对三只松鼠网店的分析

1、对三只松鼠网店的分析2013年底，一家成立不到两年的公司玩了次大手笔， 创始人给五位高管的年 终奖是：每人一辆车。这家一出手就“土豪范儿”的公司，产品却很小清新，它 就是在互联网上卖坚果的新贵一一三只松鼠。2013年三只松鼠销售超过三个亿，其中仅“双十一” 一天就卖得3562万，是大猫坚果类目销售第一。对于我们从事 零食类的网店来说，将三只松鼠作为标杆，详细分析这家店的经营之道，是很有 必要的。、装修风格（一）企业背景来到三只松鼠总部办公地，这里是松鼠的世界。办公室正中一棵大树自然地 把区域分割成两部分，一边是开放办公区，一边是包括创始人章燎原办公室在内 的隔间。门上贴着：松鼠老爹、松鼠管家、

2、群鼠会、神秘树洞。松鼠管家本是财 务室，由于如今发展过快，不够面积，已经搬迁到稍大一些、本是杂物间的神秘 树洞。如果不清楚的人莽撞地闯进来，大概会以为到了某个新兴的国产动漫公司。 进门的墙面充斥着原始木削感，大概就是森林里的松鼠窝。整个墙体都绘满了彩 绘，几米涂鸦风格。衍生品小摆件放满了整个陈列区。隔间的玻璃墙上，都是三 只松鼠的卡通形象。人也逃脱不了 “松鼠化”的命运。三只松鼠前台的签到簿上，除了章燎原被 规规矩矩地称作章总，其余人都有一个以鼠开头的花名。例如接管工厂部的胡厚 志，花名叫“鼠大疯”，据说这个花名在企业内部已经成功替代了每个人的真名。 换上共同的“鼠”姓，在三只松鼠里，就是“家

3、人”。章燎原有意打造一个以“家” 文化为背景的企业，这个设定至少到目前有效地增强了企业凝聚力和员工归属 感。（二）网站页面松鼠最爱吃什么，当然是坚果，所以顾客眼中的三只松鼠当然是卖坚果的。 但是加入公司不到一年的综合管理专员张成却回答我说：三只松鼠的任务是“实萌”。正如三只松鼠的logo （如图2-1 ）三!R松富图2-1“萌货、无节操、求包养”已经成了三只松鼠的显著符号。但“萌”却不在 三只松鼠创立时的字典里。章燎原表示，最初希望品牌能高端点，形象可爱，但 不要过度可爱。可是在无数次你来我往的微博互动中， 三只松鼠被教育成今天的 样子。正如三只松鼠的网店（如图 2-2）图2-2再看看人家拿了

4、销售冠军后又是怎样以卖萌的方式来炫耀的。（如图 2-3）图2-3、市场定位（一）关于“三只松鼠”的核心战略让品牌和消费者更近，始终围绕这个中心布署战略。如何让品牌和消费者更 好的沟通一一动漫化（消费者也许会拒绝帅哥、美女、偶像、但很少拒绝童真和 可爱）、互联网工具（微博、旺旺等沟通）、话语方式（以松鼠的口吻拟人化沟 通）、杂志（做看似与销售无关的杂志，其实是一种情感沟通）。如何更快一点 提高坚果从树枝到消费者客厅的速度， 提高消费者从购买到收货的速度，追 求速度就是在追求产品的新鲜和更好的消费者体验。如何做到更加个性化一一基 于大数据的收集和挖掘，充分了解消费者，从而做到更个性化的服务。如何让

5、坚 果更好吃。数据信息平台化一一互联网时代最大的特点是数据海量，同时又是数据碎片化，客户的数据散落在不同的平台、不同的沟通介质（比如微博、微信和 天猫的购买数据），因此必须借助IT系统，将数据信息打通，将客户资产有效 的运营起来。仓储物流智能化一一提高单位容积的仓储效能， 提高物流效能，提高货品的 周转速度，进一步提升消费者体验，同时也是提升企业核心竞争优势。 食品信息 仓追溯化一一用物联网的技术实现农产品从采摘到餐桌的全程溯源， 强化食品安全和保障食品品质。为什么“三只松鼠”坚持做“互联网顾客体验的第一品牌” 和“只做互联网销售” ？因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节，三只松鼠定位

6、于做“互联网顾客体验的第一品牌”，产品体验是顾客体验的核心， 互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达，为什么要舍近求远呢？（二）打造互联网特性的品牌三只松鼠这个品牌名字，已经过渡到具有互联网为出发点的想法。互联网这 个销售行为和销售方式，对一个品牌产生了一定的变化，更要求这个品牌有记忆 性和互动性。在互联网时代，每天接触信息太多了，一闪而过，记不住。而互联 网主流群体是85后，非常年轻。所以互联网化的品牌，要好记忆，并且好玩些。三只松鼠的主品牌主要是定位于坚果。通过坚果这个项目的操作，获得各方 面的资源以后，会延生出以松鼠形象为代表的若干个子品牌。做传统企业，在创立伊始一切问题都考虑得很清楚，

7、 而互联网没有办法去考 虑清楚很多问题。互联网不怕做错，就怕不做。错了可以改，不做就没有机会。 互联网很多时候是一个时间差，是一个新的竞技体系，新的销售形势和行为。往 往对新的东西，比别人更早了解一点，你就抓住了一个机会。目前来讲，互联网 是带有机会型的，这也警醒我们去反思，2013年三只松鼠做到3个亿，这并不是一个终点，也并不是什么令人兴奋的事情。 压根儿就不能去兴奋，这仅仅是一 个开始和起点。因为互联网来得快，去得也快。一个品牌，一个形象深入人心之后，如果供应链能跟得上，顾客喜欢你，就 有无限化的可能。而一个互联网的品牌，用户越具有粘度的，那么2次购买率就 会越高。我们2次购买率超过30%

8、我们有一个子品牌叫松鼠口袋。专门做衍生 品的品牌。三、汪宫模式（一）销售模式“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2c平台实行线上销售。凭 借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型 食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。开创了中国食品利用互联网进行线上销售的先河。以其独特的销售模式，在2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名， 日销售近800万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。三只松鼠2013年销量突破3亿（二）持续创新的能力电子商务真正的核心就是你看不到短板，一个系统化的东

9、西来组成了你的核 心。在互联网上，产品不好就不要做互联网了，顾客会反馈出来，马上会评价。 所以产品好是标配，是基础。线下好一点的企业有的在线上的评分最低， 这证明它们互联网上根本不受欢 迎。目前为止，三只松鼠的核心是形成了一个稍具健全的集产品的开发、工厂、 物流、信息化一体的系统一个企业互联网真正的核心竞争力，不是你今天看到了 什么，而是一种持续创新的能力。（三）参加淘宝的活动及战绩2012年11月11日，上线仅4个多月的三只松鼠旗舰店当日成交额 766万, 一举夺得零食坚果特产类目第一名，并且成功在约定时间内发完近10万笔订单。 成为行业一支快速发展的标杆，也再次创造了中国食品电商的奇迹，

10、从此奠定了 三只松鼠在互联网食品品牌的领头羊地位。2013年天猫双十一活动中，单日销售额达3562万的行业神话，连续两年蝉联食品电商行业冠军。2013年12月12日，日销售额突破2020万，全网食品销售冠军。2012.12月，三只松鼠荣获“创业邦100”奖项，成为2012年度中国创新成 长企业100强，安徽省唯一一家荣获此殊荣的企业； 这里走出过凡客，京东，360, 暴风等一大批牛企业，而三只松鼠也将引领食品电商开启新时代篇章 ！并且还参 加了聚划算、折800等等活动四、总结做传统企业，在创立伊始一切问题都考虑得很清楚， 而互联网没有办法去考 虑清楚很多问题。互联网不怕做错，就怕不做。错了可以改，不做就没有机会。互联网很多时候是一个时间差，是一个新的竞技体系，新的销售形势和行为。往 往对新的东西，比别人更早了解一点，你就抓住了一个机会。电商这个行业太新 了，总共在国内只有十来年的历史，高速发展也就四五年，因此，很多东西都是 新的，既然都是新的，所以门槛低，特别适合学习力强的年