铁矿石国际商务谈判策划演示课件

1、1950s1960s1970s1980s-20072008供大于求现货欧洲开始进口，合同期限短期化年度长协价力拓破首发日巴破同涨日方大量进口，10年-20年长期合同年度长协价首发价跟随同种同涨幅一、铁矿石定价机制历史背景谈判环境因素调研谈判环境因素调研历史背景历史背景谈判策略与技巧谈判策略与技巧谈判方案制定谈判方案制定2009201020112011-2012协议价与指数中国试图不跟随日澳首发价未果力拓、淡水河谷-季度价必和必拓灵活定价年度长协价机制瓦解，转向季度价谈判环境因素调研谈判环境因素调研历史背景历史背景谈判策略与技巧谈判策略与技巧谈判方案制定谈判方案制定谈判环境因素调研谈判环境因素调

2、研历史背景历史背景二、铁矿石协议价格历史背景0204060801001201401601802002010年一季度2010年二季度2010年三季度2010年四季度2011年一季度2011年二季度2011年三季度2011年四季度2012年一季度 plattsMBIO 力拓季价 去年铁矿石价格连续四个季度呈下降态势。在铁矿石价格处上升通道时，曾经类似锁定年度长协的做法对中方利；而在价格下跌通道，现货浮动似对中国钢企更佳。近期，全球的铁矿石价格都出现加速下跌，钢铁企业为降低成本，正设法尽快消耗前期的高价原料库存，部分钢厂已开始出现原料库存下降、钢材库存上升的现象，钢铁产能释放总体仍处于较高水平。钢厂

3、对矿石的谨慎采购，传导至矿山也有压力。去年四季度的协议价高达13%的降幅就是矿山在现货价格压力下背离季度价算法作出的让步。按照算法，去年12月至今年2月份平均普式铁矿石指数，品位62%的铁矿石到中国的平均价格为140.483美元/吨谈判策略与技巧谈判策略与技巧谈判方案制定谈判方案制定谈判环境因素调研谈判环境因素调研市场市场背景背景全球国内【钢铁行业下行】下游行业萎缩，铁矿石需求减少钢材需求减少最主要的因素还在于下游行业的萎缩对房市的遏制（最主要），汽车与家电行业市场饱和（汽车行业和家电行业，已经出现了明显产能过剩、产品库存持续增长以及销量下降的情况）【行业经营困境】企业防损减产，铁矿石需求下降

4、因为钢材价格整体上呈现震荡走弱的态势，2011年最后三个月大中型钢企平均销售收入利润率分别降至0.47%、0.43%和1.04%。全国40%以上的钢厂正逐渐接近亏损，只能限产缩小产量。上一部分提到了铁矿石港口堆积的现象，亿吨铁矿石库存僵局的背景正是钢厂限购防损【政策面对中国铁矿石需求的影响】1）节能减排与行业整改；2）CPI造成货币紧缩政策，企业资金状况将会恶化，转嫁成本能力降低，供大于求的矛盾被放大一、铁矿石需求市场背景【欧债危机】钢铁是与经济正相关行业，欧债危机影响欧洲铁矿石需求下降 【日本引领全球需求下降】2011年3月11日，日本发生大地震和海啸，核电站问题导致的发电短缺迫使更多的钢生

5、产厂家到海外新兴市场扩产和削减国内投资。总之，日本作为第三大铁矿石需求国，至今一年期间都显示出需求下降的趋势。接连的金融危机引发国际市场大宗矿产和矿产品价格直线下降。各国的钢铁行业都收到重挫钢材需求骤减，全球粗钢产量同比下降21.3%，导致铁矿石需求锐减。受全球经济低迷的影响，国内钢铁行业长期处于下行的阶段，部分钢厂也处于减产状态，这对铁矿石的需求是具有很大的影响作用的。谈判策略与技巧谈判策略与技巧谈判方案制定谈判方案制定谈判环境因素调研谈判环境因素调研市场背景市场背景二、铁矿石供给市场背景【澳矿扩张】根据三大矿山的扩产计划，2012年其铁矿石产能预计为5.3亿吨，较2011年增加8500万吨

6、。单就力拓公司而言，力拓在2010年10月投资30亿美元推进其铁矿石产业在西澳大利亚城市Pilbara的扩张：“此次扩张将有助于其铁矿石出口在2013年时达到超过2亿8千万吨的水平，此次扩展计划包括改善其在Cape Lambert的港口及零售基础设施”。这则扩张计划传达出了两个信息：1、供给将在今年年末或明年大量增长；2、力拓的资金已投入，将面临周转问题和协和谬论的博弈。【俄罗斯、非洲等国供给利好消息】俄中矿产开发合作，因运费俄罗斯选择与中国合作；利比亚勘探发现一特大型铁矿，中国拥有100%股权。全球国内全球铁矿石产能将以每年4.5亿吨的速度增长，而中国钢铁产量则面临萎缩，全球铁矿石价格有可能

7、在未来一段时间内出现下滑【中国铁矿石进口格局变化】尽管运输和价格没有优势，中国有意调整进口格局，加大从非洲等国铁矿石进口量。2011年中国增加了除澳大利亚和巴西之外的其他国家的采购量，增加幅度最大的是乌克兰和南非，分别同比猛增913和144，远远大于从澳大利亚和巴西进口量的增速。【“十二五” 政策对国内供给的指导】政策趋于降低铁矿石对外依存度，目标是：1、将新增铁矿资源量60亿吨，年铁矿石原矿产量达到15亿吨，铁矿资源自给率提高到40%以上；2、改善铁矿开发布局与结构；“十二五”实施的第一年，即2011年，国内铁矿投资、新建矿山投产和开采效率都进行了大范围的改善，推动产量大幅增长，同比增长27

8、.63%，产量净增长1.3亿吨。谈判策略与技巧谈判策略与技巧谈判方案制定谈判方案制定谈判环境因素调研谈判环境因素调研政治背景政治背景一、资源保护主义的兴起谈判策略与技巧谈判策略与技巧谈判方案制定谈判方案制定谈判环境因素调研谈判环境因素调研政治背景政治背景二、贸易保护主义的兴起谈判策略与技巧谈判策略与技巧谈判方案制定谈判方案制定 澳大利亚商人在参与谈判时，其谈判代表一般都是有决定权的，因而与澳大利亚商人谈判时，一定要让有决定权的人参加，否则澳大利亚商人会感到不愉快，甚至中断谈判。 在价格谈判上，澳商极不喜欢对方先开高价，然后慢慢讨价还价的风格，他们极不愿意把时间浪费在不能作决定的空谈中。他们喜欢提出的建议非常