新客户开发管理制度

1、新客户开发管理制度第1章 总则第1条 为使本公司的客户开发工作规范化，顺利开展新客户开发的工作，特制定本制度。第2章 新客户开发管理第2条 为保证新客户开发计划的顺利进行，为公司争取到更多的市场，需要建立统一的组织协调机制。（1）销售部作为主要的新客户开发组织策划部门，负责新客户开发计划的制定和组织实施；（2）销售部所辖销售人员是新客户开发活动的具体执行人员。第3条 新客户开发的任务。（1）确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主方向；（2）实施新客户开发计划，确定与潜在新客户联系的渠道和方法；（3）召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，对下一阶段工作进行布

2、置。第4条 选择新客户的原则（1）新客户必须具有较强的财务能力和较好的信用；（2）新客户必须具有积极的合作态度；（3）新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则；（4）新客户的成本管理和成本水平必须符合本公司的要求。第5条 新客户开发的选择步骤（1）收集资料，制作“潜在客户目录”；（2）分析潜在客户的情况，为新客户开发活动的实施提供背景资料；（3）调查新客户的相关资料，衡量新客户是否符合上述基本原则；（4）调查结束后，填写新客户认定申情表，提出新客户认定申请；（5）将上述资料分发给销售人员，准备新客户开发的实施。第6条 为新客户设定代码，进行有关登记准备。第7条 其他事项：包括将选定的新客户

3、基本资料通知公司有关部门、确定对方的支付方式、新客户有关资料的存档等。第3章 新客户开发活动的实施第8条 区域经理组织实施潜在客户调查计划，根据“潜在客户名录”，选择主攻客户，然后确定负责新客户开发工作的具体销售人员，进行分工调查，以寻找最佳的开发渠道和方法。第9条 对客户进行信用调查，根据调查结果，进行筛选评价，确定应重点开发的新客户。如调查结果有不详之处，要组织有关人员再次排行专项调查。第10条 区域经理向销售部经理提出新客户开发申请，得到同意后，即实施新客户开发计划并填制新客户开发计划表。第11条 在调查过程中，如发现信用有问题的客户，须及时向销售部经理报告，请求终止对其调查和业务洽谈。

4、第12条 负责新客户开发的销售人员在与新客户的接触过程中，一方面要力争与其建立业务联系，另方面要具体对其信用、经营、财务能力等方面进行调查。第13条 负责新客户开发的销售人员在访问客户或进行业务洽谈后，将结果登记至新客户开发计划表。第14条 根据实际进展情况，销售部经理应对负责新客户开发的销售人员及时加以指导。第15条 负责新客户开发的销售人员，应通过销售日志将每天的工作进展、取得的成绩和存在的问题向销售部经理反映。第4章 新客户开发建议管理办法第16条 本办法的目的在于充分利用销售人员在新客户开发和产品销售的过程中进行的宝贵建议。第17条 新客户开发建议的内容包括但不限于以下内容：（1）公司

5、整体营销策略的调整；（2）客户开发与产品销售策略的制定；（3）客户管理办法。第18条 新客户开发建议的途径。员工将写好的建议发送至销售部经理，销售部经理每月20日集中收集整理并于月底前审查完毕。第19条 新客户开发建议的内容不需要获得销售部经理的审批和认可。第20条 每三个月召集全体员工开会讨论一次，评定奖级，当场发奖。第21条 新客户开发建议评定委员会的职责及组成（1）新客户开发建议评定委员会的主要职责是调查建议的内容，讨论并协调各部门的意见并做出评价；（2）新客户开发建议评定委员会由下列人员组成：主任由总经理担任，副主任由销售部经理担任，委员由相关主管级人员担任；第22条 员工所提建议通过

6、新客户开发建议评定委员会的审查后，一经采纳，可按下表进行奖励。新客户开发建议奖励具体设置如下表所示：新客户开发建议奖励表等级评分基准金额（元）一等具有独创性及经济价值，并可能实施。其内容可划分为三个等级500二等300三等200鼓励奖该项建议具有独创性，将来可能有用100努力奖建议人已努力，但其建议不可能实施奖品（1）各项提案根据其评分等级给予奖励；（2）对于提出合理化建议的员工应予表扬，原则上表扬于每月销售部门例会上进行；（3）公司另外还设有实施绩效奖；（4）公司各区域依建议案件多少（以决定采用的建议为计算基准）与人数的比例，统计出前三名，由公司颁发“团体奖”并将其作为绩效考核的参考。第23

7、条 评定决定的通知及公告（1）评定结束后即公布建议评定的结果，并通知建议人；（2）建议采用者在本公司通知上予以公布。第24条 建议的保留或不采用的处理（1）经委员会认定还有待研究的建议，须暂予保留，延长其审查时间；（2）对于未被采用的建议，如果评定委员会认为稍加研究即可发挥作用的，应告知建议人，相关部门应予以协助。第25条 经采纳建议的处理（1）评定委员会应将决定采用的建议，填写建议实施通知单，于建议提出后的次月15日以前交相关人员组织实施；（2）经办人员在实施过程中遇到困难，应将事实报告主任委员会；（3）经决定采用的建议，在实施上如与有关部门的意见不合时，由主任委员会裁决；（4）建议实施后其评价如超过先预期的效果时，由委员会审查后追补建议人奖金；（5）实施的最后确认由评定委员会负责，但实施责任应属相关部门，有关建议实施的困难事项，由委员会处理。第5章 附则第26条 本制度报总经理审批后公布执行，销