论水泥企业的价格方案策划

1、水泥企业的价格方案策划 (1)在营销组合中，价格是惟一能产生收入的因素，而其他因素都表现为成本。相对于其他营销方案， 价格是最容易调节的营销组合因素， 而其他方案的调节都 要花费更多的时间。价格方案策划包括三个方面：价格制定、价格修订及发动价格变更。一、价格制定流程设计水泥企业在新线投产后， 或将其产品推入一个新的市场时， 企业的定价就发生了。具体的操作流程如图 1：1、选择定价目标选择定价目标是解决水泥企业为其在某个市场投入的水泥产品怎样定位的 问题。比如， 企业在高端、 中端和低端市场应分别采取什么样的价格定位来获取 利润，这就是解决产品的定位。 一般而言，一个企业通过定价主要追求六种目标

2、： 生存、最大当期利润；最高当期收入，最高销售成长，最大市场撇脂，和产品 质量领先。一般而言，市场上的低端水泥用户主要有小型的建筑企业、 农村盖房、 城市 家装和小型构件厂， 这类用户的特点是比较关注价格， 而对产品质量相对关注较 少，认为一般都没有大的问题； 中端水泥用户主要包括城市的建筑商， 这类用户 虽然比较关注质量， 但由于追求利润最大化是其主要目标， 因此他们仍然将价格 放在第一位来考虑； 高端水泥用户主要包括商品混凝土企业、 大型预制构件厂和 高速公路等，这类用户对产品的质量要求比较严格，表现在愿意选择旋窑企业、 有较高的富裕标号、 早强等， 同时还关心企业的服务能力。 因此我们建

3、议水泥企 业在各个市场的价格定位是： 在中低端市场通过低的利润来争夺市场份额， 同时 创造出好的品牌； 在高端市场推出高价策略来获取丰厚的利润， 同时努力给这类 用户努力提供优质的产品和服务。2、确定需求每一种价格都会导致不同水平的需求。 从图 2 中很容易可以理解，价格下降， 会带来需求的增加，反之，价格上涨，也会带来需求的下跌。作为营销人员， 确定需求的目的是要考察当水泥产品价格下跌一定量时， 其 需求量的涨幅会是多少， 不同的产品品种或当地市场不同的水泥品牌其价格和需 求曲线是不一致的。 如上图所示， 当本企业的产品需求曲线为蓝线所示， 那么假 设水泥价格从 280元涨到 300元，带来

4、很小的需求变化； 如果产品需求曲线是红 线所示，那么同样从 280 元降到 300元时，其需求的变化较大。 有了产品需求曲 线，我们制定价格变化也会因此有了科学根据。 比如，如果我们的价格产品曲线 为蓝线时， 因为升高价格仅会减少很小一部分需求， 换句话说水泥产品提价后市 场上对我们的产品依然保持良好的需求， 那么我们就可以趁机提高价格来获取更 多的利润； 同样，如果我们的产品需求曲线为红线时， 升高价格后带来很大的产 品需求变化， 也即市场上对产品价格比较敏感， 当我们提高水泥售价时， 可能会 导致销售量急剧下降，因此对这类产品的价格上涨就应慎重。良好的价格需求曲线能够指导企业进行正确的价格

5、决策， 但曲线的获得确不 是一个简单的过程。 做出价格需求曲线的方法有几种， 适用于水泥产品可以参考 如下方法：调查其他品牌价格变化后市场对其的需求变化， 或可通过走访当地用户或经 销商来了解不同的价格水平他们会买或经销多少产品。 准确的价格需求曲线比较 难以获得，一般可以通过经验来大致定性得出。3、估计成本通过市场对产品的需求能力，我们可以定出当地市场水泥产品的最高售价， 超过这个价格， 市场对我们产品将会没有需求能力， 即不会购买我们的产品。 但 如何定出我们的最低价格，就要考虑成本因素。一个企业的成本有两种形式： 固定成本和变动成本。 固定成本 （通常也称企 业一般管理费） 是不随生产或

6、销售收入的变化而变化的成本。 变动成本是随着生 产水平的变化而直接发生变化的。以下以某个日产 2500 吨的水泥企业（以下称 企业A）成本的粗略计算方法为例进行说明。通过成本的计算可以为以后的定价 方法提供数据。（1）固定成本其它制造费用约 19 元/ 吨其它管理费用6.25元/ 吨其它销售费用1元/ 吨工资1.75元/ 吨合计约 28 元 / 吨按 120 万吨计，年固定费用3360 万元折旧和摊销 >一五元 / 吨财务费用总计 >43 元/ 吨（2）可变成本见表 1：说明：1、熟料掺入率按 80%计算，定位为普通水泥与其它水泥之间 （91 万吨熟料 / 80%=114万吨水泥）

7、2、煤耗按 750/5500/98%损失 /92%水份3、煤价 370，相当于含税价约 410元/ 吨4、电价 0.45 ，相当于含税价约 0.527 元/ 吨5、纸袋价 0.8 ，相当于含税价约 0.936 元/ 吨袋装水泥成本预计约 160165 元/ 吨按单位成本 160元/ 吨计，其中可变成本一三 2*120=一五 840 万元固定成本 3360 万元4、分析竞争者的成本、价格和产品在由市场需求和成本所决定的可能价格的范围内， 竞争者的成本、 价格和可 能的价格反应也在帮助企业制定合适的产品价格。若企业提供的产品不如竞争 者，顾客会认识到， 竞争者比企业略为高的售价是合理的。 如果竞争

8、者提供的水 泥产品质量低于本企业的产品， 顾客可能就会选择本企业的产品价格。 因此，分 析每个市场竞争者的产品和价格， 可以指导水泥企业在当地市场投入产品时来决 定是高于、相同还是低于竞争者。5、选择定价方法当企业做完产品需求曲线、 成本函数和竞争者价格以后， 就可以采用相应的 方法来为产品进行初步定价。 图 3 归纳了制定价格的三种主要考虑因素。 产品成 本规定了价格的最低点， 低于这个点企业就没有利润可赚； 竞争者的价格提供了 企业在制定其价格时必须考虑的标定点； 而顾客对本企业提供的产品认可的总价 值（包括产品质量、服务、包装等一系列产品层次的内容的认可程度）是企业制 定价格的最高限度。

9、通过考虑以上因素，企业可以选定一个或几个定价方法来解决定价问题。定价方法较多，适合水泥企业适用的有如下几种：成本加成定价法成本加成定价方法是在产品的成本上加一个标准的加成。举例如下：假如企业A想在市场中销售水泥时获得20%勺利润加成，则其加成价格为:成本加成定价使用简单，如果能精确得算出预期销售量时，使用该方法是一 个比较好的方法，但缺点是该方法没有考虑当前的需求、认知价值和竞争关系， 实际情况下，仅仅采用成本加成方法很可能不能产生预期的销售量。目前国内很多水泥企业都采用该方法定价，如果市场反应不理想，再采用在此基础上减价的 策略，最终导致价格制定的混乱和不科学性。目标收益定价法目标收益定价法

10、是通过制定合适的价格来达到企业的目标投资收益。举例如下：按企业A在建设过程中投资3亿元计，企业想要获得20%的投资收益，则制 定价格公式是：目标收益价格=单位成本+目黑器本皿+号詁2呢无税价.最终出厂价=加成价格x(l-F17%)= 210x1 17 = 245.7元含税价)+最终出厂价=加成价格X (1+17%)= 210X1.17 = 245.7元(含税价)如果该企业的成本和预测的销售量都计算得很准确，则它就能如期实现20% 的投资收益。销售量是按企业产能120万吨计算得出的，如果该企业的销售量达 不到120万吨，它的投资收益及利润的计算可通过绘制一张保本图来了解在不同 的销售量发生的情况

11、。见图4:该企业的总收入曲线和总成本曲线在 29.6万吨处相交，此点为企业销售水 泥的保本点，即低于此销售量，企业将会亏本。保本销售量的计算公式如下：该企业如果能够在市场上以245.7元的价格销售120万吨，就能实现投 资3亿元的投资收益0.6亿元的盈利。然而，这在很大程度上也取决于价格弹性 和竞争者的价格。通过上图，企业可以根据不同的价格分别绘制保本图，来对不同因素对销售量和利润的反应做出测算。同时，企业也应设法降低固定成本或变 动成本，如上图， 这样可以降低总成本， 从而可以降低保本销售量和提高目标利 润。认知价值定价法首先，我们来研究一下市场上销售的水泥产品， 为什么同一型号不同的水泥

12、品牌， 其价格相差最多能达到 4050 元之多？这是因为各水泥品牌的定价并不 一定都是通过成本加成的方法得出的。 很多水泥产品的定价是基于顾客对产品的 认知价值的基础上。比如某外资企业 B,其价格要远远高于其他大型旋窑企业的 同标号水泥，然而调研中我们也了解到，虽然B企业的价格高，但作为该企业的 用户，他们认为购买此水泥能够满足施工的要求， 即其对B企业的认知价值要高 于其他企业。 作为定价的关键， 不是企业生产水泥的成本， 而是用户对水泥产品 的认知。很多大企业， 利用其他营销组合策略， 如广告和销售压力等在顾客心目 中建立并加强自己品牌的认知价值。顾客对水泥产品的认知价值包括对产品功能的预

13、期、 供货及时、有保证的质 量、顾客支持和其他软件方面的因素，如企业的声誉、可信度和声望等，而并非 仅仅是产品质量本身。 进一步而言， 不同的顾客对产品的认知价值是不同的， 水 泥企业在一个新的市场开拓业务，必须分清不同的客户看重认知价值因素的权 重。比如，有的顾客看重价格， 有的看重价值， 而有些则忠诚于品牌， 一般而言， 低端用户比较在意价格， 中高端用户则相对重视品牌和产品质量。 针对上述三种 顾客群，水泥企业需要设计不同的战略。 对于看重价格的顾客， 企业需要提供最 精简的产品和服务。 对于哪些看重价值的顾客， 企业必须提供市场上优于其他竞 争者的高质量的产品来满足他们的需求， 而处于

14、品牌忠诚度而购买的顾客， 企业 必须在市场上树立良好的品牌意识，并致力于建立良好的顾客关系。通过水泥用户分析，针对不同需求类型的顾客，水泥企业设计不同的战略， 向他们展示比竞争者更高的认知价值，同时，企业定出了比竞争者更高的价格， 使他们相信，相对于提高的价格，他们获得了更多的价值。价值定价法价值定价法的核心是用相当低的价格出售高质量的产品， 从而赢得忠诚的顾 客。但对该方法不能简单地理解成在某一产品上的售价比竞争者低， 这样就会陷 入价格战的漩涡之中。 价格战是为了快速抢夺一块市场， 通过降低价格来快速获 得顾客，这种情况下企业一般会采取降低价格的同时产品的质量也相应降低， 这 样短期内虽然

15、会赢得顾客， 但长久下去， 其产品品牌会因此而降低， 用户会认为 该企业是比较差的企业。 不利于企业在某一市场进一步的拓展。 而价值定价法虽 然售价比竞争者略低， 但企业真正为低成本的生产而不牺牲质量， 用更低的售价 来吸引大量的关注价值的顾客参与购买。价值定价方法适用于水泥企业开拓一个新的市场时， 此时，企业提供高质量 的水泥产品， 而采用比当地竞争者低的价格来赢得顾客。 等企业在市场中站稳脚 跟以后，顾客认可了企业的水泥品牌， 然后企业可以采用认知价值定价法或目标 收益定价法来获取更多的利润。通行价格定价法该方法主要是产品的价格基于竞争者的价格。 其价格可能与它主要竞争者的 价格相同， 也

16、可能高于竞争者或低于竞争者。 主要看本企业在每个市场的营销战 略，如果在该市场做市场领导者， 则售价可以略高于其他竞争者价格； 如果做市 场跟随者， 则可以低于当地主要企业的产品售价； 如果认为本企业和另一主要竞 争者不相上下，则其售价可以相同。通行价格定价法是相当常见的方法。 在测算成本有困难， 或竞争者不确定时， 通行价格定价可以为水泥企业指出了一个有效的解决办法。 该方法在一个成熟的 市场上产生了一个公平的报酬并且不扰乱行业间的协调， 所以说通行价格法被认 为是反映了行业的集体智慧。6、确定最终价格上述定价方法的目的是缩小从中选定最终价格的范围。在选定最终价格时， 水泥企业还需考虑一些附

17、加的因素， 包括企业的定价政策、 顾客心理定价、 制定 价格以后对各方的影响以及其他一些因素。 只有综合考虑了以上所有因素， 企业 最终才能在各市场制定出合适的价格来。顾客心理定价水泥属于大宗产品， 与其他生活消费品不同， 生活用品可以采用较高的价格 来被认为具有较高的品位， 从而让顾客感觉在使用中有一种象征， 如香水或汽车， 其售价可能远远高于其成本。 水泥企业作为建筑行业的上游企业， 其产品最终要 用于建筑施工。作为施工单位，其在盖完一座楼房或修完一条道路后要有利可赚。 因此，即便是水泥高端用户诸如高速公路或商混企业， 他们虽将质量放在第一位， 但是价格在其中的作用要远远高于其他产品。因此对于这类用户，虽然可以提供 给他们更多的认知价值，但价格也不能高出其他竞争者太多。企业的定价政策每个水泥企业对其产品的定价都有一个总的战略规划。 如有的企业其价格决策部门是保证销售人员提供的价格对顾客是合情合理的，对企业也是有利可图 的。因此，水泥企业在制定价格时必须要与企业的定价政策一致。价格对各方的影响水泥企业在制定一个确切的价格时，要考虑到其他各方对拟定价格的反应。