蓝月亮洗衣液推销课设

1、目录1 公司及产品简介 . 11.1 选择行业及产品 . 11.2 产品详细介绍 . 21.3 推销模式及推销策略 . 22 具体推销流程 42.1 寻找顾客 . 42.1.1 寻找顾客的方法 . 42.1.2 访问准备工作 . 42.2 推销接近 . 42.2.1 推销接近的环节 . 42.2.2 推销接近的方法 . 52.3 推销洽谈 . 52.3.1 确认顾客的需求和问题 . 52.3.2 推销与介绍产品 . 62.4 异议处理 . 72.5 推销定价策略 . 82.6 推销成交 . 92.6.1 促成交易的信号 . 92.6.2 售后服务 . 92.6.3 信息反馈 . 9参考文献 错

2、误 !未定义书签。辽宁工业大学课程设计说明书(论 文)1公司及产品简介1.1选择行业及产品洗衣服，用什么？对于很多家庭来说，已经从肥皂到洗衣粉，再到洗衣液。 现在超市的货架上，洗涤用品占的面积最大的不是洗衣粉， 也不是肥皂，而是洗 衣液，品种形形色色，多达20多种。据商场有关负责人介绍，商场对洗衣液一直都有促销活动，促进家庭多多使 用洗衣液，现在洗衣液的销量直线上升。现在市场上常见的洗衣液一般可以分为 三种：普通洗衣液、高档无磷洗衣液和概念型洗衣液。前者价位大多在30元左右，高档无磷的大多在40 70元之间。中国的洗衣液市场正在以年均 27.2%的速度增长，最近3年的复合增长超过 了 100%

3、同时，洗衣粉市场的年均增速仅为 2.2%。尼尔森预计，国内洗衣液将在 2010年达到整个洗衣剂市场的19%在2015 年之后达到30%而在美国，目前洗衣液的市场份额已经超过了洗衣粉，占比达 到80%上，大有替代洗衣粉之势。洗衣液的配方比洗衣粉柔和的多，最主要是不伤手，而且化学物质比较少， 衣服残留液也少，深得家庭主妇的喜爱。洗衣粉刺激性大，长期使用会伤害到人 的皮肤。许多超市增加了洗衣液的产品陈列，洗衣液品牌也有十多个。超市发现市场 份额逐年上升的洗衣液即将在不远的未来完全取代洗衣粉。蓝月亮洗衣液是中国洗衣液市场的领导品牌，蝉联三届洗衣液冠军，2010年市场份额高达44%蓝月亮以其优异的品质成

4、为中国洗衣“液”趋势的引领 者，深入中国的千家万户。2008年推出的深层洁净洗衣液采用深层洁净技术和 中性温和配方，引爆了中国洗衣液市场；2010年针对衣物色彩的护理推出亮白 增艳洗衣液，蓝月亮提出让白衣更白，彩衣更鲜艳的“护色、调色”洗衣新理念； 2011年蓝月亮又有新创举，在中国抢先推出首款手洗专用洗衣液，掀起了衣物 手洗新风尚。1.2产品详细介绍现在市场上常见的洗衣液一般可以分为二种：普通洗衣液、咼档无磷洗衣液 和概念型洗衣液。洗衣液的主要去污原理是，含有表面活性剂维主要有效成分。 表面活性剂包 括亲水端和亲油端，其中亲油端与污渍结合，然后通过物理运动(如手搓，机器 运动)使污渍和织物分

5、离。同时表面活性剂降低水的张力，使水能够达到织物表 面，使有效成分发挥作用。同时洗衣液的强大功效和特点也让它在日化市场上处于较高的地位：(1) 含双重效能的表面活性剂，洁力强劲，可清除衣物上的多种顽固污渍。(2) 含采自大自然的天然皂基柔软剂，洗衣、柔顺双效合一。(3) 经皮肤性测试，确保洗净的衣物不易引起皮肤敏感。(4) 含有防蚀成分，有助于防止金属钮扣、拉链、按扣和洗衣机内壁的锈蚀。洗衣液品种琳琅满目，丰富多样，其时尚消费正广为流行。蓝月亮洗衣液是广州蓝月亮实业有限公司旗下的系列产品，包括手洗专用洗衣液、亮白增艳洗衣液、深层洁净洗衣液、全效洗衣液、宝宝洗衣液、羽绒服清 洗液、丝毛净几大系列

6、。1.3推销模式及推销策略洗衣液作为人们经常使用的日化清洁产品，同时它也是一种日常消耗品，它 的推销可以将迪伯达模式与费比模式结合起来运用。迪伯达模式的6个推销步骤 是：第一、准确发现顾客有哪些需要和愿望；第二、把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来；第三、证实推销品符合顾客的需要与愿望；第四、促使顾客接受推销品；第五、刺激顾客的购买欲望； 第六、促使顾客采取购买行动。费比模式的4个步骤是：第一、将产品特征详细地介绍给顾客;第二、充分分析产品的优点；第三、罗列产品给顾客带给顾客的利益；第四、以“证据”说服顾客。迪伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键环节，充分体现说服劝导 的原则，它针对性强

7、、推销效果较好；费比模式有一个明显的特点：事先把产品 的特征、优点及带给客户的利益等罗列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能 使顾客更好地了解相关的内容减少疑问与异议的空间。就此次洗衣液推销而言，我认为推销应以迪伯达模式为主，费比模式为辅， 相互结合使用，效果会更好。因为洗衣液产品的种类很多，不同种类产品的功能 不太一样，消费者一般只知道其是他有情节的效果， 事实上对于不同概念具有的 不同独特功能并不是十分了解，因此首先要了解准客户购买洗衣液希望达到什么 样的效果，然后根据其购买动机来推销介绍产品， 详细介绍产品以及给客户带来 的利益，促成交易。推销策略总不能尽数，但我认为适合洗衣液推销洽谈策

8、略的有：（1）自我发难策略，因为国内本一些土品牌，像是洛娃、绿伞、白猫、洛神 等不一而足，但相同的是都有促销装。这些品牌分别占据着中高低端细分市场，而一些大型超市也推出了自主品牌， 主要走低端路线。易初莲花一款2升装自主 品牌洗衣液，甚至卖出了 8元左右的“跳楼价”。相比之下，蓝月亮洗衣液却要 贵上许多。尽管如此消费者购买洗衣液的同时也很关心洗衣液的质量问题，以及是否与自己的需求相吻合，因而要以采用此策略，说明价格看似很高，但是实际 并不高，是由于采用原料高级，功能强大，成本较高，但质量绝对可靠。（2）扬长避短策略，蓝月亮洗衣液有着不同于其他品牌的特色， 这些独特的 优势都能够使蓝月亮在洽谈过

9、程中占据优势。（3）折衷调和策略，当双方处于僵持局面时，可提出折衷调和方案，作出一 些让步。（4）价格洽谈策略，要以我为主，随机应变。总之，上述推销策略在实施过程中可根据具体情况结合使用。辽宁工业大学课程设计说明书（论 文）2具体推销流程2.1寻找顾客2.1.1寻找顾客的方法洗衣液是一种适合绝大多数顾客消费的产品，其价格低廉，环保清洁，因而寻找客户的方法有很多，比如普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网纺 织法、个人观察法、广告拉动法等等。上述方法也可结合使用，相互补充，密切 配合，扬长避短，以取得较好的效果。现通过关系网纺织法寻得一准客户，该客 户为锦州华光园小区的陈女士，是个体商户，其

10、家境平凡。2.1.2访问准备工作在访问客户前，要做些准备工作，这样推销工作才会变得井然有序，也会增强推销员的信心，使推销成功率大大提高。访问个体潜在客户时要做的准备工作 主要包括以下内容：顾客的姓名、年龄、教育程度、出生地、需求状况、购买决 策权、家庭状况、住所、职业、参考群体、个人癖好、消遣、兴趣、爱好、以及 最佳访问时间。通过从这些方面搜集资料，已掌握了陈女士大部分信息。2.2推销接近2.2.1推销接近的环节推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节。由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。因此，为 了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好接近

11、顾客准备工作。接近准备：接近顾客准备是为了取得顾客好感，了解顾客需求，增加推销信心。主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料，进行推销预测。具体 包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。推销对象不同，接近准备的内 容也应有差别。下面我们将分别介绍约见个体准顾客、团体准顾客和熟悉顾客时 应作的准备。约见顾客：推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程 度、推销面谈需要等具体情况来定。比如：对关系比较密切的顾客，约见的内容 应尽量简短，无需面面俱到，提前打个招呼即可；对来往不多的一般顾客，约见 的内容应详细些，准备应充分些，以期发展良好的合作关系；对从未谋面的新顾 客，贝U应

12、制定细致、周到的约见内容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，消 除顾客的疑虑，赢得顾客的信任与配合。正式接近顾客：推销人员在正式接近顾客时，能否争取主动，使顾客有继续 谈下去的热情和信心，还得掌握一定的接近方法和技巧。最常见的接近方法和技 巧有三大类，即陈述式接近、演示式接近和提问式接近。每一大类又包括若干种 具体的方法。222推销接近的方法接近顾客的方法很多，我认为，介绍接近法、利益接近法、产品接近法、馈 赠接近法是我们公司推销蓝月亮洗衣液的最佳方法。(1) 介绍接近法：销售人员开门见山，通过自我介绍或他人介绍来接近访问 对象。(2) 利益接近法：指销售人员把商品给顾客带来的利益放在第一位，

13、首先告 诉顾客商品使用的好处，从而使顾客产生兴趣，达到接近目的。(3) 产品接近法：销售人员直接将产品摆在顾客面前， 利用产品引起顾客注 意和兴趣转入洽谈的方法。(4) 馈赠接近法：这种方法是销售人员以一些小巧、精致的礼品作为媒介， 联络感情，借以达到接近顾客的目的。2.3推销洽谈2.3.1确认顾客的需求和问题顾客的需求总是通常要在双方的交流中通过引导式提问、仔细聆听顾客的谈话内容以及用心观察顾客来获得。要注意提问的方式和角度，应用开放性的提问， 必须懂得把握好尺度，要能收场，用限制式要把答案限制在一定的范围之内， 技 巧上要提客户感兴趣的话题并挖掘客户的表现需求和主导需求。除了语言还要注 意

14、肢体语言，注意客户的一举一动，把握客户的真实想法。本人：（微笑着）陈女士的家庭布置巧妙，装修别致，本人也气质不凡，一看就 是生活有品味的人。陈女士：（微笑）哪里，谢谢夸奖本人：请您试用一下我公司的产品，好吗？陈女士：（仔细观察洗衣液后）嗯，味道清香，还挺容易溶解水中的，衣服很好 洗。本人：谢谢，我们蓝月亮公司是国内知名企业，我们的产品都是大品牌，公司始 终以诚信为根本宗旨，由于产品质量好，企业信誉度很高，因此有大量的 忠实客户。陈女士：哦，我知道你们公司，的确很有名。本人：谢谢，我想请问陈女士，您平时都是使用什么样的产品来洗衣服呢？陈女士：我使用洗衣粉，像是汰渍和碧浪。本人：那您用洗衣粉时有什

15、么问题吗？陈女士：是这样，我个人比较忙，洗衣服中使用洗衣机，洗衣粉感觉洗不干净衣 服，要投水好多遍，还很不容易溶解，不太适合用洗衣机洗呢，不过价 钱还是很便宜的。本人：哦，那您试用洗衣液后感觉如何呢？或者效果怎样昵？陈女士：感觉真的挺好溶解的，用洗衣机的时候应该比较合算吧， 而且投水很容 易投干净，还不错。本人：真的是这样的，那您看，如果你再买，你会买什么样的呢？陈女士：质量一定要好，对身体无害的，去污能力强，再来价格实惠就更好了。 到此，陈女士对洗衣液的需求已经很明显了，接着进行下一步的工作。232推销与介绍产品要推荐产品首先要自己对产品非常熟悉， 并对产品充满信心，因为销售自己 了解并相信

16、的产品不仅是对自己人生的负责， 也是对客户的负责。销售产品，首 先销售的是自己，一个正直而富有责任感的人会全面了解产品和公司的信息， 选 择对客户有力的产品。这种真诚与自信会贯穿整个销售活动， 客户能够感觉到你 辽宁工业大学课程设计说明书（论 文）的真诚与自信，这是一种无形的并且有杀伤力的推荐。推荐蓝月亮记住3个字“特、优、禾要明确的传达给客户蓝月亮的特点和 优势，让客户知道他的利益是客观的。本人：陈女士，您刚才说您想买质量好、对身体无害、去污力强、价格适惠的洗衣液是吧？陈女士：是呀！本人：（微笑着）您刚才也说了我公司的产品质量不错是吧？陈女士：是的，质量是还可以。本人：你知道吗？洗衣粉都是强

17、碱性的（PH值超过12），这对皮肤的刺激相当大呀！而且，洗衣粉产生的废液在自然界不能完全降解， 造成河水富营养化， 对环境造成很大的污染。陈女士：（很惊讶）真的吗？本人：是呀，而洗衣液PH值偏中性，配方温和不伤手。而洗衣液则可完全降解，不会对环境造成污染。您看我们刚才也试用了，效果也是您亲眼所见，我是不会说瞎话的，不是好的商品我也不敢出门推销的。 其实洗衣液是很环 保的，它不止适合机洗，手洗也很实用的，您看，您洗十几件衣服只用两 瓶盖就够了，而且洗的很干净呢。事实上洗衣液也对去静电和柔顺衣物有 很大的帮助的，它的淡雅清香也很受欢迎，这对人体健康也是有好处的 陈女士：（非常兴奋）真的耶！确实很香

18、啊，感觉也挺省的。2.4异议处理处理异议的时机：（1）以攻为守，先发制人：这是在推销员已察觉，但顾客尚未提出其所存 异议之前的一种预先处理策略。（2）及时出击，一鼓作气：一般而言，推销者对顾客已经提出的大多数异 议都应及时答复，否则顾客会认为自己没有受到尊重，而增加其戒备和对抗心 理。（3）以退为进，等待时机：在推销实践中，并非所有异议都处理得越快越 好，在某些情况下，对顾客异议滞后处理效果会更好要及时根据不同的情况使用合适的异议处理方法，切记要把握好时机。陈女士：这瓶洗衣液的价格也太贵了点吧？是一份的一倍吧！本人：的确，洗衣液的价格是要比洗衣粉贵上许多，但是您知道吗，洗衣液确是 要比洗衣粉优

19、惠很多的呀。就像您说的那样，洗衣粉在使用过程中并不能 完全溶解，残留物容易导致衣物损伤，并且不易漂洗，但是洗衣液主要成 分是非离子表面活性剂，去污能力强，并且能够深入衣物纤维内部发挥洗 涤作用,去污更彻底。而洗衣液能够完全溶解且溶解速度快，易漂易洗， 不会伤及皮肤和衣物。陈女士：可是我还是觉得洗衣液价格贵啊。本人：事实上，洗衣液的技术含量更高，便于添加各种有效成分，洗后会另衣物 蓬松、柔软、光滑亮泽，并且具有除菌和持久留香的功效。如此算来，它 的使用综合成本还是很低的。陈女士：哦，这样啊，可是，我还是想再考虑一下。2.5推销定价策略推销品定价策略：薄利多销策略、厚利精销策略、阶段价格策略、价格 优惠策略、心理定价策略。在协商谈判中应注意：要遵循“以我为主，随机应 变，相机行事”的原则。灵活的与客户商讨价格，因为蓝月亮是知名品牌，是洗 衣液中的明星产品，也会让顾客觉得它的高价是高品质的象征！ 陈女士：听你说了这么多，感觉的确是不错，不过价格还是很贵，便宜些好吗？ 本人：不好意思，陈女士，我们是正规厂家，质量是有保证的，按规定，是不能 低价卖的，我不敢私自做决定。陈女士：我是很诚意地跟你做交易的，这样看来是没办法了。本人：（考虑到规定底价是25元，就故做犹豫状）那我给公司领导打个电话吧，我看能不能帮您打