《报价与谈判》

1、北京物资学院 2009 2010学年第2学期期末考试（论文）报价与谈判课程（卷）考核内容及方式注：参考答案及评分标准需有步骤得分、要点得分或环节得分等。考核内容：根据课程所学知识，结合课堂所模拟的情景就下面两个主题：”报价的获取策略”、“谈判动机与策略”，选择其一为论文写作内容， 题目即为主题词，副标题自己拟定。字数在 2000-5000之间。考核方式：平时小组讨论、谈判模拟练习，形成小组的准备和总结报告。期末提交个人论文，题目自拟。第3页（共7页）报价与谈判课程论文院 系物流学院专业国际采购与供应链管理班级 07940761学生姓名辛德娜学 号 22任课教师唐长虹2010年6 月22日和路就

2、获取与选择报价的策略-和路雪公司的例子国际采购与供应链管理方向 专业 学生 辛德娜 学号 0794076122众所周知自从中国加入世贸组织，中国在世界经济的格局中扮演着越来越 重要的角色，越来越多的发达国家都想与中国扯上关系， 抢占中国的肥沃市场。 世界经济的大融合也使越来越多的外资企业入驻中国，也想从日益强大的中国经济中分一杯羹。如英、荷合资的联合利华公司于1 9 9 4年进入中国，与轻 工总会合作成立了 和路雪”中国有限公司，第一个生产工厂设在北京，产品于 1 9 9 5年大规模进军中国市场，随即在中国冷饮市场刮起了一阵旋风。我作为一名采购部工作人员想以和路雪可爱多的冰激凌为例来介绍可爱

3、多在采购主要原料牛奶时的获取报价的策略。在开始获取报价过程之前，我们应确保已完成以下前期工作：1、必须有适当的采购授权，例如需要有符合公司相关签署程序的采购中 请，其中要列清采购规格需求，并确定预估的资金需求来源保证等。2、必须确定采购背景，例如是否以确定特定的供应目标，是否分析了供 应市场，还有针对采购品项的供应策略是否清晰。3、必须能够获得所有需要的文件，这些文件包括采购说明，标准文件和表格，这些都将用于邀请和评估供应商的报价。在专业课的学习中我知道关于获取与选择报价， 可以从三个主要的维度来考虑， 在介绍和路雪可爱多采购牛奶的获取与选择报价中我将主要围绕这三方面来探讨和执行如何获取与选择

4、报价。这三个维度是：1 、 使用的方法或流程及其正式的程度； 方法有非正式方法， 询价/报价法，正式招标法，电子市场。2 、 评价供应商报价的深度以及使用的准则 ；有基于价格的标准，基于成本的标准，基于供应商能力和积极性的标准。3 、接洽的供应商数量 ；可分为单一供应商，有选择的供应商，或公开竞争。一 在获取与选择报价之前的几项预备工作4 、设定供应目标和优先级 ，我们首先要解所采购的牛奶要达到的目标及该项采购的重要性。设定供应目标我们一般会考虑品质，可用性（交货） ，供 应商支持和总成本等范围。5 、分析供应市场 ，首先这有助于帮助我们了解市场上的供应风险总体水平，其次，有助于识别和选择那些

5、最能满足供应要求的细分市场（如国家，技术及供应渠道）为识别该细分市场中的供应商奠定基础。6 、定位采购品项 ，我们将利用供应定为模型来决定采购品项（牛奶）的类型从而确定特定的采购所花费精力的优先级。7 、 确定特定品项的供应策略， 采购品项（牛奶）类型以及所期望的供应商关系类型不同，供应策略也将是不同。5、识别和评估潜在供应商，尤其是那些涉及高支出和高供应风险的采购，在进入市场获取与选择报价之前，我们应进行谨慎的供应商评估。二 定位采购品项和路雪可爱多的供应目标是在保证生产的连续性的同时最重要的是要保证牛奶的品质，以及供应商的服务与响应。因为牛奶的质量直接决定了可爱多的品质，可爱多的品质一直受

6、到消费者的好评，所以牛奶作为关键品项其质量一定要有保证。可爱多，对于目标人群女生，应该是让人充满回忆和联想的三个字。浓稠的香味，精心烤制的金黄色蛋筒，草莓、巧克力和香草的不同口味，是那么的充满诱惑，之前的广告表现，也是力求完美，让人遐想。制作可爱多的主要原料是牛奶， 利用供应定位模型分析出我们采购的牛奶在可爱多的构成中属于高支出和高风险的品项， 因此牛奶属于采购中的关键品项。我们又知道关键品项具有以下特征： 1 非标准化 2 只有少数供应商3 几乎没有替代的供应4 对公司的风险较高 5 年度支出较高。 高水平的支出可能使关键物品采购对供应商产生吸引力，但由于高风险、高支出而这兼备，关键品项处于

7、最高优先级，因而其目标集中于风险以及成本的最小化。可爱多采购牛奶的供应策略：1 、供应商数量 ：因为牛奶在本公司的产品定位模型中属于关键品项，因此期望的供应商数量是一个2 、供应商关系类型 ：合伙关系3 、合同类型 ：长期“合伙”合同4 、供应商类型 ：必须在可能给企业带来高风险的领域具备特殊能力必须长期具备提供低成本和技术领先产品的能力 我们所需的牛奶必须属于供应商的核心业务范围 供应商应与我公司的业务策略一致 供应商应有稳定的财务状况和持久的市场地位 供应商不可与我公司的竞争者建立任何特惠关系 供应商不应利用其支配地位三 对关键品项获取与选择报价的方法（1） 在选取哪种方法时需要考虑一下主

8、要因素 ：1、 合同的价值2、 供应风险的程度3、 需要使管理成本最小化4、 过程中的责任和道德因素5、 需要与供应商发展良好的业务关系我们采购人员将根据以上五方面来决定获取与选择报价的最终方法。（2） 在考虑选择采取那一种方法时，需要结合采购品项的供应目标来决定。 我们对这次的采购做了以下这些分析：1 、 牛奶属于关键品项的采购，采购价值相当高，且存在一定的供应风险，由于高支出水平和高风险，因而不能使用非正式的方法。2 、 牛奶作为此次采购品项足够复杂，因此不能期望有关人员记住口头允诺的每一件事情，且采购过程需要以文件的形式较好的记录，以确保评估的需要。3 、 因为不同的供应商会提供略有差别

9、的产品，对于我们的采购品项牛奶不同的供应商提供的各种营养成分和比例也是不同的，所以需仔细评价和比较，其目标集中于风险以及成本的最小化。4 、 牛奶作为和路雪的关键品项采购，其采购支出水平足够大，更多的供应商会产生有利的报价， 这方面的收可能要超过评估多个报价所付出的精力和成本。5 、 我们为可爱多采购牛奶，还是存在一定的供应风险，例如不能达到我们要求的质量或不能及时送达，这种风险，以及你的处理方法，都需要备有文件证明，以使得今后在这一点上出现任何问题时都不会产生误解。成本和风险对我们和供应商都是最重要的， 这个事实进一步说明在更加正式的获取报价方法中花费时间和精力是必要的，风险水平，成本节约能

10、力，长期能力与承诺是我们采购人员需要进行深入评价的， 我们要选择的供应商是能满足采购品项风险及成本最小化的，因此，我们决定采用询价/ 报价法来获取与选择报价，我们会承诺对供应商的报价进行公平和公正的评估，采购部门要 确保让供应商能感到与我们打交道是完全可以信任的。四 对关键品项评估报价的标准在选择了获取与选择报价的方法后，我们就要对供应商的报价进行评估，选择较好的评估标准也是很关键的， 这与以后我们要与供应商建立何种的优待关系也是密不可分的。这就要结合我们的关键采购品项牛奶了，这才能保证我们选择了正确的评估标准。评估关键品项的报价时应考虑以下几个方面：1 、 高风险意味着需要深入的评估，寻求供

11、应伙伴时既要评估供应商的积极性，也要评估其能力水平，由于支出水平高，评价时要突出考虑总成本，但牛奶的质量又是必须要保证的2 、 我们要与供应商建立伙伴关系，就应考虑供应商的长期成本定位，在考虑报价成本的同时，也应考虑那些能在长期内成为低成本供应商的能力。我们可以向供应商提供未来的需求目标， 使供应商基于我们的目标与需求进行合作以及报价。3 、 由于我们的采购支出水平高会引起供应商的吸引力，他们会投入较大的精力来准备报价，因此我们也要进行深入的评价我们采购牛奶之后不会有后续成本，如运营维护成本，因此我们的主要成本就是采购价格。采购牛奶的支出和风险都很高，但成本被认为是相对重要的情况，非成本因素也

12、同样重要，由以上分析我们决定使用价值评估法。如果供应商能提供比最低投标人更优秀的全面业绩，而且主观的评估也预示了附加成本也是合理的，那么我们所选择的供应商或许并不是最低价格的供应商。价值评估法不仅考虑到高支出的成本，也考虑了其他因素，如供应机会风险和影响，我们全面的考虑供应商的优劣势，在最大程度上满足我们的供应目标。五 关键品项所接洽的供应商数量在完成了获取与选择报价的三个维度中的两个后， 我们还要考虑所要接洽的供应商数量。因为我们采购的牛奶既关注成本又关注风险， 所以我公司希望邀请尽可能多的供应商来报价， 即选择公开竞争。 邀请的供应商数量越多， 竞争就越激烈，这会非常耗时，因为要将需求传递给尽可能多的供应商，之后还要评估所收到的很可能是大量的报价，会消耗大量的时间、精力和费用。但由于牛奶对可爱多的影响很大， 我们还是会选择公开竞争， 在其中选择几家要求达标的供应商，再对其进行深入的评估，最后选择最合适我们的供应商。当今信息时代邀请供应商已不再是难题，随着互联网的日益普及，我们要想以最小的成本在最大范围的接洽供应商已成为可能。牛奶是关键采购品项，我们想获得最具竞争力的供