大客户销售宝典

1、个人收集整理 仅供参考学习CES（Customer Engagement Selling） 客户互动销售篇课程编号课程名称天数CES （Customer Engagement Selling）CESCES for Sales客户互动销售（销售篇）2CEES （Customer Engagement Executive Selling）CEESCES for Executive Selling客户互动销售（高层销售篇）2CESM （Customer Engagement Sales Management）CESMCES for Sales Managers客户互动销售（销售经理篇）2CEKM （

2、Customer Engagement Key Account Management）CEKMCES for Account Managers客户互动销售（大客户规划篇）2Customer Engagement Selling 客户互动销售（销售篇） 2天课程收益：l 缩短销售流程l 准确把握客户的心理行为特征，成为客户的采购顾问。l 运用正确的销售方法提高销售的赢单率l 对销售的全过程进行控制，清楚地预见下一步的工作重点，从而降低销售成本与机会成本l 给予销售人员“规划销售”的思路和方法l 学会如何找到客户的BURNING ISSUEl 在销售队伍内建立一套通用的语言l 根据销售进程正确的分

3、配销售资源，轻松推进与顾客的关系。l 发掘隐性需求，放大问题直至客户采取行动。 l 改变或影响客户的购买标准，向客户提供具有独特客户价值的方案。 课程受众：所有销售，销售经理课程内容： Ø 销售进程和购买进程对比分析了解客户如何采购？确定我们该如何配合？是销售规划的基础。Ø 剖析客户需求 客户有了需求，我们就会有销售。“燃眉之急（Burning Issue）” 是客户最迫切的问题，它具有怎样的特征呢？Ø “剥笋原理” 站在客户上层的角度来考虑问题，象剥竹笋一样层层分析。Ø “井字功略”知道了“燃眉之急（Burning Issue）”的特征，我们如何在销售

4、行为中找到它呢？井字攻略告诉你怎么做！Ø 如何找到你的“师父”销售过程中，客户中一定要有我们的“师父”，他们是我们建立客户关系的重要渠道。那么找什么人做“师父”，如何让他成为我们的“师父”呢？Ø 客户（人际）关系策略如何理顺客户中复杂的关系，根据不同情况要有不同的策略，对于不同的人要有不同的战术。Ø 4个核心问题这4个问题是本门课程的关键点，它谈出了销售规划的核心要素。Ø 16条黄金法则分析针对核心问题进行全面展开，细化销售规划步骤。Ø 工具和表格的使用结合实际案例帮助学员学习使用本门课程涉及到的强力工具和表格 。Customer Engage

5、ment Executive Selling 客户互动销售（高层销售篇） 2天课程收益：l 如何利用高层销售提高赢单率l 提高建立高级别客户关系的能力l 示范高级别间的会谈策略和技巧l 确认客户的Business Issue，并能够引导用户用我们的解决方案l 了解客户高层做决定的方法及启示l 理解客户内部的公司政治，并为自己所利用课程受众：所有销售，销售经理，销售总监课程内容： Ø 定义高层Ø了解高层定义，了解高层考虑问题的出发点Ø 和高层沟通Ø和高层沟通时常犯的错误，与高层沟通需要的知识储备Ø “痛”的理解Ø没有痛就没有改变，了解高

6、层的痛是如何蔓延并影响到整个组织Ø 高层是如何做决定的Ø人们是基于理性的原因做感性的决定，高层做决定的特点以及对我们有何意义Ø 如何规划高层对高层的销售Ø高层见高层的准备，方式，特点以及后续跟踪Ø 政治利益联盟Ø如何理解客户中复杂的关系，分析，确认客户组织内部的政治圈，小圈并为我们所利用。Customer Engagement Sales Management 客户互动销售（销售经理篇） 2天课程收益：l 建立销售团队“规划销售”的思路l 统一对销售管理过程的认识，在销售体系内建立一套通用的语言l 提高判断销售预测的能力l 明确作为销

7、售管理人员所承担的角色职责和必备修养，提高指导和沟通能力l 指导销售加强客户关系的能力l 有效的现有客户管理和评估方法l 提高营业收入，提高利润l 提高合理分配可用资源的能力课程受众：销售经理与销售总监课程内容：Ø 销售漏斗管理销售漏斗管理的目的及标准Ø 人员管理我们如何站在销售经理的角度指导销售人员提高销售技巧及指导模式，销售经理应该清楚的知道4个基本指导要素，并根据不同的情况有针对性的结合使用。Ø 客户分析规划根据现有收入和未来前景对客户进行评估，并对业务范围内的客户进行分类。分析未来潜力，确定最具潜力的客户，就是找到潜在于客户中新的业务机会。Customer

8、 Engagement Key Account Management 客户互动销售（大客户规划篇） 2天课程收益：l 确认选择大客户的量化标准l 提高对大客户潜在业务发展进行分析的能力l 能够应用一种科学的方法(包括工具和过程)来做大客户规划l 提高大客户规划效率课程受众：大客户经理，高级销售经理，销售总监，市场总监课程内容：Ø 大客户的标准哪些人是我们的大客户，我们有什么标准和条件来确认Ø 分析大客户我们从哪些方面来了解分析大客户，利用何种方法得到大客户的基本情况Ø 设立目标对于不同的大客户，我们的策略，建立可行的大客户目标Ø 建立客户计划根据自身资源

9、，建立客户发展计划，以及下一步行动的里程碑Ø 执行客户计划遵循大客户销售方法，执行客户发展计划，并随时调整行动方案Ø 评估执行情况评估计划执行情况，发现新的商业机会渠道发展篇Customer Engagement Biz Development Plan渠道发展战略研讨 1天课程收益：l 客户现状分析l 分析客户的问题及原因l 公司自身核心竞争力的探讨l 提出合适的解决方案l 提升渠道价值l 产品生命周期分析l 学习如何与厂商沟通，借助厂商资源l 如何找到客户的BURNING ISSUEl 分析客户高层的关注重点l 市场产品结构分析确认选择大客户的量化标准课程受众：渠道销售

10、总监，市场总监，总经理课程内容：什么是企业的核心竞争力？如何用核心竞争力找到企业发展的“蓝海”？企业为了寻求持久的、获利性的增长，往往与其对手针锋相对地竞争。它们为竞争优势而战，为市场份额而战，为实现差异化而战。然而硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的“红海”，即竞争激烈的已知市场空间中，并与对手争抢日益缩减的利润额。要赢得明天，企业不能靠与对手竞争，而是要开创“蓝海”，即蕴含庞大需求的新市场空间，以走上增长之路。通过与渠道高层共同探讨“什么是企业的核心竞争力”，“如何用核心竞争力找到企业发展的蓝海”等等，帮助大家寻找到每个合作伙伴所独有的, 能够创造客户价值并得到客户认可的,超越竞争对手的能力。

11、渠道管理篇公司管理研讨 1天课程收益：l 公司管理的首要问题是和谁搭班子l 如何搭班子l 如何带队伍l 为了留住业务骨干，如何抓住员工的八大深层志趣l 检查公司战略与公司资源的匹配l 分析公司的核心竞争力课程受众：渠道总经理课程内容：IT渠道存在大量的企业，已经经历了创业期，处在需要做强做大却遭遇发展瓶颈的境地中。这些企业往往有这么一些共同特点：公司是最先由老板带领一班人马打天下，抓住了市场机遇，在竞争不充分的状态下发展起来的，创业阶段利润较高。伴随竞争越来越充分，公司又需要进一步扩大时，老板发现一个人照看不过来了，要定战略、建机制、理流程、培养人才队伍，公司开始就不好转了。老板过去是业务能手

12、，现在要把业务交给手下去做，却发现捉襟见肘，不是业务流程出问题，就是下属成不了事，授权不了多久，不得不又收回来自己亲自披挂上阵。 这些企业中，只有少数能突破瓶颈做强做大，多数则是继续在瓶颈中徘徊甚至走下坡路。通过讨论大家在公司管理中经常遇到的瓶颈，分享大家在管理过程中的经验教训，提高管理水平，使参会人员能够在管理过程中少犯错误。成功激励篇人生成功的6匹马 0.5天课程收益：l 提高销售士气l 指导销售努力方向课程受众：所有销售，销售经理课程内容： 人生在世，不自己定位，就被别人定位。自以为是的价值并不重要，别人认为你有价值才是重要的。还好，距离成功的目标，每个人都还有六匹马可以选择骑上奔向成功

13、。 1第一匹马是你的公司 大多数时候，你公司所在的行业，决定了发展的空间或机会。 对于新人来说，崭新的行业的机会肯定比古老的行业机会要相对多些。要记住，从学校里出来，你的对手不仅仅是你的同学，还有在行业里混了多年的人。在一个起跑线的机会，好过论资排辈的机会。 所在行业虽然很好，但是今天做这个，明天想那个的公司不少，家族企业，小富即安，如果公司决策失误的话，裁减的肯定不是老板，企业就是赚钱或自我实现的一个管道。如果你不曾拥有属于自己的前途和利益，千万别看得太重，否则，希望越大，失望越大。 2第二匹马是你的老板 做事就是做人。能干的人很多，很多人都能做事，但能做长久事情的人并不多。 如果你把你自己

14、的时间，看成是投资，而非投机的话。注意观察一下你的老板或上司。 不管他如何口若悬河，都要自己切牌：每一次的目标是否达到，没有达到怎么解释，是否承担责任，或找各种借口为自己开脱。 给你钱越少的人，给你的尊重越少。从来不兑现自己话的人，要么根本没有能力，要么私心太重。这样的人即使太有才，也跟自己没什么关系。 别浪费自己的时间了，该换马时，就换马。 3第三匹马是你的朋友 多结交同行及公司以外的朋友，且经常保持联络，彼此交换讯息和机会。不要临时抱佛脚，需要找工作时才去接触朋友，平时就该做好感情维系的工作。 4第四匹马是好概念一个好概念。多用脑筋，不要满足于暂时的安定，因为这样太不保险了，很容易遭潮流淘

15、汰。要注意大势所趋，抓准新观念和新想法，然后去实行它。 5第五匹马是你的信心 忘掉教育告诉你的人生定位吧：老师告诉你的，父母告诉你的，或许都是一种定位。但，很有可能，不是你自己需要的人生定位。 学历重要吗？在第一次使用或面子上，或许。但以后，扔一边去吧。 彪悍的人生，无处不是机会，过去的成绩无足轻重，也无需认证。 当你进入到社会的门口时，你，就是一个全新的自我，代表着任何时候，都可以重新开始！ 想要依赖传统秩序的人生，会被很多不按常理出牌的人生，冲得七零八落。抱怨、后悔、责怪、不满，还有失落. 人生不自己定位，就被人定位。被人使用是一种价值，自己给自己定位需要的是信心和勇气。 6第六匹马就是你自己 你是一匹能干的马儿，还是一匹勤快的马儿？ 如果你从来都没有耐心完整看完一本书，那么，给自己一个坚持的机会：把一件事情完整地做完？！并重复多次。 很多时候，没有人真正能帮你，除了你自己。 你家庭条件不好，你无法选择； 你没有上到一个好的大学，你很自卑； 你没有找到一个称心的工作，你很不满； 你买不起房子也买不起车子，站在车水马龙的街头，你感到人生的卑微和无奈！ 可这又有什么关系呢？ 你不是还好好活着吗？ 你不是