客户档案管理表

1、拜拜访访情情况况资资料料来来源源洽洽谈谈产产品品客客户户类类别别行行动动标标志志意意向向阶阶段段赢赢率率客客户户阶阶段段计划拜访互联网新客户0.无进一步跟进必要无机会0% 无效客户已经拜访黄页老客户1.致电联系、接触客户发现机会10% 潜在客户展会及其他2.初步了解客户行业及采购状况需求分析20% 潜在客户报章杂志3.与客户阐明我司产品服务，表示了解价值说明30% 潜在客户户外广告4.找到了老板或相关决策人确定决策者40% 机会客户朋友介绍5.邀约到公司，与客户建立良好关系确定公关50% 机会客户客户介绍6.客户非常认同我公司，表示可合作机会认知分析60% 机会客户陌生拜访7.已经就客户需求基

2、于方案和报价建议报价70% 机会客户主动来电8.客户已经认同方案，进入价格谈判阶段谈判审核80% 意向客户9.已经签订合同，但尚未收款签订合同90% 意向客户10.已成功收款，进入产品服务阶段收款结算100% 签约客户 拜拜访访情情况况客客户户类类别别首首次次拜拜访访时时间间末末次次拜拜访访时时间间客客户户名名称称联联系系人人电电话话区区号号已经拜访新客户2011/06/08 00:00XXXX有限公司何可静电电话话号号码码电电话话分分机机移移动动电电话话资资料料来来源源洽洽谈谈产产品品产产品品报报价价预预期期出出单单时时间联网Z行行动动标标志志意意向向阶阶段段赢赢率

3、率客客户户阶阶段段销销售售预预计计销销售售阶阶段段备备注注客客户户网网址址联联系系人人EmailEmail客客户户地地址址打打印印拜拜访访卡卡自自动动打打印印日日期期第第1 1次次拜拜访访记记录录第第2 2次次拜拜访访记记录录第第3 3次次拜拜访访记记录录第第4 4次次拜拜访访记记录录第第5 5次次拜拜访访记记录录第第6 6次次拜拜访访记记录录第第7 7次次拜拜访访记记录录第第8 8次次拜拜访访记记录录第第9 9次次拜拜访访记记录录第第1010次次拜拜访访记记录录第第1111次次拜拜访访记记录录第第1212次次拜拜访访记记录录 第第1313次次拜拜访访记记录录 第第1414次次拜拜访访记记录录

4、 第第1515次次拜拜访访记记录录第第1616次次拜拜访访记记录录第第1717次次拜拜访访记记录录第第1818次次拜拜访访记记录录 第第1919次次拜拜访访记记录录第第2020次次拜拜访访记记录录填填表表注注意意事事项项：1.上报时间：由销售主管每周五下班之前和于每月月末报表截止时点将数据发送至经理工作邮箱XXXXXXXXXX。2.上报文件名称格式：销售*部*月客户拜访效果分析表。例：“销售1部3月客户拜访效果分析表”3.基本字段填写说明：具体见拜访记录表和统计分析表4.上报时，要保证文件名称与字段填写的规范性及数据有效性。如因逾期上报、格式不符造成漏收、判断错误等情况对业务代表绩效考核产生的

5、影响由主管自行承担。公司将不受理逾期补报、数据修改等申请。温温馨馨提提醒醒: :1.请及时将拜访情况更新至本表2.请定期将更新过的本表（表格名称每次保持一致）发送至直属上级；3.为便于统计分析, 本表统计分析更新数据时采用的是自然月的时间点, 而每月上报经理的是上月月末报表日至当月月末报表截止日前一工作日的数据 上月月结:本月月结:该时间段的潜在客户开发数量=个4.上报时，要保证文件名称与字段填写的规范性及数据有效性。如因逾期上报、格式不符造成漏收、判断错误等情况对业务代表绩效考核产3.为便于统计分析, 本表统计分析更新数据时采用的是自然月的时间点, 而每月上报经理的是上月月末报表日至当月月末

6、报表截止日前一工作日的数据角角色色业务代表负负责责区区域域地产所所属属部部销售1部姓姓名名某某某一一. .每每月月潜潜在在客客户户拜拜访访量量计计划划与与实实际际完完成成对对比比1月2月3月4月5月6月月月度度计计划划完完成成表表1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成当月个人总拜访量31每周必要的拜访量7每日必要的拜访量1月度拜访量计划完成对比图二二. .个个人人月月度度/ /季季度度/ /年年度度的的销销售售行行为为数数据据统统计计大大类类小小类类1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月销售预计销售预计

7、60008780176401280客户阶段无效客户潜在客户完成完成完成完成完成完成机会客户29意向客户2签约客户2销售阶段成功率I93.5%II6.9%III100.0%签约客户资料来源(百分比)互联网50.0%黄页展会及研讨会户外广告朋友介绍客户介绍50.0%陌生拜访主动来电0000000000003100000000000月度所有客户拜访量计划完成对比图1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月05101520253035拜访量计划完成000031000季度所有客户拜访量计划完成对比图第一季度第二季度第三季度第四季度05101520253035拜访量计划完成 可切换时间段分析:

8、2月2月销售漏斗分析图2月销售阶段成功率分析图全年销售预计分析图全年销售漏斗分析图00002月所有客户销售漏斗分析图潜在客户机会客户意向客户签约客户00.20.40.60.81销售行为横横向向分分析析:0002月所有客户销售阶段成功率分析图IIIIII00.20.40.60.81销售行为纵纵向向分分析析:6000878017640128000000000全年所有客户销售预计分析图1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月02000400060008000100001200014000160001800020000销售预计353025201510501月2月3月4月5月6月7月8月9

9、月 10月 11月 12月意向客户潜在客户全年所有客户销售漏斗分析图潜在客户机会客户意向客户签约客户2270当前待跟进的所有客户分布潜在客户机会客户意向客户051015202530353025201510501月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月意向客户潜在客户全年所有客户销售漏斗分析图潜在客户机会客户意向客户签约客户2270当前待跟进的所有客户分布潜在客户机会客户意向客户0510152025307月8月9月10月11月12月第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 全年7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月第第一一季季度度第第二二季季度度计划完

10、成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划312季度拜访量计划完成对比图7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月第第一一季季度度第第二二季季度度324201280完成完成完成完成完成完成完成完成292293.5%6.9%100.0%50.0%50.0%000031000季度所有客户拜访量计划完成对比图第一季度第二季度第三季度第四季度05101520253035拜访量计划完成2月签约客户资料来源(百分比)2月所有客户签约客户资料来源(百分比)互联网黄页展会及研讨会户外广告朋友介绍客户介绍陌生拜访主动来电6000878017640128000000000全年所

11、有客户销售预计分析图1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月02000400060008000100001200014000160001800020000销售预计2270当前待跟进的所有客户分布潜在客户机会客户意向客户051015202530当前待跟进的分布潜在客户2机会客户27意向客户02270当前待跟进的所有客户分布潜在客户机会客户意向客户051015202530第第三三季季度度第第四四季季度度全全年年完成计划完成计划完成计划完成311第第三三季季度度第第四四季季度度全全年年33700完成完成292293.5%6.9%100.0%50.0%50.0%第第二二季季度度第第二二季

12、季度度1280完成客客户户拜拜访访计计划划销售 部业务代表 ，拜访时间： 年 月 日以以下下资资料料为为首首次次拜拜访访时时业业务务代代表表填填写写:(再拜访时可以在背面【客户跟踪记录】栏目填写)拜拜访访前前填填写写一一、客客户户基基本本信信息息客户名称网址联系人客户地址E-mail电话资料来源互联网 黄页 朋友介绍 客户介绍 陌生拜访 主动来电 广告 报章杂志 展会及其他二二、拜拜访访计计划划设设计计拜访目的首次拜访 谈判 邀约上公司参观 签单 收款 送样品 产品演示 其他（ ） 准备资料心态准备着装准备问题准备问题1问题回答问题2问题回答问题3问题回答以以下下资资料料为为拜拜访访完完毕毕时

13、时业业务务代代表表填填写写: :（当日/次日填写完毕交销售主管给予销售机会分析指导）拜拜访访后后填填写写返回时间乘车路线经营范围及产品用途目前礼品采购途径产品质量要求及特点产品使用对象价位需求量相对采购途径而言，我们的劣势客户对公司的反馈意见处理意见后续计划影响签单的客户人员（分为第一决策人、第二决策人、第三决策人）拜访的主要过程记录：关键决策人职位影响程度联系状态联系方式以以下下资资料料为为销销售售经经理理( (主主管管) )与与销销售售人人员员面面谈谈时时填填写写：(根据销售漏斗原理分析客户意向阶段, 进行赢率分析及下一步行动计划)主主管管分分析析指指导导意向阶段分析发现机会盈率10%需求

14、分析盈率20%价值分析盈率30%确定决策者盈率40%确定公关盈率50%认知分析盈率60%建议报价盈率70%谈判审核盈率80%行动标志致电客户、接触客户初步了解客户状况向客户阐明我司产品服务，表示了解找到项目决策人邀约上门，与客户保持良好的客情关系客户非常认同我司，表示可合作机会已经就客户需要基于方案和报价客户已经认同方案，就价格进行谈判主管分析是否有效拜访：是 不是 是否已解决客户疑虑：是 不是；原因：与主管沟通达成后续计划说明：1、“拜访前填写”部分，由拜访者在拜访客户前完成填写工作，并取得直接上级的认可，做到双方无异议；2、“拜访后填写”部分，有拜访者在完成拜访工作后2小时内填写工作，并提

15、交直接上级；3、“主管分析指导”部分，在拜访工作完成后3小时内完成；4、上下级双方各留存一份，（下级用作后续客户工作使用，上级用着周期性分析）；上级同时提交一份给经理备案；5、主管每周五下班前，对本部进行汇总分析，提交经理。角色决策人 经办人手机产品用途达成意向签定合同盈率90%收款结算盈率100%签订合同，但尚未收款已成功收款，进入产品服务阶段客户意向度：（ ）%拜访人签名时间主管签名时间客客户户拜拜访访计计划划拜访时间： 年 月 日一一、客客户户基基本本信信息息互联网 黄页 朋友介绍 客户介绍 陌生拜访 主动来电 广告 报章杂志 展会及其他二二、拜拜访访计计划划设设计计首次拜访 谈判 邀约上公司参观 签单 收款 送样品 产品演示 其他（