第八步制定利润计划

1、第八步，制定利润计划到此，你应该对自己的企业构思感到高兴了。因为你已经衡量了你的企业构思，了解了你的市场，预测了你的销售量，计算了你需要的启动资金。现在，你要关注你的企业怎样挣钱的问题，这对企业的成败至关重要。学完这一步，你将对下列主要问题做出决策：制定销售价格：你卖出的东西，要顾客付多少钱预测销售收入：你能从前12 个月的销售中挣到多少钱。制定销售和成本计划： 看看你是挣钱，还是赔钱。制定现金流量计划： 你是否有足够的资金保证企业正常运转。一、制定销售价格在确定产品价格之前，要计算出你为顾客提供产品或服务所产生的成本。每个企业都会有成本。作为业主，你必须详细了解经营企业的成本。很多小企业和大

2、企业因为没有能力控制好企业的经营成本而陷 入财务困难。一旦成本大于收入，必致倒闭。制定价格主要有两种方法：成本加价法： 将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成本价格。在成本价格上加一个利润百分比得出的是销售价格。竞争价格法： 在定价时，除了考虑成本外，你还要了解一下当地同类商品或服务的价格，以保证你的定价具有竞争力。如果你定的价格比竞争者的高，你要保证你能更好地满足顾客的需要。当你在第三步中制定你的市场营销计划时，你已经初步确定了你的产品或服务的价格水平。现在，你要更准确地制定你的产品或服务的销售价格。1 成本加价法将制作产品或提供服务的成本加起来，得出总成本，然后再加上一个利润百分比得

3、出销售价格。这种方法尤其适用于制造商和服务商。如果你的企业经营有效，成本不高，用这种方法制定的销售价格在当地应该是具有竞争力的。但是，如果你的企业经营不好， 你的成本可能会比竞争者的高，这意味着你用成品加价法制定的价 格会太高，而不具有竞争力。怎样具体地计算成本价格呢？首先，你要了解自己生产产品或提供服务的成本构成。其次，你要了解固定资产折旧也是一种成本。最后，计算出单位产品的成本价格。了解自己的成本构成：对于一个新企业来说，预测成本绝不是一件容易的事。最好的 方法是参照一家同类企业，了解一下该企业算入了哪些成本。当你 在第七步中预测了你的企业启动资金时，你已经对这些成本有所了 解。下面所列是

4、企业常见的成本项目：材料费工资和职工福利办公文具和邮费广告费租金律师和会计事务水、电、气费燃料费维修费折旧费银行收费电话费保险费营业执照费所有企业都有两种成本。这些成本是不变的，比如：租金、保 险费和营业执照费，这些成本叫做固定成本。另外一些成本会随着 生产或销售的起伏而变化，如材料成本，这些成本是可变成本。对于制造商或服务商来说，可变成本就是制造产品或提供服务 的成本。例如，一个面包师要购买诸如面粉、醉母和牛奶等原料做 面包；一个零售商要买进用于再生售的商品；一家食品店要买存货，如大米和饼干等。预测成本时，你必须认真区分可变成本和固定成本。你的材料 成本永远属于可变成本。如果还有其他可变成本

5、，你必须知道这些 成本是怎样随着销售的增长而变化的。折旧是一种特殊成本：折旧是由于固定资产不断贬值而产生的 一种成本，例如设备、工具和车辆等，它虽然不是企业的现金支由， 但仍然是一种成本。通过做练习18中的习题1和习题2,你将更深刻地体会估算折旧成本对企业的重要意义。练习18,学习更多有关折旧、成本和价格的知识习题1苏秋莲有一家洗染店，已经营了6年。她现在有 3名员工，4部功能不同的洗染机， 都是6年来逐步购置的，价值约65, 000元。苏秋莲很为自己的企业自豪，她靠洗染的经营收入改善了自己的住房条件并有能力送自己的孩子到一家很好但费用很高的学校读书，不幸的是，上周最重要的干洗机坏了，无法修理

6、。由于她最近 刚买了一辆新车，因此拿不由钱来更换干洗机。利用你的折旧知识分析苏秋莲做错了什么？她本应该怎样做？习题2陈立华认为，他需要买一部电焊机3, 250元，一个手电钻 250元，一台切割机450元，一个氧气瓶800元，一个乙怏瓶1, 000元， 以及电缆和一些手动工具共 3, 000元，如果他期望这些物品能用5年，请计算一下这些物品的总折旧率。由于折旧是针对固定资产而做的，因此，你只需要计算固定资产（有较高价值和有较长使用寿命的资产）的折旧价值。在大多数小企业里，能够折旧的物品为数不多。根据中国的税法，以下折旧率适用于大多数小企业。固定资产类型每年折旧率工具和设备20%机动车辆10%办公

7、家具20%店铺5%工厂建筑20%无亮和李燕的创业故事（二十四）：预测折旧费黄亮和李燕可以进行折旧的固定资产实在不多，就是新建的工棚和一点工具、桌椅及工作台等。因为使用寿命不一样，这几种东 西的折旧率也不一样。他们认为1,000元的工棚（连带里面的桌椅、电器、灭火器）不由 5年准得拆掉，然后在院子里扩建一个结实的 小厂。因而工棚应该按 5年（60个月）折旧。工作台、晾晒架和工 具等共800元，损耗快，估计大约 5年（60个月）报废。听说前期 开办费350元也能照这种办法摊进成本， 他们自己定为10个月回收工棚+工具设备折旧费=（800+200+800刊0月=30元/月前期开办费摊销=350元+1

8、0月=35元/月（参见故事二十二）这样算下来，第一年每个月提留固定资产折旧费和开办费摊销 共65元。这是他们根据实际情况定的折旧期，他们觉得不合理。可自己定的比较实际的折旧期，税务部门能同意吗？他们决定到税务所去咨询。计算单位产品或服务的成本价格：算由一个月的总成本，再除以当月的产品数量，就能得由你的产品或服务的单价。黄亮和李燕的创业故事（二十五）：预测一件工艺品的成本作为企业里负责技术和生产的经理，黄亮要预测生产品的单位成本。黄亮知道这是一项很重要的任务，所以花了不少时间上街调查各种原材料的价格。他设计和制作了一些样品来确定每件工艺品的工时和材料消耗，推算由批量生产时的成本。他还对别人的产品

9、成本进行了分析比较。经计算，黄亮得由一个月生产1, 200件工艺 品的总成本（元）如下:朱砂泥400羊毛和其他纤维材料60彩绘原料120市场营销和促销50工资600折旧及开办费摊销65保险费20维修费30电费、电话费20月成本总计1, 365这样，工艺品单位成本=当月总成本+工艺品产量=1, 365+1200=1.14元。黄亮和李燕决定按成本加利润32%的办法制定销售价。不含增值税的由厂单价 二114X (1+32%) =1.5元含增值税的由厂单价 =1.5X (1+6%) =1.59元当初他们把批发价定位在1.5元时没有考虑增值税的因素，但和现在算由来的含税批发价由入不大做练习18中的习题3

10、,你将学到更多有关计算成本价格方面的知识。习题3陈立华认为他最终能够每月制作并由售至少10扇钢门。他的成本已经在练习16中做了说明，请你计算一下习题 2中物品的每月折旧成本，然后再回答下列问题:月总成本是多少？制作一扇钢门的成本是多少？如果陈立华最高能加价25%,每扇门的最高价格是多少？2.竞争比较价格这是确定价格的另外一种方法。参照竞争对手的价格，看看你定的价格与他们的相比是不是有竞争力。实际上可以同时用成本加价和竞争比较这两种方法来制定价格。一方面，你要严格核算产品成本，保证定价高于成本。另一方面，你应随时观察竞争者的价格， 并与之比较，以保持你的价格竞争力。记住：要比较同类价格。例如，不

11、要拿制造商的销售价和商店 的零售价进行比较。黄亮和李燕的创业故事（二十六）价格比较黄亮和李燕做的朱砂泥工艺品的价格在旅游区要有竞争力才好卖。他们进行市场调查时了解到，类似产品绝大部分的零售价在 25元之间。零售价定在 2元多一点比较容易进入市场。而他们预计生产的工艺品的式样比竞争对手的新颖。如果商贩一件卖2元，以批发价格1.59元推算，他们还有26%的毛利毛利计算：（21.59）勺.59-26%。如果卖贵一点则毛利更大，商贩会有积极性去推销。他们当初采用的竞争比较法和现在用的成本加价法得生的结果是吻合的。在做定价时，有一件事对你来说可能是难以预料的，即你的竞 争对手对你这家新生企业的反应。有时

12、，当一家新企业进入市场时， 竞争对手的反应是很激烈的。他们也许会压低价格，使新企业难以 立足。所以即使你的企业计划做得很完备，也总会面临一些意外的 风险。做练习19,记录你的企业的产品或服务的销售价格。练习19,制定你的产品或服务的销售价格1 .通常有两种制定价格的方法：成本加价：这种方法是指将产品或服务的所有成本加起来得到产品或服务的成本价格。然后再在成本价格上加上一个利润比率就得到销售价格。竞争价格：了解你所在地区同类产品或服务的市场价格，看看你的竞争对手的产品或服务价格，以保证你所定的价格有竞争力。如果你确定计划定由比竞争对手的更高的价格，你必须确保你的产品或服务比竞争对手的好，可以满足

13、顾客更高层次的需要。2 .每个企业都需要为产品或服务制定销售价格。3 .对销售的每种产品或服务都要预测销售价格，并将销售价格记录在下表中销售的产品或服务预测的销售价格（元）(1)二、预测销售收入你在第三步中做市场调查时，已经对销售额做了预测。现在可 能需要再核实一遍，看看你提由的数字是否切合实际。在计划新企业时，知道一定量的销售能带来多少收入，叫做销售收入预测。为了预测销售收入，请采取以下步骤:列由你的企业推由的所有产品或产品系列，或所有服务项目预测第一年里每个月你期望销售的每项产品数量，它来自于你所做的市场调查。为你计划销售的每项产品制定价格。用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。

14、黄亮和李燕的创业故事（二十七）：预测销售收入黄亮和李燕打算3月份开办企业。他们计划正常月份每月生产1,200件工艺品。但在头3个月，他们计划的生产量要小得多，预计的是300件、600件和800件。当然这个计划也有水分。在旅游点销售工艺品有季节性，旅游高峰时卖得多，进入晚秋和冬季会少一些，要靠大力促销才能完成任务。他们的工艺品每件售价1.59元，含增值税。下面是他们对当年销售收入的预测：项目3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售数（件）3006008001,00(1,20(1,2001,20(1,20(1,20()1,200产品单价（元）1.591.591.591.591.591.5

15、91.591.591.591.59含税销售 收入（元）4779541,27：1,5901,901,9081,901,901,90!J1,908预测销售和销售收入是准备创业计划中最重要和最困难的部分大多数人都会过高估计自己的销售，因此，你在预测销售时不要太 乐观，要求实际。千万要记住，在开办企业的头几个月里，你的销 售收入不会太高做练习20,预测你自己的销售收入12练习20,你预期的销售收入销售月销售的 情况 份 产品或服务123456789101112销售数量平均单价月销售额销售数量平均单价月销售额销售数量平均单价月销售额销售数量平均单价月销售额销售数量平均单价月销售额合计销售总量销售总收入如

16、必要，请加页。14三、制定销售和成本计划仅仅知道自己的销售收入是不够的。为了掌握企业实际运转的 情况，你一定要计算你的企业是不是有了利润。只有这样，你才能 准确地知道你的企业是否在换钱。利润来自于销售收入减去企业经 营成本。黄亮和李燕的创业故事（二十八）销售和成本计划黄亮和李燕用自己的成本预测和销售收入预测来制定当年的销售和成本计划。他们降低了计划中头3个月的原材料成本，因为生产和销售预计低于原先估计的每月1, 200件。他们还计划在头 3个月里不拿工资。他们的销售和成本计划如下：月份金额（元），目3456789101112合计销 售含税销售收入4779541,272,1,5901,908；1

17、,908；1,90811,908；1,908泊,9013 15,741增值税27547290108108108108108108891销售净收入4509001,2001,5001,800)1,800)1,80()1,800)1,800)1,80()14,850成 本原材料1452903874835805805805805805804,785工资6006006006006006006006006006006,000营销和促销50505050505050505050500保险费20202020202020202020200维修费30303030303030303030300电费、电话费202020

18、20202020202020200折旧和摊销65656565656565656565650总成本9301,0751,172：1,268；1,365：1,365:1,365i 1,365i 1,365、1,3615 12,635利润-480-175282324354354354354354352,215税 费纳税基数8,215个人所得税410.75附加税费35.64个人净收入7,768.6黄亮和李燕比较高兴，看来从第三个月开始企业就有了利润 为了流动资金更宽裕，头 3个月不领工资（他们已预留了头 3个月 的生活费、生活不用发愁），但工资必须打入成本，以便计算由准确3月份的增值税为27元，即1.5

19、元（单价）X0.06（增值税税率） 那00 （件）=27 （元），其余类推。注：利润=含税销售收入-增值税及附加费-总成本应纳增值税额=净销售收入X 6%应纳城市维护建设税和教育费附加 =应纳增值税额X （ 1%+3%）个人所得税纳税基数=业主工资+利润应纳个人收入所得税额=（工资+利润）X累进税率（5%35%黄亮和李燕选用 5%税率是因为他们作为一户的年收入（工资+利润）虽然超过 5, 000元，但他们俩人平摊，年收入小于5, 000元。做练习21，你将学到更多有关制定销售和成本计划方面的知识练习21,学习更多有关销售和成本计划的知识习题1老赵打算开办书报、杂志店，请你根据以下的信息预测老赵

20、这家店的利润： 在一年中他的销售预测总计为 60, 000元； 书报、杂志的进价总额为 38, 000元； 企业的年经营支由为 4, 750元。习题2老李计划开办一家制造企业，请你根据以下信息为老李的企业预测利润： 他的销售预测总额为32, 000元; 材料费8, 500元； 人工成本3, 250元; 其他费用2, 800元。习题3 利用练习16中介绍的有关陈立华的钢门企业的成本信息和下面介绍的销售收入预测，来完成陈立华的销售和成本计划。月份 销售情况 ，页目67891011销售数量1246810平均单价1, 8001, 8001, 8001, 8001, 8001, 800月销售额1, 80

21、03, 6007, 20010, 80014, 40018, 000销售和成本计划月份金额（元），目67891011成原材料（列出项目）(1)本工资营销公用事业费维修费折旧费贷款利息保险费登记注册费银行收费总野利润（税前）销售和成本计划使你既看到销售也看到成本，并知道你是否在 赢利。当你计划开办一家新企业时，你应该预测第一年中每个月的 利润。做练习22,制定你的销售和成本计划。19练习22,你的销收售和成本计划月份金额（元），页目123456789101112合计销售收入原材料：2)成：3)工资营销租金本公用事业费维修费折旧费贷款利息保险费登记注册费总成本利润21四、制定现金流量计划 现金就像

22、是使企业这台发动机运转的燃料，有些企业主由于缺乏管理现金流量的能力，导致企业经营中途抛锚。现金流量计划显示每个月预计有多少现金流入和流出企业。预测现金流量计划将帮助企业保持充足的动力，使你的企业在任何时候都不会出现现金短缺的威胁。在大多数企业中，每天都要收取和支付现金，成功的企业主都要制定现金流量计划，当然，制定现金流量计划绝非易事，下列原因会为制定现金流量计划带来困难：有些销售需要赊账， 赊销通常在几个月后才能收回现金。当你在制定市场营销计划时，你已经决定了赊销政策，现在，你要考虑到这个因素。有些企业采购会赊账， 以后再付现金，这也会使现金流量计划的制定变得更加复杂。但赊购对于一个新企业而言

23、不太可能，因而也就不太常见。企业的莫些费用是“非现金”的，如设备折旧这样的项目将不包括在现金流量计划里但是，当设备折旧期一过，就可能失去功能,你必须用现金购买新设备。 如果你没有考虑到这个因素， 备足现金, 将会给你的企业正常运转带来麻烦黄亮和李燕的创业故事（二十九）：现金流量计划月份金额（元）项目23456789101112合计现 金 流 入月初现金0150-696.5-3712555039721,6002,2282,8563,484现金销售238.54776367959549549549549549547,870.5赊账销售0238.54776367959549549549549546,9

24、16.5销售总收入238.5715.51,1131,4311,7491,9081,9081,9081,9081,90814,787贷款业主投资1,7001,700可支配现金1,700388.5197421,6862,2522,8803,5084,1364,7645,392现 金流 出现金采购1452903874835805805805805805804,785赊账采购工资6006006006006006006004,200营销和促销50505050505050505050500保险费240240240维修费30303030303030303030300电费、电话费202020202020202

25、02020204100设备购买200200工棚、台子1,2001,200工具、晾晒架400400开办费350350贷款本息噌值税891附加税费35.64个人所得税410.75现金总支出1,5501,0853904871,1831,2801,2801,2801,2801,2801,28012,377月底现金150-696.5-3712555039721,6002,2282,8563,4844,112黄亮和李燕计划在 2月份修建工棚、购买部分设备，3月初修工作台和购买工具等。他们还打算将一半的产品以赊销方式由售，放账30天黄亮和李燕马上发现了问题，现金流量表反映由开业头2个月现金短缺，最多的时候是

26、3月份，缺口 696.5元，这生乎他们的意料 其主要原因是前3个月销售水平不高，只有150件、300件、400件, 收入少。另外，也没有预计到赊销占用的资金。原来以为自己的那点钱够用，现在看来还得借些钱。 另外，从表上看年底有现金 4, 112元，但不全是利润。其中含头3个月未领的工资1, 800元，以及来 年应缴纳的税金（增值税891+付加税费35.64许人所得税410.75元）, 总共3, 137.39元。通过练习23,你将学到更多有关看懂现金流量计划和制定现金 流量计划方面的知识练习23,学习更多现金流量计划知识习题1小业主张大利计划在街上开办一家金银首饰加工店。他为生意 的前6个月准备

27、了以下现金流量计划。考虑一下这个现金流量计划并回答以下问题：*月份流入企业的现金总量是多少？5月份流由企业的现金总量是多少？业主期望在几月份购买新设备?你认为他实际需要多少钱来开办他的新企业?月份金额（元）;页目12345现金月初现金1, 5002502503, 000855现金销售收入1, 2502, 2503, 7504, 2504, 250其他现金收入1, 450流 入可支配现金2, 7502, 5005, 4507, 2505, 105现现金米购支出1, 8001, 5501, 7501, 8501, 850工资450450450545545金办公开支250250250250250流购

28、买设备3, 750出其他现金支出现金总支出2, 5002, 2502, 4506, 3952, 645月底现金2502503, 0008552, 460习题2陈立华决定赊销每月销售量的一半 （期限为一个月），他知道在 第一年里，他的供应商不会给他赊货，他现有 7, 000元现金开办他 的企业。他还有一幢价值 15万元的房产。利用你在练习 21中学到 的销售和成本计划知识为陈立华制定一个现金流量计划。7, 000元够不够开办陈立华的企业？如果不够，他还需要多少贷款？月份金额（元）页目123456月初现金现 金 流 入现金销售收入其他现金收入可支配现金现 金流 出现金米购支出工资办公开支购买设备其

29、他现金支出现金总支出月底现金通过制定现金流量计划， 会使你时常确定自己的流动资金需求。现金流量计划有助于确保你的企业在任何时候都不会发生无现金经营的窘境。五、资金来源你已经确定了你的企业所需的启动资金，现在，你要考虑从哪里筹措到这笔资金。对于大多数微小企业来说，启动资金来自业主的积蓄。不过你可以试试以下渠道：从朋友或亲戚处借钱从供货商处赊购从银行或其他金融机构贷款。筹措启动资金并非易事，获得开办企业的启动资金需要恒心和决心，在开办企业时，你可能需要多试几个不同的渠道来筹措启动资金。有时，你可能要同时从几个渠道筹集足够的费用。1 从朋友或亲戚处借钱从朋友或亲戚处借钱是开办企业最常见的做法，但是，

30、一旦你的企业失败了，亲戚朋友会因收不回自己的钱而伤了感情，因此，从一开始，你就要向他们说明借钱给你具有一定的风险，为了让他们了解你的企业，你要给他们一份你的创业计划副本，并定期向他们报告创业的进展情况。2从供货商处赊购 在制造业中，可以从供货商那里赊一部分账。不过，这也不容 易，因为大多数供货商只有在弄清楚你的企业确实能够运转良好之后，才会为你提供赊账。3从银行或金融机构贷款银行或其他金融机构是正规金融部门，它们在向借款人贷款时有严格的条件和审查程序：首先，它们通常要求你填写一份借款申请表，并在表后附上你的创业计划。其次，银行一般需要贷款抵押品或质押品，如私人房产、银行存单、有价证券等。如以私

31、人房产作抵押，还要办理房产价值评估以及公证等手续。而且，银行或金融机构为了降低风险，一般不会按抵押品的实际价值给你贷款。它们通常要确保抵押资产的价值高于你的贷款和未付利息额。如果你的企业失败了，你将失去这些个人资产。 可见， 向正规金融部门贷款是不易的，即便是你的抵押品，借贷机构还会提出不同的利率和贷款条件。在寻找资金开办企业时，为了获得最好的贷款条件，要多了解几个渠道。目前，为了帮助小企业家创业，国家正在制定各种相关 法规和政策，为小企业家创造宽松的环境。其中，建立小额贷款信 用担保基金和担保体系，就是为解决小企业融资难的有效措施。同时，为豉励下岗失业人员创业，国家还专门建立了为下岗失业人员

32、提供小额贷款的担保基金。你在寻找资金时，也可以寻求这些信用担保体系的帮助。黄亮和李燕的创业故事（三十）借钱黄亮和李燕3月份的现金缺口将近 700元，他们俩都不想让企业有更多的业主，找更多合伙人，也不愿动用亲戚朋友的钱创业，因此，他们要寻找其他获得资金的渠道。他们听说当地城市商业银行有豉励小企业的小额优惠贷款，月息只有1%。他们递交了一份申请，借到了 1, 000元，3月初借，12 月底还，期限10个月。为了搞清这些资金是否够用， 黄亮和李燕修改了现金流量计划。修改后的现金流量计划如下：月份金额（元）页目23456789101112合计现月初现金0150293.56091,2251,4631,9

33、222,5403,1583,7764,394金 流 入现金销售238.54776367959549549549549549547,870.5赊账销售0238.54776367959549549549549546,916.5销售总收入238.5715.51,1131,4311,7491,9081,9081,9081,9081,90814,787贷款1,0001,000业主投资1,7001,700可支配现金1,70013885 1,00191,7222,6563,2123,8404,4485,0665,6846,302现 金 流 出现金采购14529038748358058058058058058

34、04,785赊账采购工资6006006006006006006004,200营销和促销50505050505050505050500保险费240240240维修费30303030303030303030300电费、电话费20202020202020202020200设备购买200200工棚、台子1,2001,200工具、晾晒架400400开办费350350贷款本息1010101010101010101,0101100增值税891附加税费35.64个人所得税405.75现金总支出1,5501,0954004791,1931,2901,2901,2901,2901,2902,290月底现金1502

35、93.56091,2551,4631,9222,5403,1583,7764,3944,012黄亮和李燕现在知道了，通过借钱他们能够开办和经营企业并偿还贷款。但贷款利息又构成一项成本，他们必须修改销售和成本计划。修改后的销售和成本计划如下:月份金额（元）项目3456789101112合计销 售含税销售收入4779541,272,1,5901,908；1,908；1,90811,9081,908泊,9013 15,741增值税27547290108108108108108108891销售净收入4509001,2001,5001,800)1,800)1,80()1,8001,800)1,80()1

36、4,850成 本原材料1452903874835805805805805805804,785工资6006006006006006006006006006006,000营销和促销50505050505050505050500保险费20202020202020202020200维修费30303030303030303030300电费、电话费20202020202020202020200折旧和摊销65656565656565656565650贷款利息10101010101010101010100总成本9401,0851,182,1,2781,375：1,375:1,375i 1,3751,375j 1,3715 12,735利润-490-185182224254254254254254252,115税 费纳税基数8,115个人所得税405.75附加税费35.64个人净收入7,673.6他们把销售和成本计划及现金流量计划交给单位的会计提意见,这位