商业银行对公业务发展及服务创新

1、商业银行对公业务发展与服务创新商业银行对公业务发展与服务创新公司业务部公司业务部 李超李超20132013年年1010月月1大行德广，伴您成长主要内容主要内容2大行德广，伴您成长国内商业银行对公业务发展现状国内商业银行对公业务发展现状第一部分第一部分3大行德广，伴您成长（一）什么是对公业务（一）什么是对公业务v商业银行按照一定的价格向法人客户提供的实物、商业银行按照一定的价格向法人客户提供的实物、服务和知识服务和知识, ,它是商业银行从事对公业务最直接的它是商业银行从事对公业务最直接的工具。工具。v狭义的对公业务产品：狭义的对公业务产品：在分业经营的情况下,商业银行为法人客户提供的融资性、存款

2、类、资金交易、结算等产品v广义的对公业务产品：广义的对公业务产品：在狭义对公业务上增加商业银行自身所经营的投资银行业务类产品等4大行德广，伴您成长对公业务产品分类对公业务产品分类v按照产品种类分类按照产品种类分类资产业务：资产业务：为法人客户办理的融资性业务,资产类产品主要涉及各类法人贷款,所以法人业务资产类产品也可以称作贷款类产品负债业务：负债业务：对法人客户的主动和被动的负债的总和,是资产负债表中涉及法人客户的负债项目部分。主要涉及各类法人存款,因此法人负债类产品又可以称为存款类产品中间业务：中间业务：指不运用或者较少运用自己的资金,利用其在资金、技术、信息、机构网络和商誉等方面的优势,为

3、客户提供各种金融产品和服务并收取手续费的业务。5大行德广，伴您成长（二）计划经济体制下的银行对公业务（二）计划经济体制下的银行对公业务v建国建国-80-80代初代初企业生产所需要的资金大都是由国家财政拨付的,银行只是担任中介的职能,相当于是政府的出纳,不要求盈利也不需要承担风险。在计划经济时代,现在的四大国有银行只是人民银行的几个部门v专业银行时期专业银行时期自人民银行与财政部分设,四大银行相继设立，分别在工商企业流动资金、农村、外汇和基本建设领域占据垄断地位,而且业务严格划分。这一阶段,尽管国家专业银行有了一定的经营自主权,但在计划经济体制下,专业银行运用信贷资金的权力非常有限,在信贷计划“

4、笼子”内不能越雷池一步6大行德广，伴您成长计划经济体制下的银行对公业务计划经济体制下的银行对公业务v8080年代后期年代后期-90-90年代初期年代初期1987年交通银行等一批股份制商业银行应运而生,四大国有专业银行分工经营的格局逐步被打破,各专业银行不仅突破了专业分工的界限,而且开始突破行业分工的界限,开始组建各自的信托投资公司、开办大量的证券机构,形成了事实上的综合经营模式。但是, 综合经营模式造成了严重的违规经营,扰乱了金融秩序。导致1992年下半年出现经济泡沫;证券市场和房地产市场过度投机,出现了局部金融风险。v19931993年年1212月，月，国务院关于金融体制改革的决定国务院关于

5、金融体制改革的决定政策性金融和商业性金融分离，四大国有专业银行走上了向商业银行转型的改革道路。7大行德广，伴您成长（三）改革开放以来我国银行对公业务（三）改革开放以来我国银行对公业务v 19941994年年今今 四大银行在分离政策性业务后,开始了商业化的改革进程,同时新的股份制商业银行纷纷设立,为建立现代金融企业制度,努力把自身办成具有国际先进经营管理水平的商业银行v 经营战略发展历程经营战略发展历程 改革初期改革初期：“抢市场、增份额、占位次” 改革发展期改革发展期：“有所为、有所不为”，实施部分退出机制，强调提升对公负债业务、资产业务、中间业务的经营效益贡献度 改革中后期改革中后期：对公业

6、务基本形成公司信贷业务、国际业务、房地产金融业务、中间业务等几大板块，提出大中城市优先发展战略,把提高资产质量、网点单产作为重点 深入发展期：深入发展期：提出新的改革目标和发展战略，全面推行规范化、科学化管理,注重公司类金融产品和服务的创新8大行德广，伴您成长（四）对公业务现状（四）对公业务现状v对公业务在银行整体业务中占主导地位对公业务在银行整体业务中占主导地位改革开放以来,我国商业银行对公业务呈现快速增长势头,无论是创造的利润,还是资产业务、负债业务和中间业务的规模,对公业务都继续在整体银行业务中保持着举足轻重的地位v从主要上市银行年报可以看出：从主要上市银行年报可以看出：我国商业银行的营

7、业收入和利润来源由对公业务主导存贷息差仍是对公业务收入的主要来源9大行德广，伴您成长资产类对公业务现状资产类对公业务现状v对公贷款是商业银行贷款业务的主体对公贷款是商业银行贷款业务的主体10大行德广，伴您成长资产类对公业务现状资产类对公业务现状2 2v对公资产业务获利主要还是依靠我国利率管制对公资产业务获利主要还是依靠我国利率管制对公贷款收益率高于个人贷款收益率比较接近市场的票据贴现和海外业务贷款收益率远低于普通对公贷款业务11大行德广，伴您成长资产类对公业务发展与创新资产类对公业务发展与创新v扩展贷款对象扩展贷款对象由原来的仅向公有制企业贷款扩大到向各种所有制企业贷款,仅向单位贷款扩大到向各

8、类市场经济活动主体贷款v扩充银行对公贷款的种类扩充银行对公贷款的种类以前贷款按照是否用于生产流通领域还是基建投资领域,简单的分为流动资金贷款和固定资产贷款，现在银行更多是按照公司客户需求的不同来细分贷款种类。12大行德广，伴您成长资产类对公业务产品资产类对公业务产品v从流动资产贷款上衍生出从流动资产贷款上衍生出: :循环额度贷款、法人账户透支、票据贴现(包括银行承兑汇票贴现、商业承兑汇票贴现、买方付息票据贴现)、银票通、保兑仓业务等产品v在固定资产贷款基础上衍生出：在固定资产贷款基础上衍生出：飞机、船舶和其他固定资产融资租赁;v满足客户房地产投资的融资需求：满足客户房地产投资的融资需求：房地产

9、开发贷、经营性物业贷、土地储备贷、法人按揭贷等v针对客户外汇业务贸易融资需求：针对客户外汇业务贸易融资需求：出口商业发票融资、出口议付、进出口押汇、打包贷款、进口开证、福费廷业务等产品;13大行德广，伴您成长资产类对公业务产品资产类对公业务产品2 2v针对小企业客户融资需求：针对小企业客户融资需求：推出业主助业贷款、联保贷款、速贷通、成长之路贷款等产品v按照贷款担保的方式按照贷款担保的方式衍生出信用贷款、担保贷款、动产抵押贷款、不动产抵押贷款、存单质押贷款、货权质押贷款、订单贷款、仓单质押贷款、有价证券质押贷款、应收账款质押14大行德广，伴您成长负债类对公业务现状负债类对公业务现状v法人客户存

10、款是现阶段我国商业银行存款主要来源法人客户存款是现阶段我国商业银行存款主要来源v数据显示：数据显示：对公存款付息率要低于个人类存款付息率,但是比较接近市场的海外业务存款付息率要大为提高对公业务存款成本较低还是依靠现阶段我国对利率的管制v对公贷款收益高、付息率底，对公业务巨大的存贷对公贷款收益高、付息率底，对公业务巨大的存贷差是银行大力拓展对公存贷款业务的主要动力差是银行大力拓展对公存贷款业务的主要动力15大行德广，伴您成长负债类对公业务发展与创新负债类对公业务发展与创新v增加了主动负债类业务工具增加了主动负债类业务工具改革开放前,我国几乎没有主动负债类业务工具。改革开放后这类业务工具不断增加。

11、目前主动负债类业务工具主要有:同业拆借、债券回购、金融债券、票据转贴现等。v对公存款产品不断创新对公存款产品不断创新改革开放以来,银行除了在个人存款业务中大力吸存,而且针对公司客户类的存款产品也越来越多，存款结构更加合理化。例如:通知存款、协议存款等存款类别16大行德广，伴您成长对公中间业务现状对公中间业务现状v商业银行中间业务收入来源主要由公司业务衍生商业银行中间业务收入来源主要由公司业务衍生2012年,我国四大上市银行公司类中间业务收入占其中间业务总收入比例均值为70.47%,其中:顾问和咨询费占比18.21%、代理业务手续费占比13.75%、托管类业务佣金占比5.12%、结算类手续费占比

12、20.51%、担保及承诺手续费占比5.79%公司类中间业务收入占比公司类中间业务收入占比17大行德广，伴您成长对公中间业务现状对公中间业务现状v以投资银行类为主的中间业务为主要组成部分以投资银行类为主的中间业务为主要组成部分2012年，我行投行收入占全行对公中间业务收入中的38.82%，在全行中间业务收入中的占比为17.95%，为全行中间业务收入的第二大来源v主要原因：主要原因：非金融企业债务融资工具增长“结构融资”（银团）类投行业务增长担保及承诺业务手续费收入也有增长针对中小企业的财务顾问业务逐年增长18大行德广，伴您成长对公中间业务现状对公中间业务现状2 2v从长远来看从长远来看, ,我国

13、商业银行公司业务要发展我国商业银行公司业务要发展, ,重点是重点是要在中间业务上有所创新。要在中间业务上有所创新。银行中间业务是国内银行走向成熟的增长点,也是银行实现差异化经营的堡垒。目前,西方商业银行的中间业务收入占比一般超过50%,而我国大型上市银行中间业务占比仍不足20%,不少中小银行甚至在10%以下,这说明我国大型上市银行在发展中间业务方面还具有极大的上升空间,中小银行就更有潜力可挖。19大行德广，伴您成长（五）对公业务发展的特征（五）对公业务发展的特征v经过经过2020年的发展年的发展, ,我国商业银行公司业务发展通过我国商业银行公司业务发展通过不断创新取得了丰硕的经营成果不断创新取

14、得了丰硕的经营成果, ,但也存在着明显但也存在着明显的的“转轨时代转轨时代”特征和问题特征和问题v业务创新以行政推动为主，市场需求为辅业务创新以行政推动为主，市场需求为辅我国商业银行主要是国有银行,经营人员不仅在创新中要严格遵守法律法规,而且要贯彻政府的政策精神银行管理人员对政府发出的信号非常敏感,而对于来自市场的信号却反映迟钝。现代商业银行的创新是需求引导型的,我国银行应学会主动顺应市场的金融服务需求进行业务创新。v业务创新以模仿创新为主、自主创新为辅业务创新以模仿创新为主、自主创新为辅采取“拿来主义”策略, 引进国外银行业务创新成果20大行德广，伴您成长对公业务发展的特征对公业务发展的特征

15、2 2v业务创新以政绩型为主、盈利性为辅业务创新以政绩型为主、盈利性为辅由于我国的银行主要是国有银行,银行的经营管理人员主要追求的是政绩,而不是利润。因此在相当长的时间里,我国商业银行的业务创新以政绩导向性创新为主。具体表现为,业务创新较少注重成本核算,较多注重社会影响。现代商业银行主要追求的是利润,业务创新应建立在严格成本核算基础上的,是完全以利润为导向的创新。21大行德广，伴您成长对公业务发展的特征对公业务发展的特征3 3v业务创新以传统领域为主、新领域为辅业务创新以传统领域为主、新领域为辅以中间业务等新领域创新推动和促进存贷业务,最终通过传统领域的业务发展增加商业银行的盈利。原因： 受到

16、国家对利率管制和国内银行业的保护,我国商业银行的存贷款业务继续维持着丰厚的盈利空间。 相比而言，现代商业银行的中间业务创新是建立在利率放开、存贷差很小的背景下,传统的存贷款业务只是维持客户关系的基础,往往在一笔存贷款业务上可以衍生出很多中间业务,通过中间业务来为客户和银行创造价值。 客户已习惯以往免费的服务，对中间业务收费有一定抵触情绪,22大行德广，伴您成长（六）商业银行对公业务面临的挑战（六）商业银行对公业务面临的挑战v全球化并购趋势对传统分业经营模式的挑战全球化并购趋势对传统分业经营模式的挑战 全球金融业国际化使商业银行把扩大规模、扩展业务、提高效益和增强抵御风险能力作为竞争发展的新战略

17、，并购有利于提高银行资本充足率,在经营管理、技术开发、信息共享和资源配置等方面带来明显的规模经济效益,混业经营加快了投资银行、资产管理、保险等创新业务,相对降低了成本费用。 第一,并购中表现出明显的强强联合趋势, 与以往“弱弱联合”或“以强并弱”全然不同, 国际银行业经营规模不断扩张,金融机构巨型化成为大势所趋; 第二,为了增强国际影响力,金融机构跨国并购成为主流,超大型跨国金融机构海外资产迅速扩张。 第三、商业银行在业务领域的混业经营成为国际化竞争的重要手段,为了实现经营目标、规避经营风险和开辟利润来源,纷纷与投资银行并购出现了“金融超级市场”23大行德广，伴您成长我国商业银行面临的挑战我国

18、商业银行面临的挑战v混业经营已成为世界主流趋势混业经营已成为世界主流趋势, ,而我国金融业基本而我国金融业基本仍实行银行业、保险业和证券业的分业经营。仍实行银行业、保险业和证券业的分业经营。v从目前的发展来看从目前的发展来看, ,分业经营模式对我国银行业进分业经营模式对我国银行业进一步发展的制约作用已经出现一步发展的制约作用已经出现, ,而且日渐明显：而且日渐明显：一方面,分业经营不利于实现货币市场和资本市场的规模扩张;另一方面,分业经营也限制了我国商业银行服务功能的全方位发展,在一定程度上会削弱商业银行的市场竞争力。24大行德广，伴您成长网络信息化趋势对传统营销渠道的挑战网络信息化趋势对传统

19、营销渠道的挑战v在新技术推动下，网络服务渠道与金融相互融合，在新技术推动下，网络服务渠道与金融相互融合，形成了互联网金融，并逐渐成为银行传统服务渠道形成了互联网金融，并逐渐成为银行传统服务渠道的主要竞争对手的主要竞争对手支付业务脱媒。 以阿里为代表的电商企业，凭借综合化的网购平台，借助银行力量，创新虚拟账户和信用担保支付模式，迅速成为在线支付的主体，银行沦为“账房先生”，银行的支付主渠道地位被日益边缘化。零售业务脱媒 在抢占支付业务的同时，新兴互联网企业加快了虚拟账户的应用，利用各种手段促使客户从银行账户向虚拟账户充值，尽可能将客户资金长期留存，实质是“揽储”。 除了陆续开办转账、缴费、基金、

20、保险、理财等金融服务外，第三方支付企业正试图利用沉淀资金和积累的商户信息与交易记录，进军消费信贷、小额信贷等融资领域 此外，第三方支付企业利用双方面临的监管不对称进行监管套利，银行零售业务中的资产、负债、收单、中间业务等受到全面冲击。25大行德广，伴您成长网络信息化趋势对传统营销渠道的挑战网络信息化趋势对传统营销渠道的挑战资金脱媒。 大量结算资金在网络支付公司平台沉淀，越来越多的投资借贷行为开始以网络理财、网络融资形式出现，客户资金在银行体系之外流转，银行信用中介作用受到削弱。信息脱媒。 第三方支付公司在与银行的合作中，无偿获取了各家银行大量客户信息并留存，形成了海量的、超越银行的金融数据资产

21、，如支付宝快捷支付已接入160家银行，积累了超过1.2亿客户的实名账户资料，再次支付即可无需银行验证。本应由银行掌握的客户信息不断脱离银行体系，银行日渐成为信息孤岛。渠道脱媒、客户脱媒 第三方支付公司不断将自己的服务终端延伸，快速在桌面、移动、电视、销售等各类终端布局，将商务信息与金融信息融合，形式上隔离了银行的服务渠道，使客户对银行渠道的依赖度大大降低 三方支付公司和电商，凭借其巨额沉淀资金和积累的海量客户信息和交易数据，直接撮合客户资金交易，从而使客户脱离银行服务26大行德广，伴您成长客户需求快速变化客户需求快速变化v 与以前相比与以前相比, ,我国商业银行公司业务经营所依赖的目标市场我国

22、商业银行公司业务经营所依赖的目标市场也发生了较大变化。企业的需求也呈多元化发展。也发生了较大变化。企业的需求也呈多元化发展。中国经济与世界经济的关联度越来越紧密,市场化程度日益加深,市场无界、全球视野、综合经营已经成为国内不少大型企业的发展目标和模式,集团化架构和集约化经营成为大型企业的突出特征。政府职能正在从经济管理型向公共服务型转变,国家财税体制改革使以往政府安排的大宗资金在走向、力度和模式上都发生了重大的变化。不同经济区域的产业特征和比较优势已经初步形成,不同所有制企业齐头并进,外商投资企业和民营私营经济已经成为国民经济的重要支柱。以教育、卫生、社保、文化、旅游为重点的与人民生活密切相关

23、的现代服务迅速崛起。27大行德广，伴您成长金融脱媒带来的挑战金融脱媒带来的挑战v金融脱媒趋势加快金融脱媒趋势加快优质大型企业拥有更充分的融资渠道,通过股票、债券、资产证券化等低成本的直接融资方式筹集资金,多层次资本市场发展使有潜力的中小企业可以通过创业板块获得资金支持,对商业银行公司业务的优质客户造成明显的冲击，短期融资券、企业债券、资产证券化等直接融资渠道迅速扩大,资本市场的发展将对商业银行传统信贷业务产生影响。2002-20112002-2011年年 社会融资比例图社会融资比例图28大行德广，伴您成长利率市场化进程加快利率市场化进程加快v20122012年以来，我国的利率市场化进程不断加快

24、，允年以来，我国的利率市场化进程不断加快，允许存贷款利率适度浮动是我国重大金融改革的市场许存贷款利率适度浮动是我国重大金融改革的市场信号。对人民币利率市场化的预期信号。对人民币利率市场化的预期, ,将促使我国商将促使我国商业银行转变以信贷资产规模扩张为主导的外延粗放业银行转变以信贷资产规模扩张为主导的外延粗放型经营方式。型经营方式。v国外先进银行的利差水平一般国外先进银行的利差水平一般l%l%左右左右, ,甚至更低。甚至更低。随着存贷利差的进一步缩小随着存贷利差的进一步缩小, ,势必会影响到商业银势必会影响到商业银行的放贷行为和信贷结构行的放贷行为和信贷结构, ,促使商业银行必须尽快促使商业银

25、行必须尽快提高公司业务的经营能力和市场竞争能力提高公司业务的经营能力和市场竞争能力, ,能够在能够在利差狭窄的市场中通过创新和转型及时发现商机、利差狭窄的市场中通过创新和转型及时发现商机、捕捉商机捕捉商机, ,寻求新的利润增长点并有效控制风险寻求新的利润增长点并有效控制风险, ,从从而巩固和扩大收益而巩固和扩大收益, ,拓宽生存和发展的空间。拓宽生存和发展的空间。29大行德广，伴您成长（七）商业银行竞争焦点（七）商业银行竞争焦点v 优质客户优质客户 我国各家商业银行都争相选择一些经济实力雄厚、经营业绩出众、资信情况可靠、发展前景光明的优良企业作为自己的重点营销目标客户，出台差别化的信贷政策争抢

26、优质客户资源v 产品、价格和服务产品、价格和服务 产品，由于银行产品没有产权的保护, 现在的同质化十分严重 价格,因为利率管制,各行在价格竞争方面已经十分的惨烈 服务，在各行产品和价格与同业保持基本一致的情况下,服务就是竞争力。各行都竟相在“服务”上做文章,推出了许多以客户为中心的服务措施,通过整合不同的产品,使对公服务更趋个性化,并以此来赢得客户,占领市场。v 中间业务中间业务 高附加值、风险较低、收益稳定的中间业务已成为竞争新焦点30大行德广，伴您成长商业银行竞争力分析商业银行竞争力分析第二部分第二部分31大行德广，伴您成长我国商业银行我国商业银行SWOTSWOT分析分析v优势优势庞大便利

27、的物理营业网点。 国有商业银行的分支机构遍布各大中小城市,庞大的物理营业网点,使其能够为客户提供及时便利的服务,为公司业务的开展提供了硬件上的准备；丰富的客户资源。 过去，我国商业银行主要是以存、贷款业务为主,因而拥有了相对比较稳定的企业客户资源。如今,在拓展对公业务的过程中,各家商业银行可以充分利用这些客户资源,为他们提供更全面的服务。深入人心的品牌。 多年来，一些和企业紧密相关的对公业务已得到了企业的广泛认可。国有银行以及部分股份制银行品牌拥有了较大的市场影响力,市场知名度较高,广为客户熟悉,品牌效应显著，为未来对公业务的进一步推广打下了良好的基础。32大行德广，伴您成长我国商业银行我国商

28、业银行SWOTSWOT分析分析v劣势劣势经营机制的制约 目前我国实行的是较为严格的分业经营机制,银行许多与证券业、保险业交叉的公司业务不允许开展,使我国的商业银行无法分享混业经营带来的充分利用有限资源(如资金、人才、技术设备等),实现规模效应。同时，也制约了对公业务的金融创新金融营销意识的薄弱 我国商业银行的市场营销能力较弱, 普遍存在没有对市场进行有效细分、产品定价不当、分销渠道不经济、成本较高、客户体验不高等问题收费标准不规范 我国商业银行现行的公司业务收费依据主要有人行规定、政府规定、总行制定、协议定价等五种情况，多数情况下并没有通过认真测算某项业务产品的成本和收益来制订合理的价格,带有

29、政策性、随机性、自发性和盲目性,缺乏科学的定价依据,破坏了公平竞争的原则,造成恶性竞争，影响了对公业务的规范化发展33大行德广，伴您成长我国商业银行我国商业银行SWOTSWOT分析分析v机遇机遇金融混业经营趋势明显 虽然我国目前还没有明文规定混业经营的经营机制,但从一些政策法律法规的出台可以看出,金融业有向混业经营逐步转变的趋势,这无疑为商业银行公司业务的拓展开辟了新的空间网络应用普及 互联网技术的更新,通讯技术的飞跃为银行业拓展对公业务开辟了新的天地,银行可以将对公业务发展的触角延伸到了网络、通信等方面。网上银行、电话银行、移动银行的纷纷建立;客户关系管理系统、现金管理系统等的纷纷上线更是加

30、速了对公业务的发展34大行德广，伴您成长我国商业银行我国商业银行SWOTSWOT分析分析v威胁威胁潜在竞争者的进入 目前商业银行的公司业务,已经不再仅仅是普通的存贷业务,以提供金融服务为主的综合性业务。因此许多潜在的竞争者即使不具备像商业银行一样庞大的资金规模,也可以进入这一领域。潜在替代产品的压力 一方面，由于金融产品具有很强的同质性和易模仿性,导致现在银行产品同质化严重，竞争异常激烈。 另一方面,随着“金融脱媒”现象愈加明显，直接融资的发展越来越多地分流了商业银行的存、贷款业务,证券公司、信托公司等非银行金融机构提供的类似银行业务正不断蚕食着商业银行的传统存、贷款业务客户的议价能力提升 市

31、场上能够提供对公业务服务的机构日益增多,再加上对公业务产品的多样化发展,客户面临的选择也就不可避免地增加了,由于转换成本较低,因此客户的议价能力尤其是优质客户的议价能力得到了大幅度提高35大行德广，伴您成长对公业务拓展的对公业务拓展的SWOTSWOT矩阵分析矩阵分析优势（优势（S S）1.1.庞大的网点优势庞大的网点优势2.2.丰富的客户资源丰富的客户资源3.3.品牌影响力品牌影响力劣势（劣势（W W）1.1.经营机制制约经营机制制约2.2.营销意识薄弱营销意识薄弱3.3.收费不规范收费不规范机遇（o）1.金融混业经营趋势明显2.网络应用普及SO战略：发挥优势利用机遇WO战略：利用机遇转化劣势

32、威胁（T）1、潜在新竞争者进入2、潜在替代产品的压力3、客户议价能力替身ST战略：发挥优势回避威胁WT战略：减少劣势回避威胁36大行德广，伴您成长战略选择建议战略选择建议v我国商业银行正处于对公业务发展的初期我国商业银行正处于对公业务发展的初期, , 所遇到所遇到的威胁还不是很大的威胁还不是很大, , 短期内国内银行还是会占据有短期内国内银行还是会占据有利地位利地位外资银行全面与国内银行竞争尚需时日非银行金融机构的规模与银行业相比尚存在一定的差距v更适合选择更适合选择SOSO战略和战略和WOWO战略战略SO战略： 迅速占领对公业务市场,扩大市场份额,提高商业银行的利润率WO战略： 依靠市场给予

33、商业银行公司业务发展的机遇,把握市场机遇,克服自身不足,并努力将劣势因素转化为优势因素37大行德广，伴您成长商业银行对公业务发展及创新方商业银行对公业务发展及创新方向建议向建议第三部分第三部分38大行德广，伴您成长（一）利用政策空间，创新投行业务（一）利用政策空间，创新投行业务v背景背景“分业经营”背景下的“混业经营”之音 我国金融业虽仍处于“分业经营”体制格局，商业银行法第四十三条：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务,不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资，但国但国家另有规定的除外。家另有规定的除外。”为商业银行开展混业类公司业务留下了伏笔。 商业银行

34、中间业务暂行规定明确规定, 在经过中央银行批准后,商业银行可以开办金融衍生业务,代理证券业务以及投资基金托管、信息咨询、财务顾问等投资银行业务。这其实是管理层在分业经营、分业管理体制下的一种大胆尝试。投行业务将成为商业银行新的利润增长点39大行德广，伴您成长投资银行业务创新建议投资银行业务创新建议- -债务融资产品债务融资产品v债务融资产品组合债务融资产品组合企业债承销代理发行浮息中期票据代理发行资产支持商业票据40大行德广，伴您成长投资银行业务创新建议投资银行业务创新建议- -理财产品组合理财产品组合1 1v理财产品组合理财产品组合股权收益权类理财产品 上市公司股权收益权类理财产品上市公司股

35、权收益权类理财产品: :理财资金投资于融资方自身所持有的上市公司股权收益权,并以融资方股票质押进行担保 非上市公司股权收益权类理财产品非上市公司股权收益权类理财产品: :在股权不能让渡的情况下,通过理财资金投资于融资方股权收益权实现融资目的,产品到期由融资方溢价回购股权收益权股权投资类理财产品 理财资金通过直接投资融资方股权实现融资目的的理财产品,产品到期退出可采用股票上市后在二级市场减持的方式,或采用融资方溢价回购理财产品所投资的股权并由其或第三方对回购行为进行担保的方式资本市场类理财产品 理财资金通过银行集团内控股的中介机构(如建行通过关联企业建银国际)代持购买未上市公司的股权或者资产,待

36、所购买股权和资产通过IPO或者定向增发资产注入等形式上市,在二级市场将该股票出售获得投资收益和本金。此类产品满足客户在资产上市前提前将资产证券化,为客户资产重组上市引进战略投资者。41大行德广，伴您成长投资银行业务创新建议投资银行业务创新建议- -理财产品组合理财产品组合2 2v资产支持型理财产品资产支持型理财产品银行将企业未来稳定的收益作为基础资产,面向个人投资者或者机构投资者发售的理财产品,包括商用物业的租金收益、水厂电厂销售收益、公路港口收费权、大型设备租赁收益、BT(建设一转让)项目回购款、公园门票等特许经营权收费等准REITs理财产品：以若干收益型物业收益权构建资产池,通过资产支持型

37、信托方式为融资企业融资的理财产品42大行德广，伴您成长投资银行业务创新建议投资银行业务创新建议- -财务顾问组合财务顾问组合v并购融资财务顾问产品并购融资财务顾问产品并购贷款 银行为境内企业之间并购行为提供融资服务,若境内企业并购境外企业,银行可采用“内保外贷”的方式并购理财 当银行遇到贷款规模、行业、企业规模等限制而无法满足客户并购融资需求时,可采用理财产品的方式予以解决,但是该类产品融资成本稍高v私募债权融资顾问私募债权融资顾问利用商业银行在信用管理方面的优势,通过集合资金信托计划向私人银行客户或对公客户定向募集资金信贷对接类： 项目具备信贷承诺或信贷批准资质,信托到期后,由银行贷款予以承

38、接非信贷对接类： 原则上考虑在信用增级方面较为理想、抵质押物安全度较高的项目43大行德广，伴您成长投资银行业务创新建议投资银行业务创新建议- -财务顾问组合财务顾问组合2 2v私募股权投资顾问私募股权投资顾问通过定向私募形式募集资金,对非上市公司进行的权益性投资 点对点模式 集合信托计划模式 产业投资基金模式vIPOIPO及再融资顾问业务及再融资顾问业务上市前为客户引入战略投资者上市中提供辅导改制财务顾问上市后提供再融资服务v常年财务顾问和专项财务顾问常年财务顾问和专项财务顾问常年财务顾问业务： 为客户提供结算管理、企业理财、现金管理等日常咨询服务,解答有关商业银行产品、企业投融资等方面的问题

39、;44大行德广，伴您成长投资银行业务创新建议投资银行业务创新建议- -财务顾问组合财务顾问组合3 3专项财务顾问业务：针对客户自身情况和实际需求,为客户设计的具有针对性的特色服务,内容包括: 针对客户需求提供的一揽子金融产品方案设计、税务筹划、风险管理、资产负债管理、关系协调、企业战略规划、债务融资财务顾问等服务v产业投资基金业务产业投资基金业务对未上市企业进行直接股权投资的一种集合投资方式,属于私募投资基金的范畴。产业投资基金有着广阔发展前景,是银行未来重点拓展的业务之一。例如: 目前建设银行确定了以建银国际为平台,作为管理人独家或与其他机构合作管理产业基金的总体工作模式。建银国际已经设立或

40、即将设立的产业投资基金包括:建银医疗产业基金、环保产业基金、文化产业基金、航空产业基金、创投产业基金等。其中环保产业基金是在上海注册与上海城投共同发起设立,专注于绿色环保产业发展的产业投资基金。45大行德广，伴您成长（二）利用科技手段，提升营销服务（二）利用科技手段，提升营销服务v 科技的发展使跨时间、跨空间的服务已经成为可能科技的发展使跨时间、跨空间的服务已经成为可能客户越来越注重于便捷的服务，要求跨越时空、随时随地的获取金融服务网上银行、网络化的虚拟银行电子设备、自助服务、客服中心、电话银行的使用规模日趋扩大v 利用科技使银行从同质化竞争中脱颖而出利用科技使银行从同质化竞争中脱颖而出充分利

41、用数据集中、全行联网的科技手段，通过电子渠道提供现有的服务，实现更加便捷易用的用户体验，同时为客户提供更多更好的高附加值的服务为集团公司提供集汇划、查询、透支、内部委托贷款、账户管理于一体的现金管理服务通过全行联网的客户信息系统,在全行范围内共享客户信息资源，对外部客户提供服务，对内提供数据分析来源46大行德广，伴您成长（三）（三） 聚焦现有优质大中型客户聚焦现有优质大中型客户v采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略采用产品、服务及营销手段的多样化来满足客户多样化需求,从而提高市场占有率,增强市场竞争力采取防御性竞争策略,防止其流向其它银行v银行银行80%

42、80%的利润来自于的利润来自于20%20%的客户的客户如何寻找这20%的客户并提供更好的服务?外资银行： 国外银行普遍投入了较大的人力、财力,模拟和预测客户需求,分析客户贡献度,客户忠诚度, 建立数据仓库, 通过数据分析，找出优质客户 国内银行对公业务对客户的评判主观性较大，导致银行对客户的服务只能是大众化的,而非个性化的。例如： 当提出利率下浮要求时,银行可能在这笔贷款上亏本,但却可能在其他业务上赚钱。由于银行对客户使用金融产品的信息掌握得不够全面,不知道他到底是不是优质客户,因而不敢轻易作出决定,从而影响了服务效率47大行德广，伴您成长（四）构建新型银企关系（四）构建新型银企关系v 传统的

43、合作关系中非市场因素较多传统的合作关系中非市场因素较多, ,持久性较差，有可能经持久性较差，有可能经不起客观经济利益的考验不起客观经济利益的考验v 完全以经济利益为纽带的银企关系完全以经济利益为纽带的银企关系, , 依赖于银行业务品种和依赖于银行业务品种和技术手段技术手段, ,依赖于银行对优质客户需求的响应能力依赖于银行对优质客户需求的响应能力服务效率：环节少、速度快、查询便捷服务品种：对不同类型企业有不同的特色服务 例如：跨国公司、创业期高科技企业、上市公司等不同需求服务质量： 要求银行提供上门服务、流动银行服务外,常常会提出相对商业银行目前科技支撑能力而言较为超前的金融需求,如大型优质公司客户要求利用银行的电子平台随时查询下属企业现金余额和流量等v 商业银行应当设计个性化的服务方案商业银行应当设计个性化的服务方案, ,把能够满足优质客户把能够满足优质客户需求的新旧金融产品需求的新旧金融产品“打包打包”, ,一揽子地提供给优质客户一揽子地提供给优质客户, ,并并通过签订银企合作协议等方式把银企关系固定起来通过签订银企合作协议等方式把银企关系固定起来48大行德