德尔惠订货计划指导

1、0 20102010年年Q4Q4产产品品订货计划订货计划指指导导00000德尔惠江苏分公司订货订货方式方式：单店、区域、公司三种江苏分公司Q4采取的方式：单单店店+ +区区域域Q1 Q2 Q3 Q41月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 00000德尔惠江苏分公司订货计划步骤订货计划步骤00000德尔惠江苏分公司一、制定一、制定销销售售计划计划v 制定合理订货计划v 动态的历史数据分析v自然增长、店铺升级改造（面积扩大、改楼层、形象升级）、人员状况、节假日月份、商圈的提升、当前销售折扣、库存情况、当季货品产销率等等想要制定合理的想要制定合理的订货计划订货计

2、划就要制定合理的就要制定合理的销售计划销售计划00000德尔惠江苏分公司一、制定一、制定销销售售计划计划制定制定销销售售计划时计划时注意几注意几个关键个关键的指的指标标：1 1、盈亏平衡点：盈亏平衡点：又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售 收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限， 当销售收入高于盈亏平衡点时店铺盈利，反之，店铺就亏损。盈亏平衡点可以用销售 量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。 公式 盈亏平衡点（销售额） = 总费用/毛利率2 2、毛利率：毛利率：是毛利与销售收入（或

3、营业收入）的百分比，其中毛利是收入和与收入相对应的营业成本 之间的差额，用公式表示：毛利率毛利/营业收入100%（营业收入营业成本）/ 营业收入100% 3 3、费费用：用： 是店铺经营过程中所产生的各种耗费，如房租、人员工资、水电费、税收等4 4、售罄率：售罄率：指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销 售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理 的一个合理尺度。 公式：售罄率 = 销售金额(数量)/进货金额(数量)00000德尔惠江苏分公司一、制定一、制定销销售售计划计划1、根据往年数据及盈亏平衡点计划年销售目标 举

4、例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。 销销售利售利润润近似近似计计算表算表00000德尔惠江苏分公司一、制定一、制定销销售售计划计划 6 1、已已开开店店铺铺10Q410Q4销销售售预测预测v09冬季销售总额v09冬季销售结构/库存结构对销售的影响v09冬季是否有大型折扣或其他活动v未来是否整改形象v营运能力的提高v市场的自然增长率v竞争对手的情况对比v近半年的店铺销售增长走势订货总量分析00000德尔惠江苏分公司一、制定一、制定销销售售计划计划 7 订货总量分析7 p单个店铺的销售预测艺术与科学的结合00000德尔惠江苏分公司一、制定一、制定销销售售计划计划 确定订货金

5、额店仓名称类别3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月合计店铺109年销售309502329330359916 221996 3856606893774100054096824241213856259619288161415703284占比5.4%5.8%6.3%3.9%6.8%12.1%7.2%7.2%7.4%6.8%16.9%14.3%10年计划190000 330000 360000 230000 390000 690000 420000 420000 430000 430000 1400000 300000 5590000 Q4产品占比30%50%80%75%折扣0.85

6、0.750.650.55Q4标准金额148235286667529231190909128732241、确定销售标准备金额（所在月度所在月度销销售售* *占比占比/ /折扣折扣）2、确定单店的订货金额订货金额 = 销售标准金额*进货折扣/售罄率 = 2873224*0.40/0.80 = 1436612元00000德尔惠江苏分公司二、了解二、了解Q4Q4产产品品 ( (鞋鞋1)1) 板板块块品品类类品品项项子系列子系列 性性别别 明明细细系列小系列小计计品品项项合合计计品品项项占比占比价格波段价格波段品品类类占比占比备备注注179199229249279299329359399运动运动街头滑板

7、街头男7105252 1 11 12 21 12 2街街头头元素故事体元素故事体现现女3 1 11 11 1JAY音乐男101618.8% 1 13 33 32 21 1体体现现周杰周杰伦伦的的细细胞元素及胞元素及创创意意女6 1 12 21 12 2板鞋大众男91618.8% 6 63 3鞋底鞋底翘翘度不要太高，度不要太高，边墙边墙也也不不要太高，体要太高，体现现面料、工面料、工艺艺即即可可女7 5 52 2高帮加棉板鞋男61011.8% 5 51 1高高帮帮加棉，冬季保暖，面料加棉，冬季保暖，面料纳纳米米女4 1 12 21 1运动生活足球鞋F7男26 33 33 7.1%1 11 1室室

8、内内F11男1 1 1室外室外生活女31 12 2 阿跟廷阿跟廷队颜队颜色色经典8383系列男6 1315.3% 1 13 32 2格子布格子布女7 1 12 23 31 1板鞋板鞋时尚休闲休闲男51112.9% 3 32 2用用LONGLONG去体去体现帮现帮面，鞋型休面，鞋型休闲闲女6 2 22 22 2奇酷男33 3 3小小计计：男4985858558%1%4%4% 20% 19% 6%5%0%0%女3642%1%5%7% 16% 9%4%0%0%0%00000德尔惠江苏分公司二、了解二、了解Q4Q4产产品品( (鞋鞋2)2) 板板块块品品类类品品项项子系列子系列性性别别 明明细细系列小

9、系列小计计品品项项合合计计品品项项占比占比价格波段价格波段品品类类占比占比备备注注179199229249279299329359399文化文化篮球街头街篮男31414 15% 111中中/ /高高帮帮各各2 2款款户外三对三男4121三三对对三三2 2款，超耐磨款，超耐磨1 1款款校园基础男4121基基础础2 2款，板鞋底款，板鞋底2 2款款高帮加棉男3111生活生活蓝蓝球加棉球加棉跑步皮跑都会男8 1338 41%1 13 32 22 23D3D鞋底鞋底女5 1 12 22 2网跑都会男36 1 11 11 1二次二次MD+RB+TPU+MD+RB+TPU+功能功能女31 11 11 1轻

10、跑休闲男48 1 12 21 1面料全部采用革料，鞋底面料全部采用革料，鞋底轻轻便底便底女4 2 22 2慢跑休闲男711 1 14 42 2女4 2 22 2网球硬地专业男5 718 19% 3 32 2专业专业累，鞋底科技功能累，鞋底科技功能女2 2 2时尚休闲男4 7 2 22 2时尚类时尚类，鞋底平板化，鞋底平板化，边墙边墙不高不高女3 1 12 2生活基础男2 4 1 11 1生活休生活休闲类闲类女2 1 11 11 1户外户跑户外跑男1 3 23 25% 1 1鞋底鞋底边墙线条边墙线条不要粗狂不要粗狂女2 1 11 1登山户外登山男5 8 2 22 21 1女3 2 21 1生活户

11、外生活男3 5 1 12 2登山系列登山系列女2 2 2高帮加棉男3 7 1 11 11 1高高帮帮加棉系加棉系类类，冬季保暖，面料，冬季保暖，面料纳纳米米女4 2 22 2小计男59 939393 63%0%0%1%5% 23% 22% 9%3%1%女34 37%0%0%1%9% 19% 8%1%0%0%总总合合计计男108 178178178 61%1%2%2% 12% 21% 14% 7%2%1%女7039%1%2%4% 12% 15% 6%1%0%0%00000德尔惠江苏分公司二、了解二、了解Q4Q4产产品品( (服装服装) ) 大大类类品名品名男女款款数汇总数汇总SKUSKU汇总汇总

12、款款数数SKUSKU款款数数SKUSKUT T恤恤长长袖袖polopolo5 515154 412129 92727长长袖袖T T恤恤101030305 5151515154545卫卫衣衣连连帽拉帽拉链卫链卫衣衣111133339 9272720206060连连帽帽卫卫衣衣7 721215 5151512123636圆领卫圆领卫衣衣111133338 8242419195757针织运动针织运动上衣上衣7 721216 6181813133939棉服棉服棉棉夹夹克（簿棉）克（簿棉）9 926266 6181815154444厚棉服厚棉服101030308 8242418185454裤裤子子休休闲

13、长裤闲长裤（水洗）（水洗）9 927278 8242417175151保暖保暖长裤长裤（簿棉）（簿棉）9 927277 7212116164848针织运动长裤针织运动长裤141442421111333325257575运动长裤运动长裤111133338 8242419195757摇摇粒粒绒绒摇摇粒粒绒夹绒夹克克8 824246 6181814144242羽羽绒绒羽羽绒绒背心背心8 824246 6181814144242羽羽绒绒服服121236369 9272721216363长长羽羽绒绒服服4 411113 39 97 72020总计总计145145433433109109327327254

14、25476076000000德尔惠江苏分公司三、三、订货计划订货计划 期期货订货货订货流程流程图图 订单确认 订单修正/结构/ A款 订单评审 输订单/下量/尺码 产品预览会/开发思路宣讲订货总量与结构分析 调整订货结构/宽度 选款/模特秀与试穿订货流程图图订货总量/结构/宽度/款式分析确认鞋、服订货指标00000德尔惠江苏分公司三、三、订货计划订货计划 l库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。l库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布、尺码分布等。（稍后举例） 1、库存结构 lSKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 同款不同色的产品就是不同的

15、SKU.l订货宽度：每季所订的SKU数量。l深度：每个SKU的订购数量。l两者关系：订货额一定，订货宽度与平均深度成反比。 2、订货的宽度与深度00000德尔惠江苏分公司三、三、订货计划订货计划p店铺陈列的SKU数：鞋鞋SKUSKU：鞋托：鞋托数数量的量的65-85%65-85%，SKU数85%, 重点款式没有足够的重复出样。服装服装SKU:SKU:随随季季节节不同，每不同，每组组服装服装墙陈墙陈列列标标准准为为6-106-10个个SKU SKU 店铺陈列的SKU数和陈列量00000德尔惠江苏分公司三、三、订货计划订货计划15 l货品的订货深度分为A、B、C 3个等级l不同的系列或款式各自的A

16、、B、C量的数值lB/C量的SKU价值往往是：树立品牌形象的概念性产品。改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。 是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品SKU的宽度与深度00000德尔惠江苏分公司三、三、订货计划订货计划类别类别性性别别上上/下装下装 系列系列/故事故事尺尺码码畅滞销畅滞销总总体体概况概况订货会订货会前前-订单订单分析重点分析重点TOP30%期期货会货会前前订单订单分析目的分析目的:让让采采购对购对所定季所定季节货节货品之品之销销售售状况状况做全面性分析做全面性分析.以以数数据据为为依托依托,巩巩固固

17、优优势势,找出劣找出劣势势,提升期提升期货订货货订货准确性准确性,同同时检时检核采核采购对货购对货品品销销售中各售中各环节应变环节应变和和处处理的能力理的能力!售磬率售磬率00000德尔惠江苏分公司三、三、订货计划订货计划确认大类性别比例大类性别总数量标准金额成交金额标准金额占比订货计划占比 订货计划金额服装类男2525672255424214 64%65%227500女1543370167226573 36%35%122500合计：40681042422650787 32%35%350000鞋类男61481610312962531 70%68%442000女3083717907406034

18、30%32%208000合计：923123282191368565 68%65%650000合计合计1329933706412019352 100000000000德尔惠江苏分公司三、三、订货计划订货计划确认SKU大致宽度与深度大类性别订货计划金额最大陈列SKU订货SKU平均进货单价总数量A量B量C量宽度深度宽度深度宽度深度服装类男2275001501151151978 3725-455312-25258-12女122500100701101114 2520-403512-20106-12合计：3500002501852253092 鞋类男4420001801251034291 454-860

19、2-4201女20800012080982122 283-6402-3121合计：6500003002052016414 合计合计10000005503904269506 00000德尔惠江苏分公司三、三、订货计划订货计划计划各品类的SKU数及数量性别品名09年销售10年计划总数量标准金额成交金额占比SKU数占比销售额数量男休闲棉鞋751867599071.2%休闲鞋64216568810005710.3%商务休闲鞋24264658407544.0%奇酷鞋19757893374433.6%户外跑鞋431199779930.7%滑板棉鞋32479906458005.0%滑板鞋2751677159

20、39546542.1%登山鞋15046350317012.9%篮球鞋96029293017163218.2%网球鞋31989001583535.5%网跑鞋27169689438524.3%足训鞋17436366195742.3%合计：61481610312962531女休闲棉鞋721720896882.4%休闲鞋47510826556547.746815.1%内增高鞋10328187200143.9%户外跑6%滑板棉鞋3437809741163.253210.9%滑板鞋141732265319019844.9%登山鞋10329767164794.1%网球鞋148383

21、32237925.3%网跑鞋29468846375029.6%足训鞋1102189083513.0%合计：3083717907406034合计：合计：92312328219136856500000德尔惠江苏分公司四、四、订货订货下量下量订货下量时注意事项：l 切勿完全根据自己的喜好来下量l 对每款货品都要看其适应的人群l 要明白每款货品的生命周期、销售月份以确定其量l 色彩要基本符合陈列标准l 注明此款货品的尺码是否有偏或适合大码或小码的人群穿着l 要关注价格段对货品销售的影响l 要完全根据公司的圈定款号进行下量，以免SKU过大或订回滞销款 00000德尔惠江苏分公司五、五、审单审单和确和确认

22、认定定单单l 对定单进行分析：包括大类比、男女比、结构比、上下装比、价格段比等l 对不合理的进行调整直至合理为止l 对订单进行配码（结合自身情况及公司配码要求） 审单：确认订单：将订单交至每个组的组长处，由组长检查订单的有效性00000德尔惠江苏分公司六、注意事六、注意事项项订货分组：（八个小组）l订货一组：客户+蔡晶晶（组长） l订货二组：盐城+邱燕春+高培+朱海峰+古阳敏+徐高燕（组长）l订货三组：南京一二区+王宝宝（组长）l订货四组：南泰区+王前进（组长）l订货五组：苏州区+黄炳炳+毛乐乐（组长）l订货六组：无锡区+瞿锦（组长）l订货七组：扬州、镇江+王丽（组长）l订货八组：联营客户+苏

23、磊+胡孝伟（组长）l总负责：徐高燕 后勤：周蓉 以后所有资料及通知都先告知各组组长，由组长进行安排（包括人数清点，用餐等）00000德尔惠江苏分公司六、注意事六、注意事项项订货总量分配：（一、二组）店仓名称片区订货人订货金额(万元)客户订货其它蔡晶晶700一组合计700南京中央商场专柜其它邱燕春20无锡商业大厦专柜其它10盐城办事处其它杨开元250苏州太仓市兴华路、南洋广场店其它孟 腾43无锡崇安寺步行街2店其它高 培111未订期货客户及客户部备货其它古阳敏941网店其它朱海峰50总备货仓其它徐高燕1216二组合计264100000德尔惠江苏分公司六、注意事六、注意事项项订货总量分配：（三组）

24、店仓名称片区订货人订货金额(万元)南京高淳3店南京一区张 萍39高淳4店南京一区陈秀敏49南京溧水2店南京一区赵 颖34扬州高邮孟城路1店南京二区丁杰魏17淮安盱眙1店南京二区葛 军37南京六合1店南京二区祁玉凤30盱眙3店南京二区王 培35淮安楚州1店南京二区吴 珍36南京高淳2店南京一区王宝宝周晓国戴源源14南京高淳淳溪百货专柜南京一区29南京溧水1店南京一区29南京市溧水县通济街3店南京一区35淮安洪泽苏果专柜南京二区9淮安市楚州区西长街2店南京二区21南京六合2店南京二区17扬州宝应叶挺路1店南京二区36扬州宝应叶挺路2店南京二区19扬州市高邮孟城路2店南京二区17合计50300000

25、德尔惠江苏分公司六、注意事六、注意事项项订货总量分配：（四组）店仓名称片区订货人订货金额(万元)泰州泰兴1店南泰区曹红霞54南通海门3店南泰区方燕燕49泰州市海陵区坡子街1店南泰区洪志敏33泰州姜堰步行街1店南泰区苏永强31南通海安店南泰区王 芹44南通海门解放路2店南泰区王前进田朋鸽黄桂忠25南通海门市解放路1店南泰区24南通如皋1店南泰区19南通如皋2店南泰区8泰州姜堰步行街2店南泰区15合计30200000德尔惠江苏分公司六、注意事六、注意事项项订货总量分配：（五组）店仓名称片区订货人订货金额(万元)苏州斜塘1店苏州区董仁才64苏州吴江永康店苏州区李 珍44苏州斜塘3店苏州区王丹丹28苏

26、州吴中区商城大街专卖店苏州区赵小君29苏州甪直二店苏州区朱晓亮48常熟方塔东街1店苏州区毛乐乐黄炳炳李燕华37苏州常熟方塔街2店苏州区31苏州常熟招商城店苏州区15苏州金港2店苏州区17苏州渭塘店苏州区18苏州吴中区商城大街2店苏州区16苏州张家港塘桥店苏州区10合计35700000德尔惠江苏分公司六、注意事六、注意事项项订货总量分配：（六组）店仓名称片区订货人订货金额(万元)无锡崇安寺专卖店无锡区黄 琼66无锡江阴周庄店无锡区季 猛89无锡宜兴人民中路1店无锡区徐飞飞35无锡宜兴丁蜀1店无锡区许华龙39无锡市东亭店苏州区瞿 锦李明明8丁蜀4店无锡区26无锡长安店无锡区18无锡江阴店无锡区89无锡江阴市周庄2店无锡区12无锡宜兴人民路2店无锡区17合计39900000德尔惠江苏分公司六、注意事六、注意事项项订货总量分配：（七组）店仓名称片区订货人订货金额(万元)扬州时代店扬州一区丁珊珊44镇江句容2店镇江区高成香24镇江1店镇江区刘 洁66镇江丹阳1店镇江区汝半半49扬州江都3店扬州二区吴 静56扬州江都1店扬州二区徐怀芳61扬州文昌店扬州一区俞 萍119扬州万家