设定目标成为专业的销售人员

1、设定目标成为专业的销售人员设定目标，成为专业的销售人员没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是 某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得 的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长， 您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经 过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能 充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。 没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失

2、足而 倒下，我们就会失去工作重点。不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。"我希望有很多的钱"！"我希望有辆好车"！愿望人人都有，但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车? 与之鲜明对比的是："三年之内，我的年收入要超过 20万元"！"明年年底，我要拥有一辆宝马跑车"！这中间的不一样是那么明显，您是否也这样地去想过呢？记住，愿望不是 目标。设定有效的目标每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想， 或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的

3、 目标。如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、 可行的、可以测量或评估的目标。摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考您的目标。拿出纸和笔，不 要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您可以从6"W"2"H" 的角度去思考。中的第一个是"What" o "What"是指您要达成什么目标？ 一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次 20分钟，有了数量化的目标，才能知道您目 标达成了多少，哪些地方还要加把劲。第二个是"When

4、" o "When"是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到 80-70次之间。第三是"Where"。"Where"是指达成目标要利用的各个场所地点。第四是"Who" o "Who"是指促成目标实现的有关人物。第五是"Why" o "Why"是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定 这样做的理由是正确的。第六是"Which" o "Which"是让您能够在思考上保持更多的弹性，

5、 让您能有 不同的选择方案。另外，2"H"中的第一个H是"How" o "How"是指选择、选用什么方法进行， 如何去做。第二个H是"How much" o "How much"是指要花多少预算、费用、时间等 等。如果您能够从6"W"2"H"去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标， 相信必定能够逐步实现您的目标。有效目标的特性：1、具体概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体

6、的目标，您就 有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来？quot;我最好不要太 具体，不这么做又能怎么样呢？quot;大多数人试图通过躲避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运："明年我将赚更多的钱。"2、可行本季度末我要赚到100万元，这是一个非常具体的目标。但是，您是运输代理的销售新手，最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱，但是您要赚的100万可不是在这里，因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能在这里发生。3、需要超越可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力，但必 须是可信的。如果不可信，您就不会有达到目标的信心，也就不可

7、能达到您想 达到的境界。4、可以衡量衡量的标准多种多样，如果您定位在每天能够收入多少钱，我想这不是您 的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应该是投入， 是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结 果，只要您把工作做好，钱财自然会随后而至，而且会源源涌入。5、组织安排我要赚很多的钱，这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真 组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等，甚至包 括怎样安排您的生活。6过程中可以检查三个月赚10万是您的目标，但是您每个月目标是什么？。第一个月8 万,第二个月10万，第三个月12万。过程中需要有一

8、个可以检查的目标，有了这 些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出 了又该如何处理？有了这样的检查点，您可以评价您的每一个进程是否合理。确定实现目标的步骤设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净 所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：长期目标中期目标短期目标每个阶段目标的主要内容：1、长期目标您设定的长期目标应该是明确的。换句话说，20年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。您也可以说，20年后我希望住在海边的一所大房子里， 拥有200亩占地面积，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。您的长期

9、目标也许不是这个样子，但您需要这样的具体。2、中期目标当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下10年期的中期目标。10年相比20年，其实现的可能性又有所增加。接着将 10年再分成两半，直到您 得到了 1年期的短期目标时，再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会 是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最快的调整。3、短期目标短期目标是您应该最为关注的目标。短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过 90天的短 期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是：建立短期目标后立 即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、 下个星期，而是立

10、即行动。比如，如果其中一个目标是买辆xx汽车，那么开始行动，按计划在90天内买到它。它会给您带来动力，而且这个动力会很快让您的下一个目标加速完 成。设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后，要达 到这个目标感觉压力过大，那么您就不能肯定是否能实现它。如果您有信心， 您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。致力实现您的目标工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折 的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到足够挑战 的高度。如果目标定得不够高，就可能会使您踌躇不前，虽然可以满足意识的 目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。任

11、何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有 所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的； 在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低，那您的所得也会较低下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清 醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分清楚，就 应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更 多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心就越大。决心越大，实 现的目标也就越多。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的

12、目标。养成计划生活的习惯 必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。如果希望改变您的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定 一些目标，将您的动力发动起来，使您的生活进入转变之中。您所要做的就是 尽力而为。您就能改变原来的生活，拥有渴望的新生活或您希望的任何事。正如麦克尔杰克逊、惠特妮休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球 技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业都有迈向 专业的途径，每一个行业达成专业都有一定的条件。那么，做一位专业的销售 人员，也必定有一定的要件。参考资料：专业销售人员的五个条件正确的态度：自信（相信销售能带给别人好处）销售时的热忱乐观态度 Open-Min ded nes