论海南农业发展的困局和出路

1、 论海南农业发展的困境和出路 【原创】作者：琼涯瞭望农业是海南的重要经济支柱，在中国开始改革开放之后的将近二十年时间里，海南农业在整个中国大陆热带农产品市场方面享尽了许多得天独厚的地位和丰厚的利润。然而，自从中国实施中国东盟自由贸易区的零关税政策之后，海南热带农业遭受了类似滑铁卢式的冲击，再加上中国大陆地区大棚种植的大力推广，海南反季节瓜菜的优势也在迅速削弱，这无疑使到海南农业雪上加霜。稍微关注海南农业发展的人都知道，目前海南农业整体已经走到了山穷水尽的境地。然而通过仔细的综合分析，本人也发现，上帝在给海南农业关上一道门的同时，似乎又在给它打开了另外一个更大的门。或者说，一直以来海南农业所走的

2、那扇门只是一扇小门或偏门，甚至只是一扇小窗而已。上天很可能为了让海南农业走向一个更大的正门而采用了一种“逼子成才”的方式来关掉了原来的那扇小门。为什么这么说呢？因为一直以来，海南农业由于享受着各种优越的自然和政策上的优势条件而没有去挖掘其它更具潜力和更加宝贵的财富“热带绿色环保和富硒宝岛”这张名片，而这张名片却是一张不可复制、不可效仿、不可夺走而且最具现代农业竞争力的王牌！也是一个挖之不尽、用之不绝的软黄金金矿。目前海南农业被逼入了绝境，该是启用这张王牌的时候了。本人相信，只要海南能够打出并充分利用好“热带绿色环保和富硒宝岛”这张王牌，那么，海南农业不仅可以再现往日的风光，还可以大大超越原有的

3、水平和规模，使到海南农业迎来一种前所未有的大发展时代。但面对四面楚歌的困境和囧途，当今海南农业的出路究竟又在哪里呢？其实做法也很简单，那就是背靠辽阔的中国大陆地区，挂出“海南绿色富硒特色农业”这块金漆牌子来开拓出成千上万个海南特色农产品的“终端市场”！（注意：是“终端市场”而非“批发市场！”）不过，相信不少人会说，嘴上说的轻巧，你上述这种乐观说法的依据具体又在哪里呢？最近几年，本人经常在天涯“海南发展”版和其他一些县市的版块漫游浏览，看到不少忧岛忧民的海南同乡在过去多年里发表的不少有关海南农业（尤其是海南特色热带农业）经济发展的文章，发现其中有不少是十分富有建设性的见解和建言。不过，又总是觉得

4、，他们的这些观点还是有所欠缺，如这些见解不够细致深入，也较为零碎松散，更没有经过多少深入分析或是没有把它们有机联系起来形成一个总体的综合性方案。于是，本人把这些网友们一些很好的想法和闪光的点子汇集起来进行了多方位的思考。在肯定其亮点的同时，也发现其中一些不足之处并提出和补充了一些个人的观点。在此，本人就拿出来和各位网友们分享。如有说的不对的地方，欢迎大家拍砖头。若有合理可取的地方也希望来些点赞。但愿这些想法也能对政府的相关部门以及有志于开拓海南特色物产的公司和朋友多少有些参考价值。本人觉得，要想走出一条好的发展道路，首先是既要了解自己的优点也要知道不足。事实上，海南农业具有的许多优点或优越条件

5、是显而易见的，如拥有中国最大片的热带气候土地，一流的清洁绿色环保条件，大面积的富硒土地、多样美味的热带作物品种、丰富的热带海洋水产资源.等等。然而可惜的是，在过去多年的时间里，这些极其优越的农业资源和条件都没有得到应有的开发和综合利用，存在不少的缺点和较大的发展误区。总体来看，这些误区主要有以下几个方面。1、 农产品的种植与销售工作的投入比例明显失衡； 比如，一直以来，在海南搞农业的大公司少说也有几十家，甚至上百家。但到辽阔的中国大陆上面专门去从事开拓市场、营销海南果蔬和特色物产的公司却似乎没有一家。大多是种植海南果蔬的公司把自己种植出来的产品拉到大陆后大批量批发给当地的批发经销商。就目前看，

6、海南农业基本上就是一种粗放型经营的农业，尤其是农产品的销售这块。2、 没有在大陆地区开拓终端市场； 尽管海南有良好的清洁环保的自然环境和富硒的土壤，不难生产出大量优质的果蔬和特色产品。然而在广大的大陆城市农贸市场，却似乎看不到有人专门开设菜摊或档口（如像“壹号土猪”那样的摊位和档口）来销售海南果蔬和特产的终端市场。好像海南的果蔬和物产就只能是适合批发给当地批发商来零售而自己却不能设立摊位和档口来进行终端零售似的。其实，由于缺乏终端市场，不仅利润少了一大截，更重要的是海南大量的优质特色农产品和物产无法被当地的市民认识和了解。3、 没有挂起“海南”的牌子销售海南物产； 不过总体来看，也许海南农业最

7、大的误区和薄弱环节还在于从来就没有任何经销商挂出“海南”的牌子或是标明海南的果蔬来进行销售海南的果蔬和特产（就更别说是其他的海南肉类鱼类和海产品了）。这样一来，让大量优质的海南果蔬和物产和其他地区更多的劣质果蔬混合在一起销售。于是乎，海南的果蔬无论如何的绿色环保和富硒，无论质量和品种再好，当地一般的市民也根本就分不清哪些是来自海南产地的物产。自己有好的产品却不去树立或是羞于树立品牌来进行销售，这样的营销模式实在是让人难以费解。4、 对传统特产的终端销售和服务不到位； 目前像胡椒、椰子、菠萝蜜、槟榔这些也算是海南传统物产，也是被大陆地区广大市民比较熟知的特产和水果。然而，整个大陆地区，这几种产品

8、的消费量却十分有限，至少远远没有达到它们应有的消费量。其实一般人也并非不想吃或是吃不起海南的这些农产品，而真正的原因一来是对这些产品的认知度还不够、食用的方法也不正确。或许更重要的原因是它们自身固有的某些属性十分不便于人们的食用。结果目前市场消费空间十分狭小、消费量极其有限。经常食用上述特产（槟榔可以不算）的大陆人，估计不到百分之2-3%，结果，大好的市场潜力还远未开发出来。而胡椒、椰子、菠萝蜜这几种美味特产若是能够细化销售和服务到位，则是完全可以让广大的大陆地区的人们常年经常大量食用的。5、 未能开发和挖掘更多的特产品种； 其实除了上述几种传统的物产之外，海南还有许多其他很容易开发出来的美食

9、品种尚未推向大陆市场的，比如像海南水芹、四角豆、毛薯、玉兰笋、酸笋、野菜还有鸡屎藤粑丸、薏糍粑、定安粽子.等等。这些在海南就是十分美味的特产和食物，而在大陆广大地区的城市（至少在珠三角地区城市）却难见踪影，市场开发度几乎为零。针对以上存在的问题和不足，本人认为应该采用以下几种方案：1、 加大海南农产品销售工作的比例； 无论政府还是私营企业，都应该足够重视在大陆地区开辟专门营销海南农产品的市场，并将市场销售工作做精做细，而不是像目前这样把大部分的精力、时间和资金去埋头于种植、收获和帮助别人拉货运货搞批发经销。否则，即使生产出再多再好再新的产品也要么是卖不出好价钱，要么就是烂在地里（这样的情况据说

10、曾经发生过多次）。总之，千万不要把农业单纯地理解为“种植”和“收获”这样的概念，而应该把“农业”这个理念延伸到农产品的销售（尤其是终端销售）这个至关重要的环节。至少政府部门要有农产品终端销售（而非批发销售）和服务这方面的考虑。就目前来看，海南农业的重点必须是放在如何开拓农产品的终端市场，而不是考虑如何种好和出产好的农产品。或者说，农产品的销售（尤其终端销售）是第一位的，而种植和收成是第二位的。 为此，海南政府的农业厅或许应该组织一个专门开拓大陆终端市场的部门和人员来负责这方面的工作。如果海南将来能够掌控和经营好整个大陆地区的热带农产品终端市场，那么，将来海南即使不出产任何的热带产品，也有可能坐

11、享丰厚的热带农产品的红利。因为有广大的热带地区国家（如东盟国家）可以源源不断的生产整个中国大陆所需的热带农产品，而海南则只需要负责和做好产品的终端销售、管理和服务即可从中获得丰厚的收益。一句话，谁能够占领中国大陆热带农产品的终端市场，谁就能够占领这个市场的战略高地和咽喉要道。而只要海南能够始终拥有和用好“绿色环保和富硒宝岛”这张王牌！那么一旦他占据了整个市场的战略高地之后，恐怕谁也无法撼动他的地位并且能够始终拥有整个亚洲乃至世界热带农产品的话语权。因为一来中国大陆市场将来必将成为世界最大的热带产品消费市场，二来海南岛特有的“热带、绿色、环保、富硒”的天然资源在中国乃至世界都是独一无二的，这也意

12、味着这些资源无论是在中国甚至是世界任何其他地区也是无法复制和仿效的。海南农业只要牢牢脚踏和爱惜海南绿色富硒的这片热土、背靠中国大陆辽阔的终端市场，就能做到永远立于不败之地。2、 在大陆各个城市开拓海南特产终端市场 要尽快在中国大陆每个城市设立终端市场销售店（点）。那么，销售点应该设在哪里较好呢？一是设立在菜市场；二是设立在较大的住宅小区。如果资金足够雄厚的话，可以直接自己掏钱投资来购买或租摊位和档口以设立销售店（点）。如果资金不够，完全可以通过连锁加盟的形式设立销售店。当然，或许最好的办法是先自己花钱租下摊位和档口然后再转租出去。只要接租摊位和档口的人严格按照合同销售海南农产品即可。只要采用这

13、样的模式，既不用花费大量的资金又可以在很短的时间之内就能构筑起一个拥有成千上万家终端销售点的巨大销售网络平台（就如当今“壹号土猪”那样的终端销售平台）。有了这些平台做依托，海南的特色农产品就很容易打出自己品牌，从此之后海南出产的各种农产品也就不再愁没有销路了，广大的农民们也就无需过多担心种出来的果蔬会烂在田里了。因为这样的销售点完全可以较好的了解和掌握市场供需信息与动向，不会让农民们盲目的种植某种可能过量的农产品品种，自然也就具有了强大的防止农产品滞销的能力。3、 充分利用好“海南特产”这块金漆招牌 开辟终端市场无疑十分重要。但终端市场或档口一定要挂出“海南绿色富硒”这个金漆招牌。因为“海南”

14、这个地名潜在地、满满地饱含了中国最典型的优美旖旎热带风光、最天然环保的浪漫海岸线、丰富的富硒土壤资源、辽阔美丽又充满争议和备受关注的南海群岛、诸多美不胜收的旅游胜地、世界名人汇聚的博鳌论坛会址、充满传奇的红色娘子军的故乡、奇异的黎苗风情.等等自然和人文方面的正能量信息。当这些正能量信息汇集于“海南”这个字眼之时，则无需花费一分钱的广告费就足以产生强大的广告效应。所以打出“海南”这张牌子来销售海南物产是振兴海南农业最最关键的环节。没有了“海南”这个字眼，众多的终端销售点及其产品也就缺少了其应有的灵气和吸引力。海南农产品要想快速树立起自己的品牌也必将困难重重。即使投入巨资和费了九牛二虎之力来做进行

15、宣传推销也难以取得良好的广告效果。4、 对传统特产进行细化销售和服务接下来是要对胡椒、椰子、槟榔、菠萝蜜这几种目前大陆地区较为熟知的海南物产进行细化销售和服务。其实这几种产品的真正优点和潜在价值就目前来看还远未挖掘和体现出来。比如胡椒是一种药食同源的极佳特产，然而目前大陆地区日常生活中经常消费胡椒的人却极其稀少，一般人更多的是购买现成瓶装的胡椒粉，而这些瓶装胡椒粉大多是充假参杂、口味极差的胡椒粉。一般人如果想吃真正的纯胡椒粉却又不知道如何将其简便地捣碎。但如果用点商业小窍门通过各个小区的销售店（点）和菜摊把大量的胡椒磨和胡椒一起卖给各家各户，相信胡椒的消费量立马就可能会成倍的增长。但目前大陆地

16、区城市居民拥有胡椒研磨器的家庭恐怕不到5%，胡椒的潜在巨大市场可想而知。目前在中国大陆地区，椰子的食用方式主要是做椰子干丝、椰子鸡、椰子块或是灌装椰子汁。其实椰子最好的消费方式是将其鲜榨成椰子汁食用（新鲜椰汁要比灌装椰汁的口感和营养强多了）。但若是一般家庭要自己鲜榨椰子汁就实在是太麻烦了。如果在每个住宅小区都设立一些鲜榨椰子汁的服务店（点），平时居民只要一个电话，新鲜椰汁就可以从其所在小区楼下的服务店里快速送到家里。若服务便捷做到了这个水平，相信椰子的消费量将会大的惊人。其实像可乐、橙汁、红牛、汽水、包括灌装椰汁等饮料无论在口感还是在营养、保健等方面跟鲜榨椰奶都无法相比。只要能够在每个住宅小区

17、设服务点就地供应，做到随叫随到、方便市民食用，那么，未来的饮料明星必然是鲜榨椰子汁而不是目前流行的可乐、橙汁、黄老吉、红牛、汽水等品牌。目前槟榔的消费方式主要是咀嚼。但事实上，如果槟榔能够加工成类似茶叶一样冲泡的饮用模式并加以推广，相信会更加容易被广大的民众接受（尤其是被高纬度寒冷地区如我们的东北和俄罗斯地区的民众喜爱）。最终槟榔茶很有可能做到大部分地替代白酒的地位而成为广大高寒地区居民日常生活中常用的饮料。因为槟榔具有类似喝酒热身的御寒效果而又可以避免酗酒醉酒造成的各种危害。若往这方面的思路去开拓市场，槟榔应该不难快速打开比目前更加广大的销路和市场。菠萝蜜的美味其实并不亚于榴莲。然而，中国大

18、陆地区目前吃过菠萝蜜的人也是极少数，尤其在北方地区的省市。所以目前菠萝蜜的消费量也是极其有限的。但为什么会这样呢？本人觉得，这可能是由于一些小的销售细节和技巧方面存在问题。目前菠萝蜜是整块地连皮带（果）包出售或者是用泡沫盒整盒、整盒的装着果包来出售的。这种整块或整盒的销售模式少说也需要十元、八元，从来就没有三、二元甚至是一元来零售的。一般从来没有吃过菠萝蜜的人不会花十元、八元这么多钱去尝试味道，销售者也不会随意让别人免费尝试。而且很多人整盒买来的话一般也吃不了这么多。如果用竹签像糖葫芦一样一、二个或是二、三个串起来进行零售的话，相信花钱购买来尝试的人一定会大大增加。事实上，菠萝蜜由于其特有的甜

19、蜜芳香，吃过它的人十有八九都会对其回味无穷，大都会成为回头客，甚至会因此吃上瘾（这有点类似榴莲）。所以，菠萝蜜的潜在的市场若做进一步的精细化开拓，其潜力也是十分巨大的。然而，由于目前没有一、二元或二、三元钱这样的零销模式，菠萝蜜的市场还是一直十分的狭小。5、 开拓新的海南特产品种 除了以上早已为大陆知晓的海南特产之外，其实还有更多大陆人几乎完全陌生的海南美味优质的物产，比如海南水芹、四角豆、毛薯、大薯、玉兰笋、酸笋、野菜还有鸡屎藤粑丸、薏糍粑、定安粽子、.等等。如果用传统的商业手法来推广这些特产确实可能会十分的费时费力。但若在中国大陆地区拥有成千上万个海南物产的终端销售点之后，再借助各地海南同乡会的