万元( 30000 5000-8000-2000-2000-400

11、-600-6000)，占收入 40%以上，储蓄习惯良好。> 2. 建议 从资金安全角度来讲，合理的负债、适当的紧急备用金以 及合理的保险配置能保证家庭资金安全。下面分别从投 资、教育、养老、保险方面给出规划建议：(1) 投资规划 从投资结构来看，家庭资产稳定增长的同时，理财收入逐 渐增加并占家庭收入比例提高，表示家庭财务自由度逐步 提高。赵先生家目前资金稳步增长，但增长点主要靠储蓄，投资 渠道比较单一，主要是定存和基金。下一步的目标应该是 提高资金投资效率，增加投资收益。对于非专业投资者来说，时间精力不够，投资信息较少， 不建议投资风险过高，周期较短的理财产品，建议选择长 期稳定

12、增长的理财产品，定期定额持续投资，牺牲资金的 灵活性，用时间换取收益。其次，为理财目标设定明确时间、金额和先后次序能帮助 家庭尽快达成目标，同时要根据家庭实际情况全面考虑理 财目标。考虑到可能面临的财务问题，剩余资金可以投资于期限 短、本金安全、利率稍高的理财产品，如银行短期结构性 理财产品和票据类产品，此类产品主要投向银行票据、短 期融资券等货币市场，期限一般为 7 天到 3 个月不等，收 益一般高于定期存款。另外，也可以投资于货币基金等。（2）教育规划 教育费用无法推迟，也无法更改，准备教育费用建议尽早 规划，预算充足。教育金是最近的理财目标，需要首要考6 年后到国外留学的费用大概需要 1

13、00 万元，如果依照目前 的投资资产减半，只要投资于市场上年化收益率达到3.7 的产品就可以保证此笔费用。 目前市场上的银行信托类投资理财产品和债券基金都可以 作为家庭稳健投资的首选。赵先生的家庭流动资产投资主要投资于股票和黄金，虽然 投资结构较分散，然而一旦市场走弱，资产势必缩水或套 牢。建议将风险投资减半，采用稳健投资，以便于为今后的教 育金和养老金做准备。（3）养老规划 对于赵先生夫妇二人的养老规划，也建议采用定期定额投 资的方式。赵先生夫妻均为 38 岁左右，距离预计退休还有 10 年，选择定期定额的投资方式进行养老储备比较合适。 若月投入 10000 元，投资回报率为 6%-8%，10 年后将获得 约 50 万 -60 万元收益，夫妻俩各建立月投入 10000 元的养 老计划，退休时加上社会养老金，基本满足退休需求。（4）保险规划 赵先生自己做生意，为自己购买了最基本的基本社保，妻 子外贸公司上班，也有基本的保障，但是这些保障还不充 足，不能帮助家庭应对各种突发事件。保险类型分为储蓄型保险、保障型保险和投资型保险。储 蓄型保险帮助定期储备资金应对不确定时期发生的资金需 求。保障型保险主要考虑家庭经济支柱发生风险后对家庭生活 质量，各种理财目标的影响，消费型为主。保障型保险主 要考虑家庭经济支柱发生风险后对家庭生活质量