商品陈列手册说课讲解

1、商品陈列手册 - 黄金版连锁超市 商品陈列学习资料 商品陈列知识 卖场中的磁石点 . 磁石点：卖场中最能吸引顾客注意力的地方， 在磁石点配置合适的商品以促进销 售，并且这种配置能吸引顾客逛完整个卖场， 达到增加顾客冲动性购买率比重的 目的。 共五个磁石点 :第一磁石点 : 主通道两侧，顾客必经之地， 商品销售最主要的地方， 配置主力商 品、购买频率高的商品、采购力强的商品，顾客随时需要时常购买的第二磁石点 : 穿插在第一磁石点中间， 吸引顾客前行， 比如拐角处， 配置流行商 品、色泽鲜艳引人注目的商品、季节性强的商品第三磁石点： 端头，配置刺激顾客可留住顾客的商品， 如特价商品、 高利润商品、

2、 季节性商品、厂家促销商品；第四磁石点： 副通道两侧 连锁超市商品陈列手册一、超市商品陈列基本概念1、商品陈列概念： 是指企业为了最大限度的便利顾客购买， 运用一定的原则和方法摆放、 展示商品， 利用有限的资源规划和实施超市总体布局， 创造理想购物空间的工作。 是门店与 顾客之间的无声沟通交流， 通过商品陈列表现门店所要表达的商品信息， 从而实 现门店的销售计划，所以商品陈列是至关重要的。商品陈列要结合品类管理、 促销活动、季节变化在商品陈列原则的基础上灵活变 化，充分各种陈列方法展示商品。商品陈列的六要素：适当的商品、适当的时间、适当的价格、适当的数量、适当 的面积、适当的位置。2、商品陈列

3、的目标：1、使商品规范陈列成为企业文化，养成重视陈列的日常工作习惯，真正体现经 营者人性化的服务意识，提高服务质量。2、让员工和顾客清晰地了解商品的陈列位置，规范理货工作，促进冲动购物。3、根据商品陈列管理强化商品的管理，提高核心竞争力。4、通过数据指导陈列，使单位资金效益最大化。3、陈列位置划分： 按照人的视觉高度，货架从上而下可分为上段、黄金陈列线、中段和下段。 上段：与顾客的视线高度持平的高度， 大约为 120-160 厘米， 一般陈列推荐性商 品或有意培养的商品， 如：导入期和成长期的新品， 该部分商品到成长后期或成 熟期可下移至黄金线。黄金陈列线：是人眼最易看到、手最易拿取商品的位置

4、，是最佳陈列位置。一般 在 85-120 厘米之间，一般用来陈列高毛利商品、自有品牌、独家代理或经销的 畅销商品，忌讳陈列低毛利甚至无毛利的商品。中段：与腰的高度齐平的高度， 一般为 50-85 厘米， 一般用来陈列一些低毛利商 品、保证齐全性的商品及顾客需要时必须买的商品， 也可陈列进入衰退期的商品。 下段：接近地面的部分，一般为 10-50 厘米的位置，通常陈列一些体积大、重量 重、易碎、毛利较低、周转相对较慢的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商 品或消费弹性低的商品。如桶装酒、罐头、食盐。4、陈列维护：1、重点作好排面数量和整齐度的维护 要满足商品的周转速度和促销要求，可以寻求系统数据

5、支持确定排面数。2、陈列道具的维护尤其自行搭建的陈列道具保持整洁，可强化整体的商品形象和企业形象。3、广告促成物的维护（POP爆炸牌等）广告促成物， 能引起顾客注意、 能帮助相关商品提高销售、 能加强对系列商品的 认识； 保证广告促成物与商品就近放置，促进对商品的宣传和对顾客的刺激。4、根据销售时段进行的补货量的维护补货完成在销售高峰来临之前。二、陈列基础规范1 、显而易见：让顾客对商品一目了然。 要求：品牌标签正面面向顾客，整齐向外，方向一致；贴有价格签的商品价格签 要面向顾客； 一种商品不能被其他商品挡住视线； 货架下层不易看清的商品， 可以倾斜式陈列、2 、易于取放：充分考虑各类商品目标

6、消费者的身高，不能将商品陈列在过高的 货架上。要求：商品与上层隔板之间的距离约 3-5 厘米；商品与商品之间的距离不能太挤 或太松； 不同商品要考虑购买者的身高。3 、满陈列：提高卖场有效陈列空间的利用率。 要求：保证最前排商品的整齐丰满，前排货架不允许出现商品空缺；货架上有 80%的余货。 若暂出现缺货，要用相关联的畅销商品填补空缺。4 、相互关联：关联性商品应陈列在同一通道的两侧或同一通道同一侧的货架上， 不应陈列在同一组双面货架的两侧。要求：打破品牌集中陈列习惯，按商品的功能集中陈列形成区域性划分； 按照商品的使用场所结合顾客购买习惯、消费偏好就近陈列； 按生活场景形成功能性主题区。特别

7、突出季节品和日用口。5 、同类商品集中纵向陈列 要求：功能相同的商品陈列（中类、小类）形成一个明显的轮廓； 品牌敏感度强的品类，同类商品按品牌集中； 品牌敏感度弱的品类，按功能将品种集中； 同类商品按照上小下大的原则，区分色差、包装类型的不同分别陈列； 适当的商品排面数，畅销、促销、主力推荐商品要扩大排面； 周转快、毛利高的商品要安排好的位置；6、响应广告和季节提示 要求：将目前媒体宣传的商品、季节性商品要进行特殊陈列；7、体现营销主题的组合陈列要求：围绕当前促销主题组织的相关商品进行组合陈列。 主题陈列三要素有： 体 现主题的代表性商品、显眼的陈列位置、能够表达主题思想的POP；8 、按价格

8、带陈列要求：按商品价格定位， 从左向右价格由低到高依次陈列， 中心价格带商品的陈 列位置、陈列量、陈列方式与其中心的销售地位相对应， 主力品牌与主要竞争品 牌就近陈列。9、生鲜商品体现新鲜和价值 要求：保证其新鲜、整洁是首要原则。三、商品陈列方法1、集中陈列法（1）按商品类别集中纵向陈列按照商品的功能， 以商品小类或商品中类为最小陈列单位集中纵向陈列， 便于顾 客寻找和选择，整齐商品形象；（2）明确小类或中类的轮廓 除按类别分开以外，还要将一些造型、包装、色彩相似的不同小类（或中类）按 照商品的颜色色差陈列，帮助顾客区分，禁止交杂陈列。（3）适当第一排的商品排面或数目 第一排的商品个数不宜过多

9、；销量大的商品可适当加大其排面；（4）给周转快的、毛利高的商品安排好的位置2、特殊陈列法：以集中陈列为基础的变化性的陈列方法。整齐陈列法：按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列， 突出商品的量感，从而给顾客一种刺激。随机陈列法： 就是将商品随机堆积的方法。 主要适用于陈列特价商品， 给顾客 一种“特卖品即为便宜品”的印象，要带有表示特价销售的提示牌。盘式陈列（去盖包装整箱陈列）端头陈列法岛式陈列法： 即岛柜陈列法或大型的网状货筐， 可以从各个方向看到陈列的商 品。窄缝陈列法： 在中央陈列货架上撤去几层隔板， 只留下底部的隔板形成一个窄 长的空间，进行特殊陈列。突出陈列法悬挂式

10、陈列 树丛式陈列：用篮、筐或桶将商品插在里面，陈列于出入口或端头边。 增加量感的虚拟陈列法： 陈列商品时通过陈列空箱或最里面陈列为空的方式来 增加商品的量感。关联陈列法：将不同种类但相互补充的商品陈列在一起。 比较陈列法：将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。 状态陈列法：将商品以使用过程中的状态进行陈列，如电器、玩具、鲜活类商 品。 饮品类陈列标准和要求液体饮品 液体饮品按功能将碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、水饮料、茶饮料分类陈列。 每类形成明显的轮廓。 此类商品品牌认可度强， 首先按品牌集中陈列。 品牌内分 产品系列陈列，上小下大，强调色差。品牌集中、产品系列集中 按口味不同

11、分类集中陈列，左小右大 冲调品 按功能分类集中陈列，奶粉类分为婴幼儿奶粉、儿童奶粉、学生奶粉、中老年奶 粉等。 洗化类陈列标准和要求洁面沐浴类香皂可以按杀菌皂、美容皂、夏季清凉皂三类分别陈列。每一类别按品牌集中摆 放，香皂与沐浴露上下关联陈列，摆放顺序从上到下依次为三块装香皂、单块装 香皂、小规格沐浴露、大规格沐浴露。（沐浴露所占层板数可根据目前消费者认 可和使用程度确定）洗衣粉按价格带陈列，价格由高到低。（抛物线陈列只是弱化消费者对价格的敏感程度） 从上而下，规格由小到大。牙膏品牌集中、纵向陈列、同香型不同规格横向比较法陈列，充分反映大规格折扣。 相关品类牙刷与牙膏关联陈列，与主要竞争品牌相

12、邻陈列。灵活使用挂式陈列架与普通陈列架。洗发水按品牌集中陈列，将洗发水和护发素关联陈列，可依次为宝洁产品、丝宝产品， 体现主力品牌与主要竞争对手就近陈列，如宝洁公司品牌陈列顺序从左到右为： 飘柔、海飞丝、潘婷。 酒类陈列标准和要求按功能分白酒、啤酒、葡萄酒三类陈列。礼盒装、单瓶包装、裸装分别陈列。 保健品陈列标准和要求按补钙、补血、减肥、养颜、抗疲劳等不同功能分类集中陈列，且在功能分类陈 列中兼顾价格带陈列：从左到右，由低到高。休闲类陈列标准和要求 饼干类品牌集中，分系列纵向陈列；品牌轮廓明显。异形包装单独陈列。 休闲小食品袋装干果蜜饯，品牌认知度弱，可将不同规格的相同品种集中陈列，如：话梅、

13、 开心果、癸花子、牛肉干。从左向右，价格由低到咼。异形包装商品根据实际情况陈列，以最大展示商品为原则，如端头侧面可陈列挂 式商品。 调味品类陈列标准和要求南北干货此类商品品牌认知度弱，将不同品牌、不同规格的同品种集中陈列，轮廓明显。从左向右，从上而下，规格由小到大。调料类按用途、口味分类集中陈列。酱油按餐桌酱油、烹调酱油分类集中陈列。餐桌酱油包括生抽、味极鲜等，烹调 酱油包括普通酱油、老抽、黄豆酱油、草菇酱油等。醋按用途可分为普通食用醋、凉拌醋、饺子醋、保健醋、其它醋等。调味品、酱菜类陈列道具选择很重要，可选择筐作陈列道具，或使用隔板做块状隔断，可将味精、 鸡精、盐类相邻陈列。对于个别产品系列

14、齐全的品牌可集中陈列，如味极鲜。 百货类陈列标准和要求 按商品使用场所分类陈列，可分厨房用品、卫生间用品、客厅用品、家居饰品分 类陈列。按功能分类并集中纵向陈列，容易选择。 联系生活场景，分类集中陈列。伞具，集中陈列，将伞撑开，有动态效果。 粮油类陈列标准和要求粮面类 按品牌包装色差陈列，封口和散口分开。按口味不同分类陈列。 异形包装单独陈列，如碗面。 日配类陈列标准和要求 冷冻面制品与调味品关联陈列 火腿类商品打破品牌界限，按不同口味分类集中陈列。 卫生用品陈列标准和要求 女士巾、护垫、纸尿裤分类陈列，品牌集中、色块明显、上下排面一致。 针纺类陈列标准和要求 挂式陈列可突出陈列效果，可灵活使

15、用挂钩与普通陈列架。 同类商品集中陈列，方便消费者挑选。 特殊位置陈列标准和要求 端头陈列特价品、高利润商品、季节商品、购买频率较高的商品和促销商品，端 头不宜陈列过多品种， 每层架板陈列的商品数原则上不能超过 2 种；堆放可陈列 促销活动、特卖活动商品，以突出量感的陈列方式，给顾客量多、实惠的刺激。四、陈列技巧1、 商品陈列规范四个要点 正面朝外无倒置；能竖不躺上下齐；左小右大低到高；标价商品要对准；2、 商品陈列规范八条线 仓板摆放一条线；端架高度一条线；地堆四角一条线； 纸箱开口一条线； 前置陈列一条线；上下垂直一条线；排列方向一条线；标牌标志一条线。五、督导检查要点 为保证商品陈列原则贯彻的彻底性，检查的要点如下：1、商品的价格标签是否面向顾客的正面？2、商品有无被遮住，无法“显而易见”？ 3、商品上是否有灰尘或杂质？ 4、有无价格标签脱落或价格不明显的商品？5、商品是否做到让顾客易拿易放？6、同类商